淄博法恩莎潘军：找准市场定位 对未来充满信心
山东淄博法恩莎经销商潘军
2010年9月9日，主题为“创新营销思路优化营销模式”的法恩莎2010年第四届VIP俱乐部高峰论坛在高明凤凰大酒店举行，在会议间隙，搜狐家居记者采访了山东淄博法恩莎经销商潘军先生。
【记者】：潘总您好！2010年已经过半，1到8月份。法恩莎在山东淄博市场的表现怎么样？
【潘军】：我们是在山东淄博，它本身是一个三线城市，1—8月份法恩莎整体销售比晚年同期增长我还是比较满意的，但是整体的利润空间下滑很多。从销量来讲，大单比以往要减少，小单比较多一些。房地产的情况来说，因为受金融危机的影响，其中有一段时间，房地产公司在新开的楼盘量有所下降，集中在今年的6—8月份期间，房源比较少，目前正处在一种淡季。对下半年我们还是比较有信心，特别是从这个月底一直到元旦，从市场的前景来讲，我还是比较有信心。
【记者】：淄博市场对法恩莎产品的认可度怎么样？
【潘军】：我们一向是遵循市场的需求来定位的，也就是说根据市场的终端消费群体的需求，我们主要还是定位在中高端。法恩莎现在产品比较全，对一般的消费群体也有适合的产品。
【记者】：法恩莎现在非常注重新品的开发以及产品线的扩充，我们在市场上，会不会针对不同的产品提出不同的营销方案，为不同的顾客提供不同的服务理念？
【潘军】：你说的很好。目前每个市场，比如在中心城区跟在一些区县，还有一些周边的市场需求是不一样的。所以我们在网点的建设上也是重点在这方面去考虑，首先对当地市场塑造一个前期的调查，当地的经销商群体运作情况，还有当地的房地产情况，以及客户的一些消费习惯，然后根据这个把我们的展厅从设计到产品的上样到产品的组合，以及我们的主打产品，哪一类是主销的，哪些是形象款，哪些是针对工程以及家装的，作出充分的分析，把产品进行定位。
【记者】：淄博的销售成绩那么好，能否跟我们分享一下您的成功之道？
【潘军】：就两个字“用心”，对客户要用心，对品牌要用心，对员工要用心。
【记者】：现在促销活动越来越多，尤其是像国庆、中秋这些大的节日到来的话，促销大战可能就越来越激烈，我们在促销大战的过程中是怎么把握，把品牌推广和利润销量做到双向的最大化？
【潘军】：我个人认为促销从表面现象来说一种价格战，但是我觉得这个还是一种周围前期的铺垫是非常重要的，首先对品牌的美誉度的推广，所谓美誉度重心就放在售后服务，售前、售中、售后这几个服务的环节上，让客户真正能够喜欢你的品牌，放心使用。在促销的时候，真心的让利于消费者，根据他们的需求来定位，主要把握几个点。
【记者】：现在我们在淄博那边主要做卫浴还是瓷砖，还是两块并在一起？
【潘军】：我们现在法恩莎卫浴、瓷砖同时在做。
【记者】：对瓷卫结合这方面，现在进展怎么样？
【潘军】：瓷卫结合，今年我们重点做这个工作，现在初步见到成效了，网点也在稳步的建设过程中。
【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。
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