千川木门营销总监冯利：营造“D平面”之上的时尚生活
追求时尚的80后、90后有着显著的消费特色，而当前及未来房产消费群体趋于年轻化。在这个大环境下，千川木业掌握着中国木门行业的先进发展理念和前沿技术，携千川木业雄厚的资本和人才团队，高端推出“千川D平面”，势必将引领木门行业的新趋势。作为千川木业旗下的子品牌，“千川D平面”不仅继承了千川木门的优良品质，更将充满简约时尚气息的元素融入其中，并且贯彻了千川木门一贯的绿色低碳环保主张。近日，搜狐家居成都站记者在千川温江总部采访到了千川公司营销总监冯利先生，让他帮我们揭开新产品的神秘面纱。
【时间】：2010年9月27日
【地点】：温江区千川公司总部
【嘉宾】：千川公司营销总监 冯利
【主持人】：搜狐家居成都站 张蓓
命名玄机——“D平面”蕴含传统文化理念
【主持人】：冯总，请先给我们介绍一下，为什么新产品取名叫“D平面”，这里面有什么寓意？
【冯利】：从字面上可以看出，D平面这个产品定位于现代、简约和时尚的风格，平面是很简约的风格，所以说取名为平面。那为什么是D呢？在中国传统的五千年文化当中，门有着很高的寓味。中国有金木水火土五行之说，其中有个说法叫做“水生木”。这一个D字，我们把它想象成：当一滴水掉在海里面的时候，会激起一片涟漪，就像木制品的木纹一样，涟漪不断向外延展，就形成了一个类似于字母“D”的形状。还有一点，D的读音非常接近高低的“低”，“千川D平面”这个产品现代、简约、时尚的风格，十分迎合现代都市精英的口味，而这个群体的年龄段可能相对来讲比较低。总之，“D平面”这个命名一方面蕴含了中国传统文化中的五行观念、水生木的观念，另一方面也符合新产品的风格定位。
风格定位——满足时尚一族的消费需求
【主持人】：D平面这个产品可能会更受年轻人青睐，但总的来说这个人群目前没有他们前辈那样雄厚的经济实力，您认为在今后的5年或者10年内，新兴的80、90后是否会有能力消化高端实木产品？
【冯利】：首先第一点，千川的产品一直以高品质占领市场，这是毋庸置疑的。
第二点，在经过周密的市场调查之后，我们发现，随着房改政策的进一步调整，部分投资性需求被抑制，但是刚性需求依然大量存在于80、90后人群中。我们为什么把他们作为一支重要的消费群体呢？因为这个群体在日常消费中，追逐个性和自我的展现，追逐自己想要的风格，而D平面这个产品定位于时尚、现代、简约、低碳，正好适应了80后，90后的消费习惯。
第三点，千川公司做木门产品，要考虑对消费群体的扩大化和覆盖性。以前的千川的消费群体是40岁以上的中年人，对于20、30岁的人来说，想要买好的门，却往往苦于找不到好的产品。所以说我们要推出新产品来满足这个消费群体。我认为不必担心年轻人群没有能力消化高端产品，因为高端不一定意味着高消费。千川虽然历来以高品质占领市场，但是我们在价格上是中端的，就是用高品质的产品、中端的价格去占领市场。我相信随着人们消费的理念的提升，这一部分的群体将会是我们未来整个消费市场的主流。
【主持人】：D平面在外观上区别于其他的产品的特色是比较时尚，比较现代，那么在实用性和科技含量上有什么特色呢？
【冯利】：这个产品外观非常时尚，非常现代，非常简约。不仅如此，从功能性上讲它也非常实用，非常环保，非常低碳，整个的产品的外观和材质都是和产品的风格设计相融合的。我刚刚提到的价格和风格定位这些要素，其实都是从实用主义的角度来说的。产品的根本属性是消费品，而不是一个观赏品，所以说实用主义是最重要的，我们对产品的定位和目标群体的消费观念都是吻合的。
【主持人】：所以说我们产品在品质上是高端的，价格上是中端的，性价比比较高。
【冯利】：对，我们在设计这个产品的时候，也充分考虑到时尚一族的消费习惯，还有他们作为消费主流的心态：希望得到好的东西，但是其中会涉及到一些经济能力或者是一些承受能力的问题。所以在不降低产品品质的情况下，出于控制成本的考虑，我们力求产品的线条要简约一点，工艺不要那么复杂；然而在整个的产品的美观度上，我们不会做任何的修改；最终的结果是，因为工艺的节省，这部分价格可以调配出来，消费者得到了物美价优的产品。
“千川D平面”这个产品，是以千川公司子品牌的面貌出现的，这其实也是整个企业发展战略的一部分。作为千川的一个子品牌，D平面的风格是现代、时尚、简约，那么它所服务的人群就是追求时尚、现代、简约生活的人。
招商工作稳步前行 誓与经销商共赢
【主持人】：我们的新产品大概在什么时候展开大规模的招商？
【冯利】：招商工作已经在进行之中了，但我们希望能最把好的产品，最完美的服务，最高的品质呈现给大家，所以我们前期不会盲目追求速度和规模，而是以稳为主。前期的招商主要布局在大成都地区，在进行了深入细致的调研之后，国庆节期间将会有三个店开业。剩下的10多个店正在运营中，有些店在装修，有些店的图纸也出来了，现在在施工。大成都地区专卖店上市之后，接下来我们将会迎来更大规模的招商，时间预计是10月底；而全国性的招商计划是在年底的时候。我们的招商信息在我们的网站和宣传资料上都有体现。
【主持人】：全国范围的招商会覆盖全国主要大中城市吗？
【冯利】：对。现在有这样一个情况：因为千川本身所拥有的品牌影响力，有很多的外地的、外省的经销商，还有一些做建材的朋友，已经在向我们的咨询“千川D平面”这个产品。对此，我们都给予了婉转的拒绝，为什么呢？严格来说，任何一个产品进入到市场当中，在专卖店的终端形式上，除了产品本身，还包括其他软性包装，在产品品质上我们做得不错，但是在店面的软装饰这一块，我们还在做微调。所以，为了保证经销商的利益，本着对他们负责的态度，我们在版图扩张上要缓一缓，心急吃不了热豆腐，这也延续了千川公司“产品品质至上”的原则。这就是我们为什么把大批量招商工作放在年底的原因。
到时我们会通过海陆空全面覆盖的方式进行宣传推广，“海”是指传统媒体包括报刊电视，“陆”是指一些实实在在的专卖店，一些敢于跟我们一起吃螃蟹的合作伙伴，“空”指的就是我们网络媒体了。通过这样的一种正面影响，一种有号召力的见证，我相信招商效果会更好。
【主持人】：您刚才提到期我们在成都会开三家店，能不能详细介绍一下这三个店的情况？
【冯利】：我们在国庆节会推出三家店，一家是位于成都东门的雅饰居装饰公司，一家是麦芽尚品宅配装饰广场，还有一家是我们在郫县博美装饰城。其它店比如都江堰、西部家具等等这些都在装修，如果这些店能够成功上市，那么到11月中旬的时候就可以有大批的订单。
前期，我们针对经销商开展了关于千川“D平面”的恳谈工作，产品获得了经销商的普遍认可，大家都觉得这款新产品没有任何问题，从市场的角度来看，非常符合市场发展的规律。
【主持人】：千川“D平面”推出之后对经销商有哪些优惠政策，换句话说，经销商的加盟优势有哪些呢？
【冯利】：不管是对经销商还是对消费者，我一直强调一点：选择一个好的产品，不管是选择经营它，还是选择使用它，一定不能低于10个理由。一定要有10个理由让我值得选择这个产品，如果这10个理由站住脚了，你的选择就是正确的。我们对消费者和经销商也提出了选择千川的10大理由，或者说是10大优势。这10大优势包括了我们的政策的支持，我们的产品支持，我们对终端的专卖店支持以及对促销活动的支持，而更重要的是我们对服务的支持。我觉得服务支持这一块是我们经销商朋友最需要的。千川“D平面”作为一个即将上市的新产品，同时作为一个千川公司的子品牌，它的服务支持相对于我们的以前的千川木门来说更好一点。当然这并不是说以前千川木门给予的支持不够，而是我们要通过这个子品牌的建设，全方位提升千川公司对加盟商的服务运营体系。我们会在12月份发行一套完整的千川公司营销管理体系手册，加盟商加入到千川以后，他们实质上只需要做投资者，所有的运作都交给千川公司，这样他们会很轻松。他们的导购管理，安装管理，终端运营都由我们来指导。我们公司的区域经理实际上相当于他们的店面经理，帮助他们来进行操作。
我经常说到我们一直奉行“渠道为王，决胜终端”的理念。千川“D平面”要延续这个理念，千川公司对于加盟商的一个态度就是，他们就是公司的战略合作伙伴，既然是伙伴，我们就要达到共赢。不仅仅是利益上的共赢，包括终端服务人员在内，都要实现共赢；不仅仅是我们和加盟商的共赢，也要是所有导购、安装工的共赢。有些企业非常注重装修、广告这一类的支持，千川不仅仅提供这方面的支持，这些支持只能解决一时，不能解决一世。千川不但要解决这些一时的问题，还要解决加盟商一世的问题。
木门也要开几百平米生活馆
【主持人】：在“D平面”的专卖店里，只有这一个系列的产品吗？还是会配合千川公司的其他产品？
【冯利】：是这样的，千川D平面是千川公司的子品牌，原则上我们是进行单店独立推广，但是有一些经销商非常喜欢千川木门，在这里我们姑且称其为老千川。我们会考虑实际情况，如果说你的专卖店面积足够大，经过公司的考察、审核以后，你既可以做千川D平面，又可以做“老千川”，但是这两个牌子在表现形式上要分开。为什么要强调面积足够大呢？因为现在强调的是体验式营销、体验式服务，卖产品其实就是卖理念，面积小的话，产品的氛围、风格和服务理念都体现不出来。
【主持人】：就是在一个店里面划分区域，把“D平面”和老产品区别开？
【冯利】：对。千川的“D平面”，不仅仅是千川的一个系列，还是千川的子品牌，这个品牌所代表的风格是时尚、现代、简约，而千川木门历来以稳重、传统著称，这是两种不同的风格。当然我们会非常鼓励经销商开大店，把两种风格的产品都包含进去，从目前的千川公司的产品线来说，完全可以开一个几百平米的生活馆。对于门来说，开几百平米的生活馆很少，所以我说产品要进行差异化经营。木门的经营，很多的商家进入了一个误区，那就是我只能开几十平米的店面，实际上从家具行业的经验中我们可以看出，以前家具产品的门店局限在100多个平方，而现在可以开到上千个平方，因为现在的营销模式是体验式的，需要更多的产品和内容来丰富它。
“D平面”只是一个开始 “千川家族”将逐步壮大
【主持人】：最后一个问题，D平面这个新产品推出后，千川接下来会不会推出更多有明确市场定位的系列或者子品牌？
【冯利】：会。千川木门是专业、专注、专心做木门。“D平面”是时尚、现代、简约的风格，千川木门坚持的是稳重、传统、大气的风格，还有一些高端一点的产品，比如说别墅类的，或者奢侈类的，或者纯追求生活品位这一类的。所以说千川木门会陆陆续续开发出一些适合不同消费人群的子品牌，来丰富壮大千川这个家族。在木门行业中，千川希望一贯地以我们好的品质，去覆盖、去涵盖我们能够最大限度去服务的人群，同时全心全意为这些人群服务。我觉得这个是一个大企业的责任，如果一个企业有雄心去最大限度地占领市场，必须要有这样的责任。
【主持人】：谢谢冯总，也祝愿“千川D平面”能够迅速打响木门市场，赢得消费者青睐！
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