北京法恩莎杨占江：瓷卫结合成为下一个工作重心
法恩莎北京经销商杨占江
2010年9月9日，一场以“创新营销思路 优化营销模式”为主题的法恩莎2010年第四届VIP俱乐部高峰论坛在高明凤凰大酒店举行。
【记者】：您好！今年法恩莎在营销方面，是否有推出新的营销模式？
【杨占江】：今年法恩莎在北京的业绩整体良好，从销售的增长上来看，上半年增长了60%，到8月底则增长了40%，可能是北京受宏观政策调控的影响比较大。因为北京是经济政治中心，更容易受到政策影响，尤其是6、7、8这三个月影响最为明显。在受到政策影响之后，我们也做了一些积极的努力，比如跟网络媒体合作。我们过去在这方面的合作是没有那么积极的，大都处在被动状态，而今年下半年我们就以很积极、主动的状态，跟网络媒体一起开展宣传以及线下活动。应该说网络渠道这一块，反而在6、7、8这三个月取得了较快的增长。另外我们下半年也在传统媒体上投放了一些广告，如央视和北京电台。宏观政策对于我们是有影响的，但越是这个时候，越是考验我们，我们在网络媒体、电视台和电台上要把广告的力度和实质的客户结合在一起。至于其他营销模式的创新，这几年也在不断地慢慢发展起来，营销模式的创新不是一两天能够实现的。
另外，我们现在重点要做的工作就是法恩莎瓷砖的拓展，因为法恩莎在消费者心目中一直是以卫浴见长，瓷砖的影响没有那么大。我们今年下半年的工作重心要放在瓷砖上，让产品进驻北京所有最好的市场，如居然之家（
查看地图）的5家店面全部上了法恩莎瓷砖的专卖店。同时，我们也对法恩莎卫浴的旗舰店做了整改，2000平米的卫浴店从新被整改成瓷卫综合店，既能实现瓷砖卫浴的相互拉动，又能满足消费者瓷卫共同产品的需求，把设计理念更好地引进来。我们为消费者提供的不光是单一卫浴产品或者是瓷砖产品，我们现在要提倡整体瓷砖、和整体卫浴，注重产品的设计和空间利用。
立体营销既讲究全面 又要突出重点
【记者】：现代很多企业都讲究立体营销，那么我们怎样才能更好地为消费者提供消费信息，从而传达我们的品牌理念？
【杨占江】：立体营销其实提了很多年，大部分企业也都在这么做。如果品牌足够强大，或者经销商在某个区域拥有足够强大的经营能力，实行立体营销是势在必行的。其实立体营销瓷砖卫浴产品在营销上的一个特有营销模式，因为瓷砖卫浴的销售渠道众多，既做直营店，在二三线的建材市场又做分销，还有客户加盟、跟家装公司合作、做建材超市、工程项目、小区、网销等，所以说瓷砖卫浴的销售渠道比较复杂，这样的营销模式就称为立体营销。家具可能就没有这么复杂，主要是以店面零售为主，但瓷砖卫浴比较分散，如果渠道不健全就会流失很多消费群体。立体营销对整个经销商队伍的要求就很高，一个是要看产品品牌是否具备实施立体营销的高度；二是看经销商是否具备立体营销的实力；三是看经销商的经营能力。立体营销是一个双刃剑，要把每个销售通道都做好，否则就有可能伤害到自己。
在北京市场上，我们算比较早提出立体营销的经营模式。现在看来，我们的几个营销渠道都还在成长，而且也发展得很好。现在主要我们要求我们的营销模式在面面俱到的基础上，要更突出某个渠道的优势。
我们主要从两个方面努力，一个是终端店面的布置，提高跟消费者客户的见面率；第二是有了见面率之后，要利用现代手段，跟网络媒体合作，在网络营销变为我们销售的主要渠道，我们目前正在主力打造这个渠道。
【记者】：北京地区的消费水平比较高，目前法恩莎也推出了一些新的产品，在消费对接上，您感觉怎么样？
【杨占江】：这个没有什么问题，法恩莎的所有产品都有它成形的定位，而且这么多年来，从厂家对品牌的定位，到新产品的不断研发，到最后的市场推广，都是一直按照自己的定位在走的，专注于中高定位。作为一个成熟的品牌，我们的产品线也非常宽。包括现在新推出的产品，也能够适应不同消费群体的需求。一个成熟的品牌需要把产品线不断拉宽，要满足不同消费者的需求。
产品线广 不同产品采取不同营销策略
【记者】：因为我们产品线很广，对于不同的产品在营销上来是否有不同的营销策略？
【杨占江】：不同的产品针对性就不同，包括我们的渠道也不同，例如我们会把建材市场分成一二三档。比如在建材超市，消费者自选产品的，自主性比较强，首先要吸引他的眼球，然后考虑他的需求，在价格和花色上做针对性的产品。像我们的直营店或者旗舰店，我们都会配备驻店设计师，把高端产品的设计作为重点。
【记者】：谈一下你接下来的销售计划？
【杨占江】：现在已经都9月份了，今年还剩下4个月。一般来说，下半年是建材的销售旺季，但对于我们来说，今年7、8的情况就差了一点，我们会把更多的精力放在后面4个月上。虽然整体来说，北京受政策影响较大，但是在我们全年的任务计划和目标是不会做调整，只是方法可以改变，我们需要考虑怎么样把现有的渠道做得更优秀，怎么样才能抢到更多的市场占有率和份额。在新渠道的开发方面，我们会加大对新渠道的开发力度，包括网销渠道的开发。
【记者】：谢谢您接受搜狐网的采访。
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