洛佳技贸郑祥：供应商最后比拼的是服务
“下一个十年——2015中美韩净水市场峰会”于3月25-26日在上海浦西洲际酒店隆重召开。本次峰会活动规模盛大空前，共有来自全球10余个国家及两岸三地近200家企业和20多家权威机构，约300多位贵宾参加。会后，与会代表接受媒体访问。
采访时间：2015年3月25日
采访嘉宾：南京洛佳技贸有限责任公司总经理 郑祥
【搜狐焦点家居】：首先请郑总介绍一下企业关注的领域和产品。
【郑祥】：我们公司从2000年开始进入涉水行业，选择了水机上面的一个配件。这个配件非常关键，一台纯水机要用25个这样的小接头，一个接头就是两个点，所以就是50个点。一个水机有50个过水的点，一定要有好的连接的东西，把这些点连接起来。于是我们找到了韩国的DM，当时DM算是比较贵的，也没得选，国内没有做，这是一个新技术。欧美当然在使用，我们只能拿来主义。我们推广了15年让大家都知道有这个东西，性价比是比较高的，比较稳定安全的。要想知道为什么我们选择这么重要的接头，别人看起来这么小的一个接头，为什么这么重视，就要从水机的结构考虑。我们的水机，以前是超滤，对接头没有什么要求，很少。接下来大量的以每年50%的速度递增的RO机，RO机的结构非常复杂，里面有泵，有不同的膜壳，大小不同的膜壳，如果从流体力学上讲这个水流，从很小的界面突然到大的界面，从大的界面到小的界面，不断地产生水流冲击，这个水流冲击不但是对机器的考验，对每个节点也是考验，这个节点实际上是RO机最关键的东西。我去宣传告诉大家这个水会产生水流冲击，水有水泵，还能造成抽送效应，开闭开闭，水在里面不紊，叫紊流，不是平流。系统里面一旦是这样的紊流在发生，它就会振动，肉眼看不到的共振，振大了就会有噪音，对接头是一个考验。接头会有疲劳，那个时候就考虑到这么一个重要的东西，节点这么重要，研究来压力去这是一个关键东西，所以我们就开始卖这个，一直卖到现在。
【搜狐焦点家居】：这个接头在中国市场有占有率有多大？
【郑祥】：份额我没有统计过，我们是高端产品，你的工厂如果希望能够做品牌，做长线的，比如像美的、海尔这种大的公司，他们注意品牌的，艾欧史密斯也是我们的客户，大品牌他们会注重整机。50个点，有一个漏水，整机做得在好都是漏水的及其，都是质量有问题。好多工厂看到这一点了，只有大的公司注意品牌做长线产品的，他们才会考虑到这一点，才会用我们的产品，才能成为我们的客户。小公司不考虑的，他们是短期行为，目光短浅，漏一点没关系，派人去搞一搞。大公司不行，派一个人力成本多高。
【搜狐焦点家居】：想了解一下您的产品，您说的50个点的接头是一种产品吗？还是也分不同型号？
【郑祥】：分不同型号的。
【搜狐焦点家居】：从产品生产的角度来说是50个品类吗？
【郑祥】：我们的品类有1000多种。水行业是我们一小部分，我们还有医疗、超纯水、实验室设备、啤酒饮料设备，只要是入口的流体，都和我们有关。行业跨度很大，最近说到去日本买电脑马桶，电脑马桶也是我们的一个门类，我们的配件也在那里面。只要是流体的，有水的。
【搜狐焦点家居】：还有一个问题，刚才您提到和韩国公司的合作，那个合作是我们替它销售产品吗？还是我们买来技术？
【郑祥】：单纯地销售，纯做销售，不做生产。技术是不能随便复制的，也复制不好。
【搜狐焦点家居】：您作为经销环节，您对这个产品品质本身是怎么来把控的呢？比如说您说可能有一个先天条件就是韩国企业本身的做派比国内企业好一点，但具体到产品您是不是也要去检测它去做一些评估？
【郑祥】：我每个月要去韩国工厂一次，我也需要去督促它，好的希望它更好。
【搜狐焦点家居】：您这个产品市场定价和同类产品相比是贵的吗？
【郑祥】：打个比方，国产的是1，台湾的产品是2，我就是4。这是最小的差距，最大的差距是20倍。
【搜狐焦点家居】：像净水行业竞争这么激烈，可能对成本、价值这块关注比较多，它能接受吗？
【郑祥】：在会场里面你们就能听到，安吉尔，我们卖的不是价格，卖的是价值。它和我一样，我们卖的不是价格，你要看价值，我送来这个东西可以提升你的产品品质，可以减少你后期的维保费用。你后期漏水率低了，品质稳定了，这是一个长效的，品牌效应在积累，后期成本投入越来越少了，现在人力成本多高，养一个人出去跑一次，50元没有了，可能是100，当你换一个接头，1、2元，品牌形象又维护了，短期成本是高，投入是大了，你做成本的时候这台机器比别人成本高了，比别人多出50元，但是这个50元一次跑出去就没有了，品牌形象也损失了，这是一个品牌积累的过程，对品牌是有好处的。这点很可喜，很多工厂已经意识到了，很多年前中国工人工资低，跑一次不值钱，现在不行了，现在出门开汽车，远，城市范围大了，我从城东到城西30公里，跑不动了，开车一个往返100元没有了，这个成本就大了，品牌形象又受损失。我到每个工厂跟他们讲，我送来的不是高价格的东西，是高价值的东西，真的是很简单的道理。漏水一泡地板就是几万元，肯定要考虑的，我换这个接头就没这个事情了，没这个官司要打。
【搜狐焦点家居】：我们这个产品到底差别在哪？因为在我看来我可能觉得这是一个很简单的东西。
【郑祥】：稳定性。
【搜狐焦点家居】：那怎么达到这个稳定性就是比国内的产品高很多？
【郑祥】：这里面有一些技术问题，有时候疲劳，这是每一个产品的关键问题。飞机、轮船都有疲劳，不要看金属，也有疲劳。刚才和你们讲了水机里面那么复杂的流体结构，振动就会造成里面连接部分疲劳，过去我们的尼龙接头退出市场就是因为RO机的大量出现，振动太大，你人感觉不到的，水流在那边紊流，有涡旋，弯头的地方会有空管，这个东西更大。所以这个东西耐不住振动会松，韩国在这个方面是做得比较好的。
【搜狐焦点家居】：保持技术领先或者品质领先困难吗？感觉好像国内企业的模仿能力非常高。
【郑祥】：非常高，几乎一模一样了，没有任何差别，图纸都可以画出来一模一样的。国产最早就是买我的东西，买配件回去开始画，图纸就全出来了，一模一样，可以互换，到这个程度了。但是仍然有一些小问题还是没有解决。疲劳就材料的问题，比如金属卡条的配比，大家都知道不锈钢片（00：48：45）含多少，谁都不知道，工厂也不会告诉你，但是人家做的就不疲劳，你做的就是疲劳。O圈就是，中国的O圈和韩国的O圈，很多工厂都跟我们要O圈，我大把地给他们，他们回去比较，拿一个小刀切这个O圈，韩国的O圈，切了很脆，中国的切了一点声音都没有，都是70度的O圈，就差这么一点点配方，但韩国DM不可能告诉你O圈的配方是什么，它就是可以耐得住疲劳，它就可以通过水锤冲击比如20万次不漏水，它的管子插在里面插20次，入门测试，插拔20次，再插进去，第21次上线，去做保压，进压测试，没问题。中国20次不到就漏水了，就渗漏了。
【搜狐焦点家居】：您跟DM是第几个年头了？
【郑祥】：02年正式和它签约，签中国大陆的代理，那时候还不包括港台，不是大中华，后来延伸到大中华，后来延伸到东南亚，我销售得越来越好，他们也很感动，原来觉得中国人很排斥这个东西，这么贵，你居然卖得这么顺溜。其实我卖这个DM的东西也感动了一家政府机构KOTRA，就是大韩贸易振兴公社。他们知道了南京有一家公司在卖我们韩国的小东西，卖得这么大行其道，卖得这么好，所以找到了我，所以我们公司还代理另外一家产品，07年以后和韩国第一电子合作，把他们的电磁阀、减压阀这些东西都拿过来了，他希望我们能够为他们的小微企业服务，我说我公司不能做这么多东西，只能搞一两家，多了实在吃不消，公司小人少。
【搜狐焦点家居】：你们公司以后还会坚持做代理还是考虑做一个独立品牌或者我向下游渗透做一个整机厂商？
【郑祥】：我一辈子不会做整机，这是我十多年前定下来的，因为我知道以我在水行业十几年的经验，对水的了解，我组装一台什么样的机器都是分分钟的事情，但我卖给谁呢？构建一个管道需要多少钱、人、时间呢？我没有这个精力，而且我也没有这个能力。因为我不会卖这个整机，我只会和工厂打交道，告诉他们这个东西怎么好，你可以试用，可以装在机器上面给你带来什么样的隐性的价值。但是我和老百姓说这个整机过滤到这个程度，这个事情我干不来，我不会干这个事情。很多人问我，你还不做整机吗？这么熟了。我们在这个行业里面做整机不是很简单吗？所有的配件我们都知道哪家做得好，我做一台机器几分钟的事情，但是我卖给谁？不好卖，水行业也是一样，没有品牌没有用的，以后行业很快会洗牌，现在3000多家，几年以后能够有300家活下来就算走运了。和家电一样的，以前每个城市都有电视机厂，现在哪个城市有电视机厂？就那么几大品牌几家做，以后水机也是这样，家电就是这样，走的就是品牌，美的一样，如果说比机器多么优良谁都说不出来，但是它是美的，一年销售多少个亿，整合到最后就是大品牌。以后像我们这样的配件供应商会出现无数家，就是那么几家大的制造商。现在已经出现这个状况了，比如浙江很多做水机的企业都做OEM了，以前不做的，放到这个地方做，都在做。之前成立它的OEM基地、加工厂，以后就会成为一个配件供应商，它可能做配件，现在已经有很多公司感觉到了，说实在话我们也算是一个做配件的示范，很多做整机的厂。一个产值没有我们做得高，另外一个还比我费力，那么大一个工厂，我去过深圳的很多工厂，设计、研发、销售团队上百号人在扶持一个工厂，产值和我们差不多，这个就比较困难了。当然到我公司来看，没有几个人，我一个研发团队都比你人多，那不一样，性质不一样，找一个好东西，好好地推广，好好地去做，我的公司这么多年来比较勤勤恳恳地做一个产品，把它做细致就行了，客户需要什么我提供什么，以后的供应商他们可能归结到最后并不是你卖什么东西，而是什么服务。我们在美的，他们工厂边上我就有一个周转库，一个仓库，那里有个人，你线什么时候开我就把东西搬过去了，不要进你的库，服务一条龙，你可以零库存，但是我是满负荷。我在南京的仓库上千平米，堆的都是满满的，现在物流也发达，我这里一个库，工厂边上一家一家的库，安排人在这里，排产告诉你今天3日上哪一条线，8点你就要送到现场，这就是服务。除了提供一个安全、稳定、好的品质的产品以外，还要有这些服务，还有技术服务，很多工厂要为他们设计师导入一些概念，你设计的管路我们把它优化，我们做了这么多年，已经有这个能力告诉你哪些地方是可以省的，哪些地方不要，哪些地方一定要，这是我们经常做的，技术服务。从物流的服务到技术服务，前提是你这个产品一定要品质稳定，要好，价格我们就是不断地在降低物流成本，比如我们现在每个月2—3个货柜进来，以前很多时候是空运，现在都是货柜，物流成本降低，那就把价钱降下来了。
【郑祥】：这个企业定位，我们的企业定位就是做服务，我卖的东西就是为企业做服务的。一个是物流，一个是产品品质，一个是技术服务。公司做大了以后资金比较宽松了，我们还为很多工厂提供账期支持，过去没有的，下来都有，这都是服务。找到这么好的供应商不容易的，我到过很多企业，那时候我到格力就是，他跟我说9个月账期，我说你慢慢找，找到比我更有钱的差不多，产品和我一样，找到好的供应商真的不容易。要提供好的产品，9个月多少钱，一个月给我定300万的东西，9个月2700万。10家这样的企业，你说我有多少钱？我没钱，非拖死不可。能够做到从技术到物流到资金全方位地做好服务的，这样的企业不会很多。其实我们和韩国一个共同的目的就是把这个事情做好，你说价值观也好什么也好，它就是开工厂的做出来产品，我要卖掉，叫什么人去卖，往中国卖找我最合适，这么多年做下来相互信任了。韩国DM只有三个代理，亚洲地区的就是我，还有一个美国的，还有一个就是欧洲的，就这么三个人代他卖整个工厂的东西。
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