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家居卖场营销花样多重在提升用户参与度

https://www.biud.com.cn 2015年06月01日10:05 家居装修知识网

众筹、推荐有奖金、参与家具单品设计……今年以来，家居市场营销频现新招。这些招数有的意在提升销售量，有的则在博关注度。不过，对于消费者来说，只要能规避风险，用低价买到好产品也是两全其美的事情。

推荐购买可享受提成和旅游

代表商家：百强家具

今年初以来，百强家具推出“会员返利制”。成为百强的会员后，不仅自己购买百强产品能享受额外优惠，推荐他人购买百强商品，还能拿提成。据了解，推荐人可拿“被推荐人签单实际送货完成金额的3%（税前）”。而六个月内，推荐客户签单实际送货完成金额超过80万元人民币，奖励港澳五日游一次（非节假日）；6个月内超过160万元人民币的还奖励欧洲十日游一次（非节假日）。

对此，百强家具总经理何弘毅表示，这种给推荐者返利的方式是从直营界借鉴过来的，目的是增加消费者的口碑宣传，帮助推广百强的品牌和产品。“目前效果挺好的，但还没达到预期。”何弘毅表示，如果每个月能有上千人帮忙推荐，那就太好了。他表示，很看好这种方式，预计今后效果会更好。而除了希望消费者帮忙推荐外，建材类的业务人员和销售人员也是百强会员的发展方向。只要向消费者推荐产品，并提交相关信息，消费者购买后，推荐人就能拿到相应提成。京华时报记者了解到，业内采取此种方式的并非百强一家。

京华点评：对于普通消费者来说，购买了靠谱的家具后必定会向朋友推荐。而在向朋友推荐好产品之后还有提成可拿，岂不是美事？对于厂家来说，尽管消费者是会员的方向之一，但上下游产业的家装、建材业务人员才是提升销售的主攻方向，这种你好我好大家好的策略或许能成为推动销售的关键一环。不过，最关键的一点，产品好、服务好才是推荐可行的根本动力。

参与众筹买不买都有收益

代表商家：红星美凯龙

今年3月份，红星美凯龙和吉盛伟邦联合京东，率先发起国内首起家居产品的众筹。在多款床垫（床垫装修效果图）的众筹中，消费者可以通过众筹的方式，以号称“远低于市场价”的价格买到产品。在40天的众筹期结束后，床垫进入生产和送货阶段。在此期间，参与众筹的消费者，如果继续选择购买床垫，则能以较低的价格买到产品，而不要床垫的众筹者，则能收到一定金额的京东购物卡。据称，无论众筹者是否购买产品，都能获得“不低于同期一般金融产品”的收益回报，“回报将非常可观”。据了解，北京地区的首轮众筹不到一个小时就被抢光了。

红星美凯龙家居集团副总裁王伟表示，众筹可以把消费者的需求集结起来，组成一个采购联盟，向家居品牌商洽谈采买。面对众多家居品牌企业，这种众筹方式可以让家居品牌商拿出品质好、质量优，而且价格极低的家居产品。众筹虽然生僻，但新事物往往能增加消费者的购买兴趣和乐趣。家居行业长期以来打折、贴现、抽奖、送礼等促销手段，对消费者的吸引力逐年下降，引入众筹可以将消费行为变成投资行为。

京华点评：众筹无论是对于家居商家、家居卖场还是家居消费者来说，都算是个新奇行为。卖场发起此类众筹既是促进销售的一种，也是获得极大关注度的一种方式。但对于参与众筹的消费者来说，首先需要对发布众筹产品的公司实力和过往成功案例等进行考察，企业越知名，可信度越高；其次要考核众筹第三方平台的信誉和实力，万一众筹遭遇“跳票”还能获得相应补偿；再次要考察产品性能是否足够安全、稳定，包括价格是否真实，甚至关于产品的描述是否清晰等。此外，众筹需提前全额付款，在生产期之外存在等待期，也可能遭遇众筹不成立，导致资金闲置甚至面临“跳票”风险。

有设计想法就开始卖钱

代表商家：造作家具

作为一家新上线的家具设计+制造+销售的公司，造作在官网上展示家具产品从设计意图、设计方案到生产制作过程的全过程，并将官网作为唯一销售渠道。与传统家具将家具生产完后销售给消费者的方式不同，造作在首批上线的产品中，采取了一种新鲜的销售方法。一件产品的销售根据设计到生产的环节分为了6个阶段：设计意图/草图（设计师对产品的设计想法）——模型阶段——投票阶段（消费者可就产品的颜色、材质、造型进行投票）——参数阶段（披露最终决定生产的产品款型）——打样阶段（工厂打样）——正式量产，每个阶段有严格的限购名额，而阶段越靠前，价格越低。

但造作营销副总裁王赋表示，此种方式是作为前期吸引消费者对家具新模式的一种热度体验，前期阶段购买名额有很严格的限制。据其介绍，后期随着网站版本的升级，造作的购买阶段会分为两部分，一部分是设计阶段的产品，用户依然可以参与设计，进行投票；另一部分是成熟单品。网站依然会呈现各个产品从设计到生产的各个环节信息，但会简化用户跟踪的状态，提升用户体验。

在设计阶段就直接下单购买的用户是否会遭遇设计不成功的情况？王赋表示，在线上销售的家具都是公司已经成功打样之后的产品。“设计和开发都很严谨，而且是确认过能够量产的产品，杜绝了用户风险。”

京华点评：对于这种持有“从我出发”理念的具有年轻时尚感的家具公司，吸引的消费者一般都是拥趸。不过，还需要提醒一声，考察售后服务以及相应的规则还是必须的，若拿到的实物全不对版，就算低价也是花了冤枉钱。

移动端疯抢红包抵货款

代表商家：居然之家等

今年以来，针对微信、APP等移动客户端推出的各种家居促销大战就没停过，而各大公司开发的玩游戏“抢红包”活动也搞得轰轰烈烈。居然之家陆续推出了各种版本的“抢红包”大战，还需要通过转发让他人关注和帮忙的形式，增加红包的金额额度。而抢来的红包可在购买家居产品时直接当做现金抵扣。最高达到500多元的红包金额对于1万元的产品总额来说相当于打了个95折。

此种促销活动往往带有一定的趣味性，用户自己能获得收益，而且主动转发求朋友“帮忙”也扩大了商家活动的知名度。最终领取“红包”还需要留下用户的电话等信息，直接给商家提供了客户资料。随着移动端消费的增加，家居商家都在移动端营销上大动脑筋，也已逐步成为家居营销的新趋势。