植入高端建材家装套餐继续“薄利”
尽管新版套餐推出市场的时间不长，但并不妨碍来自欧洲的高端建材在品尝中国的“家装套餐”之后，感觉“味道不错”。
套餐升级价格未变
近日，实创装饰集团与德国爱格地板对外宣布共同合作，即在B档(58800)基本套餐全线橱柜产品中使用E0级爱格板材，而爱格地板也同时成为这款套餐中的标配主材，而此前这档套餐中所使用同类产品为国产板材。
据了解，套餐中所使用的爱格板材是由阿尔卑斯山脉的新鲜木材制成的900千克/m3的高密度基材，为欧洲EN13329制造标准的32等级(耐磨AC4等级)，产品的所有原材料均在德国爱格集团内部生产，并被称为是“超越欧洲最高环保等级的高品质地板”。
北京瑞原爱格装饰材料有限公司董事长钟红文介绍，爱格板材和地板不仅抗冲击力强，而且使用寿命长，极其坚固的表面能够保持花色及边缘的长久美观。
家装套餐中包含了听上去如此完美的产品，价格理应水涨船高。但实创装饰集团总裁孙威却表示：基本套餐价格原地不动，仍为58800元。
压缩利润勇气何来？
一直以来，“爱格阵营”中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。就连孙威自己也表示，没想过能与对方合作，而钟红文早期对于相对便宜的家装套餐也有疑虑，但最终双方还是走到了一起，优质的产品与切合市场的商业模式成为双方合作的基础。
实创在北京拥有庞大的客户群，并一直认为与其价高量少，不如薄利多销。“如果一个套餐标价15万，即使里边包含最好的建材品牌，也会因为价格本身而变得没什么意义。”但孙威表示，实创并没有一味在追求低价，他们真正的目标是高性价比。
据了解，实创自6年前推出套餐之初，便定义了家装套餐的价格基准，继而不断把更好的产品配置到套餐里来，客户数量由此不断增长。最终在优化渠道的同时，实现对价格的控制。但这同样需要承担风险，“我们拥有巨大的采购规模，而一旦卖不出去就全砸自己手里了。”因此他们需要越来越多的消费者来认可自己的服务，并借此实现优化价格的各种方式。
将爱格板纳入套餐之后，实创表示这意味着压缩利润，而他们希望通过这种牺牲自己的方式迎来更多消费者。“消费者其实非常关心家装材料的质量，只不过他们并不是很懂。”孙威表示，家装公司也有义务告诉他们什么才是最好的产品。
“第五渠道”的机会
不同于其他零件和产品，装饰用板在整个家装过程中的用量非常大。因此孙威将此次与爱格的合作，看做是企业发展过程中的“重量级事件”。
而作为爱格板材与爱格地板的中国总代理，钟红文则将这看成是卖场、建材超市等营销渠道之外的重要补充。1995年爱格地板进入中国市场，三年后爱格板材也开始在国内销售，“现在应该调整一下我们客户群体的结构。”钟红文觉得，应该让更多人体验到爱格产品的优秀品质。而在深入了解实创的商业模式后，钟红文打消了之前对“家装套餐”的顾虑。
有业内人士表示，在经历了卖场、专卖店、直营店以及与家装合作进行主材代购之后，将产品植入家装套餐已成为材料商的“第五渠道”。“与家装公司进行套餐方面的合作之后，并不意味着我们的任务就完成了。”钟红文表示，在产品花色样式、技术研发方面仍要创新，以适应套餐消费群的多种需求。
专家观点
李玉洁全国工商联家具装饰业商会家装专业委员会秘书长
从目前的市场情况来看，家装公司和材料商之间的合作已经比较成熟，双方对此也都有需求。从家装公司一方来说，把材料整合进来，省去了设计师带着消费者去市场选产品的环节，而环节越少透明度也就越高，消费者买到高性价比产品的几率也越高。
同时，两者紧密合作也有利于公司管理整个设计师团队。设计师带客户买材料拿回扣的现象最让家装公司头疼，不仅有损客户利益，对公司管理也造成很大影响。而将产品整合进套餐则避免了这一问题的出现，公司可提供的产品种类也变得更加丰富。
许多人对于“家装套餐”存在误区，但为了适应消费者需求，现在套餐也分高、中、低档。高端产品进入套餐，为客户升级某一项产品提供了可选择的空间。因此无论材料商与家装公司采取哪种合作方式，都是以客户和市场为导向的。
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