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红星美凯龙喻兰：做陕西人的家居生活专家

https://www.biud.com.cn 2015年07月16日20:43 家居装修知识网

　　红星美凯龙倡导“创造和谐美满家庭”的宗旨，将用户的幸福指数视为己任。本月底西安辛家庙红星美凯龙就将举行为期三天的《幸福来签手》的促销活动，并将抛出一系列以“幸福”为主题的系列活动：包括幸福护照、幸福签售、幸福问卷、晒幸福等等与幸福有关的讨论及展示；本期红星美凯龙陕西区域营运管理中心总经理喻兰女士就接受了搜狐焦点家居的邀请，来为网友们细细解读有关幸福的话题。

　　搜狐焦点家居：喻总您好，欢迎您来到古城西安。您了解到的西安家居市场是什么样的？

　　喻兰：我在之前对西安是比较了解的，包括开店时选址，工作关系每年也来一、两次。这次我到西安工作，不仅是做红星美凯龙辛家庙商场的负责人，同时也是红星美凯龙整个陕西区域的负责人。我大概花了一个多月的时间，跟我的团队在一起：首先是对西安当地家居卖场的大小、经营状况、大的品类，做了一个深入的了解。西安这个市场目前来讲：红星美凯龙还不是最具有核心的竞争力，希望在以后的发展中，红星美凯龙在西安城市中，做到绝对的第一；就是具有核心的东西：可以提供给消费者、可以帮到西安人的一个家居生活专家，这也是我自己的一个目标。

　　搜狐焦点家居：您提到作为西安人的家居生活专家，也是西安式幸福的一部分吗？

　　喻兰：我跟西安这座城市比较有缘，从2008年红星美凯龙在西安开第一个店时过来选址，觉得西安需要红星美凯龙这样的家居卖场。红星美凯龙区别于传统的市场，它更主要的是体验式的卖场，可以带给西安市的消费者不同的体验。西安家居市场更大的变化只是数量的增加，消费者的品味和意识也在提高，但是跟我所想象的西安人对卖场需求来讲：我们更应该有这个责任和义务，让西安人感受到家居卖场的风格。

　　我之前在成都红星美凯龙工作的时候，就希望做成都人的家居生活专家。红星美凯龙提出的是全球家居生活典范，对西安来讲：人们需要一个更生活化、更接地气的，能为西安市人民提供所需产品的商场。红星美凯龙能带来的是什么？是家的感觉！红星美凯龙，可以给你带来体验的感觉、更好的商品，这样大家就会更愿意在红星美凯龙购物。家居生活专家，需要在线下和实体店真正一对一，能为顾客做一些事情。

　　· 幸福就是万家灯火中有一盏灯是属于自己的

　　搜狐焦点家居：您个人对幸福的理解是怎样的？

　　喻兰：说到本次提到的幸福主题，幸福是一个概念。在我看来：西安人的幸福跟重庆、北京、上海人的幸福是不一样的：西安人的幸福更沉稳、因为西安人在情感的表现上更内敛。比如说遇到老朋友各城市表达的方式也不一样：在重庆会拥抱、会把自己的情感彰显出来；而在西安，更多的是内敛：很可能内心很兴奋，但在行为和举止上却很平静。

　　我希望我来到西安以后，家居也是一种幸福：能不能把这种感情上、平凡的幸福感分享出来。这是我第一个要做的：就是要把情感彰显出来，因为家居的幸福要展现出来、要分享出来；因为幸福是大家向往的，幸福的结果就是需要有个家，对家的理解也是这样的。

　　我个人对幸福的理解：每个阶段的感受都是不一样的。对于现在来讲：我觉得幸福就是千万盏灯之下，你回到家发现有一盏灯是你的。漂泊在这个城市的人、或打工的人、或者这个城市的土著人，都希望这个城市里的千万灯火有一盏灯是属于自己的，幸福就是这么简单。

　　西安人的幸福，更多体现的是一种家庭的幸福；我来到西安红星，发现员工就把家看得很重。西安人会把家放在第一位，又没有把幸福的感觉分享出去；我觉得要把这种爱展示出来，提到一个高度。红星美凯龙是全球家居品牌第一专家，它应该做这种有责任意识的东西，我最提倡的是“爱要分享、爱要大声喊出来”。幸福是需要大家共同幸福：你幸福、我幸福；大家传递的是正能量的东西。红星美凯龙商场以后的促销不仅是活动，还会跟更多的朋友结合起来，做公益的事情；红星美凯龙是一个有责任心的企业，我们有能力、有意识做公益的事情。

　　红星美凯龙作为全国艺术性的商场，就是在做跟家有关的活动：在其他城市的红星美凯龙，会做很多公益性的活动：包括演出、演唱会；还有热点论坛：讲幸福、讲生活、讲婚纱摄影的活动，我们会围绕幸福开展一系列相关联的活动。

　　很多时候人们已经过了对物品基本功能的需求，因为这是必须的。我更希望这件产品的本质是什么？故事来源？有没有给购买者带来家的感觉。西安人这么爱家，能不能把家装修得很美？在其他城市花60万买套房子，可能装修会花70、80万；一般人买70、80万的房子，装修也要花30万；因为家是给自己享受的。我觉得西安人的幸福是奉献精神，大家讲的更多的是饮食方面；而不是购买自己喜欢的物品，或可以享受这件物品给我带来美的感觉。关爱家人首先也要关爱自己，幸福感首先是由自己产生的才可以辐射到家人身上。幸福是一种正能量，需要分享。

　　这次红星美凯龙做《西安式幸福》这本书的时候，我认为社会各阶层的朋友都可以参与进来：有飘泊在西安的外地人，有西安本地人；不同行业的都可以来，有打工者、有老板、有平层的；因为每一个阶段每个阶层对幸福的理解和要求是不一样的。从装修风格来讲：比如年轻时需求装修是简约风格，而随着生活阅历的增加就会喜欢新美式、新古典的风格；这是根据个人的收入高低，对美的向往和理解是不一样的。

　　我的一个朋友，她现在的幸福来自于有了第二个宝宝，为了把孩子接回老家住，就要把别墅装好；这就是幸福感。来到西安，我看到西安人对孩子的投入太大了。西安的文化很浓厚，西安人觉得家人幸福就是自己最大的幸福。实际这个幸福要延伸出来：要每个人、每个环节都幸福的；各阶层的从业者都在说幸福，这种正能量的东西要传播，要让更多人展现出来。

　　我很希望做这种类似展示幸福的活动，红星美凯龙请了很多名作家参与到这次展示幸福、宣传幸福的活动中来；7月31日晚上在卖场会做一个签书的活动，欢迎西安市民都来参与，并感受身边人的《西安式幸福》。除了为大家带来幸福的礼品，我们还准备做一个幸福落地的相亲活动《缘分天空》：从单身者角度出发，为TA想要的幸福是什么，就是想找一个合得来的朋友。届时会由专业的司仪组织，有缘的人结合在一起，这就是幸福的真正含义；让单身的人找到心爱的人，找到一个心爱的家。

　　· 西安人爱家就该打造个性漂亮的家

　　搜狐焦点家居：从您的讲话中，我能感受到您对家庭这种浓浓的情感。

　　喻兰：从购买家居产品类型分析：我觉得西安人相对偏重于中式、有点保守；我相信也有不同的变化。更多留学、在国外打工的人回来，就需要不同风格的呈现；这时候红星美凯龙作为专业的卖场、专业的专家：会提供给消费者多元化的选择，能给大家带来不同的美。女孩子的时候喜欢少女装，长大了又喜欢彩装；都需要有平台给她提供个人需求的东西。我发现每个城市追求的美不一样：云南人周末不约人，他们的性格就是开放性的，就是娱乐、玩的幸福；重庆人就很喜欢把家装的个性化的，在家的投入上非常大，面子观念也很重，而且对自我的感觉也很重要；在贵阳来讲，大家觉得好的就是好的，又不一样。每个城市的特点不一样。

　　西安人真的很爱家；既然爱家，就要把家打造的很漂亮。其他城市的朋友，朋友聚会可能会在外面，但是家里竣工后会请朋友到家里来欣赏；西安人不在乎，我接触的西安人，更多的是希望聚会在MALL里面，不在家聚会。而且在购买物品时会觉得需要的就是实惠耐用，买了就要用到老。

　　从专业的角度出发：我建议家居环境到了一定的阶段比如两、三年应该换一些东西，通过环境的改变变换一个心境。例如说换一套沙发或者软配品的颜色等等。西安人更多是比较质朴、简单，购买家居物品时希望一次成型。但实际上，我们经营一个家都是在每天完成的；配置这个家，需要硬件和软装搭配，需要每天来浇灌。产品是固定的，但人是活的：不论是给赚钱的老公提供一个和谐的环境、还是给孩子一个新的居家感觉，这就是一种家庭幸福。

　　搜狐焦点家居：不断的改善生活环境，对人的思维改变是有作用的。

　　· 卖场应该打造消费者需要的产品和感觉

　　喻兰：我们希望一个卖场里面，要让来到现场的人对家有向往，这样就有冲动力、就有奋斗；这样才渴望两个人的生活。红星美凯龙要让你对家有想象力，家是需要想象力的；卖场也是这样的，不是固定的把产品装进来，是需要一个想象的空间，对所有的装饰点，需要卖场活起来。我可以非常自信的说：在其他城市的红星美凯龙第一拥有的客户群体就是媒介朋友们，他们愿意到红星美凯龙买东西；第二大家觉得在红星美凯龙买东西很有面子。我希望红星美凯龙可以给西安人带来的，不仅仅只是一个提供产品的地方，还应该是一站式购物的地方。你买过东西，还会给朋友推荐红星美凯龙；或者到红星美凯龙逛逛的时候，可以参加我们组织的亲子、娱乐类型的活动。

　　消费者需要什么，我们就要打造大家需要的产品；消费者更需要一个比较时尚、能带领家居行业的卖场，我们就要为消费者塑造这个感觉。

　　搜狐焦点家居：您的说法就是从自身做起，起到引导消费的作用，还可以引领时尚。

　　喻兰：我希望是这样。红星美凯龙卖场接下来还要在咸阳等城市开店，包括西安市里面也会开店；兰州已经开始招商了，未来3到5年，在西北地区会有类似10家店出来。希望红星美凯龙在陕西做到有权威的代表性，在西安可以改变一些消费理念，把幸福感更多的洋溢出来。

　　搜狐焦点家居：希望红星美凯龙把时尚、多元化、体验式的环境等要素更多的融入到当地来。

　　喻兰：我们可以给消费者提供一些家居相关的可借荐性的建议和知识，可以带给消费者对家的向往。

　　搜狐焦点家居：这也就是您提到的“家居生活专家”的作用，可以起到引导业主装修出更适合自己的房子。

　　喻兰：对于居家来讲，很多业主最舍得花钱的就是客厅；我更看中的是要把自己的卧室、把厨房打造得更好。一张床和厨房才应该是投入最多的，床垫使用5年就应该扔掉；但现在人的习惯是如果不搬家绝对不会扔掉床垫。居住几年就可以把家里的细节换一下，墙纸应该3、4年换一下；以前用墙纸，现在喜欢用硅藻泥；这就是不同的感觉，或者说装修都是全屋定制化的。

　　说到定制，这也是今年广州建博会的一个特点，还有两个特点是：智能、快捷。今年的广博会很火热，参展的人非常多，为什么会出现这个情况呢？经过了315，全国做建材的都说，建材行业新常态已来到，大家守住阵地就是胜利。广博会也说明：建材家居人都有在寻找新的出路的渴望。然而参展商进入了新的常态，一切照旧；从业者很多东西都想改变，但实际上并没有改变多少。我觉得西安也是这样，改变就是要做好每个事情。

　　我们讲全屋定制，这需要媒体、经销商、卖场共同完成、引导设计市场；不是简单提一个概念就可以改变。所以真正传递正能量是要经过艰辛、通过最完善的付出。有时候付出不是一个结果，更多是希望给消费者带来更实用的、产品多元化、多样式化的新产品。消费者首先要用起来更好，更实用；同时要带给他体验美的感觉，才可以接受新的东西。

　　搜狐焦点家居：您说的定制化我感觉就像现在较为流行的众筹。大家觉得这个东西很好，愿意接受的时候，这个众筹才会成功。因为众筹就是定制化，所有人都认可了，它就可以应运而生、才有市场。以前都是先把东西做出来再卖，现在先把东西做出来先让大家看，喜欢再做，这种方式反而是更好的一种销售渠道。

　　喻兰：我也觉得是这样。在别的城市，有的床垫你先拉回去试睡一个月，用了觉得好再付款。当然活动针对的客群也是不一样的。

　　搜狐焦点家居：试睡这个环节，对参与者的要求和标准一定是很高的。

　　《幸福来牵手》从家居提升到家、再提升到幸福

　　喻兰：比如说辛家庙红星美凯龙《幸福来牵手》的这一次促销活动，我们就没有做传统的返现、送现金；因为价格已经很低了，那就赠送给业主附加值，送实用的好的礼品和奖品；礼品选择也是很多元化的，可以多选一。健康很重要，那我们也送健身、保险，你可以不选实物的礼品，可以选保险、车险、健身卡，礼品多元化了，选择性也就更多了。

　　搜狐焦点家居：咱们在聊的时候，能感受到您满满的全是幸福的、家的感觉。红星美凯龙提倡的就是“创造家居生活之美”，从家居提升到家、再提升到幸福，就是这次《幸福来牵手》活动要给消费者传达的一种概念。

　　喻兰：对，真正的幸福需要表达出来、还需要做出来，不是埋藏在心里，自我去感受。第一个西安人特点是内敛，第二家是需要经营的，它不是说是固定的。其实卖场也是这样，需要不同的多元化，需要不停的增添色彩，不停带给消费者新的东西，家也是这样的。其实人都在变化、家也在变化；我们需要为家增添新的东西，让这个家更丰满。

　　搜狐焦点家居：您提到的《幸福来牵手》的活动中有个幸福护照，对业主有什么作用？

　　喻兰：第一是幸福护照里面，本身是可以增值的；花10块钱买了护照之后，可以享100升500的预存升值，买任何东西都可以冲抵；当然是有限的额度。第二，参加“幸福来签售”的活动，我们是用谐音，签手也是共同携手的意思，21个品牌的老板进行一个签售。第三，购买护照的前300名，在红星美凯龙可以领超过价值10块钱的东西。第四，护照是抽奖、抢单、开礼的凭证；咱们的等级换礼、砸金蛋活动都是百分之百中奖；有送旅游的、有送购物全场券的、还有免单奖等等的奖项。第五，我们还定制了很多幸福套餐，也是通过护照的形式来购买完成的。第六、护照是参加相亲活动的凭证，晚上有冷餐、摇滚、相亲会。第七，凭护照还会获得《西安式幸福》的一本书。我们做这种幸福主题活动的时候，希望把幸福倡导出来。总之来说：凭借这本幸福护照，附送的东西会超值。

　　搜狐焦点家居：这次参加活动的品牌商，家具和建材是各占一半，参与类型是怎样选择的呢？

　　喻兰：其实家具是更软性化的东西，我希望业主对家具和建材都是同步重视的。西安人装修应该先从买家具看起，其他城市则是从建材开始的；建材装出来的成本会比家具更大，那个体验的感觉完全不同。我曾遇到一个商户，200平方的店铺装修投入都是200多万，一年多就要换产品；他讲的就是体验的感觉，消费者来了之后就会被打动，就产生了购买；投入很大、收益也大。

　　搜狐焦点家居：从业者只有自己作为时尚的潮流领导者，才可以引导消费者。

　　喻兰：我每年都会去国外几次学习，今年去的是意大利、特意到生产工厂去了解。只有到工厂里才发现，国外产品的内涵比国内展厅更好，感觉完全不一样；总裁给你讲故事，这样观看者对每件产品的理解是不一样的。我在米兰设计展看到通过模特穿衣服，来演示灯具的造型意义，这样就很直观了。如果仅是一个灯具摆在那，观看者根本不知道有什么设计感，也不知道这个灯的价值。一定要读懂产品背后的故事。

　　搜狐焦点家居：外国人阐释产品的手段非常震撼、也放得开；中国人就特别含蓄，产品可能很好，但是讲解不到位、消费者就感受不到产品原本的含义。

　　喻兰：在国外很多产品，每个点不一样、每个构造不一样，产品完全不同；你一定要读懂它。我们要相信知识，我们的服务价值要成本的，不是说所谓没有成本，没有成本的东西是永远不可信的，我们的服务要有附加价值。

　　· 红星美凯龙愿做陕西人的家居生活专家

　　搜狐焦点家居：红星美凯龙是家居生活专家，为了让业主更好的认知自己，怎么样装自己的家，怎么样更幸福、更美好的生活。

　　喻兰：这个要慢慢来做，基础的硬件要有。首先到红星美凯龙购买的商品是安全的，也必须是环保的产品。第二这个商品好用了，再讲美的感觉。第三，购物后出现问题了，能找得到售后服务。服务要有价值，服务做好了，口碑营销什么的都有了。这个结合起来做是不容易的，要有一定的沉淀。我觉得我们为什么消费者做这么多，消费者也会感恩。我在其他城市，是五一劳动奖章者；在重庆市，我是三八红旗手。

　　我帮助员工也是一种幸福感，我帮助更多人创造家；我也是朋友们的家居生活专家，我就是给他们提供美的、建设性的意见。我们每年会学怎么做家居生活专家，我们会有自己的培训师、对派出国学习。企业做好了，家属也会为员工在红星上班感觉到自豪，因为你专业、买东西会享受实惠的价格。媒体也喜欢到红星来，觉得红星可以带来很多美的东西，可以给你们推荐值得的东西使用。

　　红星每年都有评选优秀员工到国外去，就是想提高员工的品味意识、对家的想法，个人提升了个人价值也就体现出来了。这是一般企业很难做到的。我自己也蛮自豪的，我在红星待了整整10年，也是很有感情、很自豪，很庆幸遇到这个行业高速发展的时期，这就是工作带给我的幸福感。

　　搜狐焦点家居：在您到红星从业的10年之际，红星美凯龙上市了、您来到了西安，进入一个新的开端。

　　喻兰：西安每次给我最大的改变是什么？是给了我很大的发展，就是让我不断的提升和提高。

　　搜狐焦点家居：西安辛家庙红星美凯龙，店场地比较大，涵盖的业态也比较丰富。

　　喻兰：在西安北郊这个区域，我分析了一下，5公里半径内不少于10个卖场。我觉得辛家庙红星美凯龙要做一个有特色的卖场，可以满足北郊消费者喜欢的卖场；加上辛家庙这一片区的商业不够繁荣，我准备引入一些业态进来：例如健身；像成都、重庆的家具体验店、书吧等等；就是想引进更多娱乐休闲的业态进来。辛家庙红星美凯龙拥有的核心，就是停车场比较大；未来会做一些特色产品出来，把这个商场做成城市精品卖场，是属于西安人民的城市精品卖场。也是一种综合业态，只是作为一个补充体，来的消费者可以愿意坐下来、可以休息一下。比如说老婆上去买东西，老公可以坐下来喝喝茶、看看书。但是这些补充业态的体量不会很大，辛家庙红星美凯龙商场具有核心的东西，就是体量很标准；具备了后面几年竞争的优势。这里是一种特定卖场、专属卖场，你对家居有需求才愿意来。

　　搜狐焦点家居：消费者到商场里的体验感很好，才可以留的住。顾家家居在这里开了旗舰店，包括西安其他卖场都开了大品牌商的旗舰店：居然之家的索菲亚、钻石店的南洋迪克、东大明宫的法恩莎等等；现在在卖场开店中店、旗舰店，是不是一种趋势？

　　喻兰：做旗舰店有几个要素：首先就是空间可以满足；第二个卖场硬件、规模能不能满足；第三就是消费者本身需不需要旗舰店；第四是需要什么样的旗舰店，这是最关键的。品牌商现在是找准自己的客户群体，打造这一群体需要的产品，这才是最关键的。一般的旗舰店规模大部分集中在1000平米左右，有更多产品的类型展示。不论是那种店面展示模式，每个店的定位都是不一样的；你不可能因为一个店影响到所有西安的消费者，每个店要有特色出来，才可以满足不同层次的消费者。

　　西安卖场的量很大，但是我觉得消费者是一种惯性，在这里你花同样的价格，可以感受到不一样的东西，幸福感就是获得了更多增值、不一样的东西；就是幸福感更多了一些，在相同的基础上，我们可以满足不同的需求。

　　· 宜家带来的是一种生活方式

　　搜狐焦点家居：提到西安整体的卖场环境，宜家即将在8月份就要开了，您怎样看待宜家进入到西安市场？

　　喻兰：宜家也是红星美凯龙在其他城市的合作伙伴。宜家这个方式很好，你们也会喜欢；我觉得宜家是在提升生活的方式，商品是简单性的东西、生活化的东西。我更喜欢宜家带来这种生活方式、体验性的感觉，在宜家里面可以找到对自己的向往，更细致化的东西。但是西安的消费者，能接受DIY这种方式吗？

　　宜家更可以满足普通消费者生活化的需要，但和专业性的家居卖场来讲是南北两极，宜家里的产品最主要是靠自己的眼光去搭配，这对购买者的专业要求是比较高的。你发现宜家的东西摆在店里漂亮，摆在自己家不漂亮，这个也需要你有一定的搭配或欣赏水平。

　　搜狐焦点家居：宜家的进入，相对于传统卖场是一种补充还是冲击？

　　喻兰：我觉得这是市场到了一定阶段，需要一个更新的东西出来，不是一种补充。我觉得有可能改变西安消费者的消费理念和消费模式，但是速度要比其他城市慢一点。以我在其他城市待过的经验讲，我有时候也会到宜家买一些家用的小东西。比如我在西安没有自己的房子，我就可以在宜家买一些简单的、生活性的东西，这很方便。相对比传统的全面的家居卖场，宜家的商品更适合租住房用户、城市小白领、刚成家的人群。我家里面都找到在宜家的痕迹，现在宜家已经有网上的店，购买时觉得性价比差不多就可以。

　　搜狐焦点家居：大家买的是一种品牌效应。

　　喻兰：从专业的角度讲：宜家里的产品精致度不够。每个商场都有自己的客户群体，你一定要塑造自己的文化价值。客户以后会细分到层次上，对产品的拥有感会完全不一样；国外的客群就已经很细分了。这说明不是没有消费力，而是没有找到适合大家的消费点。

　　搜狐焦点家居：未来下半年您在陕西地区的计划是什么？

　　喻兰：把每一个店经营好，做出自己的特色来；能让更多西安消费者接受我们、喜欢我们，愿意主动的传播。这才是最主要的。这样可以带给大家更深层次的幸福感，没有幸福感的话，商场就是一个功能性场所。

　　搜狐焦点家居：很简洁的计划，也很直接。希望陕西红星美凯龙在您的带领下，能真正的成为陕西人的家居生活专家。感谢您接收搜狐的采访，并预祝7月31日到8月2日《幸福来牵手》的活动成功大卖。

转自搜狐焦点家居