纯干货：“克拉王子”的销售秘笈
68岁， 9年，创造了近5000万钻石销售神话。这位传奇人物名叫张正仪，是通灵珠宝的销售顾问，大家给他起了个可爱的绰号——克拉王子。
老张从企业退休后，加入了通灵珠宝，开启了钻石销售的职业生涯。而在这之前，他从未接触过销售。老张说，销售靠细心，靠悟性，在通灵珠宝这个国际知名的珠宝企业里，老张的工作风生水起，迭创佳绩。他说，在每天的销售工作中，会发现生活的很多乐趣。
今天小编独家揭秘这位“克拉王子”的销售秘笈：
通灵珠宝销售顾问、蓝色火焰勋章获得者张正仪
秘笈一：做销售，功课要做足
来到位于南京商业中心的新街口万达通灵珠宝专卖店，会见到老张耐心地给顾客介绍产品，店里的同事说，他对店里的所有产品如数家珍。问他的销售业绩为何如此骄人？老张说：“做销售首先必须对自己的产品了如指掌。公司(通灵珠宝)的培训体系很完善，这一点就给了我们很大的帮助。当然除了消化公司的培训内容，做销售最重要的还是自己的钻研与努力。”店里那么多系列产品，蓝色火焰适合什么样的人、穿越时空应推荐给怎样的情侣、岁月留痕有着怎样的品牌故事、不同脸型和手型的顾客最好佩戴哪种系列产品……老张再清楚不过。
秘笈二：关系维护，不能总打电话
做好关系维护，是销售员必备的本领。很多销售员觉得关系维护就是要常给老顾客打电话，常发消息。老张则不以为然，他说，我们自己也是顾客，平常最烦的就是这些广告推广电话，越是频繁，越不耐烦。最好的维系不是常打电话，过年过节的信息问候足以，重大的活动可以告知一下，不宜过多。要做到“顾客产生购买兴趣时，能想到你”。
销售秘籍三：察言观色，深挖顾客购买力
销售员基本功之一就是要会察言观色。要通过观察顾客的行为、与客户交流，捕捉消费者的心理。对于老张而言，通过询问与交流便能初判消费者的购买需求，进而深度挖掘顾客的购买力。掌握顾客购买力了，推荐的商品也就更有针对性了。如此一来，从购买需求变成购买行为，也就没那么难了。
“试着换位思考，了解客户的心理，想顾客之所想，急顾客之所急。这样，更容易卖出商品去。”他说。
秘笈四：做个有心人，多记录多思考
多记录多思考，亦是一个好的销售员所不可或缺的技能。销售心得可以把每天卖出去的商品进行汇总归类，什么样的人喜欢买什么样的商品；还可以把没有销售成功的案例进行及时总结分析，什么原因没有促成销售。老张认为，每一次记录和思考，都是为下一次成功销售奠定基石。
秘笈五：大海捞针不如脚下捡针
很多销售员觉得，只要功夫深，大海终能捞到针。但在老张看来，大海捞针不如脚下捡针。深挖出消费者的购买力后，就需要你在这位消费者的“脚下捡针”了。很多时候，销售机会就在眼前。这种“脚下捡针”式的连带销售，才最能考验销售员的销售能力。(文/余岚曦)
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