陈涛：爱依瑞斯将围绕“消费痛点”进行营销
编者按：2015年是爱依瑞斯成立20周年的大喜之年。5月10日，爱依瑞斯在北京东方红酒窖举行了“20周年爱时代 ”为主题的新品发布会，同时也开启了20周年系列主题活动。在发布会之后，搜狐焦点家居对爱依瑞斯营销副总裁陈涛进行了独家专访。
采访嘉宾：爱依瑞斯营销副总裁 陈涛
采访时间：2015年5月10日
采访地点：北京·东方红酒窖
爱依瑞斯营销副总裁 陈涛
>>>>>以下为访谈实录内容：
【记者】：都说市场整体情况不乐观，爱依瑞斯这两年的市场表现如何？
【陈涛】：大家都知道，爱依瑞斯在整个儿中国软体家具里是领军品牌，尤其在整个京派家具里牢牢占据了软体家具的领军地位。
爱依瑞斯是一个注重品质感的企业，这个品质感分为三个纬度。
第一、设计，大家都知道家具是一个低设计门槛的行业，国内也存在着很多关于设计方面的简单拷贝，但是爱依瑞斯一直是坚持花大力气，大精力放在设计上。爱依瑞斯应该是国内软体家具第一个重金聘请意大利国宝级设计师唯一的企业，我们设计师是Marco Giorgetti，这在意大利也是非常有名的家具设计师，他的设计赋予了产品除了基本的美之外，还有更多的灵感，在简单的软体家具中它会注入一些灵魂的东西。
第二、产品品质感，体现在我们对于产品品质的追求。爱依瑞斯到今年发展了二十年，从创业到现在青壮年，实际上把产品品质作为企业的立身之本，软体家具不像其他家具，它的很多东西是看不到的，品质的东西是藏起来的，比如我们框架、海绵、弹簧，都是被表面的面料所覆盖，就是在看不到的地方是爱依瑞斯真正下工夫的地方。举个例子，我们做的沙发的海绵，国家的标准是每立方米30公斤，爱依瑞斯用的海绵每立方米45公斤，远远超过了国家标准，并且我们一致使用一次发泡成型的产品，这样在环保、耐用度上没有任何问题。
第三，营销的品质感，家居行业的营销，坦率的说不是太规范，或者说在营销的套路上没有形成一些有效的规则。大家一做促销，一做活动，无外乎是集中在价格上做释放，每个人都挥舞着价格的大棒。实际上单向的拼价格是一个双刃剑，给消费者会带来一些实惠，便宜了，但是消费者居家的选择不仅仅是价格实惠，我们营销的品质感分在哪儿，我们发现和帮助客户解决在举家的痛处、痛点。
怎么帮助客户选择合适他自己的软体家具，尤其是睡眠系统和床垫，每个人对舒服的定义是不一样的，一张舒服的床垫对我舒服，对您不太舒服，软硬度，每个人所处的生活环境和压力不一样。我们实际上在营销方面，我们帮助客户发觉他的消费痛点，真正的解决消费痛点，在找到了他痛点的时候，我们再在促销层面上做一些文章，打出一套组合拳，这样营销的品质感也就出来了。大家看到这两年一直是寒冬论，的确家具不如前几年好做，但是爱依瑞斯仍然保持着良好的上升势头，就是从三个纬度，追求品质感、市场及我们消费者对我们的回馈。
【记者】：您不主张价格战，希望通过一些方式帮助消费者解决消费痛点。那么接下来在营销方面有哪些举动动作呢？
【陈涛】：会有一些规划。我们会把消费者整个软体家具的消费习惯做深度挖掘，大家现在对家具消费可能更多的是关注一些面上的问题，比如我们的沙发要够气派，够档次，够漂亮，够环保，这些面上的问题，但是是层次的问题大家可能现在还没有去发现。比如我们的睡眠系统是否够健康，长期使用是否够建康，我们客厅系统和睡眠系统能不能真正形成一个有效的家居整体，这一块儿是大家现在在提在想，但是没有真正沉下去帮助消费者发现潜在痛点的空白点。
接下来，爱依瑞斯会在这些地方发力，我们做合适的营销。我们定期会有一些产品的升级，包括有一些健康生活理念的推广。
我们不希望我们的营销是在炒概念，如果没有实质的东西帮助消费者解决实际的问题，我不觉得这叫营销，这叫炒概念。我们不希望在营销过程中过于了终炒高大上的概念，我们提出一个东西，我们会有一整套，无论从产品、销售、服务商，帮助消费者真正解决问题，我们的营销一定是能够接地气的，这是我们接下来要重点发力的点。
【记者】：渠道上会怎么发力？
【陈涛】：大家都知道爱依瑞斯是直营和经销商体系双轨运行，经销商体系是我们主要的销售渠道，尤其这几年整个儿家居市场遇冷以后，这是整个行业面临的大问题或通病，经销商是否能保持持久稳定的盈利，这是很多品牌要解决的。
爱依瑞斯去年发布了“八大业绩帮助系统”，真正帮助经销商解决问题，我们经销商在经营品牌的时候，他可能自身的资源，包括自身企业的管理思维和管理能力存在短板，我们品牌对经销商和渠道之间，我不仅仅是拓展、发展和扩张，我们对已有经销商站在他的角度，如何帮他在严苛的竞争中生存下来发展壮大，这是我们把业绩真正的往下沉。
我们对经销商一直有一个理念，把经销商当家人一样看待，把经销商当兄弟一样辅助，把经销商当员工一样的管理，只有这样我们提出的帮扶理念才能够真正的落地落实。如果我们经销商没有执行力，我们各种管理理念和管理系统是落不下去的，这是我们这两年在渠道要突破的重点，渠道建设是我们爱依瑞斯重点关注的点。同时，通过这几年的沉淀，爱依瑞斯已经完成了第一个千店工程，二十周年我们同样会再启动千店工程。
同时，我们还有产品体系推出来。
【记者】：电商依然是大家都关注的，爱依瑞斯在电商方面目前没有特别大的动静，之后在电商方面会不会有考虑？
【陈涛】：因为爱依瑞斯整个发展是分阶段，他是属于摸着石头过河，稳中求进，所以他的发展一直是非常稳健，非常良性。电商是我们家居和消费市场的未来，电商我们是一定要去做的，并且我们今年已经开始着手考虑电商方面的事，包括我们和国内一些知名的电商平台已经在合作，可能在今年年中或下半年大家看到爱依瑞斯会进到电商。
爱依瑞斯在电商上会有一些新的定位，我们会把电商这个平台满足我们新兴的消费群体，比如我们已经形成消费习惯的90后，随着消费的细分，年龄断代代沟的消费习惯，他的差异是非常明显的，实际上我们会借助电商这个新兴的渠道，我们和新兴的消费群体实现握手，我们做这件事，我们一定会在产品研发，包括在价格体系、营销模式上，都会做创新，我们不会简简单单的把线上的产品，线下的产品搬到线上卖就叫电商，我觉得这个概念是不对的。
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