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陶瓷借电子商务平衡利益分割扫除“路障”

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日09:24 家居装修知识网

　　在人民币升值、出口受限等挤压下，佛山不少企业把内销作为出路。然而，楼市调控却“意味”伤害包括建材等下游产业，而通过电子商务开辟国内市场，或将成为今年家装建材业的过冬方式。

　　出口转内销路艰难

　　在近几届广交会上，很多企业都挂出了“欢迎国内采购商”的标识，预示着内需时代的来临。“建材下乡”试点也于近日在山东和宁夏启动。不过与家庭装修相关的地板、涂料、陶瓷、卫浴等家都未搭上“建材下乡”首班车。

　　此外，楼市调控也让与楼市有着密切关系的家装建材行业，感受到嗖嗖凉意。东鹏陶瓷副总经理谭浩深对说，去年企业每次搞的团购成交率都在87%，但今年销售明显下滑。对于做惯外贸的企业来说，转做内销面临不少困难。有佛山中小企业老板说，最大困难是渠道建设，“企业没有成熟的商业关系和营销网络，一切都要从头开始。而内销基本上都存在欠款、赖账的风险。”

　　借力电子商务打通内销渠道

　　佛山顺联集团名匠轩总经理何谦认为，传统内销面临的困难，有望通过电子商务的模式解决，电子商务平台成为传统营运渠道的延伸和补充。

　　他表示，顺联通过和电子商务网站合作，把线下的大卖场搬到线上，为中小企业打通内销渠道。“企业负责生产，产品营运，设计、构建网店，还有物流、配送和安装服务我们解决” 有数据显示：2009年，网络B2C＋C2C＋B2B市场规模达到2630亿元，但B2C仅占0.7%。这说明，B2C市场有着巨大的增长空间。

　　渠道建设不能单纯的理解为销售渠道。对很多外贸企业而言，应有品牌构建意识。通过B2B网络分销，C2C蚂蚁堆兵代销，网络平台租赁营销，B2C品牌打造，尽可能得去铺渠道。“也许你产品没有卖出50万件，但50万的点击率已经让你的品牌有了认知度。”

　　利益分割或“挡道”

　　电子商务强大的渠道营销功能，为企业转型提供了新的支撑。也促使传统渠道中的行业老大，卷入电子商务的游戏。不过，如何平衡线上交易与经销商的利益分割，成为最大问题。

　　据介绍，东鹏陶瓷线下代理商有500多家，家居生活体验馆有1500多个，渠道趋于扁平化。突然走向电子商务的垂直化模式，让其代理商感到岌岌可危。

　　谭浩深说，企业曾经邀请电子商务的专家和代理商一起开会，但很不愉快。陶瓷行业价格体系很乱，经销商的利益难以平衡。不过，在电子商务潮流冲击下，今年东鹏成立了电子商务部，线上任务是5000万，但由于品牌定位过于高端，在线上市场仍未打开。

　　如何找到两种营销模式的最佳平衡点，成为很多品牌企业的困惑。不过，与其他消费品市场比起来，家装建材网销的普及率还比较低。数据显示，2009年家居网络销售市场交易规模为112亿元，仅占整体网购市场的4.7%，网购用户规模达到6000万人，占整体网民19.4%。