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居然之家吴铁成卖场的发展壮大离不开顾客的认可

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日09:19 家居装修知识网

沈阳居然之家副总经理吴铁成

　　【背景介绍】:中国共产党第十七届中央委员会第五次全体会议于10月15日至18日在北京召开。从国富到民富的规划转变为会议的最大亮点。十七届五中全会从经济社会发展的主要矛盾和问题入手，研究关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议。中国经济学家认为，中共关于制定“十二五”规划的建议对于中国应对未来五年发展面临的机遇和挑战、全面建设小康社会具有决定性意义。

　　回顾过去五年，家居行业的发展也经历了翻天覆地的变化，取得了丰硕的成果；展望未来五年，居然之家将如何规划发展方向，将制定怎样的经营目标，继续推动家居行业向前发展呢？搜狐家居采访了沈阳居然之家副总经理吴铁成。

　　【搜狐家居】：居然之家皇姑店已经进驻沈阳四周年了，您怎样看待居然之家皇姑店这四年来的变化？

　　【吴铁成】：四年来最大的变化来自于商户和顾客对消费者的认可，实际上最终来自于顾客的认可，主要体现在商户的经营上。居然之间06年的11月份最早来到沈阳的时候，遭到了沈阳几大部门的联合抵制、封杀，当时的商家持一种抵制的态度。四年来的变化主要来自于顾客的认可。商家的经营无非是以销售、盈利为目的，同时还有品牌的推广。最后，顾客能够信服，认可居然之家，包括居然之家的业绩，每年大幅度的飙升。两年前，商户大量的涌入居然之家，原来是抵制，现在是“一位难求”，居然之家皇姑店应该说是寸土寸金。商家的这种变化说到底是顾客的变化，居然之家得到了顾客的认可。

　　【搜狐家居】：您怎样看待居然之家这样的卖场模式？经历了一个怎样的被消费者接受的过程？

　　【吴铁成】：最早06年的时候，沈阳的传统卖场，像九路、陶瓷城、东行、北行这类传统市场，在沈阳是购买家居建材的大型渠道。同时，建材超市模式在沈阳也是遍地开花。像当时有东方家园、家世界、百安居等七八家建材超市。现在的传统低端市场，应该说是依然保持着一定的份额，像九路现在也在发展，它的市场应该说是很稳定的。现在陶瓷城改成陶瓷大世界，所以现在的传统市场比较稳定，保有一定的市场份额。但是超市的模式已经开始萎缩了，百安居撤出去了，东方家园剩有的四家店现在已经是萎缩到一定程度。现在像我们这种一体化的旗舰卖场，像居然之家06年进驻沈阳，是第一家这样的卖场，08年又加了红星美凯龙的一家，那么到现在为止红星美凯龙有两家，居然之家有三家，所以在沈阳呢，这种卖场模式在沈阳凸显了优势，其原因之一在于市场的需求和认可，第二是行业发展的必然。低端的客户群体是比较稳定的，高端的市场，尤其是高端的建材、五金涂料超市，还有家装公司，这种的高端的卖场的市场人群是空白的，所以，也是市场发展的必然需要，也是行业发展的必然需要。

　　【搜狐家居】：面对目前家居行业发展情况，居然之家未来有哪些发展规划？

　　【吴铁成】：居然之家皇姑店的业绩在居然之家东北三省排名第五，在全国行业中排名第八到第十。在整个的业态中，居然之家皇姑店是整个东北地区的旗舰店，无论是这种卖场模式、品牌的定位，还是销售的绝对值，就是销售额，都是旗舰店。那么今后面对竞争日益激烈的消费市场，居然之家皇姑店依然要保持东北地区第一店这样的风范。面对这样一个经营了四年的老店，我们不只是要对店面的设备设施进行提升，而且我们要把自己已经具备一定水准的这种服务保障，还要进行进一步的提升。实际上现在我们要保持住第一店的风范，第二，就是要将软件和硬件进行进一步的提升。

　　【搜狐家居】：居然之家在沈阳发展这几年的发展中最突出的特点是什么？品牌的经营情况如何？

　　【吴铁成】：居然之家有个末位淘汰，产品的质量、销售额、服务保障、市场口碑、连锁发展等几个方面综合打分，我们每年都有一个末位淘汰，每个品类里的末尾几名都进行淘汰，实际上呢，这也是一个血液再生，让好的品牌能在店里站稳脚，并且引进更多好的品牌，保持居然之家的高端定位。居然之家皇姑店最早的品牌定位并不是特别的好，由于抵制的原因、各个品类的发展状况。但是现在一些国际的知名家居品牌已经陆续开始进驻居然之家，像瓷砖类的范思哲系列，国内知名的地板、洁具、瓷砖，板式软床类、实木家具类等知名厂家都已经进驻到店里，下一步我们还将继续的引进，一是保有品牌的质量，还有就是注重市场的知名度、时尚的风格，以及很好的客户接受度，综合以上几个方面吧，我们会把品牌调整的更好，能够让更多的顾客接受。

　　【搜狐家居】：现在各大家居卖场在、都在不断的扩张，居然之家在2010年也辽宁陆续开了几家新店，请您谈谈怎样避免卖场扩张的盲目性？

　　【吴铁成】：现在行业中企业的扩张确实在迅速的发展，但是也确实存在这个问题，就是扩张之后能不能够站得住脚。居然之家开新店一定会考虑当地的消费水平、购买力，以及消费者的需求，和品牌的匹配度，我们都要做综合的考虑，以确保居然之家在外地开一个门店，就能让当地的顾客都能够喜欢，这是我们在市场运作中首要考虑的一个前提。

　　【搜狐家居】：2010年，沈阳的某些卖场的家居品牌存在夸大宣传的问题，但是在居然之家没有出现过，那么居然之家在品牌宣传方面有哪些管理机制呢？

　　【吴铁成】：是这样的，居然之家的管理其中就包括一条品牌宣传，实际上就是卖场的经营运作，居然之家有一套严格的管理方案。就是对于品牌的引进、品牌的销售、服务，包括它整个的生产过程、销售过程，进行全程的监管，包括宣传在内，一旦后出现了问题，居然之家在协议、合约里面都是有标注的，是要无条件的清场、清退，这种卖场大力的监管对于商户来说是一种约束。所谓的这种夸大宣传的内容，或者更严重一点儿的，这种服务品质得不到保障，或者商品品质得不到保障，在居然之家都不会发生，一旦有这个问题，那么品牌在居然之家是绝对存活不下去的，而且我们也会替消费者撑腰，因为居然之家制定的原则就是服务消费者，我们要为消费者很好的把控这关。

　　【搜狐家居】：非常感谢您接受搜狐家居的采访。

　　【吴铁成】：也感谢搜狐家居。