德信地产集团总经理费中敏:用制造业的心态做地产
“厚德载物”四个大字，挂在办公桌正对面，笔力遒劲。一尘不染的办公桌上，除了一台电脑和一尊花梨木的笔筒外，就是那盆长势喜人的紫色蝴蝶兰了。这是德信地产集团总经理费中敏的办公室。他的穿着也和办公室的布置一样简洁得体，深蓝色正西装，条纹衬衫，头发一丝不乱，笑容谦和而不失自信。领带上的小马图案，让人猜想他或许有一颗比实际年龄更青春的内心。
作为德信地产的掌舵者，费中敏的形象中包含着德信的发展密码：自信，务实，生机勃勃，有条不紊。局势尚未明朗的2015，德信已经提出了“用制造业的心态做地产”，不再以追求规模增长为第一要义，而是制定了和去年持平的70亿元年销售目标。这意味着以快速发展著称的德信，新年战略布局比想象中来得更稳健。
不盲目扩张
今年销售目标70亿
2014年，德信以北海公园一战成名，快速走量成功。随后众多楼盘纷纷加入价格战，整年的杭州楼市由德信点燃。
羊年伊始，楼市显得有些扑朔迷离，一方面，多个楼盘领出预售证，准备在新年抢占高地。另一方面，一些板块的库存高企，多个板块降价风声再起。
但这一次，德信没有选择打降价牌。
记者(以下简称“记”)：好几个楼盘传出了降价的消息，幅度还都不小，德信对市场的判断是什么？是否会以“降价”开局？
费中敏(以下简称“费”)：我们对这个行业的前景还是非常有信心的。我们预计，经历了“黄金十年”，接下来地产行业将进入平稳发展期，行业更加健康，客户更趋理性。这对于走专业化道路的成熟开发商而言，是一个非常好的机遇，同时也会倒逼开发商未来改变模式和观念，进行转型升级。
短期内库存仍然偏高，局部板块和一些楼盘的出货压力的确比较大。个人预计，杭州楼市2015年将延续2014年下半年平稳态势。今年1到3月，我觉得多数开发商会选择观望市场，不会激进冲量。二季度比较关键，市场会趋于明朗。
记：德信今年的销售目标是多少？是否会继续加大土地储备？
费：集团今年定的销售目标是70亿元。在杭州，钱江府、泊林春天、早安以及新项目东宸四个项目是重点。德信的态度是随行就市，但策略制定上会更灵活，今年我们会按季度来分解目标，根据市场及时调整，做阶段性的风险控制，顺势而为。
拿地方面，现在开发商都很理性，大家都吸取了2013年的教训。德信会根据每个季度的销售情况，灵活地拿地，量入为出，稳中求进，争取“有质量”地增长，不会盲目拿高价地。
像小米手机一样研究客户
以制造业心态升级创新
记：德信的“四点半课堂”提得很有意思，也切实解决了客户的需求，怎么会想到这样的创新的？除了传统住宅外，德信还会涉猎哪些类型的地产？
费：成本控制、运营速度以及产品品质已经成为房企基本的生存技能，接下来我们要考虑的是如何利用互联网思维做创新以及产品升级，改变现有模式，以制造业的心态做房地产。
我们要更多考虑如何营造适合业主的生活方式。比如钱江府，我们在项目中引进了健康、亲子、智能的概念，为小区增加了四点半课堂、下沉式羽毛球场等创新配套。新项目东宸则定位为成长教育社区，无论是社区商业管理、物业维修还是对业主小孩的照看，我们都将有全面的升级。
产品定位方面我们会更多的运用客户思维。比如说：如果你买劳斯莱斯，就会要求它全面均好，不能有一点瑕疵。但是，如果你买的是大众，那只要有一点打动你，它就赢了。所以，产品升级的关键是找到你的用户以及他们的需求。小米手机是一个很好的例子，我们认为，互联网思维最核心的就是用户思维，以客户为中心，小米在客户痛点和爆点的研究上值得我们学习。
营销创新也是我们今年的重点。由于供求关系的变化、互联网的冲击，原有的“坐销”模式被颠覆，全民营销迟早要到来，经纪人模式或将逐渐取代现在的案场销售。如何利用互联网、利用不同的社会渠道、不同的朋友圈来找到目标客户，这将是未来营销突破的关键。
除了传统住宅外，目前有两块市场具有较大的潜力和空间，一是老年公寓，一是青年社交公寓。很多公司在尝试，这两块市场前景还是不错的，我们在这方面也有一些研究和资源，今年我们会择机涉足这两个领域。
立足浙江
择机进入一线大城市
记：德信的合作项目很多，业界也都十分认可，2015年，德信是否会进一步深化合作？听说你们要在上海拿地，确有此事吗？德信是否会逐步向一线城市转移？
费：德信一直以开放的心态，灵活的合作模式，降低风险，谋求和股东共赢，“合纵连横”仍然是我们发展的重要模式。
在合作方式上，未来会尝试“小股操盘”，也会与有能力的大企业强强联合。对方更优秀的话就由他们操盘，我们在合作中学习。关键是要达到双方价值最大化，各自发挥所长，在包容中协同发展。
一二线城市对资源的集聚效应更强，房地产市场也更坚挺，德信会择机布局北上广等一线城市。2014年下半年和2015年初，我们曾参与过多次上海的土地竞拍。在北京我们也看了几个项目，也有一些收购的机会在谈。
杭州一直是德信的大本营，现在是，未来也不会改变。杭州本身非常宜居，交通网络正在逐步改善，区域多核格局正在形成，发展潜力依然很大。另外，我们同样看好温州市场，目前市场处于底部，正在逐渐复苏，未来的发展空间也比较大。
布局海外
尝试多元化发展
记：德信的多元化一直走在行业的前面，今年这一块有什么新的变化？同时德信也是第一个进军纽约这样的全球大都会的杭州房企，这是基于怎样的考虑？以后会加重海外布局吗？
费：德信正在朝着多元化方向发展，房地产仍然是核心。德信旗下目前产业包括德信地产、凯银投资、盛全控股以及德信商用四大板块。
凯银投资下设凯银金融、凯银国际等子公司，2014年发行规模超过20亿。盛全控股目前已进驻全国27个城市，签约管理面积超过3200万平方米。德信商用则重点开拓商业、影业、旅业，影业公司在2014年已经完成了7家影院投资，2家精品酒店的收购。这四大板块既相互联动又各自独立，并且都具备盈利能力，逐渐形成一个德信式的生态系统。
海外布局目前还是积累经验的过程。进军美国是一种尝试，基本采取投资兼具资源整合的模式，主要委托当地公司开发，培养自己的团队。
项目目前主要有两个，一是威斯康星州的费雷德里克大楼；第二个是新泽西州的奥罗拉高档公寓。接下来我们计划在美国东海岸、西海岸核心城市进行物业收购，进驻休斯顿等美国其它城市。
本土企业如何拿到免死牌
从“两年百亿”的豪情，到定下维持去年相同的70亿年销售目标。不仅如此，德信还在组织架构上对公司管理进行了较大的优化。从这一系列自我调整的动作上，我们看到的是一个灵活的，务实的，与时俱进的本土地产企业。
在与费中敏的谈话中，我们感受到今年的德信正在寻求内生的变化。对于德信这样一个发展迅速，具备超强学习能力的成长型企业来说，在风华正茂的青春期自我审视并不容易。用费中敏的话来讲，这需要用制造业的心态和互联网的思维来寻求发展之路。
一份调研数据显示，本土企业的生存现状并不乐观——没有足够的土地储备，没有狼性十足的销售团队，这些都成为很多本土企业发展的掣肘。面对像万科、龙湖等这样已经完成本土化的外来龙头公司，本土企业要如何在生存游戏中不断拿到免死牌，这是一个很紧迫的问题。
如何应对这一切，德信或许开了一个好头。
葛慧 孙晨
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