市场观察：北京红木经销商扎堆取暖现利弊

近日京城红木家具市场，发现一现象。在一些经销商集中的区域，走货量尚可，而一些单打独斗的经销商，往往走货量惨淡。据观察，目前北京的红木家具卖场，经销商扎堆现象已经凸显。在家和家美，古盛发、城外城、高碑店、甚至房山良乡的聚鑫，共存在着500多家红木家具经销商。而在一些综合性家居卖场里，也出现了经销商扎堆的现象。例如，仅家和家美红木家居卖场里竟然聚集了近300家经销商。

家和家美外景，众多经销商的广告林立。这里也是经销商最多的一个卖场。

那么，是什么原因让这些经销商扎堆到一起了呢？销售情况又是怎样？有什么利弊？

在城外城，敦信诚总经理杨峰认为，经销商扎堆从某种情况下来看是好事。因为大家做的都是同一样的生意，在销售模式、策略等方面都会有相通的地方，做好了也许可以做出规模效应。城外城的另一个经销商张红很认同杨峰的这一观点，只不过她还说出了规模效应的另一面，即蝴蝶效应。比如说某一家经销商走货量不错，这个消息就会成为经销商们一次信息的原点，从而引发其他经销商的振动，就像蝴蝶的翅膀一样。如果某个经销商经营惨淡，撤店，也很容易引起其他经销商的争相效仿。

居然之家红木大会堂，众多经销商代表就红木家具品牌的营销开展研讨

对于扎堆为什么会形成，某品牌代理经销商夏先生说，最早形成是出于同乡圈子。在这里你会发现，一些江西籍、浙江籍、河北籍的经销商会有很多。他们代理产品品牌不同，做的却是同一件事情。如果深究其原因，最开始恐怕是由于抱团取暖。一个经销商入住，就会带动一个彼此熟悉的群体入住。这样大家的心思才能安定下来。家和家美就呈现了这么一个特点。江西人、浙江人、河北人、福建人，各有自己的群体，之间互通有无。而这些人聚集到一起，就形成了扎堆现象。也成为一些专业红木家具卖场比较有特色的亮点。据了解，在北京这一现象在档次比较高的红木家具卖场里，比如红博馆四季青店，也有发生。只不过，所谓的高档次经销商扎堆，还要加上另外一个因素，就是所代理的产品品牌和质量。

居然之家外面，易拉宝上标注了各个经销商的信息

经销商扎堆对整体市场益处集中表现在容易形成规模。比如某家缅甸花梨走俏，其他的经销商就会自然而然地跟进，不同之处在于产品款式和产地的选择，对市场的影响是积极的。

但是扎堆现象的弊端也逐渐显现。由于各经销商来自不同的地区，最重要的一点，就是经销商虽然扎堆，在经营上却是各自为战，个人做个人的生意，这样一来，就会形成同行之间的恶意压价竞争现象。如今市场趋冷，终端消费客户资源有限，大家自然就会加入到竞争这一领域里来。所以就形成了同乡圈子与异乡圈子的竞争，同乡圈里内部商户之间的竞争。虽然竞争关系会让终端红木家具消费者受益，但同样也损害了同行之间的成交额。

综合判断，经销商扎堆现象是北京红木家具市场的一个主要特点。好处是可以做出规模效应，弊端是无法遏制同行业恶性竞争。 (李岩/文)

（来源：中国红木古典家具网）

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