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大明宫唐小晖:做活泛家居实现真正一站式体验

https://www.biud.com.cn 2015年06月26日15:49 家居装修知识网

　　当我们享受着发达的信息化带来的便利的时候，信息化让我们往往习惯于用手机、聊天工具这些信息化的手段来表达我们情感的时候，低头族这样的一个名字猛然的扣在了我们的头上。

　　在每一个装修路上的人，都希望用家这个概念来凝聚一家人的情感，作为家的组成部分的家居产品，恰似那个广告所言：“xx买的好，老公回家早。”2015年6月，西安本土家居建材卖场——大明宫建材家居东城店推出了“全民爱家日”这样的系列活动，通过陶艺大比拼、厨艺大赛、全民爱家一系列活动，在家居行业促销常态化的今天，大明宫建材家居的这套组合拳也获得了阵阵喝彩。

　　而在行业竞争日趋激烈的今天，这样的一场活动如何赢得消费者的倾心，“全民爱家日”这样的活动如何在众多的促销活动中引人关注？这样的一场全民运动对于活动的举办者——大明宫建材家居东城店究竟产生了何种效应，搜狐焦点家居独家采访了大明宫建材家居东城店副总经理唐小晖先生：

　　观点1：用爱家唤起大家对家的关注

　　搜狐焦点家居吴昊：唐总，很高兴见到您，也是因为这次这场全民爱家日的机缘，在您看来，这场持续了近一个月的全民爱家日的活动，对大明宫建材家居来说，有什么样的作用和效果呢？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：从去年到今年，建材家居行业的竞争也是比较激烈的。我们在5月份的时候，大明宫建材家居集团统一的有一个五一活动。东大明宫的销售跟去年相比，还存在一定的差距。所以从我们的角度来考虑，在别的卖场不做活动的时候，我们做一场活动，提升商户的销售业绩，提升商户对东大明宫的信心，于是就有了这场“全民爱家日”的活动。

　　这次的活动之所以会选择“全民爱家日”这个公益性的主题，因为之前的活动都是主打半价、促销这样的口号性标题，这次就像换一个口味，选择一个公益性的主题。因为建材家居是围绕着“家”这个主题来服务的商业企业。现在人的生活节奏快，手机、网络也吸引了很多人的注意力，比如现在所谓的低头族，所以我们要唤起大家对家的关爱，以这种出发点，做一个公益性的主题，引起大家对家的关注，从繁忙的工作里面，从对手机的迷恋中回来关注家，既然关注了家，你怎么样装家，怎么样饰家，怎么样过比较好的家居生活，都跟我们的产品息息相关了。

　　也是对家的意义的一个延伸。通过这个主题的倡导，引导人们对家的概念的热点的关注，以致于引导在家居产品、家具等等，为家服务的这些元素和商品，促进整个销售的过程，是这样的一个初衷和想法。

　　搜狐焦点家居吴昊：您对这场活动有什么样的期待呢？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：从这个活动开始策划到推出，应该说这个活动效果还是很不错的，对我们的销售有了很大的提升，活动开始以后，日均销售量比以往多了3倍到4倍，每天都在增加。

　　通过电话、网络这些多种多样的推广手段，再融合一些类似于快闪这样的推广方式，也能引起人们对家的关注，可以说效果也是比较明显的。

　　总的来说，我对这个活动是很有信心的。给我们的商户可以带来很好的汇报，通过这档活动，对东大明宫的品牌影响也有加深。

　　我看到我们的战斗英雄，到这些人流密集的地，到大雁塔、到钟楼、到万达，晚上别人都下班了，这些人穿着我们的服装到那里跳舞，老天爷都说天道酬勤，付出是会换来回报的。

　　观点2：促销，就应该是实实在在的让消费者得到实惠

　　搜狐焦点家居吴昊：我们看到西安今年，包括大明宫，卖场的活动挺多的，在您看来，大明宫建材家居东城店的促销，跟其他卖场的促销有什么不一样的地方呢？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：应该说，商业促销诞生以来，截止到现在没有本质的区别，说白了就是要销售，方式无非是四种，就是买赠、打折、返现、抽奖，从我们来讲，大明宫一直讲诚信，我们做这些活动的同时，我们都是实实在在，一点都不去弄虚作假。

　　我们说抽奖，有10万的奖品设置，我们要在消费者的监督下，由消费者、商户代表、工作人员三方监督的情况下，把所有的奖让大家看着放到奖箱里，让消费者抽。

　　我们对外的公示是抽完为止，但是如果消费者特别多的话，在奖品设置结束之后，我们会重新放置一批奖品。我们本来有一次活动说抽10万的奖项，结果人多，那次活动放了40万的奖项。我们设置活动规则的同时，既要让消费者感觉到实惠，同时把这些实惠落实给消费者，这个过程里面可能也会有一些人，会有一些看法，或者会有一些想法，我们对员工、对所有参与者，我们力争所有的程序公开透明，不遮不掩，很多人在大明宫得了很多的实惠，也是有口碑的。

　　我们席总一直讲诚信，这也是我们企业的理念，实打实的做，说什么就是这么，这就是大明宫这个企业。

　　观点3：做活泛家居概念，实现真正的一站式消费体验

　　搜狐焦点家居吴昊：从您的感受来看，今年西安的家居市场呈现什么样的状态呢？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：从销售来讲，我们大明宫这几个店，在跟去年的比较中，还是有上升的，但是从整体市场来讲，是在下降的。

　　家居建材这个行业，应该说今年不仅仅是西安的市场，全国的市场都存在有一定的问题，我个人感觉就是卖场的供应链的问题，就是过剩。

　　因为市场的增量是有限的，比如说西安建材家居卖场，可能有80万平方就够了，现在可能160万平方，在这种状况下，从人气、从销售，大家都是有一定的问题。

　　我个人的感觉是，随着国家宏观经济的调整，对各行各业可能都会产生一定的影响，在国家的转型期，也是行业的转型期，行业在这一轮的经济转型过程中，站在这样的路口，何去何从，每个卖场都是一样的，这也是我们需要思考的问题。

　　大明宫建材家居一直讲的是一站式的购物，随着快节奏的发展，我们在一站式的问题上，做的不够，让大家的感受、体验没有那么好。

　　我觉得东大明宫这一块，就是打造成以家这个概念为主的，所谓现在时下流行的泛家居，让东大明宫真正意义上实现，围绕家、装家、饰家、家居生活为一体的体验购物卖场。

　　我们在全民爱家日活动里面，负一楼也有一部分饰品、花卉、食品的进入，包括婚纱摄影等等临时的展位，要让来参与全民爱家日的活动的消费者，在这里体验更多、感受更多，不仅仅是买建材家居，我有花卉、有床品，有婚纱摄影可以咨询，同时还有西点，这也是为下一步调整，在这次活动中做的小尝试。

　　搜狐焦点家居吴昊：目前西安也有一些家居卖场在做类似的尝试。

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：从我个人的感受来看，单纯的商业地产租赁式的模式，已经受到了严峻的挑战，因为互联网信息化，包括高铁物流的便捷，大家讲的所谓的去中间环节，不管是店中店也罢，还是做的其他方面的尝试也罢，都是做了一些有益的尝试。对于我们来讲，我们目前商户的容量、品牌的容量，相对的稳定性还可以。

　　在面对生死存亡境地的时候，做这样的尝试也是一种应对的策略。也就是行业逼着你，看到别人的今天，我们也要预想自己的明天。所以在接下来的调整过程中，我们也在做一些探索，如果在转型期不做这样的尝试，还一味着守着几年前的做法做，肯定将来是行不通的。

　　搜狐焦点家居吴昊：在目前西安的这种市场情况下，还是有新的卖场的进入，您怎么看待这个问题？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：市场经济本身来讲，是引导大家去发现人们的需求，有针对性的开发做，而不是别人怎么做，我就怎么做，这也是李总理提出的全民创业、万众创新。

　　这有一种围城的感觉。人是被眼睛和耳朵蒙骗了，因为眼睛看到的不一定是真实的，耳朵听到的也不一定是真实的。

　　中国经济最显著的模式，就是独门生意到成行成市，到恶性竞争，到重新洗牌，一个人做这个事情挣钱了，结果大家一哄而上都来了，形成专业化，专业化再扩大化就成了恶性竞争，恶性竞争以后倒掉一批、死掉一批，就进入正常的运营了。

　　观点4：越来越大的市场竞争带来的是行业的优胜劣汰

　　搜狐焦点家居吴昊：我们能看到，在东大有很多品牌开设了旗舰店，这是东大明宫的一个特性吗？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：在招商的过程中，现在还有一些大的品牌跟我们谈，想要做个大店。

　　在经济转型期，在信息发达的时代，地段不是问题，成本是要关注的焦点，大家必须面对新常态。在利润点相同的情况下，降低成本才能赚钱。

　　我在别的店拿不到好位置，可以把钱投在这里。

　　行业致胜离不开四个环节：

　　第一个是产品，也可以叫品牌，如果是品牌的话，产品基本上是没有问题的，大家认可的产品称之为品牌，就是适销对路的产品。

　　第二个是团队，运作这个品牌的老板、经理，他有这种意识，他知道我怎么样带我的队伍，怎么样做这个市场，有一大帮子能做事的人。

　　第三个在服务方面要深耕细作。

　　第四个就是成本。将来的市场竞争靠的是产品、团队、深耕细作的服务加上低成本的运作，这是你将来要发展的四个最主要的因素。

　　现在很多商户、厂家都在考虑这一点，网络销售好的厂家，在低成本的地方做线下体验店；或者厂家来做直营店、大店、形象店，产品系列很齐全，线上、或者小区开发、团购等等的形式引来的客户，都可以在大店完成很好的体验。

　　其实总的来讲，国外的经济发展和行业所走过的轨迹，我们在国内是要重复的，虽然说沃尔玛、家得宝撤出中国了，我觉得随着时间的发展，中国的这个行业会出现类似的事件，因为这是一个历史发展的必然。

　　它走过的路我们必须得走，但是它的今天，它已经走到2020了，它反过来要叫2015年的人接受它，大家不接受，到了2020年的时候，大家可能就接受它了，这是需要一个过程的，随着消费者知识层次的增长，随着大家的理性，对于浮华的外表、过度的包装不会看中的，会看中理性的东西。我在这个行业里的人，我是这样认为的，我也拭目以待。

　　搜狐焦点家居吴昊：目前很多卖场都有这样的一种状态，就是一些品牌在卖场分布的很普遍，品牌存在很大的雷同。

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：从卖场跟卖场之间的竞争，到产品到产品之间的竞争，产品的同质化的问题，这个也是市场选择的一个过程。

　　在这次的经济转型期，有一些企业可能就扛不住了，就是自然的优胜劣汰。产品销量不好，资金链就出现了断裂，这是一个市场的选择。

　　中国人多、基数大，在短时间内一个行业起来，肯定会有一个什么状态下的繁荣，随着发展它肯定会再落下来，这个也符合事物的发展规律，就是这样一个过程。

　　观点五：坐商变行商寻求更多发展机会

　　搜狐焦点家居吴昊：与家居建材品牌开设大店相反，现在也有一些家居建材品牌进入一些综合性的商超，您怎么看待这种现象？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：跟二八定律有点类似，有一部分人对自己从事行业的信念、信心、做事的风格，跟那80%的人是不一样的，所谓的逆向思维，就是取决于老板们的经验理念和思维。

　　比如有些品牌会从卖场撤场，同时还有很多的品牌在扩大店面：手里有产品，我对我的产品有信心，第二卖场在这投了这么多钱，相信它不会让卖场倒下去的。第三我如果在这个时候不拿这个店，我正常的时候拿这个店，是拿不到这个店的。

　　搜狐焦点家居吴昊：竞争力比较强的品牌，会在市场低位的时候扩大市场，扩大店面的体量。

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：在这个过程里面，我觉得很多东西都是相互作用的，比如说这个老板他的团队很强，他的店面很小，这个品牌的影响力越做越大，这个过程中，他的平台就无法承载这些东西，肯定要扩店，因为你外面的群众基础、粉丝量都很大，大家来了都坐不下，需要扩充店面来满足消费需求。

　　第二个，他自己认为在卖场中，有一块比较好的位置，我可以再拿了。这的租金不高，就想在这做产品的展示，不一定靠商场的自然人流。

　　我们之前的营销工作座谈会上，我也说过这个问题，这个行业发生着变化，有5种现象分解卖场的人流，而且情况愈演愈烈。到现在，确实这些模式对卖场的人流影响很大，虽然最后的落单都在卖场，比如说到外面宣传了，到外面收定金了，在展会上收定金了，最终到卖场落单了，但是必定是少部分的商户。

　　还有一部分人，在坐等客流，现在游戏规则都变了，你还在等，你看活动来了很多人，他来都是有目标的进，那些品牌在前期已经做了很多努力。

　　第三方也罢，网络也罢，小型的联盟也罢，都对传统卖场的人流进行了分流。包括促销，我为什么赞成这种玩法呢，放在以前认为这是一种杀鸡取卵的做法，但是现在你不杀别人就杀了，市场逼迫着你这样做。你必须顺应这个情况，在这个过程中就有潜移默化的一种调整。

　　搜狐焦点家居吴昊：在您来看，全民爱家应该是一个什么样的状态？

　　大明宫建材家居东城店唐小晖：我觉得当时我们策划的时候，提出这个思路或者提出这个想法的时候，我当时就觉得很好。

　　我喜欢在家里的感觉，虽然说咱在外面工作比较忙，但是平时喜欢在家做做饭，在家里跟小孩玩，我对家的这种观念比较强烈一点，当时他说到这个主题的时候，我很有认同感，我觉得大家都应该爱自己的家，现在生活节奏比较快，大家都比较浮躁，在追求物质和在追求新鲜事物的时候，对传统家的理解和关注，真的是不够的，我觉得他提到这个公益的主题，我很认同，我希望大家要回归到本原，回到到原始的家的感觉中，回到亲情的温情中，而不是为了赚钱，为了生计，跟家人迫不得已的分开。

　　搜狐焦点家居吴昊：唐总也是一个很爱家的人。感谢您接受我们的采访，也期待大明宫建材家居东城店这次的精彩表现。

　　采访手记：“泛家居”概念在以往的采访中，也有很多的嘉宾会有提到，在实际的行动中，也有很多的家居卖场用在了实际的行动中。在采访过程中，唐总也提到了“你不杀别人就杀了”，转型必然带来阵痛，然而在这个转型期中存在的市场的优胜劣汰，也常常让人望而生畏。但是在时代的车轮下，只有顺流才能而上。