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诗尼曼黄伟国：定制需要沉淀

https://www.biud.com.cn 2015年06月05日11:36 家居装修知识网

网易家居报道：2015年6月2日，第一届上海建博会于上海国家会展中心拉开帷幕，这是享有“亚洲建材第一展”美誉的广州建博会开启“双城模式”之后的上海首秀。网易家居在现场为大家送上最新最及时的报道。在上海建博会现场，记者采访到了诗尼曼家居副总裁黄伟国。他表示诗尼曼发力重点在电商——家居100正式上线。同时在定制行业越来越激烈情况下，在许多企业错误理解定制这一概念之下，他表示定制需要沉淀，不能立马产生大利润。

诗尼曼黄伟国：定制需要沉淀

诗尼曼家居副总裁黄伟国

长线作战，远程作战

网易家居：首先还是要问一下，这次参加上海建博会的基本目的是什么？

黄伟国：其实每一次我觉得目的是一样的，第一的话还是要推广品牌，展示新产品，展示品牌的实力，第二也是很好的一个交流，看一看行业方面的趋势，同行的动态等等，也是个学习，大家也在学习中共同提高。当然也希望有更多的想寻求机会的这些合作伙伴，我们一起去把诗尼曼做大做强。招商加盟也是我们一直要（01：28），因为我们现在在全国也只是六百多个店面，我觉得这块是不够的，我们希望在两年时间达到一千家以上的店面。

网易家居：我看今天其实也没有一些太具体的产品展示，但是相对我们华南的一些企业来说，还是一个大的展馆了。

黄伟国：长线作战，远程作战。第二个的话，产品只是一部分，只是一个基础，就是客户选择了诗尼曼和选择其他东西，产品只是一个基点，不是全部。选择这个品牌能不能为他创造价值，可能这个品牌本身的这种知名度，内涵、产品，它的这种后续的营销的战略呀，配套服务，各方面能不能跟上去，这才是一个综合实力的考量。诗尼曼我们也不是说今年刚刚推出的一个新品牌，我们已经是十三个年头了，所以这个时候我们也没有必要再大范围展出产品。

在哪里都发展得均衡

网易家居：诗尼曼在华东华北这一块目前的市场情况如何？

黄伟国：华北？其实诗尼曼我们在哪里都发展的比较均衡。只是现在在广州参展、上海参展，不代表那些地方没有展会就发展不起来。像华北，我们实际上在北京、天津这些大城市都做得很好，作为定制衣柜行业，不是所有的品牌都在北京这些大城市，其实好多品牌他们在北京是没有店的，根本就玩不下去。

但是诗尼曼我们现在在北京有十二个店了，一年我们销售额也有几千万，当然跟某些行业大咖比起来我们还有一点点差距，但是我相信在定制衣柜行业，还有很大一部分品牌，他们在北京是没有店的。包括在上海，我们在上海也有，现在已经有四个店了，上海很多广东品牌在上海是做得不好的。

网易家居：对，上海国外的品牌比较强势。

黄伟国：但是我们现在在上海已经有四个店面了，这个也是这么多年诗尼曼品牌的一个积淀。当然的确也还有一些很大的发展空间。

诗尼曼O2O电商战略正式启动——家居100正式上线

网易家居：我看今年诗尼曼真的是很大动作的一年，之前要签代言人，然后又开了门窗事业部，前几天又签了红塔创新。今年是每一个步骤都在发力，重点会在哪个？

黄伟国：你刚刚说了三个，还有一个是诗尼曼我们的电商。家居100正式上线。诗尼曼O2O这种电商战略正式启动。诗尼曼家居100我们的电商，是我们的团队，整个平台是我们团队独立打造的，没有借助外面一点力量。

网易家居：目前主要是说，定制家具是专门的，是依托在诗尼曼的官网上还是怎样？

黄伟国：它只是互相关联，我们把这个叫做家居100，它是一个独立的平台，类似于某些品牌的新居网这种概念。它和尚品维意是一个集团，但是它是一个单独的电商平台，我们这个家居100也是，它是诗尼曼家居的官方网上商城，但是它不叫诗尼曼，它叫家居100。

网易家居：所以你们那块的布局现在是？

黄伟国：这个诗尼曼我们有专门的电商事业部，独立的运作平台，但是它经营诗尼曼的产品。

网易家居：全部都是诗尼曼的产品？

黄伟国：对，这样就是确保它的运作有独立性和更专业。

网易家居：全部是由专门的电商团队？

黄伟国：你看之前行业里面除了新居网，其他的网站大多是第三方网站打造的，但是诗尼曼我们是自己的团队自己做的，这也说明我们的团队很强。

第一天PV过万，O2O体现定制魅力

网易家居：目前来看，上线的情况如何？

黄伟国：昨天上线，现在还是属于测试阶段，而且第一天上线的话，这个PV的流量，我们还只是测试阶段，没有宣传，就过万了。

网易家居：第一天就PV过万？其实是很大的一个容量了。

黄伟国：对，如果成熟之后，再宣传推广的话，一天可以有几十万的流量。

网易家居：它是一个单纯的电商销售平台吗？

黄伟国：主要因为它是通过这种体验式、互动式的这些东西，实现…

网易家居：是会导流到线下进行支付，所以它是一个体验、一个品牌展示？

黄伟国：对，所以说叫O2O，这就是定制的魅力，并不是说我们直接去做这个B2C的销售，B2C的销售很简单了，你可以，因为我们既然能做定制，我们就能做成品，比方说我把它做成一个很精制的茶几，我说这个茶几它的宽度，比如这个茶几，我给它设计，把它做得很漂亮，这个茶几长度是一米、宽度是四十公分，高度是多少，然后拍个照片，让这个茶几比方说我卖688，那里有个人要货，我直接发给你也是可以的，只不过这种方式在中国，可能已经有几千家、几万家、十几万家已经在做了，这个没有发展前途，也没有太多的附加值和未来发展的空间。我们要做的就是，我做，我线上可以让你体验，但是你照样可以实现定制，因为我线下有服务。

网易家居：所以线上那边的。

黄伟国：很多人能做线上但是他做不了线下，很多人能做线下，但是他有一个，他没有这种互联网思维，他也组建不了这个团队，他线上弱，把线上线下能够真正做好的不多。理论上说起来容易，但是要做到位的时候还是有难度的。

未来成功点在平台、品牌号召力、产品以及推广

网易家居：您觉得以后可以发展到几十万的PV，您觉得成功的点在哪儿？

黄伟国：几方面，第一就是本身你这个平台，你确确实实有量，人家觉得登陆你这个东西，可以得到他，他可以很轻松得体验，同时他也可以满足他的需求。第二，要不就是家居100，要不就是诗尼曼，你的品牌的号召力越来越强，能愿意去看一看，对不对？第三就是你的这种产品，还是有特色的，所以你的配套是有特色的。第四个的话，那就是纯粹的这种推广的力度，你推广的这种技巧。

网易家居：你的运营、推广。

黄伟国：如果你有组合式的宣传推广，很多人觉得这个东西很有意思，他愿意去看一看。

家居100不是一个做一般品牌的官网

网易家居：这个跟你们在像天猫那些大众的商城里面会建一些自己的店吗？

黄伟国：也会建，在天猫上建店那就很简单了。

网易家居：那，您怎么平衡这两个是说，是说一组组拳的关系吗？如果说你们的家居100跟在天猫、京东或者其他的大众的销售平台上一些网店，会是一种什么样的关系？

黄伟国：这个东西应该来讲它是一个集群的关系，我在天猫上的店，一定是跟我的家居100肯定是关联的。

网易家居：目前诗尼曼的电商运营部门有多少人？

黄伟国：现在已经有二十几号人了，我们的目标肯定是越做越大嘛。

网易家居：上面的那些产品会有特别的定制款吗？应该互动性或者展示性比较强的那些。

黄伟国：线上的产品方面是线上线下是一样的。

网易家居：您现在在看的就是这个家居100吗？

黄伟国：对，这个你看，这个叫家居100，那你比方说有人他发短信去，他会到这里预约，我看一看，今天已经有多少个预约？今天已经有三十一个人预约，就是他感兴趣。

网易家居：预约上门店看？

黄伟国：酒泉、湖北宜昌张先生，无锡刘先生，无锡王先生，我要预约，我对你感兴趣，那我们马上这个电商我们有客服嘛，马上把这个东西反馈到当地经销商，本身我们全国所有的经销商都在这个系统里。

网易家居：所有的经销商也在这上面？

黄伟国：他们就在这上面，有人预约他们是可以看到的。

网易家居：他们有自己的独立的二级页面？

黄伟国：对，这个就是开放式的。

网易家居：那这个网站真的很大。

黄伟国：所以它才，它不是在简单的做一个一般的品牌的官网，就是那种，那个值不了多少钱的，花十几万，十来万就可以形成。这种你要做它的这种（15：19）非常大的。

关键是做好自己

网易家居：我想问一下关于红塔创新那块。今年算诗尼曼IPO的元年吗？

黄伟国：2015年是我们IPO的元年，因为财务年度就是2015、2016、2017年三年。

网易家居：前期资本的介入主要是投资在哪些方面？

黄伟国：这个的话，主要是这些方面，品牌推广，产品研发，技术革新和产能提升。

网易家居：目前诗尼曼的产能，全国大概有多少？企业的产能，整个产能总值。

黄伟国：我们现在是几个亿。

网易家居：现在全国有几个生产基地？

黄伟国：我们现在是广州和北京。

网易家居：未来还会有扩张吗？

黄伟国：未来应该在西南的成都还有华中的武汉这一带布点的可能性比较大。其实现在资本这种A轮进来了，B轮、C轮，其实很多过来找诗尼曼的。

网易家居：你们挑选的标准有哪些？

黄伟国：我们选择红塔创新，更多的是因为它是一种战略投资，实际有很多财务投资来找我们，我们不接受，但这个，现在其实这种资金的话，其实真的是不缺，关键是你如何去做，关键还是做好自己，其他的事情其实就是顺其自然，你若盛开，蝴蝶自来。

定制需要沉淀，不能立马产生大利润

网易家居：刚刚也说到做定制衣柜，我们现在都在谈转型，都在谈C2B+O2O，您怎么看这个形式？

黄伟国：其实你看家居100的时候，事实上它就已经贯穿了这个C2B这种思想，它上面可以DIY，你可以去做一些这个东西。

网易家居：消费者在上面自己DIY。

黄伟国：对，你可以DIY一些东西，你可以提一些需求，你可以去搞一些东西。这个东西的话，它也就是定制的魅力所在。我们的这个网上商城还有3D云端设计，3D云端设计就是提升客户的这种参与度，然后做出的方案更是按照他的需求，他的意愿来做的。其实我觉得C2B的话，它才真真正正是一种定制的产品，如果你做的是B2C，那我想它就不叫定制了嘛，定制就是什么？所愿所见即所得。

很多成品行业来做定制的时候，他们一开始都在交学费，交了两三年学费之后现在慢慢长大了，他在试错，就是一开始的时候他们没有交学费，没有碰壁的时候，他不明白这个道理。你现在看到的这个桌子就是成品，我这个玻璃80长，40宽，这个角，因为它是很简单的，这个直径多少的圆钢对不对，这个钢圈，然后裁好量，定好之后，基本上就可以做100万套，那就可以闭着眼睛做做做就可以了，做了以后，你买我这个茶几，发给你，很简单。他跟业主就是一个一手交钱一手交货的关系，没有中间这个沟通，一个修改这些东西，没有这个过程。

所以他们很多品牌，成品来做定制的时候，一砸砸两个亿、五个亿，只不过做了三年，他的销售额才五千万，他一下子就觉得很难受。当然如果要是按照成品的思路，我砸两个亿，三年之后我怎么着也能做到五个亿嘛，对不对，但是最后做定制的结果是三年之后做到五千万，他说我三年之后，销售还没有投入的成本高。

网易家居：您目前看到有成品家具转型成功的吗？

黄伟国：其实我这里可以大胆的预言一下，定制也没有想象的那么难，只不过成品他们习惯了那种大江大河的做法，然后来做，他一开始走的弯路，但是现在的人流、资金流、信息流、技术流都流转的很快，公开的，当他回过头来之后，他是可以转变过来的。当他们进来之后，你会发现，其实现在定制行业的竞争已经在加剧了。

网易家居：对，定制本身竞争就在加剧。成品再加进来。

黄伟国：竞争激烈再加进来。因为成品已经很难有发展，所以说他就往这边在靠。还有成品为什么当时他做定制，他觉得有困难呢？是因为很多做成品的企业，它的整个集团公司都是成品的思维，而主管定制这一块的，往往是职业经理人，董事会对他往往是寄予很重的希望。

网易家居：又是在利润上，又是…

黄伟国：希望他利润、销量，在短时间内突破，所以他很难去花时间做基础工作，他就得要量。定制没法儿要量那怎么办？他就是尽可能的做标准化的产品，那就不叫定制，他又做回成品了。所以不是说这个定制它有多玄，还是成品的模式和它的集团的管理的关系，逼着职业经理人去干这个，因为往往做成品集团公司往定制这一块的，很少有老板直管，都是职业经理人。

网易家居：所以他们其实就是一个假定制。

黄伟国：其实你发现，定制行业过一个亿的企业，定制衣柜行业过一个亿的企业，也就是十家，一个亿在成品算什么？很多定制行业做五年八年做一个亿，如果成品，你把它剥离出来，让它自己做五年，它也可以做一个亿。所以不是说定制有多玄，而是成品自己搞死自己。就是它的集团的管理的惯性。

董事会习惯了三年之后五个亿，职业经理人被逼着去冲量，压根儿就不会有培育这一说。但是当他过了两年三年逼着，还会回过头来接受这样一个现实。所以你见到很多成品的品牌，三到五年左右十个亿的很多，但你很少见到行业里面定制行业五年做十个亿的，就这么两三家。

网易家居：那定制企业如何实现快跑？

黄伟国：我们需要做的更好，发展的更好。这也就是我们为什么要签代言人。牵手红塔基金等等，当然最主要的是，诗尼曼我们在定制行业有这么多年的积累，我们有良好的基础和非常完善的机制，团队、经营理念，做出更好的产品，能够让更多的人享受到诗尼曼，我们为他们提供的产品、服务和整体空间解决方案。

网易家居：谢谢。