首页 > 装修资讯 > 升达地板陈红:从终端入手用产品和服务赢得市场

升达地板陈红:从终端入手用产品和服务赢得市场

https://www.biud.com.cn 2015年06月26日12:38 家居装修知识网

　　2015年，对于月月有促销，周周有活动的家具行业来说，注定是一个值得记忆的年份。在竞争日趋激烈的今天，家居商场以及家居商企以何来赢得消费者的认可？如何在竞争愈加激烈的市场行情中，立于不败之地？

　　2015年六月初，西安大明宫建材家居东城店推出全民爱家日活动，爱家，爱生活，从家出发，延伸至家的周边概念——家居生活，这场持续近一月的活动由厨艺大赛、陶艺大比拼、全家总动员一系列活动组成，这样的一场活动对于大明宫建材家居东城店会有何作用？活动的参与者们对此场活动又有什么样的期待，搜狐焦点家居独家采访了陕西升达地板总经理陈红女士：

　　搜狐焦点家居：在您看来，您觉得今年西安的家居市场，有什么样的一些特点呢？

　　升达地板陈红：相对于往年来说，今年的建材家居市场竞争越来越大，越来越不好做，也有很多商户撤场的情况。

　　与此同时，小商户退出，越来越多大的品牌更强大了，之前它可能在一个卖场里面只有一个店面或者两个店面，它现在可能会拿下来3、4个店面，甚至更多一些，会更多元化的经营，大品牌会更有实力，会集中在有实力的卖场里面。

升达地板陈红

　　对于我们来说，我们主要是针对中高端市场的定位，相比行业里面的其他品牌，我们更注重的不是强势的广告营销，而是通过产品和服务来取胜。我们特别注重终端门店的接待和服务，以及店面的管理，这是我们更加注重的。

　　现在客流是非常大的一个问题，我们通过渠道、通过卖场的活动，引流进来，如果服务跟不上，或者导购的接待能力跟不上，也是对这个资源最大的浪费。

　　前两年我们是渠道为王，多频次做营销活动，今年明显能感觉到，反而要回归到终端门店这一块，我们的内功更加要修炼好，这样我们才可以精准的消化我们的竞争客流。

　　这一次在大的活动范围下，升达地板取得了一个比较好的业绩，就是相比较而言，我更深的感觉到，在门店接待这一块现在变得非常重要。

　　我们接下来，会重新优化终端门店的管理系统，从客户进店、包括第一声问好，接下来第二句怎么讲，第三句怎么讲，要做成标准化、流程化的，谁给客户开单，谁给客户递茶水，谁出单，要有明确角色的定位，店面导购之间的配合非常重要，甚至还有我们的经理，他在成交、接待过程中扮演的是什么角色，这些都非常重要，我们会制定细致标准化的东西。

　　搜狐焦点家居：之前也有很多商企聊过，他们对今天整个行情不是很看好，你觉得在这方面是怎么样的？

　　升达地板陈红：人都说拐角都会有更好机会的出现，市场越不好，也会有一些行业的大腕发展越来越好。大家对这个市场还是有信心，关键取决于我们怎么样应对这个市场，怎么做，如果是传统的坐商，是没办法在今年的市场上生存的，越是市场难做的话，越能激发团队、经理人，有新的方法出来，探索新的模式出来，这样整个行业才可以进步。

采访现场

　　搜狐焦点家居：这也是一种行业的优胜劣汰。

　　升达地板陈红：有竞争力的品牌会越来越强，没有创新、没有核心优势的品牌，会慢慢被挤出这个行业。

　　搜狐焦点家居：我看到有些高端的品牌，他们会走设计师渠道。

　　升达地板陈红：设计师在前几年的建材圈里面，确实是很多商户、老板去追随的一个资源，那个时候相对来说，媒体对这个行业的报道，或者对建材家居的介绍不是特别的足够，业主在选购的时候，不是特别的理性，所以需要设计师这样一个角色去引导、指导他。

　　现在导购的专业能力也在提升，特别是定制行业里面，他们也有自己专属的设计师，他们会对整个家居的，比如说色彩的搭配，包括跟装修风格的搭配，包括整体的布局、规划，他们做的也是非常专业的，特别是定制，定制在未来几年中，它还是有很好的市场前景的。

升达地板陈红

　　搜狐焦点家居：之前听说过有类似于风水地板这种从文化角度出发，研发的产品，那在升达地板，从文化角度出发，有类似的产品或者在营销的时候，会从这方便考虑吗？

　　升达地板陈红：我觉得这个出发点很好，它走的是一个文化的炒作，因为现在很多人都很关注这个，还有中国人传统的观念，对风水还是比较在意的。

　　当然，从风水这个角度去对产品定位，面向的群体一般是高端人群，越是有钱、有权的消费者来说，他可能会更加注重风水。

　　但是刚需消费者的话，对他们来说就没有那么大的吸引力，在高端市场中，还是有一定的竞争力，毕竟在西安有国外的进口品牌，价格也是不菲的，1000多、2000多很常见，如果把文化打造的足够的丰富，这个也可以做大的。

　　搜狐焦点家居：提到文化营销，这次东大明宫的这场全民爱家日，跟家的这种概念性的文化营销也是有一定关系的。那在升达地板来看，如何看待这种文化营销的？

　　升达地板陈红：我觉得不管是很高调的价格营销也好，还是活动的刺激，包括文化营销，都不是升达地板所擅长的，或者说不是我们特别主张的东西。

　　这方面升达地板确实做的很低调，我们更注重的是客户的体验，以及我们后期给客户提供的服务，升达地板做到今年是18个年头，除了公司、工厂的规模和实力之外，更多的还是我们对用户无微不至的关怀，以及持续的服务。

　　搜狐焦点家居：这应该算是另一种角度亲民？

　　升达地板陈红：可以这么说。14年有一个网络评选，升达地板获得了最受消费者喜爱的十大中国地板。

　　全民爱家日这场活动是以爱家为主题的，同时我们在我们的小活动上面，也充分的去强化爱家这个主题，消费者在购买之外，我们给大家提供的是免费的保养服务，我们会赠送客户非常贴心的礼品，比方说我们送给爱美的女士，会赠送美容仪，针对中年、老年客户，我们赠送给他的是炖锅，我们的礼品也是切合爱家这个主题的。

升达地板陈红

　　搜狐焦点家居：这几年也有一种现象，家居建材品类进入商超，在您看来，家居建材企业跟商超的结合，有什么样的意义呢？

　　升达地板陈红：它行业属性不一样，不仅仅是索非亚，还有一个尚品宅配，现在开店首选也是大型的商超，比如说万达，他们是定制的产品，有很大的体验的感觉，在商超里面有非常多的客流，第二个高端的商超消费人群，也是他们精准的客户。像我们这种类型的建材，进入商超就有点不伦不类了。

　　搜狐焦点家居：从整个西安市场来看，所有卖场几乎每周都有活动，你怎么看待这个现象呢？

　　升达地板陈红：现在这种市场来说，我特别支持这样的活动，因为现在的消费者来说的话，也是这种心理，客户越来越理性，除了产品的品牌、质量之外，客户追求的是性价比，产品的价格肯定是要通过活动把它表现出来，我们给客户要有一个比较好的让价的理由，有的活动只是一个噱头，活动跟价格没有真正的做到特别大的优惠程度。

　　我觉得全民爱家日这个大型的活动还是要有的，我觉得在一个卖场里面，或者在一个大的品牌里面，全年应该有三场大规模的活动，这样对品牌的提升会有帮助，第二对业主有一定的回馈。

　　搜狐焦点家居：我们聊到大明宫的文化营销，聊到文化这部分，我想问一下，在您看来，升达地板打造的是什么样的企业文化？您对升达地板的企业文化是怎么理解的？

　　升达地板陈红：我们倡导的是一种和谐、自然。因为升达是一个多元化的上市公司，有自己的森林资源，从森林的培育、森林资源的开发、研究，包括我们做的林产业下属的木地板、实木多层地板等，有它配套的地板，倡导的是从源头到销售的终端，这是非常和谐的流程，因为我们是自产自销的过程，从源头我们对产品的质量、对服务，我们都严格控制。

　　对于森林资源，我们有更持续的利用和再生产，我们崇尚的是自然是榜样的口号。