碧桂园的“新常态”
让碧桂园达到一个高峰，杨国强只用了15年的时间，那一年是2007年。当时，如果要让媒体来评选地产年度头条的话，碧桂园定能高票当选。理由是，杨国强把全部股权转让给二女儿杨惠妍，并使后者成功挤掉世茂集团许荣茂和复星国际郭广昌，一跃成为福布斯富豪榜中国最年轻的首富（1121亿元），一时间，传遍大江南北，家喻户晓。
在国内市场如鱼得水，快速积累起巨额财富的碧桂园并没有些许停歇。因为在杨国强的心中，一直有一个进军海外的雄心壮志。这个已步入花甲之年的碧桂园当家掌门人，23年间，愣是把碧桂园从一个“泥腿子”一 跃发展成为如今年销售愈千亿元的房地产大鳄。一个佐证并熟知的细节是，3年前，碧桂园携手中央电视台拍摄的大型电视纪录片《金砖之国》，在央视财经频道甫 一播出，立刻在国内外引起强烈反响。尽管当时，杨将其解读为借鉴国外城市化发展进程，但明眼人一下就能看出，杨掌舵下的碧桂园已经在放眼海外市场。
之所以要进军海外市场，除了杨的海外扩张梦想外，跟中国当时的经济环境密切相关，2012年， 政府楼市调控持续深化的背景下，国内房地产行业利润水平逐步走低。再加上被调控抑制的部分投资需求也跟随着中国开发商的步伐奔向海外，从而使一些房企开始 把目光瞄向海外。为此，外界评论甚至把这一年戏谑为“中国房企海外投资元年”，像绿地、万科、首创等一众名企也纷纷选择在这个时间点进行海外扩张。与此同 时，还有更大的底气来自于碧桂园当年良好的销售业绩，记者查阅碧桂园当年发布的年报显示，碧桂园实现合同销售约人民币476亿元，对于一家民营房地产企业来讲，这样的成绩单足可以用光鲜来形容，充裕的资金为海外项目推进提供了良好的保障。
横刀立“马”
好事多磨
碧桂园第一站就拿大马（马来西亚）“开刀”，正应了那句老话——天时、地利、人和。在杨国强看来，相对传统欧美国家成熟的投资环境，马来西亚正处于投资增长的快速发展时期，是一个拥有巨大升值潜质的房地产投资天堂。当时，碧桂园市场调查的数据显示，吉隆坡房地产价格，在过去3年以均30%的强劲资产涨幅。由此，可以预期，马来西亚房地产市场发展空间广，升值潜力大，必将是很多国人投资国外房产的首选。
另一个细节也证实了碧桂园加码大马投资的必然性，记者根据碧桂园提供的消息源显示，早在2009年，董事局主席杨国强就透露在台湾等地物色海外项目，杨还与远东发展主席邱达昌旗下的大马置地订立协议，建立合营公司Wealthy Signet SdnBhd，碧桂园占55%股权，用来开发雪兰莪州配以商业物业的两个住宅项目。
有了天时、地利，杨意识到需要找一个自己得力的人来担此重任，于是他看中了，在集团干了11年，曾操盘华南碧桂园等项目的阮家声（2015年春节前夕，集团调职，另有任用）来全权负责碧桂园在大马的项目。在这里面还有一个感人的细节，当时杨与阮家声长谈了五次，才说服他。事后也证明了杨的眼光，开盘一个月，碧桂园马来西亚新山项目金海湾销售超过6000套，销售额91亿元人民币。这不仅是罕见的单体项目销售额，还超过了新山全市一年的销售额。而且杨只在土地签约和项目开盘时来过两次，对阮家声及区域公司，杨国强给予了充分授权。碧桂园24个区域总裁当中，阮家声可以直接联系总裁莫斌，关于人员和费用问题的审批都有更简洁的流程，可见对其信任。
今年37岁的阮家声，个子虽不高，但双眼大而有神。他的西装衣襟上别着一枚蓝色勋章，那是柔佛州现任苏丹为嘉奖有突出贡献的外籍公民而授予的荣誉。回忆起刚到大马时的情景，阮家声吐露了自己的心扉，“当时，我们在寻找地块的时候，颇费了很大心思，各个州有各自的法律条款，产权年限、出让方法都不相同，为此，我们也交了很多学费。大马与国内的土地归属和审批完全不一样。像金海湾项目和钻石城项目，地块属于私人所有，涉及大量的讨价还价。而且在大马土地审批复杂漫长，在国内可能只需要三个月，大马则要一年左右。在马来西亚，项目审批必须外包给专业的顾问公司，甚至代表公司进行答辩。每一个按地契划分的地块都要独立申请，涉及不同的领域要向不同的政府部门申请。”
彻底破冰
无巧不成书，在吉隆坡的一次活动中，阮家声遇到来自大马最南部——柔佛州新山市的一家名叫Iskandar Waterfront Holding SdnBhd（依斯干达海滨控股私人有限公司，以下简称IWH）的企业，它在柔佛州依斯干达特区总共221707公顷土地中拥有1619公顷土地。当时，从大马方面得到的信息显示，作为进入依斯干达的首个外资项目，IWH和地方政府方面额外重视，项目存在更多可谈判空间。IWH控股方之一的KPRJ执行副主席莫哈末·奥斯曼·宾·哈芝·尤索夫介绍，“投资者的拿地方式可以是向其直接购买、招标或者组建合资公司，没有固定的规则，KPRJ对此保持开放的态度”。
阮家声发现，因为IWH的土地持有量很大，只要与这家公司进行谈判就避免走许多冤枉路，再加上大马政府对这一地区发展的重视和IWH本身的政府背景，果不其然，与IWH的合作使得后来项目谈判如鱼得水。事实上，大马对本族企业相当保护，华资公司必须将30%的股权分给马来西亚本族的企业。由具有政府背景的企业供应土地，也必须通过买卖双方结成合资公司的形式。
不过，大马方面的想法与碧桂园的初衷差别很大。阮家声说，“杨国强主席希望碧桂园独资，最后他给我的指导意见是要我自己决定。后来，又经过谈判，IWH和大马政府方面最终决定做一次尝试。”记者从碧桂园方面搜集到的资料显示，当时，阮家声说，“我压力非常大。最后，我问自己一个问题，如果不拿这块地会不会后悔，答案是肯定滴！”
后来，碧桂园以383令吉/平方尺（约468万元/亩）的价格购买了55英亩（约334亩）土地。据业内人士评估，当时这一价格约买贵了两成。据阮家声讲，项目预计总投资150亿，货值约200亿。
落子“澳大利亚”
碧桂园把海外投资的“第二站”选在澳大利亚，除了澳大利亚有着大量的中国移民外，还因为其教育品质优良、环境优美，同时也是一个适宜旅游的国度。去年2月，碧桂园拿到了悉尼北莱德区的一块地皮，取名为莱德花园。项目占地26.38亩，规划有829套公寓及超过1000平方米商业。项目位于高速发展的悉尼北莱德区，属于澳大利亚政府重点规划发展的居住区域，作为有着“硅谷”之称的高新企业园区，云集众多国际知名企业澳大利亚的总部如微软、3M、甲骨文、惠普等企业。
负责澳大利亚项目的总指挥叫张辰（Domain），他的TITLE是碧桂园澳洲总裁，16岁从福州考入清华大学建筑系，可谓是科班出身。对于莱德花园，张辰始终思考在销售中如何能够把碧桂园的特色与澳洲本地标准化有机结合起来。众所周知，按照中国地产项目的开发销售方式，开发商在项目建到三分之二的情况下，可通过预售收到客户30%的房款，进而回笼一部分资金，完成后续建设。但是在澳洲，销售及收款状况则大不相同。这一点，碧桂园遇到的情况与绿地在海外地产销售基本类似。援引与碧桂园相熟的人士了解到，在当地购房，购房者只需付房款的10%，这笔首付款需存放在政府监管的账户上。如果购房者是采用银行按揭，剩下的90%房款要等到交房的时候银行才放贷。因此，在一名海外置业顾问公司人士看来，澳洲不存在“空手套白狼”，开发基本只能用发展商的自有资金。“万一开发商出了问题，购房者也可以随时把钱拿回来。”该人士说。
这样的游戏规则，对碧桂园的资金提出了新要求。据知情人回忆，澳大利亚区域公司曾与碧桂园集团各职能部门商讨，按照这个思维销售的话，如果澳洲以外的客户仅支付10%定金，一来不利于项目获取所需求的开发贷款，二来项目三年后交楼，市场风险比较大，容易发生退楼现象。不过，张辰通过娴熟的营销技巧，化被动为有利。于是就有了后来单体接近10亿元的销售佳绩。
快速高效
大马一蹴而就
在国内，一提起碧桂园，第一印象就是，它是一家以速度见长的公司，快速开发、快速周转。因为只有快，才能迅速占领市场，才能走到竞争对手的前面。马来西亚的金海湾项目是在2013年8月11日开盘。当时，该项目复制碧桂园在国内的“平价”做法，以750令吉/平方尺（约13761元/平方米）的价格发售，低于周边楼盘价格近三成。同时，在国内发动营销攻势，给每位老业主补贴2000元，用飞机一拨拨地把人拉到马来西亚体验金海湾项目。碧桂园将原本分成四个阶段发售的近一万个单位，一次性推出市场。
这些营销手段，对当地市场造成相当大的震动。因为马来西亚的房地产营销意识并不强烈，一般都是坐等买家上门，有的楼盘连销售中心都没有。近一万套住宅的货 量，在当地需要卖十年。据碧桂园官方提供的资料显示，当时，金海湾项目将进行工程招标。接近碧桂园的内部人士告诉记者，近一万个单位在较短时间内分批施 工，极其考验施工方的材料供应能力和劳务人员协调能力。
而且，中建已跟踪金海湾项目长达半年，拥有海外开发经验的中建二局和中建八局已经表明会参与竞标，上述马来西亚Active Builder Group也将参与。受益于“时机”本身，当地政府给予了足够的重视，为碧桂园复制中国快速开发的模式扫除了障碍。
对于金海湾项目的快速开发，在阮家声看来，“快”不只是指时间上比别人先入为主，更反应了碧桂园的机制。其他开发商尤其是国企，不可能像碧桂园这么快速和灵活，这种优势在企业管理模式上是不可逾越的。除了金海湾外，像大马的碧桂园钻石城以及未开盘的雪州万挠项目开发速度几乎如出一辙。
澳洲也不遑多让
除了在大马快速开发项目外，碧桂园也让澳洲人见识了中国房企的开发奇迹。张辰说，“在建设悉尼莱德花园展厅过程中，碧桂园复制了其在国内的经验，几个施工 队同时进场，几个界面同时施工，将工期大为缩短。负责展厅工程的公司后来给澳大利亚区域公司发来信件，称赞碧桂园的施工速度。
张辰有着自己的想法，他想在接下来的施工期间里，碧桂园要想办法发挥企业快速开发、快速周转的优势，通过与自己的建筑施工队、装修公司和材料供应商合作，达到成本和时间极度集约，实现“多快好省”。
实践出真知
一些业内人士看来，对于出海的中国房企来说，当地的政治、经济、法律和文化习俗，都是必须了解的。通过获取加影和万挠两幅土地，碧桂园开始接触马来西亚市场，并结识了当地官员，熟悉了当地的法律。比如，有些地块的产权是永久的，有些地块只有99年使用权。直到新山项目后（新山项目由碧桂园100%控股），才转入碧桂园熟悉的开发节奏，快速周转。
马来西亚的法律规定，商品房必须有三分之一的房源售给当地马来人。而金海湾每平方米1.5万元人民币的均价在当地并不占优势。阮家声认为，当地项目体量比较小，碧桂园的优势在于有更好的配套，酒店、医院、学校对于发展中的城市吸引力巨大，不论是中国地方政府，还是马来西亚官员，都表现出了浓厚的兴趣。
“在开发成本方面，碧桂园在国内普遍采用的是产业链纵向一体化模式，这种模式在海外受到很多的限制，比如一些劳动建设工人是华人，去海外要解决签证，还有材料厂商的通关，这些都是很现实的问题。率先走出国门的碧桂园对国际化的体会更深了一层。”张辰说。
以装修为例，张辰说，“澳洲当地通常都是装修交楼，产品保修期长达七年。这意味着，七年当中，出了任何问题，都需要公司负责。材料成本与人工成本，澳洲与 中国是相反的。如果说中国的材料成本占总成本七成，人工成本占三成，那么澳洲则是材料成本只占三成，人工成本占七成。”张辰说，“我们肯定不希望要经常找 人来修。”
还有一点不得不说，房地产企业海外投资，人才问题也是一个考验。援引业内某资深的人力资源专家话，“中国与澳大利亚并未签订劳务协议，如果要到澳大利亚工 作，必须通过政府及移民局的相关规定解决，例如工作签证。澳大利亚出于对当地人力资源的保护，对申请工作签证的人士要求颇高，例如稀缺性人才、高技能人才 等。另一方面，当地人工作都是准时上下班，如要加班需额外支付劳务费。”
另外，对于不可预知的风险，须有准备充分的预案。一个不容回避的事实是，去年3月份突发的马航事件，对碧桂园在马来西亚的销售项目造成直接影响。从北京飞往吉隆坡的航班大幅减少，碧桂园在组织大量中国客户来到马来西亚看房上开始变得艰难。尽管这只是一个小概率事件，但据马来西亚女导游协会表示，去年5到10月是中国民众的出游旺季，但中国访马旅行团量却比过去同时期减少约七成。
还有一个不容忽视的问题，就是当地政府调控政策的收紧，也对中国房企发展海外业务时构成潜在风险。去年2月，马来西亚首相署经济策划单位宣布，自3月1日起，外国人在马来西亚联邦直辖区购房置业的门槛从50万林吉特（约合95万元人民币）提高至100万林吉特（约合190万元人民币），不动产所得税最高比例提至30%。而马来西亚雪兰莪州于今年9月再次推出购房新条例，雪兰莪州每个地区外国人的购房门槛提至100万～300万林吉特（约合190万～570万元人民币），部分区域外国人购房门槛较此前提高近一倍。
尽管如此，记者与接近碧桂园相熟的人士交谈中了解到，马来西亚和澳大利亚都属于英联邦国家，法律体系比较接近。马来西亚华人比较多，且经济实力很强大，与华人的沟通不存在文化障碍；澳大利亚是海外投资、移民的热土，而碧桂园项目位置优越，市场不用发愁。
国际局势与调控政策的双重风险，让中国房企不得不谨慎对待海外市场投资。碧桂园也及时调整海外战略，根据公司的海外战略，其海外投资将控制在总投资的10%以下。国内业务仍是主战场，约占九成或以上。
全球化人才培养
千亿房企的爆炸式增长，不仅仅让万科侧目，就连保利也一度长期关注其海外发展模式。解密碧桂园，其实离不一个字——“人”。曾经，杨国强在高管培训会上阐述“梦想中的碧桂园”中，用了12个排比句，而排在首位的就是人才。
这家发迹顺德的典型家族企业，拥有着罕见的21人董事会。朱荣斌和莫斌共同出任碧桂园的总裁职务，真正的职业经理人。业内人士分析，职业经理人提拔到董事会当中，对董事会原有的内部权力格局一定会发生冲击，不排除杨国强主席有意推进人事变革或队伍年轻化的努力。
其实，早在2010年起，碧桂园已尝到职业经理人加盟的好处。当年，中建五局原总经理莫斌出任碧桂园执行董事兼总裁，强悍作风带给投资者不少惊喜。至此，碧桂园业绩恢复抢眼，销售额实现了从2010年329亿元到2012年476亿元的增长，而2013年销售额一下子迈入千亿行列为1060亿，2014年更是达到了1288亿。目前的碧桂园，已呈现出家族成员与职业经理人之间较好地融合局面，各司其职。在碧桂园的高速发展中，登上职业高峰的又岂止是朱荣斌与莫斌这类空降的职业经纪人。阮家声在大马一战成名就是很好的例子。
而且即便是在新人招聘中，海外销售顾问和海外管培生职位趋于国际化，注重英语沟通能力，同时将有更多外派至海外工作的机会。让新人获得更快速成长。在中国 地产行业中，只有为数不多的公司能从内部培养到外部吸纳均实行了系统化运作和品牌化管理，恰好碧桂园，正朝这个方向努力，这也为进入碧桂园的人才提供了更 多实战机会，形成企业与人才的良性循环。
莫斌曾经在公开场合说过，“碧桂园正全力打造‘企业大学’，以企业高级优秀管理人员、国内外一流水平的内外培训团队为师资，利用现代人力资源开发技术，结 合适应企业战略而不断设计研发出新型培训及发展项目。通过实战模拟、案例研讨、互动教学等实效性教育手段，培养企业优秀人才，让不同层级、不同领域的所有 员工都能获得对应的培训学习机会。”
一位业内人士告诉记者，每个人都有梦想，一个企业也是一样。在当前国内外大背景下，碧桂园，要走的路是新常态下的路，关键在于新，无论是把它理解成创新也 好，新奇也罢。只要能够使碧桂园快速发展成为一种习惯，就是成功。杨国强在《我梦想中的碧桂园》中说道，“这里是被社会高度认可及赞誉的好公司，这里是为 人类社会进步而不懈努力的公司。”看似调子很高，其实非常接地气。
相关知识
碧桂园的“新常态”
牵手平安 碧桂园加速新业务落地
平安入股120天后 碧桂园的化学反应发生了
碧桂园的年末“互联网+”实验：打造智慧社区
品质共建 通达共赢 松下空调荣膺碧桂园“优秀新供方奖”
丁祖昱：碧桂园的“合伙人”计划看上去更美
碧桂园的葫芦里卖的是什么药？
都说三明碧桂园的房子好 这个地段究竟好在哪里
千亿俱乐部有望扩至六家 万科碧桂园11月销售最高
碧桂园•九龙湾 【北京西】给您一个五星级的家
