直播：新浪家居集成灶行业总评榜暨集成灶行业发展高峰论坛
2014中国集成灶行业总评榜
暨合力·并起
——2015中国集成灶行业发展高峰论坛
时间：2015年3月7日 下午
地点：杭州花家山庄杜鹃厅
主持人：浙江电视台6频道1818黄金屋主持人 亚君
1818黄金屋栏目主持人亚君
主持人：尊敬的各位领导，各位来宾，女士们，先生们，中国集成灶行业业内精英以及各位媒体朋友大家下午好。
欢迎大家参加2014中国集成灶行业总评榜—暨合力·并起2015中国集成灶行业发展高峰论坛，我是浙江电视台6频道专业房产新闻栏目1818黄金屋的主持人亚君，欢迎各位到来。
首先我来介绍一下出席本次活动的各位领导与嘉宾，他们分别是：
中国五金制品协会专职副理事长 孟凡波先生
浙江省质监协会办公室 徐建文先生
新浪家居全国地方站业务部总经理 闫守罡先生
欢迎您们！
今天的活动也得到全国各大媒体的密切关注，他们分别是浙江电视台，杭州电视，浙商杂志，钱江晚报，青年时报，杭州日报、人民网，新华网，凤凰网，再次感谢各位媒体朋友。
当然今天的主角是来自全国各地集成灶行业的业内精英，今天也是狂欢盛会，同时在活动进行中大家可以登陆新浪微博发送这样的关键词“集成灶行业总评榜”，与我们互动，参与的方式在投影仪上，接下来请大家看大屏幕。
中国集成灶总评榜现场
正如宣传片所说一个行业发展离不开自身内部的原因，当然对于行业领袖的领导作用更是不容忽视，接下来让我们有请中国五金制品协会专职副理事长孟凡波先生致辞。有请。
中国五金制品协会专职副理事长 孟凡波
孟凡波：女士们，先生们，大家下午好，非常高兴应新浪家居杭州站的邀请参加这次2015中国集成灶总评榜的活动，中国集成灶是一个新兴的行业，尽管有10几年的历史，但主要以浙江为主，所以今天特别高兴看到广东的企业参加这个活动。这两天柴静小姐所拍的片子得到所有国人的关注，我们从事行业跟大气环境保护有关联的，中国五金制品协会把行业以吸油烟机行业和集成灶行业定位为健康、环保的行业，正如柴静的穹顶之下，今天下午我从一个雾霾很重的地方来到依然有雾霾的地方，上午从北京到杭州，来之前看了一下天气预报，依然有雾霾，感觉比北京好一点，确实面临着身体健康这么一个现实的情况，作为行业当中的人，怎么样为它做贡献。我们集成灶行业首当其冲，责无旁贷，尽管所产生油烟对大气环境污染相对比较低，但是依然觉得有责任，所以说在2014年，受国家公信部的委托，在中国吸油烟机行业召开首届高效净化环保之星品牌推荐活动，根据国务院的要求，这11项要求其中把吸油烟机作为一项活动，集成灶行业实际上是吸油烟机和灶具高度融合的产品，目前在吸烟方式分两次方向，一个环吸，一个侧吸，当中发明产品的企业家有非常高的机会，能够把这两样产品有效结合起来，尽管在一开始发展和消费者使用的时候产生过一些问题，但是经过近10年的发展，尤其经过若干家企业进入后，这个行业的发展越来越健康，尤其家庭环保的领域走出一片新路来。油烟机从最早瓶馆式，改革开放的时候家里装排风扇，后来觉得排风扇不好引进发明油烟机，经过各种各样的形式欧式，侧吸，然后到组合这一代，集成灶这一代。现在依然认为集成灶最主要的变化就是吸烟方式的变化，它的吸烟效果好，这就解决家用厨房当中最需要解决的，把烟吸干净，要保证家庭成员身体健康，这也是产品的第一功能。
第二个功能是坚定的社会责任，社会责任是什么，从吸烟机的指标来讲，如何通过吸油烟机产品的功能，能够把家庭烹饪过程当中所产生的油烟把有害有毒的物质分离出来，流到我们集收装置里面，然后把相对符合国家标志的排放到大气，目前国家正在提倡要求，也正在全行业努力，朝着这个方面的发展，当然集成灶的标准把它列为中国燃气用具燃气灶标准当中的一项，目前在审批过程当中，国家标准正式审批以后正式发布以后会有一些细则，会把油烟机一些指标放在这里面，目前检测还没有油烟机方面，例如油脂分离度，吸净率这些但是这些指标非常重大，随着国家标准日益完善，将来这些指标想通过集成灶具的方式看有没有更大的提升，以更好把家庭健康解决，另外为大气环境的保护做出行业应有的贡献。
新浪家居是第二次搞这个活动，还是非常高兴能够参与这项活动，2014年搞了第一届，那一次搞了很热闹，这一次也蛮好，有一家广东企业参与。随着产品标准被列入国家燃气灶具标准之后，可能会有越来越多企业参与，这当中既有传统吸油烟机企业，也有一些燃气用具企业，更有可能是一些大的家电企业，可能他们都会参与这个行业，但是我希望越来越多的优秀企业参与更加有利于这个行业的发展。中国集成灶行业，尽量要走高质量和高价值行业之路。大家都知道，中国吸油烟机行业走出一条自己独特之路，可以在中国制造行业独树一帜，整个中国吸油烟机行业高端市场是由国产品牌来占领占据的，这是中国制造业当中可以这么说为数不多的几件产品，集成灶行业作为一个新兴行业，虽然说市场不如其他行业那么广泛，但是随着它产品性能越来越优良，产品品质体现越来越好，市场前景还是非常广阔，它本身既有集约性又有环境性，如果在安全性能等方面，产品品质保持稳定的情况下，这个产品还是很有市场，会逐渐得到无论是在一级市场还是二级市场消费者的认可，同时也想提醒一句，一定不能走低品质低价格行业之路，因为有太多行业走了这条路后把自己行业搞死。我专门去过生产燃气灶行业的企业，你们的出厂价格应该每年往上涨，不是往下降，这样企业才能够有更多的精力或者有更多的实力，去通过技术创新通过品质的提高，甚至通过在产品的工艺流程方面的再造系统，才能引领这个行业更快的发展。
新浪家居做这件事情可能更有优势，现在讲互联网和传统产业的有效融合，总理报告中用互联网会加很多东西，可能会把传统制造业加在上面，通过互联网企业的平台，能够更好的去把传统的经济，传统产业引向一个更高发展高度，这样可能会对我们中国传统制造业不断推进出新，走出一条新路，可能会迎头赶上世界上传统的制造大国，也有可能会把近几年中央始终提倡转生省级，结构调整这个任务有效的完成，因为这条路必须要走，并且必须要成功，这种必须就需要全体从事这个行业，全体制造业的企业家，或者所有从业者包括相关行业，包括新闻媒体，网络平台共同的努力，才能使国家转型的经济能够有大的发展，能够有快速的提升。作为国人，作为传统的制造行业的参与者，都有这个责任，都有这个意愿，并且都有这个决心通过共同努力把行业，把企业通过这一次国家的大发展，大的经济调整，走上一个更好的发展更好的发来，更大的团队，也祝愿这次活动圆满成功，谢谢大家！
主持人：谢谢。谢谢孟理事长，你说的话让我感觉非常有感触，今天到场大部分是男士，都是成功人士，各位在家做饭吗？都比较少，也有。我们家主要是我做饭，刚才提到穹顶之下，外面有一个穹顶，其实家里也有一个，就是我们的厨房，我对此也比较重视。当时在弄房子的时候，弄了一堆进口的东西，以为贵就好了，我比较喜欢做川菜，我用两道菜就可以把我们的厨房搞定，我们家的油烟机可能比较难抵挡辣子鸡、水煮牛肉什么的，刚才听孟理事长一说，觉得非常有感触，集成灶确实是老百姓非常需要，特别适合符合中国国情这样一样东西，业务该怎么推广，该怎么拓展，接下来让我们有请新浪家居全国地方站业务部总经理闫守罡先生上台致辞，有请。
新浪家居地方站业务部总经理 闫守罡
闫守罡：尊敬的孟凡波理事长，以及各位朋友大家下午好。
今天新浪家居有幸举办2015年集成灶行业总评榜，今年是第二届，集成灶行业是相对年轻的行业，已经经历10年的发展，这10年也是集成灶行业奠定丰硕成果的10年，2014年很多企业超出预期完成自己的目标，2015年更是充满希望和挑战的一年，我们相信今年会有更多企业提前完成的自己的目标和规划，在这里预祝所有在场的来宾能够在事业上更上一层楼。
新浪家居作为国内最有影响力媒体之一，一直致力于帮助推动整个集成灶。随着智能终端的盛行，碎片化阅读时代悄然来临，可以在任何时间任何地点点对点和消费者进行沟通，网络平台越来越重要，正所谓人人都是自媒体，需要通过各种平台获取信息以及提升自身的影响力，这是新浪家居一直在做的事业。2015年经济发展进入新常态，对任何行业的发展都有影响力，集成灶行业也不例外，2015年面临的市场形势可能比2014年更加严峻，但是相信对于集成灶行业这也是意味着机遇和挑战。那么集成灶行业刚刚经历第一个10年，未来还有第二个第三个无数个10年等着各位。
新浪家居有幸成为集成灶行业的见证者陪伴者，见证各位攀爬一座又一座的高峰，在这里衷心的祝愿集成灶行业同行在事业稳步前进，在新的一年研发出更多更好的产品，在市场获得更多的关注与喜爱，在这里预祝大家新年快乐，身体健康，也祝大会圆满成功。谢谢各位！
主持人：谢谢闫总的致辞，今天到场有厂家的代表，有业内的精英，有媒体的朋友，是大家可以互相交流碰到的场所和盛会，平时都是听到厂商的代言人，也就是媒体朋友他们的发声，今天有那么多厂家代表来到现场非常不容易，让我们直接听听他们会怎么说，让我们有请集成灶行业浙江企业的代表帅丰集成灶董事长商若云女士上台发言，有请。
帅丰集成灶董事长 商若云
商若云：尊敬的孟凡波理事长和各位同仁。
首先在这里给各位拜个晚年，祝大家羊年吉祥，万事如意。
很高兴今天再次参加新浪家居主办的颁奖盛典，同样也很荣幸再一次登上这个讲台，去年这个时候我的发言是围绕过去10年的发展状况，因为2014年是未来公司发展第二个10年的起始年，时间如白驹过隙，转眼即逝，2014年很快在各种忙碌中过去，回顾这一年，作为集成灶行业中一员心中颇有感触，这一年公司持续投入大量资金，在中央一套中央十三套及各个地方权威电视台进行市场推广。这一年公司4万余平方的新厂房建成，并即将投入试用，这一年年底公司首次在公司的所在地嵊州市召开全国经销商会议，近千人参会人员规模，创下乃至历史之最，从参会人数来看，较前一年增加了三分之一，在这样规模中，我们看到了集成灶持续发展的希望，因为这不仅仅是因为经销商人数的增加，看到有更多人开始接受和重视集成灶产品，因为在经销商中大部分有家装和厨具行业的销售背景，相对于普通消费者而言他们更专业更能了解集成灶。作为一种智能集成健康环保厨房家电，具有难以估量的市场前景，因此他们一无反顾选择集成灶，将全部精力投入到集成灶市场推广和销售中来，这让我看到集成灶的春天缓缓地向我们走来，也让我深深的欣喜和感动，然而无限风光在险峰，随着今年全球经济危机的大爆发，世界经济步入了大调整和大过渡的时期，在这种当时的背景与中国间断性因素的叠加，国内经济也进入增速阶段性回落的新常态时期，国内房地产市场持续低迷，而厨具行业属于房地产调控的下游，减缩的更为明显。集成灶还保持着持续发展的事态，相比较行业内各企业广告的投入、厂房投入、设备的投入等等而言并非成正比，意味着行业的春天在走进，也许会姗姗来迟。
李克强总理年初在深圳考察时所说的企业抱团取暖那样，集成灶行业需要集所有企业保增行业发展，覆巢之下安有完卵，抱成团才能有行业快速健康发展，只有大家共同公平公正的市场环境，加强企业技术交流，加速技术升级，坚定不移走品牌发展之路，塑造好品牌是长期发展的必经之路，同时加快市场开发力度，降低制造成本，让更多家庭用上健康环保的集成灶，我相信即将到来的春天，天会更蓝，花会更香，谢谢大家。
主持人：谢谢，谢谢商总。帅丰给咱们注入不断的信息，去年2014年中国史上对房地产调控最严格一年，但是2014年房地产销量史上排名第二，从去年下半年开始限购放开，降息降准等一系列政策，政府跟我们说，政府要救房地产市场，对于房地产相关行业，集成灶应该是一个机会，去年卖出房子并不少，今年政策会更好，虽然说世界经济有一个大环境在那里，政府两会期间没有提房地产要调控，他们只是说要稳定要发展，竟然有发展在这里就有空间，那么美大集成灶有什么要说，有请美大集成灶总经理徐建龙先生致词。有请。
美大集成灶副总经理 徐建龙
徐建龙：尊敬的孟理事长各位嘉宾各位媒体朋友大家下午好。
首先祝贺新浪家居2014年中国集成灶行业总评榜暨合力·并起2015中国集成灶行业发展高峰论坛成功召开，在此，请允许我代表美大感谢中国五金制品协会领导，对于美大和集成灶行业的关心和支持，感谢新浪家居精心筹办，中国2014中国集成灶总评榜和合力·并起行业发展高峰论坛。
我们今年对雾霾和PM2.5这些专业术语越来越熟悉，城市空气要干净，厨房空气更要干净，正是有了集成灶这一个密切的产品，解决厨房油烟难题，满足消费者对环保健康美观的需求，也带来了开放式健康厨房新潮流。
2003年浙江美大研发成功世界上第一台下排油烟系统美大集成灶产品，掌握集成灶的核心技术，美大集成灶的问世改变传统厨电行业同质化的发展格局，带来整体厨房行业的深刻变化，12年集成灶市场蓬勃发展，成为打造开放式健康厨房首选厨电产品，作为集成灶行业的首创品牌、领导品牌，美大见证和引领集成灶的快速发展，也得到了大家的肯定。公司2012年5月成功登陆中国A股市场，是中国集成灶行业首家A股上市企业，厨电行业第三家A股上市企业，浙江美大是国内研发实力最强、规模最大的集成灶专业制造商，拥有100多项自主知识产权，其中国家发明专利11项目，国际PTC专利9项，产品列入国家辅具计划项目。
各位行业同仁，经过共同的努力，集成灶技术不断完善和提高，市场认知度不断提升，终端网络不断拓展，集成灶在家装行业的影响也越来越大，可以说集成灶行业已经从市场的导入期进入市场的成长期。2015年也将迎来行业快速成长的一个契机。
虽然我们取得了一定的成就，但是也清晰的认识到集成灶行业整体知名度还远远不够，集成灶行业总体的规模还偏小，与我们的期望还有很大的距离。据相关的数据分析，中国油烟机市场的规模1000多亿，但集成灶产品只赚到油烟机行业市场总量的百分之几，个位数，这个数字告诉我们，市场广阔大有可为，这个数字也告诉我们还需要大力开展宣传推广活动，提高集成灶产品的知名度，认知度和接受度，不断去挖掘消费者提升集成灶产品在整个厨电行业市场占有率。作为集成灶行业的领军企业，美大公司审干责任，任重道远，未来美大一如既往以市场为导向，以品牌为核心，以创新为动力，以生产为基础，以聘职位保障，以管理为后盾，继续为中国集成灶行业的快速发展，继续为推进中国健康厨房事业做出应有的贡献。
各位同仁让我们齐心协力，合力·并起，集成灶行业各企业在行业发展创造的同一条道路上，从技术、产品、市场等多方面进行合作、学习、齐心协力，共同推进集成灶行业的快速进步，相互竞争激励，共同健康有序稳步的发展壮大，从而带动整个行业的前进，让我们团结奋进进，共创中国集成灶光辉灿烂的明天，在此预祝会议圆满成功。谢谢！
主持人：谢谢徐总的发言，同时也让我们很高兴的看到，咱们行业代表面对机遇和挑战的时候，保持清醒的头脑以及坚定的发展决心，今天刚才听到孟理事长说了有远道而来的客人，他们是广东企业的代表，下面有请金利集成灶董事长周瑜池先生上台致辞。有请。
金利集成灶董事长 周瑜池先生
周瑜池：各位女士们，先生们大家下午好。
首先感谢行业孟凡波理事长给我们的致辞，集成灶这个行业从2005年开始，下面为这个行业给大家讲一个真实的故事。
这个故事发生在2005年5月28日上午这一天，本人当时在深圳发展，当时在深圳一个建材市场跟一个开橱柜店朋友在了解，随手翻了一下杂志，这个杂志橱柜报，当时翻到28页的时候突然我的手停住了，被立式洗衣机吸引住，后来了解是集成灶，打电话过去说想卖集成灶，他说深圳已有代理，东莞有没有人做，他说东莞有人做，为什么这么快有人做，后来问他，在深圳这么多年从来没有看见过这个产品在哪里有，后来总部给我电话找到经销商，经销商当时只是在一个仓库，大概放了10台、20台货，然后去往各个橱柜商推销，当时想这个产品肯定绝对没有问题，后来从经销商那边拿了货，卖给我橱柜店这些朋友，当时卖的时候比较吃力，突然就有一个灵感，这样干下去始终是打工者，如何实现人生的目标。后来说干就干，就干了集成灶，立即招兵买马，搞产品搞模具，金利第一台集成灶是一个笑话，什么原因，当时模具什么东西都没有，从浙江顺德那边侧吸式油烟机买回来做一个不锈钢的外壳，不是侧吸下排是侧吸上排，当时这个产品一做出来之后，也效仿导师美大，也在橱柜报登了广告，很多电话来订货，我说没货了，因为那时候刚开始做，广告当时一登出去马上有订单出来，在中国赶不上美大，当时美大走的侧吸，当时在江苏做生意的时候，跟知识产权有这么一个经历，当时美大走的侧吸下排，我当时考虑再按照这个思路走下去，金利肯定是美大的附属品，当时走出来也有一两家走侧吸下排的，后来还造成了一些矛盾，因为这个东西是美大研究出来的，人家再去做，美大肯定有意见。
在2006年的时候记得第一次在上海光大的展会，当时有三家企业在展会，其中有美大，美大生意好的不得了，可能用火车一车一车拉货，金利没有什么产品，当时用一个破板车拖，当时2008年产值当时4000万，后来因为这个事把金利拖垮四年没有发展，什么原因？当时自身产品质量绝对OK，后来没有产品到浙江嵊州贴牌，贴了一批又一批，浙江要提到金帝是我们优秀战略好兄弟，当时跟金帝合作的时候确确实实给我们带来很大的利益，因为产品确实没问题，还有一些其他贴牌把我们贴死了，在两三百以内没有问题，后来几万台出去怎么搞，金利的密度在4000万当中问题就出来，后来痛定思痛，金利把企业搬到中山，研究产品，格力有一句名言，掌握核心科技才能创造世界品牌，在质量这一块狠下功夫，如果不是2008年以前金利只知道赚钱，不知道关注产品的质量，现在产值最少过亿。后来帅丰、金帝，我都在他们后面，通过两年奋斗，金利又起来了，现在有一款高端的产品，上次去了美国，人家一只包卖10几万元，这么大一个集成灶卖1.5万元，为什么相差这么大，因为品质，我们的品牌。人家一开宝马车，100万的宝马车就是值那么30几万元，中国为什么还要买，因为买的是品质，买的是安全，买的放心，跟钱没有关系。所以现在目前最近生产一台产品，可以上网4G，可以打电话可以聊天，可以发微信，可以炒菜做饭都可以，所以这一台集成灶卖出去的价格初步定价是28800元，以前做的产品以高端为著称，虽然量没有帅丰、美大那么大，但是一如既往去研究，因为20年前的格力和金利是一模一样，所以行业必须有高质量的东西，集成灶卖28800元是低了，因为实际费用很高，运营费用很高，也要看定位，2888的集成灶也有，不是没有，现在包括4G，还有高端集成灶带着水槽，热水器、净水器等等都有。
我希望行业当中不要内斗，厨电这一块还是一个弱势群体，因为厨电通过同行数据调研，厨电这一块达到2000亿左右，集成灶是千分之一的比例，金利还是徘徊在4000万左右，接下来金利到底占多少的比例，是金利接下来要做的事情。感谢各位感谢大家。
主持人：谢谢周董的发言，听到一个精彩的故事，同时被他的精彩所感动，越战越勇。越挫越勇。
接下来的朋友是全友招商负责人兼高级培训师，给我们带来是招商和终端销售秘诀，接下来有请吴长江老师。有请。
吴长江：尊敬的孟理事长，各位企业家朋友大家下午好。
非常荣幸有这样一个机会。跟在座企业家朋友谈一个主题，在过去10多年过程中，走了中国地区近700个县城，中国地级市有380多个，我走过200个，中国渠道泛家具来讲，目前是全友，而在浙江总典型品牌代表比如说顾家家居，主要是一二线城市为主，对于渠道数量而言完全大踏步进行扩张。
著名培训师 吴长江
今天谈一个主题关于招商的模块，渠道扩张。5年前，大家发现展会足够大，或者请的明星经销商把我们当成一个很大的品牌，5年前展会上把产品生产出去，报纸登出来，开始有代理商找我们，在今天行吗，完全不一样，尤其这几年的展会已经慢慢的下滑，无论招商的成交数还是参展的人数，以前赚钱靠信息不对称，今天如何面对，尤其新媒体下面。
整个泛家居过去一年遭到很大的挑战，2013年中国家居企业倒逼7000家，中国泛家居企业加起来接近6000万家，中国整个四川、广州大型企业关门，很多知名的企业，很著名的皇朝家私，曾经6000家店，现在减小很多，因为我是江苏人，去年年底8千多家企业只剩下1千多家，平均一天关三四家企业，中国房地产企业到去年7月份8万多家，一下子变成1万多家，发现整个家居卖场空租率越来越严重。整个建设又开始越来越严重，像一个商场建好之后，卖给我们成本3000万，直接转让给我们1000万，工厂、卖场、经销商过去一年跑路、转型越来越多，去年很多，所以习主席去年年底出一本新数叫习近平谈治国理政，习近平告诉我们一件事情，2015年依旧形势不会有太大的乐观好转，得去过苦日子的准备。
接下来分享一个观念，你关注哪里你的能量就会流向哪里，哪里就会成长。你关注优势你的能量就会关注优势，优势就会成长，你关注问题你的能量就会流向问题，问题就会成长。所以你在发现，今天去各个终端，问集成灶经销商生意好不好，只回答两个字“不好”。问他为什么不好，经销商老板告诉你几件事情，要么厂家的原因，要么宏观的原因。要么现在顾客房地产受影响，竞争越来越大。于是5万的目标，到月底变成5千。老板你天天跟我们耳光边生意不好，真的生意不好，很多时候往往说生意不好不是别人，往往老板自己，每天这样去关注问题的时候，我们能量就会流向问题。现在竞争越来越大，产品没有优势，广告投入越来越少。
为什么招商会失败，天天开招商会，会发现关注焦点不一样，得到结果不一样，在座各位老板回忆一下自己员工里面，有没有员工两个字叫命苦，今天回过头老是说命苦的人，今天有几个命很好的，员工天天10年，5年在耳光边说命运，命好才怪。千万不要在专卖店做怨妇。
(讲课照片)
谈的焦点如何操作，作为老板希望把焦点放在有结果的员工身上，你有10个员工，你有几个部门，谁来给我们带来业绩放在有结果的员工身上，第二作为老板放在有结果的经销商上面。第三个作为老板把焦点放在有结果的产品身上。产品现在越来越多，这方面像小米学习，学的不是它的神，学的是思想，大家认为小米是做手机，小米是互联网公司，小米只是一个产品，小米一个玩偶，布娃娃MI2才10元，只不过娃娃外面的衣服可以换，娃娃生产一个，但是衣服可以换。生产20万的产品，会发现30万产品，但有的产品，目前有没有结果，因为只要它没有结果，就会耗我们的资源。第四个作为老板应该把焦点放在有结果的市场上面，很多公司进入一线城市，很多品牌一线城市的时候往往以直营方式介入，比如说北京，北京的企业在北京做的很好，外面来的企业到北京都做的很好，除了欧派和红苹果很少在北京做的好，发现有五个直营市场，做五个直营市场，两个赚钱，或者三个赚钱，有两个亏损，于是把赚到钱补贴到亏损当中去，告诉我这个市场不能先拉下来，今天当下建议如果市场没有结果，建议砍掉，如果把三个企业赚的钱，放到困的两个企业里面去，所以一般建议，很多老总问我吴老师这个事情怎么办，直接把这个市场砍掉，不是投资市场，首先投资一个人，如果没有好的总经理，你亏损靠其他的钱支撑支撑不了太久。你要找到人才有用。
当然现在很多的危机，遇到危机，泛家居这个领域，整个大的产值还是成长，大家还是赚钱，这个产值没有受影响，但是工厂企业加速下滑，企业额度在增长，说明留下来的人赚钱是越来越多，所以只有做第一第二，或者做细分市场，进细分市场的前10名，再怎么样不会很差，但是后面未来三年，之前来的时候跟周总金总交流，过两三年日子好过，这两三年还是大幅度的洗牌。所以对危机的理解没有危险就没有机会，越是在危机的时候一定有很多的机会，最坏的时代一定有最好的机会。
成功有没有捷径，按照成功最小的策略形势，不走弯路就是捷径。
分享三个革命思维。
自己革自己的命有可能重生，如果别人革你的命就灭亡，市场需求没有变，只是市场变了，买衣服早在10年前买品牌的衣服一般两个地方，第一个那个城市最好的十字街，最好的界面，最好的百货商场里面最好的位置，就认为是品牌，可是服装行业受到挑战很大，穿服装的需求没有改变，没有降低，只不过原来卖衣服去十字街和商场，今天分发方式不一样，你到机场、高铁站、网站只是渠道变了，市场需求永远不会变。消费者的消费观念变了。研究未来顾客B需要什么，再反过来生产他们需要的产品，为男装早在10年前是雅戈尔，七匹狼，10年前穿西装，就两种人，一种是做保险。
第二个员工变了，我们的管理方式用人理念，今天还可以吗？尤其90后、00后。管理80后、90后最好的方法， 在90后里面找出一个头，在00后里面找出一个头，因为我们的想法和他们完全不一样。
第三个竞争环境变了，未来和集成灶竞争的不仅仅是集成灶行业的，要抱团，其实未来集成灶最大的竞争对手不仅仅是内部，外界那种大家居，开始做整体化，或者杀出黑马，才是最可怕的。这时候才有危机的意识。
第四个生存模式发生改变，老板创业的心还在吗。
1、要革自己的命运，回归创始人精神，为什么今天能够成功，一开始有创始人精神，当下最缺乏精神就是创始人精神，老板不改变你想改变很难，只要老板不改变一切是枉然。到一线，很少老板到一线，因为职业的关系，主要给家居建材行业做培训招商的，老板谈旅游，要么谈哪里吃大餐，很少谈学习，谈思想谈进步。还有很多女的老板没事喜欢自拍，很烦，非常烦，你天天发这些东西，不但影响自己还影响别人，最起码影响下属，今天在座是领袖，就是振臂一挥，别人跟你走。
2、回归客户的敬畏。去年10月份一个县城一个县城去拜访经销商，听他们的新生。
3、回归未来的警惕，
4、回归商业的洞察。
第二革企业的命。
1、我们的核心优势是什么，聚焦战略专注。
2、降低费用、砍的要狠，
公司需不需要前台，我们是做营销，只有营销给我们带来业绩，把前台培养成招商人员，行政工作是兼职，改变一切能改变的，回去吧没有必要的费用该砍就砍，豪华装修能省就省，这一两年现金流比利润更重要。过河要不要拆桥，这一两年不来好的结果，请问这个时候砍还是不砍，很多老板面临直接的问题，不能有结果的人留他何用，这个桥不能为企业所用就应该砍了，和感情无关，老板一定过感情关，而且告诉自己一句话，今天砍的人和个人没有关系，是为我们企业好，为企业更好的环境。尤其企业快速升级还代，比如上ERP，上营销系统，只要脑袋不换，会成为企业变革最大的障碍。
吴长江老师授课
三、革行业的命。
1、谁能解决行业的问题，谁将是行业的老大。每家企业都做过招商，招商邀请企业目标经销商来的时候，发一个邀请函，邀请自己的经销商为主，有没有邀请别人经销商，有没有研究过别人的痛苦，不研究他们的痛苦，就无法做到真正的邀请函。
2、未来渠道只会越来越扁平化，FC，声带一定会被干掉。
3、按规模分，A、巨无霸型，B小而美。
4、按品牌分，A大众化、B品类品牌。C设计师品牌。
目前企业渠道业内通过四个方面：
1、原有店面的增长，原有100个店面，一个店面提货量100万，一年出货额是1000万，如果提升1200万，必须通过做促销，可以把每个店提货量100万到120万，短时间内很难看到效果。
2、整改扩店。
3、招商开店。原有100个店做了100个店100万，原来一个亿，一年多开30个店，还是100万，就是300万。
4、互联网。
招商开店是渠道业绩增长最快方式，当渠道数量没有超过一两千家店的时候，不要说先慢慢提升质量，质量也很重要，当店数不多的时候先开店，只有四五百家的时候再去改造，步伐慢慢乐观，对手一下子布局布起来，哪个先占领市场，因为这个市场都没有集成灶，你先去，去的规模比别人大，一定有先发优势。
招商，一种业务模式变形。
招商，招商收到现金，最起码要收到现金，参加过很多企业招商会，请明星，排头很大，可是忘了最后一件事情，成交动作，要么收人，要么收心，要么收钱，如果未来开会，不能够收人、收钱或者收心，这场会没有必要开，没有结果没必要去做。
我对招商理解，一个大树应该关注向上涨还是向下，一个员工应该关注马上出成绩还是先关注往下扎根，找经销商，是先开还是先认可这个品牌，很多时候只注重开发，忘了第二件事情，这个品牌成果或者品牌的质量，线下是认同企业文化认同远景，认同企业文化。凡是让你降价的人是准备让你破产的人，经销商加到这个品牌，比如说金总和孙总是嵊州，今天加盟因为点数的原因和你合作，为钱而来，有可能未来为钱而离开。当时在全友历史上发生很大的事情，一把火把工厂烧的一干二净，那时候1000多亩的厂，回去建议大家所有工人看一部电影，叫《逃出生天》，那时候可以翻身，当时烧了之后，全国经销商主动给公司汇款，支持公司。那时候很不容易，今天出一点火，发生一点变故，你的企业哪个经销商因为没货，不离开是万幸，何况支持你，经销商跟着老板的人，认定企业的精神，认定企业走的时候，不会涨点价，不会因为政策少一点放弃跟我们的合作。
招商等于引商，引他来、定商然后是养商。对招商的理解栽下梧桐树，引来金凤凰。
现金流断裂，最根本的原因是企业不赚钱，给全部道具赠送，装修20多万，百分之百的补贴，一个代理商一年提货量多少万，从工厂提货量50万，算上一年多少钱的净利润。你给它补贴，给出资金，对你来说非常麻烦的事情。
招商的几种模式。
现在把招商模式，媒体招商，报纸、杂志、广播电视、展会招商效果比较差，旅游招商，新媒体招商，委托招商，人脉招商，电话招商，事件招商，论坛招商，找最有效果的，转介绍招商可以，如果不是具有大规模招商会，把转介绍招商用起来。
大家有没有算过招商的成本多少钱，第一个业务员开一个代理商，一般情况下业务员要去拜访的顾客平均一两个月要的，算一下，正常凭业务员高一点，正常一到两到三个月，一个月7500元，天天跟你跑三天，这个人基础工资不会低于三千，一个月至少1万，两个月2万，这个招商再来工厂看一下，是不是接待，如果跟总监、老板见面时间算不算成本，请你的职业经理人不是请他的能力，是花钱买他的时间，花50万请他一年还是40万请他一年，一年年薪50万，一天1000到1500元，如果见上面，是不是时间就算成本，第一个招商周期很长，第二个招商成本很长，第三个招商效果不佳，如果今年不做招商，把转介绍招商用起来。要做品牌代理，他做的好，姚总你身边有没有朋友代理，我送你一万元货款，一万元货品拿回去变成1.5万到2万，但是对厂家成本方式是5千。
把被动营销变成主动营销。原来拜访顾客是被动营销。卖什么不要吆喝什么，卖药其实卖健康，卖家居卖幸福，卖集成灶卖什么，一定要记住，经销商跟我们合作其实卖代理权，卖代理权根本是什么，梦想，赚钱。
经销商为什么要代理我们的产品？所有大区跟你谈几件事情，第一个目标，这个人为什么代理我，这个人已经有可能做集成灶，把各个品牌拿下来，做成当地最大的，第二个把大品牌拿下来，做中低高位都有。第一个问自己为什么代理我们，针对的目标。第二个针对的内容，选择哪些系列，哪些产品，第三个针对的资金，这个人打算投多少店，第四个针对的人员，是自己决策还是跟老婆一起决策，还是合伙，非常重要，当时四个背后，其实了解他为什么加盟我们。
每一个人加盟行为的背后，都有一个巨大的梦想，而且这个梦想还没有被实现，所以你用清晰的语言，把这个梦想描绘出来，当你能够描绘出这个梦想的时候，经销商再也不会跟别人合作了。他要赚钱，跟我们合作为了赚钱是一个方面，有可能拿到品牌成为当地最大，当你了解背后梦想的时候，各位这个时候把梦想描绘出来，只要跟我们一合作，成为当地最大的。一定要研究经销商合作背后的问题。
顾客最想要的四个结果，永远不要卖承诺。做生意肯定有赚有赔，即使今天发货不要钱，装修不要钱，说稳赚的钱永远赚你的生意不存在。一定要研究对手，做营销有一句话，知己知彼百战百胜，大部分时间了解自己很多，了解对说很少，去年国际卫浴展的时候在上海举行，友邦集成吊顶总经理专门到杭州来请我合作，把虹桥机场和虹桥地铁站全部拿下来，别人认为这一次对我们有很大的影响，这一次碰到展会，这是不是比较麻烦，一件事情很容易，哪一天的展会现象做一个白皮书，友邦集成吊顶做一个白皮书，第一条凡是展会前三个月打广告请代言人，千万要注意。记得2008年方太也找我，他们参加是国际展，当时负责整个营销团队是赵鸿翔(音)，不要带展会代理，你们带大学生，我们就是全球前十名，自己不敢相信，跟顾客讲的时候能有底气吗，千万不要找老的营销人员，因为老的营销人员固有思维很难改。
顾客最想要的四结果：最简单、最轻松、最快速、设计招商话术的时候用上这些东西。
顾客为什么购买？为什么买床垫，买床垫基础功能，买床垫最重要功能是睡觉，睡眠指数好，关键问题是不要老是研究海绵密度，关键是跟谁，世界上最浪漫的事应该有世界上最好的床垫。站在我们的角度提自己的十大品牌，站在另一个角度选择我们的10大理由，要站在顾客角度来讲，这10个理由都变成能够帮他赚钱。
每一个购买行为的背后，每一个加盟行为的背后都有一个巨大的梦想，而且这个梦想还没有被实现，所以你用清晰的语言把这个梦想描绘出来，当这个梦想能够描绘出来的时候，这个顾客就不会跟别人走了。
你了解他，把梦想描绘出来，所有购买背后就是梦想。跟你描绘这个梦想，当你这个梦想的时候，于是很容易就被他成交了，
研究背后卖任何东西都很容易。
第二个一对一变成一对多，招商业务模式的变形，原来拜访你是一对一，到顾客那里拜访的时候，在顾客的主场你无关紧要。就像我们公司也是一家公司，我们公司跟别的公司不一样，我们从来不去拜访顾客，都是顾客拜访我们。顾客让我们去都不去。
导游转化专业术语，OPP讲师，经常开招商会，告诉大家一个真相，做过几千人的问卷，你为什么开招商会，为什么签约，发现一个很奇怪的现状，那些凡是来参加招商会的人都是带着钱来的，如果不想跟你合作，他为什么要来。来的人都是准备跟你合作，都是带着钱的，他最痛苦是什么，最痛苦是这些人来了之后没有跟你签约，他也痛苦，所以怎么塑造，导游就是带着顾客参观。
中国集成灶总评榜现场照片
为什么公司的前台变成招商人员，大家招商电话要么400电话，要么招商总监。公司的前台杀了N多个潜在经销商，今天企业如果没有做百度推广，一般很难找到我们的官网，没有找到官网找到我们的网站是不是很不容易，一打电话打到前台，几乎前台几句话一出来没有信心，公司前台往往是招商第一个入口在这里被杀掉，怎么解决，曾经做过一个统计，当时在全友，把400电话普及，前台怎么接，怎么讲，到我这边怎么拜访，怎么回馈，变成一套流程，让你觉得这家公司更加专业。一问老总不在，你有什么事，不知道不清楚。一年打过电话意向加盟多少，服务一家企业德国朗诗壁纸(音)，他们一年通过400电话，一年可以50家左右的店。成功把简单动作做到极致，然后做到转化。电话做推广的，都来到产业园，前台接待前台讲什么话，然后登记，然后沏茶倒水，务必做5分钟时间等待然后见面，把对他的交流就变成招商会，哪个经销商来到工厂就是想合作，怎么样把这一套东西变成，在项目参观的时候谈两件事情，做大做强，凡是来的顾客把前台变成营销人员，前台备一台POS机，凡是来接待，现场签约，现场交钱，前台他的工资根据招商专员的工资来给，如果招商现场成功，还需要给他一点提成。
我做顾家老总的总经理，我们去买地块，这些书记到杭州参观，把整个路程设计好。奔驰600先去迎接，然后吃饭然后去参观。销售本身不赚钱，销售流程是赚钱的。
谈一下销售技巧，光销售模型变形思路，看到10个品牌，工作人员发了名单上了每个网站去看，每个企业都有选择自己的各个理由，都是站在我们的角度，比如说产品很好，营销的基础是产品，产品是一，后面所有营销品牌都是后面的零，产品一没有了，后面做再多没有用，产品很好站在我们的角度，产品很好跟经销商没有半毛钱关系，你要换成经销商的语言，我们的产品很好，这样的产品在当地市场非常有竞争力，这样保证有足够多的营利，金总你认同吗。
新招商系统的三阶19法。
第一个招商策划筹备阶段，解决人怎么来的问题。
第二个来了之后，怎么把他做签约，只要开招商会，要么收到现金，要么收到合约，否则没有结果。
第三个这个人签约之后，怎么样想办法把货卖掉。
第一个招商策划阶段核心解决目标人怎么来，里面包括招商盘点，盘点行业盘点市场，盘点竞争对手，盘点工作。大部分开招商会从来不盘点，不分析根本没有办法他为什么来，去年江西企业一个老总找我，招商不知道怎么办，有没有竞争对手，现在竞争品牌遇到哪些问题，10个问题，哪些问题能够解决的。
抱怨是一种商机。
第二个招商定位，哪些是扶持市场，哪些风险市场，哪些是未来市场。
第三个人的定位，每个人的名片是行政定位，每个在座企业家都是行业里面很顶级的专家，应该加一个专家定位，尤其是招商人员不要叫招商总监，应该是这个领域终端的营销专家，爆破专家，培训专家。
第四个你的策略，招商主题，招商时间地点，招商邀请函，专家设计，招商工具怎么去跑，还有媒体。
招商邀约，战略规划，去哪些市场，怎么去跑，每天去哪些市场，提前定下来，每天要求拜访多少家，每天打回访电话有没有抽查。
事实动员，没跑之前做动员大会。
二、招商目的执行阶段，来的之后怎么让他跟你签约。招商会第一个实力，品牌、历史、渠道。第二个营销团队领导，战略执行，第三个营销团队怎么服务他。
三、产品。
第二个怎么签，你的项目包装，说服系统成交系统，运营系统，招商之后协议签的，跟图，怎么跟踪这套系统得出来，这个里面来怎么签五大系统决定，尤其说服系统，让他如何加盟，就是相信的问题，招商就是做两个字，让他相信。
相信相信的力量，相信才会怀孕。只有相信跟我们能够赚钱，内心才会孕发出种子。
不相信、不值得、不清楚。不相信企业说的，不相信企业所展示的，不相信企业的服务人员，沟通能力各方面，认为不值得，价格不够，没有想象那么好，不清楚怎么跟我们合作。
我只相信我所说的我所做的，我所做的就是我所相信的，所以我一直在坚持。
今天在座的各位老板都是这样，所以把热烈掌声送给自己，因为你自己就是一个很好的招商的工具。
第三个清楚，对你东西了如指掌，你的成交系统，成交方案，政策，通用流程，这些东西都有具体的流程。招商、物料、流程、运营。招商的跟踪系统。第三个怎么帮他卖，促销、培训、联动。招商是一个系工作，一步出错，结果就为零。
共学，未来各位老板带着团队自己学，因为你进步他们跟不上，你会发现你老是很吃力，他们天天有力使不上，最终应该你轻松一点点，让他们全力以赴。你学的东西你的理念之后，你灌输给他们有一个隔断，最好方式应该告诉他一起达成共识，然后按照共识去做，然后去监督去行，大企业高管之间什么问题最难统一，什么问题最难解决，不是分钱问题，最大问题是价值观不统一，你对这个问题的认识和你高管的认识不一样，只要认识不一样，执行起来非常困难。
在这里用一个小故事结束准备接下来的方向。有一天，洗车行里开来了一辆劳斯莱斯，有一个擦车小弟非常欣喜地摸了下方向盘，被客人发现了，客人扇了他一巴掌。他说你这一辈子都买不起一辆劳斯莱斯后来这位擦车买了6辆劳斯莱斯。
(现场照片)
在当下非常好的时候，一定居安思危，一定回归当年创作心态，把自己当做一个重新的创作者，只有这样，因为企业在发展过程中总是有瓶颈，在瓶颈期的时候，只有老板自己改变，才有可能带领团队冲出突围。营销境界最高两个字是发狠。
同时间赛跑，同通货膨胀赛跑，同竞争对手赛跑，同产业机会赛跑，更多跟自己赛跑，谁快谁就赢。企业就是一个飞机，第一个速度一定要快，飞机还有第二个特点必须得安全，不能掉下来谁快谁就赢。上半年招商结果决定了全年招商70%的业绩。趁着今年的春天，春暖花开的时候就是播种的时候，只有这时候发狠，播种才有可能在今年下半年收获硕果累累的果实，这是我们的期愿。
最后祝愿各位老板在2015年都能够财源滚滚，身体健康，企业大幅度的发展，谢谢各位，谢谢！
主持人：谢谢吴老师非常精彩又富有激情的演讲。
当然今天来到现场刚才所看到所听到一个人或者一两个人在台上唱独角戏，接下来一个观点碰撞思维碰撞的时刻即将来到，接下来是本次论坛的合力·并起2015中国集成灶行业品牌高峰论坛，让我们有请论坛的嘉宾他们分别是：
森歌的纪长安纪总、金利的周瑜池周总，帅丰的商若云商总，五金制品协会专职副理事长孟凡波，美大的徐建龙徐总，奥田的程亮华总、优格的李群英李总有请几位老总上场。
中国集成灶总评榜现场论坛
刚才吴老师招商大部分的时机都在上半年，接下来时间非常紧迫，就像今天的论坛一样，共商接下来怎么发展。
平时大家在各地或者说在行业之间行业内还存在一定的竞争，今天把自己的观点亮出来，让彼此更加亮点，能够行业更大的发展，第一个问题怎么样的差异化，集成灶空间非常，在这个当中大家认为核心竞争力在哪里。
徐建龙：核心竞争力我想借鉴刚才吴老师说的是产品，产品是一，如果没有产品，后续什么都不是，作为集成灶行业，集成灶产品这个产品来说第一就是满足市场的一个需求，然后根据市场的需求，是不是可以考虑满足或者是超过他的预期，作为产品来说，是要考虑一个满足不同城市的消费需求，作为美大，从环吸侧吸来说，从产品来说，从不同的城市，比如说单灶，比如说现在实行新装修，比如酒店式公寓，比如作为别墅高端的产品，特别是随着时间，包括现在的80后、90后的一个消费层次来说，他们可能考虑的是健康环保、节能的理念，从这个角度来说，产品的开发就要往这方面靠，比如说制冷这一块。
美大集成灶徐建龙先生
主持人：确实机会非常多，因为作为房地产行业的主持人，我看过无数精装修的房子以及样板房，当中集成灶目前所占的比例非常小，将来这方面也是一个非常大的发展，不指战员帅丰的商董，有什么要说，对于这方面。
商若云：帅丰主要的特点，最主要的一个原因帅丰的吸力大，能把油烟真正吸掉，比如侧吸下排，都是发明专利，在帅丰市场里面，用户考虑产品前提，别人用了以后，真正觉得好，去年开年会有一个经销商回来跟我说，而且都是高价位，然后告诉我，用户介绍了200位，这就是产品好，质量还是刚才吴老师说的是一，其他都是零，没有一后面零多了也没有。这就是帅丰的一个优势。
帅丰集成灶董事长商若云女士
主持人：质量是核心竞争力，孟理事长觉得核心竞争力怎么体现？
孟凡波：他们各自发言都有自己的理解，单单从产品来讲，产品好坏其实是核心做法，集成灶是灶和吸的组合产品，能不能吸净烟，能不能煮熟饭，把这两条做好就是好产品，做产品把核心功能做好，其他为核心功能所服务。行业氛围要健康，只有一个健康的行业氛围企业才会有大发展，产品才会有市场。
中国五金制品协会专职副理事长 孟凡波
主持人：刚才三位老总都是从产品本身去谈了谈核心竞争力，也知道市场瞬息万变，现在营销方式的转变带来盈利方式的转变，同时客户更加注重体验，在门口看到各位代表的易拉宝上都有很多关于体验，比如金利这边可以看电视聊视频，同时边做饭，这都是一种比较创新的体验，问一下金利的周总你在这方面有没有自己独特的体会。
周瑜池：首先我讲每一个企业定位不同，有些企业是走差异化，普通化的产品，作为金利的定位，是走高端、顶级、奢侈品的路线发展，从来不缺客户，从来不缺招商，就是因为还是要强调说一句，掌握核心的科技才能创造世界品牌，就那么一个包卖10几万，这么大一个集成灶卖1.5万，市场上大多数集成灶的标价8千到1.5万之间，其他两三千也有，每个人需求方式不一样，在这里允许为我讲一个简单的小故事。
金利集成灶董事长 周瑜池先生
这一次我去了美国夏威夷，当时我去买了一些奢侈品，其中一个皮带，一个包，一双皮鞋，总共也就是差不多不到8万，三样东西不到8万，当时我的观点就在考虑，在国内买鞋子，差不多一两千，就那么一点点，穿那么一两年就好，就OK了，哪知道把这个定位出来，倒不是钱的问题，给我一个很大的启发，第一天穿鞋子的时候有那么一点点的紧，到第二天很紧，第三天的时候这个脚穿不进去，因为鞋子没有变，脚变了，在中国买鞋子，脚没有变，鞋子变了，只有把质量做好，才能打造高端的品牌。所以金利为什么在4000万当中徘徊4年，如果按照产品质量，招商不错，人员没有问题，就死在产品上面，当然吴长江老师讲的，对自己狠一点，去年从美国回来之后，从年初一到目前，每天都到公司去，每天都去看产品，因为企业要发展，员工要饭吃，必须给员工最高的收入，让员工他没有办法接受他，可以给他50万，100万甚至500万，现在网上最流行一个词汇叫老板，打工要干老板干的事情，最终会成为公司的股东，谢谢大家。
主持人：谢谢，我想问一下森歌的怎么抓用户和用户体验以及服务这方面的工作？
纪长安：应该说在服务方面，森歌一直在在集成灶行业里的前列，因为森歌除了总部售后服务之后，在外部设立了售后，由他们分片区进行管理，这是针对产品服务方面，应该更多对客户的服务，以及对消费者的服务，以往把服务可能锁定在只为顾客坏了维修叫服务，可能在客户服务方面更多一些，像我们可能设立在行业设立辅导团队，在市场推广部，市场部下设一个市场推广部，辅导经销商以及服务导购员，销售，门店销售，终端的如何开展，根据他们需求设立一些东西，引导他们应该如何去服务于顾客的前段跟他的使用过程以及售后，是有几帮人马同时工作。
森歌集成灶总经理助理 纪长安先生
主持人：在这方面的工作做了非常的全面，前面说到产品说到自身营销，说到营销推广方面，发现现在人们接受信息的渠道以及手段已经变得越来越多，信息类成为一个爆炸式的增长，传统广告投放变得越来越少，面对这样各环境怎么样去适应？
程亮华：特别是很多经销商给提出很多问题，公司是不是投一些央视广告的投入，后来又转向其他投入，不能产生结果所有一切不管是人还是事物都应该拿掉，在奥田整个推广模式之下在做的任何一件事情，唯一有一个中心，企业想做什么，当然这是分阶段性，在2015年奥田企业央视广告里面只需要做一件事情，就是存在性，第二件事情覆盖所有未来核心消费人群和加盟者，所以说以企业在网络平台上推广为核心。第三平面会成为一种企业形象，特别是产品形象，以视觉来触动人群，产品到底有多好，不会所有消费者直接看到你的店里来看产品，都是通过平面图片。
再提出一个观念，企业服务非常好，没有理解透何为服务，切切实实来说服务就是从你自己开始，这句话很多人讲的很泛，大家都明白从自己开始，奥田怎么做，所有任何一款产品在没有上市之前，在搭这个框架的时候做很多工作，例如向所有在座的消费人群，你觉得买一款产品最需要解决什么问题，出去买一双鞋为了脚更舒服的走路，产品本身回归到产品本质，产品干什么用。第二个买回来之后是不是让消费者省心，省心很简单。第三个让消费者在最简单的问题上懂得预防，这三个问题综合在一起就是售前、售中、售后，把消费者培养成这个行业的专家，这个时候可以说企业所有员工跑市场研究产品，研究消费者，而不是把所有精力放在品牌推广，还有产品出问题怎么办，如何改善这一块，这是奥田做的事情。
主持人：请问优格李总对媒体推广，企业应该做点什么，或者有什么样的体会？
优格集成灶营销总监 李群英女士
李群英：在我认为除了品质以外还有推广，因为前期刚刚就说，集成灶整个行业卖的首先是质量，尤其说油烟机吸率，不管哪个拿出来比传统三件套高50%以上，作为这一块来说整个行业里面竞争，除了产品质量、设计的竞争，就是营销模式的竞争。优格除了在央视网络推广这一块，还做了一块整个行业首创的移动营销模式，相信行业内都知道，优格有30部大巴车，体验式营销。
2014年我记的很清楚，在展会的前三个月大量推广告，投资商和经销商都要小心，做品牌是长期坚持的过程，所以我几年集成灶做下来一直在优格待着，有两个词特别明显，2014年的体验特别明显，一个实效，第二个质变，从量变到质变，其中一大块是来自体验式营销，有几个改变，第一个方式改变了，第二个位置改变了，方式大家都知道，门店一个店的位置一天进30个人，一个月900个人，大家可以算一下，这样的店面一定钻石地段，这样做行销的问题，我的方式改变是什么？本身大家在店里等客人来，我们是把车子开出去，比如小区开盘，比如开业。还有一个词叫售前体验，不管做马桶，还是集成吊顶，包括做集成灶品牌的厂家，你把灶拿回去用，不好拉回来给我，你先拿回去用，东西好再到店里来买，这也是为什么做团购做活动能够突破上百单的问题，这是经销商的质变，让经销商活的更好。让大家首先知道集成灶，大家从方式上改变这三块。还有一个位置改变，每一天都在无形改变我们的位置，经销商在区域内用车一个礼拜，有可能一个礼拜之内在一个区域之内换三个地方同时在展示优格，那么经销商的数量，门店数量和客户的到达率包括客人看到的时间是不是越来越多，这个改变也是行业内首家做到，这样成本相对低了很多，现在开一个店最低成本10到20万，把最低的成本放到经销商这里，把最有效给到经销商，不仅是招商，而且让经销商能赚到钱，降低成本，这个行业内的经销商都能赚钱，整个行业才能做到，才能做开来，这个是营销上面跟其他稍微有一点改变的一点。
主持人：谢谢李总，同时感谢各位老总的分享，这两年讲创新，前两年都在提拥抱新常态，具体怎么做，首先应该坚持自己的品质，然后在营销的形势推广的形势，这方面可以创新，不变的是品质，改变的只是一些方式。
接下来进行论坛是拥抱移动互联和渠道创新。
有请金帝的金波总，蓝炬星李世森李总、以及厨壹堂的赵金洲有请，同时让我们再次有请协会的孟凡波理事长，还有火星人胡明义胡总以及科大的秦红卫秦总，有请！
中国集成灶总评榜现场论坛
PC互联网对传统行业冲击非常大，有人在当中苦不堪言，当然也有人从中寻找到机遇，怎么样去联手，比如说苏宁和万达近期的变化，验证了传统商业的味趣，咱们集成灶行业怎么在这当中突围，又怎么把这个试为一种优点，首先有请科大秦总。
科大集成灶营销总监秦红卫先生
秦红卫：谢谢各位，刚才大家讲的很好，针对目前互联网对现有渠道的冲击，个人认为还是有，但是对集成灶行业冲击不是很大。互联网对现有渠道冲击总结为两点，首先是安装，其次是售后。可能面临面对全国各地的，由于售后服务不及时的投诉，投诉要怎么样解决，这是应该共同面对的。可能在座的对科大也比较关注，科大电器以前做其他行业，在2008年转型到集成灶的行业，金总讲的我们很有同感，2008进入这个行业做研发，下了很大功夫。最早以团队建设为主，以及产品的研发和市场。真正做市场是从2010年开始。刚才主持人问到的问题，简单抛砖引玉，借用刚才吴老师说的一句话，对于服务，对于招商也好，还是对于市场也好，科大目前的运营跟吴老师讲的一些基本上一致，在这里表达一些心声，招商方面客户在哪里，来了怎么签，在市场也是一样。最后讲一下我的看法，用心做人，尽心做事，大家集思广益，想出就未来集成灶的发展如何共同面对，然后尽我们的绵薄之力。谢谢。
火星人营销总监 胡明义先生
胡明义：非常感谢有这样一个机会跟大家来分享，前面很多老师专家包括同行讲的非常好。谈一下我的看法，第一个讲互联网，互联网这几年改变所有消费者，甚至人类思想、意识行为，沟通，生活习惯，消费习惯，改变无处不在；但另一方面也看到，互联网本身不能创造价值，不能够种粮食，不能生产产品，不能生产东西，虽然很多企业通过互联网做出很多成就，取得很多发展，但互联网不是万能，有几个依靠互联网发展的企业，后面企业想去做但是没有做成，互联网用客观的心态和眼光去看待它，它很强大，很厉害，但是它不是万能的。
集成灶行业，集成灶既是家电产品，又是家居产品，又是定制家居的产品，家居装修行业的产品，购买之前要设计要安装，可能里面要安装插座。集成灶最大特点就是健康，能够无烟，给消费者带来健康。随着社会的发展，中国消费者越来越有钱，有钱就需要健康，所有行业也在打击这个行业，传统的油烟机打击这个行业，但是这个行业还是从艰难中发展出来，因为它的特点特别明显，就是健康。集成灶效果无人能敌。集成灶整个行业都突出健康的特点。
集成灶和互联网如何发展，从现在来看，未来不排除集成灶通过互联网，网络电商在全国快速发展，但至少从眼下条件来看条件不成熟。集成灶的行业和企业需要大量加盟商经销商做下游，帮我们做销售，电商跟他们有一定竞争冲击的关系，如何利用互联网，我认为需要品牌的宣传和口碑验证。品牌宣传，刚才很多其他朋友也讲了，互联网可以做品牌推广，确实因为消费者的习惯，每天大量时间关注互联网，可以用它做品牌的宣传；另一个口碑验证，相信你对未知的东西在百度搜一搜，这个东西怎么样，这个东西好不好，恰恰给我们机会，通过互联网告诉消费者这个东西如何好，利用互联网方式做一个口碑。
第四个方面，火星人还算是一个比较新的企业，我们有很多不足，要多向其他企业学习，希望大家一起去努力，把集成灶行业做大做强，现在集成灶行业里面，厂家汇款顶多20多个亿，连其他企业传统厨电三分之一都不到。所以整个行业不够强大，等到100个亿的时候，在座起码各位有一个亿以上。2行业的发展对消费者消费者意识改变非常重要。谢谢。
主持人：刚才几位老总说到都是要利用互联网做一些宣传，因为本身有自己产品特殊的属性，一般消费者在网上购买，单独买一个油烟机，单独买一个简单的橱柜，这些可以做到，但是集成灶有自己独特的优势，这是别人办不到的，接下来问一下厨壹堂的赵总有什么样的经验和看法。
厨壹堂集成灶营销总监 赵金洲先生
赵金洲：从营销、产品品牌提出自己的看法和观点，这个话题是互联网，从另外一个方面阐述看法和观点，如果表达我核心一个词就是以人为本，以人为本体现以下几个方面：
以人为本针对消费者要推出健康的，有品质的产品，要做好健康这方面相关的服务，做好品牌各方面的服务。因为以人为本，所以对客户负责，要让客户加入厨壹堂能够盈利，能够把市场运作好，因为以人为本，要善待我们的员工，给员工提供成长的环境，成长的平台，无论是从福利从待遇上。因为以人为本，要对股东负责，让股东投资有所回报。
最后集成灶行业是一个比较新兴的行业，盘子相对来说比较小，希望在场的各位同仁共同努力把整个集成灶的行业做大做强，大家共同努力，从各行各业引进各行的人才，同行不是冤家，只要把市场蛋糕做大，相信每一个人都会受益。
主持人：刚才几位老总提到不能忽视互联网的作用，同时也要积极应对，刚刚通过几位讲话当中明白了量身定制这个概念，将来集成灶会不会有这样的发展，或者在这样的情况之下，怎么样去重新构建销售的渠道，怎样跟互联网更紧密的联合，金帝金总在这方面有怎么样的看法？怎么样跟互联网更加紧密的结合？
金帝集成灶总经理金波先生
金波：大家好，今天非常开心。看到很多老朋友，看到孟理事长，还有姚总和各位同仁，金帝这么多年过来，市场上真正集成灶的产业，真正市场份额很小，但是大家都很努力，为什么市场做出来。正是因为是老百姓一个低关注的产品，如果老百姓不装修不去关注，不像传统油烟机燃气灶老百姓都知道。很多地区对集成灶不了解，很多企业还没有搞清楚未来真正市场困扰在哪里，未来真正竞争对手在哪里，金帝在反思，我们在调研，大家可能竞争对手可能是传统三件套，但是有没有真正想过，老百姓装修的时候第一时间去哪里？第一件事情是去定做一套橱柜。其实未来集成灶真正对手，是家居整体厨房的供应商。老百姓买你东西凭什么，第一个不是凭产品，第二个不会凭借价格。老百姓首先要感受到这个氛围，集成灶行业根本感受不到，但是进了金牌橱柜或者欧派橱柜体验店之后，就会感受到我家厨房应该是那样，在那样情况之下，老百姓欣然接受整体厨房定制好的整体，包括烤箱，包括微波炉，包括消毒柜等等。金帝2015年从零开始，2015年进入整体厨房的市场，未来打造真正适合老百姓消费的一个场景，金帝渠道慢慢去升级，去优化，去改进，谢谢。
主持人：金帝金总非常有信息，蓝炬星李总有什么体会？
蓝炬星集成灶渠道部长 李世森先生
李世森：因为我们公司起步比较晚，在这个阶段还是客户沉淀的阶段，希望在未来一段时间里面，不单单是扮演小角色，通过企业本身各个方面的努力，成为行业里面的创新者。谢谢。
主持人：谢谢，最后请孟理事长做一下总结。有请孟理事长。
中国五金制品协会副理事长 孟凡波先生
孟凡波：谢谢各位，大家一下午都很热情，非常高兴新浪家居做这个活动，中国五金行业实际上是家居行业其中重要的一部分，因为不单单有厨房里面所有的产品，还有卫生间所有的产品，大部分都是做五金行业的产品，中国五金制品协会下设11个分会，在这儿简单介绍一下。
第一个工具五金分会、建筑五金分会，还有日用五金分会，还有比较专门的分会，就是锁，吸油烟机，燃气用具，主要是燃气灶和燃汽热水器，还有拉链，拉链也是属于五金行业的，还有炊具，还有卫浴行业，卫浴分会，大概有11个分会，还有不锈钢分会。这一些产品实际上都是消费产品，都是家居用品，家庭日常生活用的东西，这几年互联网比较多，一个高潮去年阿里巴巴上市，这个事情震动了世界，这个事情在互联网行业，中国人走到了前面，就是电商行业。首先电子商务确实走在前面，我们这些企业刚才听了或多或少都参与了渠道了，原来这些产品在渠道基本没有健全的时候，基本上都靠实体店，尤其厨电产品，像油烟机、灶具，还有包括这是后来的，基本上靠这个渠道，就是国美、苏宁，还有一些建材超市，家居超市。这个存在了一二十年，可以这么说，渠道和所谓的制造业的供应商之间博弈了一二十年，我想在新的渠道产生后，作为制造业一个态度要明确，要拥抱。互联网一定要拥抱新的产业形势或者是平台形势，一定要拥抱，互联企业或者平台企业来讲一定要有一个共赢的理念，新科技企业目前盈利压力不无传统渠道压力大，所以共赢的渠道比传统要强，可以说有一些企业进入他们的渠道只是为了占有市场，而是没有效益的，有一些企业甚至是亏损，但是因为渠道太过强大，所以说必须要进入。这两年明显感觉到电商几家企业起来后，传统的K1渠道在萎缩，但是这种共赢电商渠道越来越强。作为制造业一定要拥抱，不能拒绝。当然有的企业老总谈到制造业有制造业的优势也有制造业的不足，企业怎么样充分利用好，是为你的企业带来有效的利益。目前掌握的情况，有一些企业在电商的渠道是盈利的，但是还有相当一部分企业，自己通过电商的渠道，虽然说在企业销售中占有10%的份额，但是并不盈利。甚至遇到不是我们这个行业的跟我讲，连续三年打算亏损做这个行业，对制造业不可持续，对电商企业不可持续，毕竟是高科技产业，有很多风险投资要介入，在阶段当中盈利压力大。对于传统制造企业一定以盈利为根本，用活用好这个渠道，同时本着拥抱和共赢的理念，共同把渠道维护好，发展好，不要把渠道变成低价格产品，电商可能比传统方式节省一部分本，但是有一种趋向便宜价格低，价值也低，品质也低的趋势，这是不对的。一定要走价值和品质和质量一条路，最终才会有更好的发展。
利用好这些电商平台本着共同共赢的理念，共同促进集成灶的发展，谢谢大家！
主持人：谢谢孟理事长。
其实正如刚才几位老总所说，品质是不变的，正如一些营销的手段包括电商，这些都是为我们所用的，其实这个行业正处在一个蓬勃发展的时期，需要各位多多努力，稍后也将进行今天的重头戏，就是集成灶行业总评榜的颁奖活动。
稍后请各位欣赏精彩的表演。有请！
谢谢，谢谢小提琴手精彩的表演，现在进行颁奖活动。
首先要颁发的是新浪家居消费者最喜爱产品奖。
有请获奖代表上台，同时邀请孟凡波理事长为获奖企业代表颁奖。
有请帅丰集成灶和美大集成灶的代表，让我们以热烈掌声恭喜获奖代表。这是消费者以及媒体以及行业内的伙伴们对行业内企业的肯定，恭喜你们。红红火火，新的一年喜气洋洋。感谢各位，同时一起合影留恋。
(帅丰美大合影)
一款产品卖的好不好，由它的人气来说话，接下来所要颁发的是新浪家居最具人气产品奖。有请科大集成灶的企业代表，同时有请在讲台上为我们激情讲课的吴长江老师为获奖企业颁奖。同时祝贺你的企业在新的一年当中红红火火，再创佳绩，用我们的吉祥物合影留恋。再一次恭喜并且感谢你们。
(科大颁奖照片)
企业做大做强做出影响力，接下来所要颁发的是新浪家居最具影响力产品奖。
有请获奖企业代表帅丰集成灶、金帝集成灶、森歌集成灶、优格集成灶。同时有请严总为恩获奖企业颁奖，希望在新的一年当中各位的影响力能够越做越大，越来越强。
(帅丰、金帝等颁奖照片)
企业做强做大离不开产品设计，这是核心之一。接下来要颁发的是新浪家居产品设计奖，让我们有请获奖企业代表美大集成灶、科太郎集成灶、金利集成灶的企业代表与其颁奖嘉宾徐建文先生，有请。也希望在座各位新的一年的产品受到越来越多消费者的喜爱和认可。同时祝愿各位的企业在新的一年里欣欣向荣，乘风破浪。
(美大、科大颁奖照片)
接下来要颁发的新浪家居最佳市场表现产品奖，蓝炬星集成灶。有请颁奖嘉宾孟凡波理事长。感谢各位。
(蓝炬星颁奖照片)
接下来所要颁发的两个奖项新浪家居最值信赖产品奖以及新浪家居最佳口碑产品奖产品。
让我们有请厨壹堂集成灶企业代表和火星人集成灶企业代表，同时掌声有请严总为两位颁奖。企业要发展就要不断赢得消费者的信赖，同时创造良好的口碑。谢谢各位。
(厨壹堂、火星人颁奖照片)
中国集成灶行业总评榜以及中国集成灶行业发展高峰论坛在这里圆满结束，感谢各位的参与。
最后作为主持人作为消费者跟大家简单说两句，一个企业的发展信赖、口碑、产品、推广缺一不可，同时在做产品的时候，因为集成灶我们的老百姓一方面要入口，一方面通过鼻腔也要进入身体，等于说我们不仅做产品，等于说良心做好事，衷心祝愿各位的企业发展越来越好，给我们这样的消费者送去越来越多好的产品，好的服务，谢谢各位。
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