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它山之石——冠珠长春经销商黄腾山访谈

https://www.biud.com.cn 2015年06月08日17:20 家居装修知识网

它山之石——冠珠长春经销商黄腾山访谈

编者按：在今天这个瓷砖建材终端市场竞争硝烟弥漫、终端销售利润日渐摊薄的时代，对部分瓷砖经销商来说“活着”已经不是一件容易的事，即使在旺季能赚到钱，但一到淡季也就赔进不少，往往辛苦一年最后只能是为上下游市场做嫁衣。纵使如此，我们的瓷砖经销商队伍仍是有增无减，这只能说明一个问题：经销瓷砖仍有广阔的市场空间。因此，如何让自己与代理的品牌持续赢利就成了经销商普遍关注的问题。针对此问题，记者采访了长春冠珠陶瓷总经理黄腾山，希望能起到它山之石，可以攻玉的效果。

1、编者：黄总，作为2014年冠珠陶瓷十大明星经销商，长春冠珠保持逐年两位数的增长，不可谓不够迅猛，大家都知道“踏踏实实”是闽商的一贯作风，作为闽商的典范，黄总能否分享一下保持增长的秘诀呢？

黄总：作为闽商，“踏踏实实”一直是我们出来经商的行事准则，但是在如今这个年代，只会低头干事不行，选择比努力更加重要，冠珠品牌是我成功的一大基石。我们经营冠珠已经有二十个年头了，我们的发展与厂家与品牌发展的同一轨迹的。从当年明珠玉的推出到如今的冠珠大理石瓷砖，我们跟随品牌的布局，一步一步走到今天。

近三年是我们发展最迅猛的几年，说到秘诀，那算不上，只是有一些小经验吧，也是品牌给了我一些思想和方向吧，首先是经营模式的转型，我们做瓷砖建材是比较早的，做到现在的规模，手上有大大小小十几个品牌的代理权，有广东的也有山东、河南、法库的，过去以批发为主，随着现代（现代装修效果图）人消费理念的变化，物流的发展，多品牌的经营模式越来越难，资金库存销售的压力越来越大，我们从2011？年开始，逐年减少手里的小品牌库存，经过几年的调整，逐渐发展成以冠珠为主的品牌销售模式，作为主要经营的品牌。

其次是销售模式的转型，在品牌的支持下，我们对自己狠下心，对自身的渠道重心进行调整，比如设计师渠道、分销渠道的弱化，加强自身运营的主动性。经过十几年的经营冠珠品牌，冠珠陶瓷在长春已经是名声在外的，零售渠道的深挖掘，给我们带来更可期的前景，资金也更为灵活，形成良性的口碑效应，我可以这么说，在长春所有的小区最少有一户在用冠珠的瓷砖，虽然我们新天地的地理位置较为偏僻，但80%的市内出租车都知道新天地在什么地方，这也是近几年加强零售渠道所带来的成效。

再者就是品牌的影响与投入，品牌的影响力是巨大的，冠珠品牌在升值的过程，对长春也是有影响的，我们在当地的广告投入结合品牌的帮助指导，形成生产力，包括促销、微信活动、小区推广，使冠珠品牌在长春持续被关注。今年我们就报名参加“冠珠疯了”省联动，相信到时候又能轰动长春一把。

这些就是我这几年经营冠珠的感触吧，商家的发展与品牌息息相关，大家通力合作才能形成合力，共同进步。

它山之石——冠珠长春经销商黄腾山访谈

2、编者：长春新天地建材作为长春冠珠的总代理，可以说已经成为本地消费者较为认可，我们也走访了当地的红星美凯龙、欧亚卖场、中东瑞家等大型建材卖场，感觉新天地的客流量一点都不比这些卖场少，我们店面的位置不在主干道，而且还在修路，能够保证这么高的客流量，黄总能否给传授传授经验呢？

黄总：说到客流量，这是有很多因素决定的，特别是现在市场环境下，不是单靠服务、价格一两个点就能够保证的，而且作为商家，我们考虑更多的是进店后的成交，如果只是要进店客流那要简单的多。

正如我之前说的吧，对的选择是成功的一半，我们店现在有这么大的客流量，品牌的力量功不可没，它是基础，给予我们市场领先的产品，而且产品过硬，给予我们好的展示方案，充分考虑客户的参与感，这些硬件措施，是基础，是我们商家的根本。

然后才是我们的努力，我们有好的产品，有好的展示，如何让更多客户知道、了解、购买，是我们做的最多的。这也归功长期的坚持吧。虽然说长春的人口不算多，作为省会城市近几年大型楼盘还是开了不少，从几年前我们就开始坚持长期的投放小区广告，就拿去年来说，大大小小的广告画我们在小区里面投放了2000多个，目的很简单，就是让客户知道冠珠品牌就好，现在的商家太厉害，电话短信营销客户也越来越抵触，这种盲目的营销方式，我们已经早几年就淘汰了，小区推广更多的是知名度的宣传，把有限的精力投入到精准客户的服务与开发上。

我们在很多年前开始，零售服务就做的很超前了，在大家还是送货到楼下时，我们就已经是送货上楼，在大家只是上门量房的阶段，我们就提供专业的免费设计服务，我们针对服务成立了售后服务部，专门跟踪客户服务，人数最多时有近20号人，包括定期的上门指导，清洁指导，使用反馈，力争老客户的满意度200%，这些服务投入的初期是没有什么直接经济效益的，但现在可以说现在进店的客户一大部分是老客户或一些设计师推荐来的，我们长期坚持的服务理念让长春的老百姓认可冠珠了。

现在有很多的家装公司找我们合作，考虑到我们自身的经营情况，我们只能放弃，目的很简单，为了品牌的形象。现在信息透明的网络时代，家装公司和材料商家的丑闻经常有报道，一方面规避风险，一方面保证零售价格体系稳定，无论是老客户介绍、自然流、设计师推介我们的价格是一致的，这也是品牌形象很重要的一个部分，也正因为我们的多年坚持，现在冠珠品牌在长春形成一定的影响力，我们的店面位置有点偏僻，也有很多客户都是冲着品牌上门来的。

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3、编者：在今天这个瓷砖建材终端市场竞争硝烟弥漫、终端销售利润日渐摊薄的时代，对部分瓷砖经销商来说“活着”已经不是一件容易的事，即使在旺季能赚到钱，但一到淡季也就赔进不少，往往辛苦一年最后只能是为上下游市场做嫁衣。成本控制一直是每一个经销商必备的功课，我们看到今年新天地对总店全面升级，5000平米专卖店，巨额投入，是什么让您下如此大的决心呢？

黄总：说到成本，作为老板经营公司这么多年我也是一直研究的问题，随着经营的不断扩大，成本急剧的上升，特别是在竞争激烈的今天，成本控制尤为重要，早些年生意做的没有那么大的时候我很纠结，现在走过来了，公司上了轨道了，我是这么看待这个问题的。

我将成本可以分为两类吧，一类叫微效成本，一类叫有利成本，而我的成本控制，是控制这部分微效的成本，尽量的减少它，而有利成本直白点讲那就是一种投资。

就拿这次的展厅升级来看，我把去年的大部分利润都投了下去，为什么要投？升级前的展示在长春当地同行不算差，但是我这样考虑的，冠珠品牌这几年提升的很快，产品不断的更新，我们平时零零散散的更换样板间，出不来体验效果，这次展厅升级也是为了跟上品牌的步伐。通过这次装修提升，我们也提升了公司的形象，客户进店的成交率与客单价也得到了很大的提升，导购推介配件更容易。

冠珠在我心里现在不只是一盘生意，更是我的事业，做事业最重要的是什么，我认为是眼光，相信跟着冠珠这个大品牌，我的事业能走的更远，这也算是我信念吧。

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