照明博客谈：“三心”是厂商合作共赢的圣经

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　　前不久金达照明在广州举行的经销商会议上，青岛新世纪的林华生满怀深情地回顾了自己与金达照明这些年来共同发展的历程，总结出跟金达合作的三条心得：放心、舒心、开心。这“三心”，可谓说是经销商对金达的最高奖赏！

　　据林华生解释：放心，是指金达的产品质量有保障，不用担惊受怕，胆战心惊。所以连睡觉都非常安稳！

　　舒心是指沟通起来很顺畅很愉快，什么问题都可以商量解决，不像跟有的品牌合作，动不动就是“胡萝卜、大棒加砍刀”。

　　开心是指生意之外大家成了很好的朋友，聊得开心，玩得开心。本来做生意是为了利益大家才走到一起来的，但既能赚钱，又能交朋友，真是莫大的快意！

　　达到了这“三心”，仅仅是经销商获利了吗？当然不是。这是一种双赢。众所周知，金达这些年来渠道网点不断增加，销量节节攀升，市场影响力日益扩大，成为了高端水晶灯领域的耀眼明星！

　　当然，要达到这样和谐发展的良好态势，不是厂家或经销商单方面努力的结果，而是双方共

　　同努力的结果。是一种和谐发展。和谐发展需要具备两方面的条件：

　　厂家和经销商发展理念、销售品位一致。金达是以高端水晶灯为自己的品牌定位的，从来不走低端，不做垃圾产品。无论是高端水晶灯市场好的时候还是市场差的时候，它的定位始终没有改变过。这就要求经销商的定位与它匹配。我们不能说所有经销商经营金达产品都成功了，但它的定位确实得到了多数这个层次的经销商的认同，抱着必胜的信念一起奋斗，迎来了企业今天的辉煌。

　　良好的合作心态。企业在各个阶段，总会出现各种各样的问题，有些问题是厂方的，有些问题是经销商方的。当问题出现之后，有些企业会采取强硬甚至极端的方式予以制裁甚至中断合作。而金达所采取的是温和的解决方法，跟经销商共同去承担和解决。因此，合作双方都出现了新的发展契机。

　　在中国的照明灯饰行业中，厂家和经销商合作有三大截然不同的风格：

　　第一种是厂家时时处处强调自己的立场、观点和方法，针锋相对，寸土不让；这种企业就是所谓的强势企业。强势的结果有两种，一种是可能造就了强势品牌，也可能是两败俱伤。第二种是掌握一定的原则和分寸，该坚持的坚持，该妥协的妥协，遇事温和冷静，凡事从维护双方共同利益出发，能够团结大多数力量与企业同行。这是温和派的企业，中庸的立场可以让双方受益。金达就是这样的企业。

　　第三种是没有自己的原则和立场的企业，凡事唯市场马首是瞻，唯经销商马首是瞻。这样的企业同样是没有前途的企业，因为极有可能导致企业的最终垮台。

　　作为以盈利为目的的企业，当然不可能一味强势，也不可以无原则为妥协，而是有原则、有分寸、有利于双方发展地进行双赢互利的合作，把儒释道的理论融会贯通，达到不露痕迹的水乳交融。毫无疑问，这才是一种厂家与经销商和谐相处的最高境界。（黄河）

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