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北京豪宅销售提成最高飙升2倍销售要靠朋友圈？

https://www.biud.com.cn 2015年04月30日14:17 家居装修知识网

　　今年北京豪宅增多了，因而引发出一些新鲜事儿。有开发商近日向北京晨报记者爆料：“随着北京多个豪宅项目集中入市，豪宅销售员的缺口正在加大，都在争抢人才，却难招到合适的。”北京晨报记者注意到，在智联卓聘、中华英才网等网站上充斥着大量豪宅销售的招聘信息，其中不乏很多是知名房企在招聘北京豪宅销售人员。

　　调查

　　豪宅销售提成最高飙升2倍

　　昨天，北京晨报记者登录中华英才网，看到有200多条有关招聘销售的信息，其中有知名房企在招聘豪宅销售人员。在这些招聘信息中，具有本科及以上学历成为了一道入职门槛。而这些招聘信息给出的豪宅销售人员月薪集中在4000元至8000元不等。

　　“近五年来，豪宅销售人员的入职门槛在不断提高。”一位豪宅销售经理告诉记者，五年前，豪宅销售人员具有专科及以上学历，就可以入职。如今，豪宅销售人员的学历要求提高到了本科及以上学历。在很多招聘豪宅销售的房企代表和豪宅代理机构人士看来，豪宅销售人员的学历提高了，其相对应的综合素质也会有所提高。

　　“由于今年豪宅项目入市较多，造成豪宅销售员缺口较大。很多房企都在招聘豪宅销售员，但招到合适的确实挺难的。”一位知名房企豪宅项目负责人感慨说，公司招聘豪宅销售员与普通住宅销售员有所不同，一方面要求豪宅销售员懂产品，另一方面还要具有豪宅销售资源、推广渠道。“同时具备这两方面基本要素的销售人才并不多。”

　　一位北京在售豪宅项目的销售经理透露，豪宅销售人员的收入由基本工资、提成以及其他福利组成。在近十年间，豪宅销售人员的基本工资从1500元至2000元涨到了3000元至1万元；提成比例从2%。至5%。上涨到2%。至1%。“随着今年北京豪宅项目之间的竞争加剧，部分项目会通过提高销售提成比例来吸引优秀豪宅销售人才加入。这会掀起新一轮豪宅销售人员挖人大战。”这位销售经理如是说。

　　好销售要“武艺高强”

　　“与普通住宅销售员不同，豪宅销售员要会‘十八般武艺’。”一位业内人士如是说。亚豪机构市场总监郭毅表示，豪宅销售人员服务高端客户直至成交，其周期往往需要几个月、甚至一两年的时间，他们与高端客户的交流不能仅限于就房子说房子。豪宅销售员不仅要形象好、谈吐好，还要具有丰富的知识面，懂得金融投资方面的技巧，可以为高端人群的资产配置提供合理的建议。

　　北京万科高端事业部相关负责人高广汉公开表示，“豪宅销售人员要经过一定的培训。但只有十年以上的豪宅销售人员才能把触角延伸到各行各业，具备更加丰富的知识面和专业能力。”高广汉举例说，一个豪宅销售员看到客户上百万的汽车打不着火，他熟练地打开汽车引擎盖，进行检修，然后通电、打火、开车，帮助客户顺利地解决了问题。这个客户对他的服务很满意。这位销售员表示自己曾经学过汽车维修技术。像这种“十八般武艺”都会的豪宅销售员不太多了，如何更好地满足客户的需求，需要豪宅销售员不断提升自己的专业能力。

　　收入减少跳槽增多

　　李封(化名)在北京从事豪宅销售已经有十多年了，他亲身经历了北京豪宅市场的跌宕起伏。李封回忆说，“2000年以后，北京豪宅逐渐兴起。对于北京豪宅市场而言，2010年是一个分界点。2010年以前，北京豪宅市场很火，房价在不断的上涨，购买豪宅的客户挺多的。由于豪宅卖得多，豪宅销售人员的收入较高。像我这样有经验的销售人员，年收入可以达到三四十万元。”

　　按照李封的说法，2010年以后，北京限购政策出台。受到限购的影响，前来购买豪宅的客户减少了。由于豪宅不好卖了，豪宅销售人员的收入减少了。有时候，豪宅销售人员三个月至半年才能卖出一套房，在没有成交的情况下，自己只能拿到数千元的基本工资。“由于收入的不稳定性，部分豪宅销售人员选择了离职。”李封表示，在离职的豪宅销售人员中，有些人进入二手房销售领域；有些人干脆开公司、咖啡厅等，自己当上了老板；还有些人转行进入教育等其他行业。

　　分析

　　限购制约豪宅销售

　　亚豪机构市场总监郭毅认为，尽管今年北京会有多个豪宅项目集中入市，但是北京高端购房人群并没有明显增加，这就造成北京豪宅市场竞争不断加剧。在激烈的市场竞争中，每个豪宅项目提高成交率的关键因素之一，在于现场销售人员的专业能力。随着北京高端人群购买豪宅的个性化需求增多，要满足他们的不同需求，对于豪宅销售员的综合素质、业务水平提出更高的要求。“未来，北京豪宅销售员的缺口还会加大。”郭毅说，北京豪宅项目开发企业对于优秀豪宅销售员的争夺将会更加激烈。

　　“北京不缺乏购买豪宅的高端需求，但是部分高端需求受到限购的影响而无法释放，所以北京豪宅销售面临较大困难。豪宅销售员卖出豪宅的难度越来越大，这是豪宅销售员转行的深层次原因。”伟业我爱我家市场研究院分析师宋辉说，未来一两年内，北京放松限购的可能性不太大，北京豪宅去化压力将会加大。

　　在今年的全国两会中，全国政协委员、泰禾集团董事长黄其森表示，“有人建议在北京取消单价5万以上的商品房的限购，给北上广深的限购政策松松土。建议对北京总价1000万以上住宅取消限购。”

　　观点

　　卖豪宅还得依靠朋友圈？

　　“因为每完结一个项目，没后续单子的销售就面临失业，因此这些年很多老销售都转了行。”从事地产销售多年的郭女士表示，为了节约成本和快速拓展客户，有些开发商并没有养自己的销售团队，而是外包给代理公司。

　　除了聘请专业代理公司外，不少房企在豪宅销售中会提倡“老带新”的营销方式。业内资深人士宋辉告诉北京晨报记者说：“在富豪人群朋友圈中，彼此之间的影响力较大。因为很多富豪人群之间是有经济业务往来的，如果某个富豪买了一处豪宅，将该豪宅项目推荐给其他富豪朋友，是会得到其他富豪朋友信赖的。所以，在豪宅销售中，老客户带新客户的营销方式，往往能够带来更大的突破，从而定位到更精准的高端需求。”在宋辉看来，未来，豪宅开发商会竭尽全力开拓富豪客户资源，通过代理公司、互联网、银行、“老带新”等多种营销方式，以达到促成豪宅成交的目的，因此豪宅销售员的机会和压力都会很大。

　　北京晨报记者武新文并摄