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骏牌谢国民:全力备战十一 服务追求责任而非利润

https://www.biud.com.cn 2011年07月23日10:58 家居装修知识网  
骏牌木业董事长谢国民先生
骏牌木业董事长 谢国民

  2010年的淡季并不好过焦点装修家居网,先是去年金融危机的余温,再有国十条对于楼市的调控,7月以来不少家居卖场都出现了乏人问津的状况。但是地板业并没有坐以待毙,而是奋起反击,异业联盟、推陈出新、网络商城……而金九银十的到来,也让企业看到了希望。随着中秋、国庆两节相继到来,商家更使出各自必杀技,希望赢得更多市场份额。那么这一系列促销活动,对于我们的消费者的吸引力如何?作为上海这个全国标杆性市场,作为上海的地板品牌,又将有怎样的表现?2010年9月26日,骏牌木业董事长谢国民先生做客搜狐家居,我们也就相关问题对他进行了采访——

  被访人:骏牌木业董事长 谢国民

  访谈时间:2010年9月26日

  【记者】:各位搜狐家居的网友大家下午好,今天非常高兴邀请到骏牌木业董事长谢国民先生。谢总您好。

  【谢国民】:您好。

  高端产品大众化 十一计划销售5000万

  【记者】:现在已经是九月底了,马上到黄金周,这个时期对于我们地板业是非常关键的,首先能否为我们介绍下我们骏牌做了哪些准备,十一黄金周会有哪些活动?

  【谢国民】:我们骏牌公司为10月1日黄金周,采取了几个措施。一般上半年低端的卖得好,下半年是高端得卖得好。为什么呢?因为季节的差异,年底春节之前,一般是高端有钱的老板装修很多。而我们去年同期10月,单单黄金期做了2000多。所以这次我们是把高端的地板,柚木、樟木类似的走向大众化,要货真价实,让一般中高端的消费者买得起。我们采取了一系列的措施,估计我们在10月1日,公司预计销售是5000万左右,产品都细分了,柚木大类多少,中高档的材种都有。

  【记者】:之前我们参加了一个橱柜品牌的活动,他们也提到以前促销都是拿一些低价的产品出来,现在不行,现在一定要拿高端的产品出来,消费者才愿意来选择,可能他平时看了很多,他想买这个,但是这个价格没有下来,所以一直找这个机会。

  【谢国民】:对,因为同样的道理,同样的地板,中低端的价格,天天促销,人家根本不感兴趣了,如果柚木卖800多的,一下子降到400多,肯定吸引力很大,因为他错过了就没有机会了。我们10月1日就是限量销售,一个门店只限量200方。在营销方面,我们跟其他行业有所差异。

  【记者】:在宣传方面我们怎么让消费者了解?

  【谢国民】:我们通过两大方式,一个是进驻卖场,像百安居、好美家、红星美凯龙等等终端渠道,还有报纸啊,地铁啊广告啊,移动电视等等各种渠道。

  【记者】:刚才我们跟高老师谈的时候搜狐网,谈到服务这一块,其实是最关键的一个因素,也提到骏牌,谢总能不能具体讲一下?

  从铺装到保洁再到地板余料 十一打得就是服务战

  【谢国民】:说到服务,更多企业追求最终利润,而我们公司看到的服务是责任,服务不是追求利润,服务追求利润的话,就可怕了。我们地板厂已经十几年下来了,谁的地板谁来安装,上海地板厂到现在为止十几年下来了,安装占比30%都达不到,为什么只有30%呢?因为装潢公司价钱45块、50块,还有小小的一块利润,大家都想要安装,装修公司要安装,地板商我要安装,那么最大的问题就是利益分配,我们十月黄金周,免人工费,人工费15块免掉,我们原来是49块,10月1日全市统一价是34元安装费,我相信基本上我们的安装可以达到百分之百。这样装修公司不好做了,因为我的成本低于他自己的成本了,他做不下来了,他要亏本的,作为装修公司亏本是不愿意做的。作为地板厂来说,为什么愿意安装呢?由于我的安装,我的地板由我来服务,客户的口碑提高了,原来他不需要我安装的,不是他不要安装,他觉得价钱贵,我们地板厂安装的专业度很高吧,他为什么不要安装,因为价格不合理,所以他不要安装。所以我们把价格放低,那么人家说,工人怎么办?我们也考虑到了,提高工人的标准,比如说原来给你15元人工费,我们公司马上提高20%,那就是18块,要提高工人的工资,我们目的就要提高我们的安装服务,我们的品质提高,我不是靠地板跌价,而是靠服务,服务上价钱便宜,然后质量也比别人好。质量好坏是后面做了之后,才能知道,你第一关他不知道,他就会对比,你45块,我35块,他就选择35块的,选择35块的毛病就来了,如果35块,如果不是货真价实,地板不是烘干的,不是质量铺得好的,他做的是反口碑效应,不是增口碑效应。哪怕亏本也要做好,质量做好才是最根本的。所以质量做好,顾客才会更多选择你。所以我们公司在地板铺装上面下大工夫,谁的地板,谁来安装,现在是口号,没有执行,改变不了,为什么?因为我家装公司帮我安装好了,木工给我安装好了,所以我们只安装到30%,达不到70%到80%,我们的目标是达到100%,必须是谁的地板谁来安装。

  第二个我们在保洁上面,油精行业,始终有毛病,谁的地板谁保洁有没有错?没有错。那么有的行业,不是一条系统的,我们可以跟各大油精行业合作,他保洁。保洁之后到后面很多东西出问题了,保洁上门服务的时候,要顾客买油精,买产品,弄出问题来了,地板倒没有投诉,到后面油精倒被投诉了。我买了10瓶油精,卖给我200一瓶,卖2000块,他心里不平衡的。所以我们公司从10月1号开始下大工夫goodfeel,买我地板我保洁,四次不要一分钱,不允许卖一瓶油精,顾客肯定满意,增加两大服务。

访谈现场
访谈现场

  第三个地板行业面临什么问题,买了地板多了怎么办?我们下工夫,你多一箱两箱,我们上门来退货,拿着退货条子到门店去拿钱,我们公司直接帮你退回去,地板拿回来两大好处,一个对公司来说,实木地板不会变形,两三个月不会有损失,对顾客来说,不要为了一箱地板很烦心的,要送到超市去退,退到什么时候不知道,又要叫车子,又要费用,为顾客所想,顾客所需,真正要贴心服务。

  【记者】:我们这样的活动是全国各地都有,还是就上海地区?

  【谢国民】:目前来讲是上海先试点,一个区一个区推广,不可能全国推广,因为全国推广的话,人力物力跟不上。再加上跟我们经销商会形成冲突。所以我们以上海大本营为主,基本上都是以直营公司为主,上海我们毕竟经营了很多年,有一定知名度了,推广起来比其他的区域要快。

  【记者】:上海人还是蛮有福气的。

  【谢国民】:上海人是理性消费,从十年之前,地板价格回落,低到现在,地板的毛利已经很低了。

  【记者】:刚才也说到体验馆,骏牌在这一块也做得挺好的,有一些地板体验馆样板房是做得蛮好的,但没有突出地板,您能不能也谈谈您的看法?

  【谢国民】:我们的体验馆呢,当时我琢磨了几个月,我们是做地板的,如何将地板发扬光大,如何宣传地板,介绍地板,当初我们地板行业,一个一个台子上放实样,让顾客看到更多的实样。这次背景墙做了大量的拼花系列,有各种各样的系列,顶上面拼了各种各样的花色,顾客在休息的地方,可以看到很多东西,更加个性化。虽然今天没有,不等于将来没有。人类社会在发展,历史在进步,总有一天会有。毕竟木制的东西是低碳的,将来的发展,人居向好的方向发展,向欧美国家发展,经济好了,就要讲究健康了,逐步逐步向环保发展,所以要做到环保。

  【记者】:我们这个体验馆现在开在哪里?

  【谢国民】:在龙吴路,靠近华泾镇。

  【记者】:现在主要的消费人群是哪里?

  【谢国民】:目前来讲还是徐汇区,因为我们周边的楼盘已经卖到3万一平方了,高端人群很多,也有很多海外人士。

  【记者】:因为大家都说2010年对地板行业是特殊的一年,之前大背景形势不好,现在有点复苏,有提到1到6月还不错,但7、8月份是蛮淡季的,不知道骏牌上半年情况怎么样,下半年还有哪些计划?

  第四季度胜败关键在10月 地板业发展面临结构及思路调整

  【谢国民】:我们3月份的时候chinaren,就开始促销了,要走在前面。因为当初大家预估上半年肯定是好的,因为2008年金融危机,2010年经济复苏了,今年上半年大家很乐观,肯定会好的。因为地板是房产的下游产业,但是房产从4月15日国家政策出台之后,就有影响了,真正影响是在7月份、8月份开始,基本上整个地板行业一败涂地。我们公司好在哪里呢?因为上半年1到6月份销售得很好,哪怕7、8月份销量稍微淡一点,我们下降了30%到40%,但是可以由上半年的销售量来支撑它。所以我们工厂还是可以生产的,下半年来讲,关键是10月份,如果10月份一把抓不住的话,等于是今年的第四季度要泡汤了。但我们认为,作为企业来讲,肯定问题不大。因为毕竟地板企业,风风雨雨都经历过了。

  【记者】:目前我们除了直营店、加盟商,还有其他渠道吗?比如说工程方面?

  【谢国民】:工程不是我们主要的,我们目前是超市,终端的渠道像红星美凯龙,像一般的建材市场蛮多的。我们自己要创造一套模式,如何改变渠道,地板厂面临的问题,以前地板厂重生产轻销售,我们厂里什么样的设备,什么样厂房,什么的东西,忽视了营销,今天可以做这个牌子,明天可以做那个牌子。我们现在要建立大型的体验馆,我们的目标在大型高价位的市场,要在相关高档的楼盘旁边,建立大面积的一两千平方的生活体验馆,让消费者看到价值。中国消费群体面临两个问题,又要产品好,又要价格便宜,我们的路线必须要符合中国国情,必须要符合当今社会,要低成本消耗,谁能把渠道成本控制得最低,谁就能生存。其实我们这个行业毛利很低,送电视机,送什么东西,送到后面根本不赚钱。价格战你说不打不可能,曾经家电行业,八年之前,用了家电,买部电视机不如买个老母鸡,利润只有百分之零点几。这样一来,我们这个行业慢慢洗牌,谁熬得过来,就要改变,思路要改变,思路决定出路,结构要调整,倒过来产品要调整,产品要系列化,产品要个性化,前两年做地板,做什么样什么样的材种,现在地板历史的命运改变了,什么系列了,欧式了,要白的,要仿古的,又结合当今社会要个性化的需求,像年纪大一点的,我要红木系列的,要古色系列的,现在我们开发了不同的系列,推出不同的系列,适合各个不同年龄和层次的消费者选购。

  【记者】:质量方面是第一要保证的,但在设计上,风格上要更多满足现代人的需求。

  【谢国民】:对的。

  【记者】:非常感谢谢总,说得也很实在,也希望骏牌在今年的金九银十递交完美答卷。

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