土巴兔潘守正：羊毛出在猪身上狗来买单？无耻
6月25日，土巴兔2015中国互联网家总裁创新峰会(华东站)在苏州独墅湖世尊酒店隆重召开，会上，家居业大咖、土巴兔品牌总监做了精彩的演讲，实录如下：
大家好，我是土巴兔潘守正。以前我是做家具的，来到土巴兔以后大家给我起了个新名号——包工头，我很喜欢。我本人对装修这件事是很有感情的。我的家乡江苏扬州就有很多建筑装饰公司，十几二十年前我们村里就有很多人到上海闯荡，就是做装修。那时候活不好接，很多做木工、瓦工、泥水工的老乡就拿块牌子蹲在马路边上接单。装修这门生意不好做！实际上今天还有很多游击队在马路边上招揽客户。随着时代的发展慢慢的出现了装饰公司，装修队接单变得少了。但是我们装修行业在服务业里，规范程度、专业水平，还是很低的。当然行业内有些做得好的装修公司品牌做得很大，IPO后市值几百个亿，这对行业的发展是很好的事。
两个痛点
装修行业发展迄今为止有两个非常重要的痛点没有解决。第一个是交易成本高。装修队拿个牌子蹲在街上风吹日晒，等两天都没等到一个单，成本太高了。不止装修队，即使是正规的装修公司，问题也很多。客户花了很多钱，却得不到实在的设计装修服务，价格也不透明，从签约到交付费用差距很大。即使是大牌的装修公司，因为它的品牌影响力很强，派个单给装修队，管理费很高。据说装修工人为了接大的装修公司的单子，管理费要付40%。最近几年市场竞争越来越激烈，管理费有所下降，从40%降到了30%左右。但是我们看上市公司的财报，发现它的净利通常不会超过8%，说明了一个问题，整个行业的效率依然特别的低，交易成本居高不下。第二个问题，行业集中度不高。集中度不高就导致无序竞争，没有规范和标准。中国整个建筑装饰行业80%大量营业额不过1000万的小装修公司占有了中国整个建筑装饰行业80%的市场份额。而因为过往消费者和装修公司的交易历史，用户并没有对装修公司产生信任感。签约后，业主不光要花费时间精力去盯工程质量，购买建材都要跟着看着。这说明什么呢？行业没有标准和规范，就是没有建立信任感。因为没有标准、没有信任感，又从另一个方面拔高了沟通成本。
专注一件事
我有一个故事想跟大家分享。有一个哑巴去卖菜刀，一句话都不能说但他的菜刀卖的挺好，为什么呢？因为他家的菜刀质量很好。哑巴就在那里拿一根钢条出来用他的菜刀不停砍，刀口都不卷刃，大家看到产品质量摆在那里自然争相购买。这叫好不好看疗效。我们装修公司最好最直接的提高接单量的方法就是：专注于提高我们的产品和服务质量。而现在我们家装行业的效率不高的最主要的原因就是我们不够专注。精力没有花到我们应该专注的地方，而花在拉客销售等方面。刚才张海峰副会长讲了一个观点，一个瓦工既铺瓷砖又糊墙，他的工种干的非常的多，那他就可能不是一个最好最专业的瓦工。当我们花很大的精力把我们的泥瓦工培养成销售的时候就是在降低我们的效率，当我们的装修公司想要卖建材的时候，也是在降低效率。还有个案例，我有一个朋友是做楼梯工厂的，做工厂大家知道很辛苦毛利很低，早年生意比较好也挣了不少钱但是后来越做越难，挣不到钱他也很苦恼。后来另一位朋友跟他交流，建议他要提高生产效率，整个楼梯里面有哪些部分是标准件、哪些部分不是标准件，选择一个点做专注。所以后来他就专门做楼梯拐角的粘贴件，就因为专注，他能做到零售价比别人成本价还低，甚至成为行业楼梯标准的制订者，因为他生产的楼梯拐角粘贴件是行业最专注价格最低质量最好的。全国所有的楼梯制造企业都要去买他的拐角零件产品，这就叫分工。
当在一个点上面聚焦做到最好的时候一定会成功。在我们家装行业，我们跟很多工人师傅打交道，我见过有一位木工师傅不太会说话，从来不拉客人去买建材吃回扣，但是他接的单活太多都做不过来，赚的钱不比别人少。这就是因为这位师傅专注于把活做到最好，而不去搞让人分心的小聪明。很多装修公司投入很多人力财力，建立很多部门什么都想干，结果发现任何一个活他都干不好。因为不专注。只有专注于做质量，你才能成为行业的领导者，才会有接不完的单，你的品牌才能具有溢价能力。
接单的事请交给我们
而我们土巴兔是做什么呢？我们老板很年轻，15年前很早就开始创业了，土巴兔是他第三次创业。2008年7月土巴兔建立以后，整整3年公司没有一分钱收入，在干什么？在专注做流量。装修你们做好，土巴兔就是专注于把装修需求对接给装修公司。这个流量就是让各位能够在网上可以很轻松的，不用去巧舌如簧地忽悠业主就能接到单，让大家有生意做。而且客户会对你有评价，这个评价就是下一拨消费者选择你的标准。真正为客户认真做好装修的公司因为好评将会从土巴兔获得源源不断的装修请求。这就是互联网装修的一大优势。而线下没有这个优势，忽悠一个客户进来就是一个，明明签合同5万最后一结算是15万，客人就在骂娘下次别让我碰到你，碰到一次打一次。这样整个行业永远无法标准和规范。
我们都知道互联网行业有一句话是羊毛出在猪身上狗买单，这一句话非常的无耻。我认为这是商业伦理、商业道德的败坏。而我们土巴兔的企业文化就是：让行业更阳光和透明，我们希望我们大家能够堂堂正正、专心致志地接生意，只要是把服务做到最好质量做到最佳的装修公司，土巴兔的流量就可以保证你接到更多的单。
请好好做生意
好多朋友跟我说有些装修公司对待客户很无耻，不靠好好装修挣钱，靠拉客户去买建材吃回扣赚钱，还有的公司，设计师一说话就不停的推销套餐。各位，推套餐规规矩矩地推也好是吧？但是40%的差价你装进了自己的腰包！号称设计免费，拉客户去买建材40%的材料费放到自己的腰包里！这就是这些人对互联网思维的理解！所谓的羊毛出在猪身上狗买单，设计师不好好挣设计费拿材料的回扣，然后给客人一个很差的设计稿。中国人很聪明，但是中国人没有世界级的公司，为什么？太聪明。我们觉得不给医生送红包不可思议，没有送红包我的病就治不好，不给老师送红包不可思议，孩子肯定在学校被欺负。这都是太聪明。这都是社会的悲哀、行业的悲哀，也是每个人的悲哀，每个人都是受害者。我们希望建立阳光、透明，以及诚信的商业环境，这就是土巴兔想要做的。
我们的CEO ROBIN，用三年的时间，三年没有一分钱收入把土巴兔做到了流量排行业内无可争议的第一，客户只要上网搜装修，排在第一的网站就是我们土巴兔。现在我们用第一名的流量把客户找回来交给各位，希望你们给出更好的服务更好的质量，让我们所有人在更阳光和透明的行业环境里做生意。这样行业才能发展，我们的客户会越来越多。不要去想小聪明，最近京东和阿里在美国都遭到大麻烦，股价下跌，美国的律师、消费者、投资人还有股民都在起诉。刷单、卖假货，出来做总是要还的，小聪明带来的影响迟早将自食恶果。我们讲O2O，回到最后，线上和线下必须要有机统一。一个平台和行业的环境需要大家共同去遵循这个用户第一的价值观，生意想要做得久、挣得多，大家都遵循一个正确的价值观永远比小聪明、比花言巧语要可靠。刚刚好几位老师都讲到了聚焦这个词，何谓聚焦？就是一个号的装修公司，聚焦于做最好的木工、水泥工等所有的环节，只要你做到了最好，在我们土巴兔的网站上，消费者就会最快地发现你、信任你、选择你、把钱交给你。
而且，聚焦和专注一定要注意少犯错，最好不犯错。在传统的渠道里面我们错了，口碑不好生意差，这个城市做不好大不了换个城市，也许还有市场。但是互联网时代这样的想法行不通，逃不掉。一个差评100个好评都抵消不了。消费者去购物去选择的时候并不看你的好评，就看差评。看差评其他人投诉什么？投诉说物流慢了，知道了，这个可能是系统性的问题，说质量有问题，家具开裂、有气味绝对不会买，我找的就是差评，一个差评我就否定你，就不会选择你。所以各位，做好事不难，做一件好事不难、做十件好事不难、做一百件好事也不难，难就难在永远做好事，非常的难。
一起Fighting!好吗？
当然建立质量口碑不是一朝一夕，我们土巴兔可以和大家一起努力。讲互联网、讲任何东西，服务最终的交付是口碑，我希望我们能够将一件东西卖给更多人，希望我们能够建立个人的品牌、公司的品牌、产品的品牌，让我们的品牌更有价值。我们的品牌和人一样，可以不停地丰富自己的阅历，不断地学习、不断地提升自己。
土巴兔希望创造一个平台，希望跟在座各位、做装修的公司，各位公司旗下各个工种的工人，说是工人大部分跟我的父辈一样是从农村出来的农民工，但是他也是工人，每个人背后都有子女，这个社会我们既是服务的提供者也是服务的接收者，我们希望我们不要成为商业环境当中的受害者，而是每个人为之贡献自己的正能量。
土巴兔的价值观我再重复一遍，就是让我们的行业阳光、透明，我们希望降低整个行业交易环境的成本，让消费者可以买得更便宜、得到更好的服务。我们希望能够建立行业的标准，让我们既是为消费者保驾护航，也是为各位打造口碑，未来家装市场竞争会非常激烈，活下来、活好、活得有尊严，是我们的追求，谢谢大家。
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