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欧派梁静:谁掌握终端谁就掌握了商战的主动权

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日09:33 家居装修知识网

　　前言：随着国内市场对家装思想的转变，轻装修、重装饰已逐渐成为终端消费者家居装修的重要方向，轻装修、重装饰思想的转变也对橱柜行业带来了很大的影响。然而，质量、使用寿命以及价格战等劣势都使得中国橱柜市场遭遇发展阵痛。然而随着消费者对家居软装的重视，橱柜行业已逐渐的摆脱了不上不下的局面，发展也是大踏步的前进。

　　近年来，在科宝、欧派、欧琳等知名橱柜企业的带动下，橱柜行业的市场份额逐步从3%的低谷升至8%。据IGI国际墙纸协会公布的数据显示，2008年的全球橱柜消费中，中国和北美的增幅最大，同比增长20%。

　　楼市新政的调控，引起了橱柜行业有关人的担忧：一旦房地产业萎靡甚至是崩盘,橱柜行业或许将遭受唇亡齿寒的悲惨下场。新政实施已一段时间，房产调控成效显现，而橱柜行业，又是怎样的状况呢?

　　由于受房地产市场调控力度逐步加大的影响，今年上半年全国百家大型零售企业中与房地产销售高度相关的建筑及装潢材料类销售快速下滑，橱柜类销售也陷入低迷，上半年累计增速较一季度小幅提升2.6个百分点，较年初提升6.3个百分点，但4、5、6各月零售额增速仍维持在2.1%、14.9%、10.2%的较低位置。

　　受此次楼市新政影响最大的主要是像北京、上海、广州等经济一线城市，急剧萎缩的成交量使得家居行业也难逃波及，再加上原本激烈的竞争格局，使得很多京派橱柜开始另辟蹊径，寻求二、三线城市的发展机会。

广州欧派家居集团有限公司沈阳商场总经理梁静

　　广州欧派家居集团有限公司沈阳商场总经理梁静在接受记者采访时说，“虽然近期房地产的态势并不乐观，但是截止到今年九月份，欧派总部却呈现了50%的增长率，更值得一提的是，欧派集团今年来自开发商的工程订单比去年同期增长了260%，能取得这样骄人的业绩，完善的终端服务与能征善战的经销商队伍都功不可没的。”

　　对于橱柜行业目前如何度过这段艰难的日子，在中国消费者还没有形成品牌意识，他们最看重的是款式以及是否环保，因此，厂家应该在此方面下工夫。只有采用先进技术改造传统橱柜产业，加快橱柜业内部结构调整的步伐，推动产业升级，提高产品附加值。依靠设计创新、技术创新来提高橱柜产业的竞争力，增加中高档产品的比重才是唯一的出路。

　　通过实行代言人策略、投标央视，欧派品牌已经家喻户晓，如何做好终端销售这“临门的一脚”就成了成败的关键。在今年的经销商年会上，欧派集团提出了“龙腾虎跃计划”，其中最重要的一环就是打造有竞争力的团队、完善终端建设，提高服务体系竞争力，以此来巩固欧派“整体厨房第一品牌”的地位，拉大与竞争者的差距，将欧派塑造成为家居企业的领导品牌。

　　梁总表示，完善终端服务除了提升整体实力的需要外，同时也是欧派集团所处的行业的特殊性所决定的。因为橱柜行业本身就是百分百的定制行业，这对整个生产、品质、货期、流程、营销配合都有较高的要求，同时由于橱柜是半成品，售后的安装、保修等都需要高水平的服务团队。在做好对消费者的服务方面，欧派集团有着丰富的经验：一方面集团有专门针对消费者的热线400-884-1868，在集团网站有专人全程负责消费者咨询；另一方面通过加强终端“4S”体验店建设，加大对经销商支持与奖励，欧派集团正在打造一支高效率的服务团队。受惠于“定制生产”的经验，在终端欧派集团对消费者的服务业内一骑绝尘。今年下半年沈阳欧派大西店将进行店面升级改造，预计在明年将以全新的面貌迎接新一轮的挑战。

　　作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。完善终端服务，壮大“树根体系”道理很简单：根深才能叶茂，当企业终端营销及服务的触角无处不在时，销售自然就会提升，但能做到这点却不多。欧派集团做到了这点，销售自然就进入了良性循环的快速上升轨道。

　　2010年广州亚运会举办在即，欧派集团欲在世界同行面前一展民族家居企业风采，借势冲出亚洲，走向世界。据悉，为做好这次“亚运攻势”欧派集团调动了各方资源，对消费者一“惠”到底，活动期间只要光顾欧派全国2000专营店就有精美礼品奉送，订购产品达到一定数额后即可参加“亚运豪华之旅（双人）”抽奖活动。据了解，发起“亚运攻势”，除了亚运会举办这个大背景外，同时也是欧派集团发展的必然，“亚运攻势”本身就是欧派下半年“秋冬攻势”的一环，而发起“秋冬攻势”的背景则是欧派新总部基地落成，产能得到了极大扩张，同时欧派集团在全国的欧派专营店已逾2000家，正是进行大规模营销的最佳时期。

　　业内人士普遍认为，2010年，橱柜行业的重点将是橱柜产业升级、结构调整、战略转移，同时响应国家的倡议大力度推进节能减排。随着“低碳经济”成为最受关注的名词，“扶植低污染型产品的普及，推动技术创新和节能减排，增强行业国际竞争力”将做为今年和今后相当一段时期的中国橱柜中心任务。在此基础上，如何通过构造自身品牌，形成竞争优势，将会是摆在橱柜企业家面前亟需解决的问题。