锐意转型，开辟新蓝海

——金利高陶瓷深圳经销商孙诗礼访谈

他，四十多岁，稳重健谈；经营陶瓷十余年，因三年前的一次偶然，与金利高结缘，成为了金利高深圳地区经销商；从此，他坚定了信念，并逐渐转变经营思路，从批发转向零售，从多品牌经营转向单品牌经营；经过三年的努力奋斗，在建材终端风生水起，让金利高品牌成为当地享有较高知名度的瓷砖品牌。他，就是金利高陶瓷深圳经销商孙诗礼先生。

谈到为什么代理金利高品牌时，孙总一脸微笑，“说起来，也是缘分，当时几家大品牌的业务经理都找我谈合作，但是最终打动我的，是金利高的区域经理刘文生，他非常的真诚，并给了我很多经营品牌的建议，我俩一见如故。加上新明珠的企业实力和在业内的威望，及产品质量口碑，毕竟跟着大企业走，走得更远，走得踏实，所以我果断地选择了金利高，选择了新明珠。”

签下金利高代理后，孙总和他的团队一刻也没有放松，半年下来，在深圳市各个建材市场铺下了20多个分销网点，市场上随处可以看到金利高到广告，销售目标也提前达成。就在别人认为这已经非常成功时，孙总却陷入了深深的思考。由于经营和服务成本越来越高，分销商在市场已经逐渐没有竞争优势，分销渠道必定下滑。果然，一切都在孙总的预料之中，到了2013年，孙总坚定了转型的信念。

他果敢地聘请职业经理人，实行公司化运作，并不吝将利润的50%以干股的形式分给他的员工。不断地招兵买马，孙总说：“作为经营者，眼光很重要，一定不要把赚钱作为第一目标，我是把金利高作为长期的事业来做，所以首先要善待我的事业合作者”。就是这么一位心胸豁达的老板，带领着他的员工，以坚定的信念走出了一条锐意转型之路。他们将重心放在了零售渠道上，不遗余力地开拓家装渠道，进驻小区，狠抓店面管理，参展海淘会等等，大力拓展零售渠道。

孙总说，深圳是一个非常开放和敏感的地方，随着深圳建设逐渐饱和，及今年股市的动荡，非刚需的下滑对建材市场的影响非常大。同行们纷纷使出杀手锏，促销手段五花八门，但孙总对此却不屑一顾。孙总说，“促销不只是以销售为目的，一定要为站在消费者的立场着想，我的观点是一定要让消费者体会到，买金利高产品，不是因为我们有什么噱头，也绝非一时冲动，而是因为金利高产品质量好、服务好、性价比确实高”。“心中要有消费者”，孙总一直这样告诫他的员工。

2015年初，由孙总牵头，在深圳豪庭居装饰材料市场，一个由金利高陶瓷、老板电器、恒洁卫浴、盼盼防盗门、顶上吊顶（吊顶装修效果图）等10个建材品牌组成的“鑫豪庭建材联盟”成立了。没有任何噱头，但是联盟成员的诚恳、团结互助、资源共享、联合让利，得到了消费者的认可和大力支持，金利高陶瓷销售业绩实现逆市增长。

提到转型过程的感想，孙总表示：“困难总是有的，我们团队每个人都很辛苦，比如招人难、受恶意竞争冲击、联盟成员之间的磨合等等，但是我们都挺过来了，我认为办法总比困难多，而且通过这次转型，我们不仅开辟了一片营销的新蓝海，更重要的是重新塑造了团队。”

提及深圳金利高的发展规划，孙总满脸笑容，“我希望我只是一个平台的搭建者，成果是大家的，我希望能尽早正式脱手店面管理，现在是80、90后的天下，放手让他们去闯就是！相信，有他们的努力，会把金利高做得更强！”

【本文属企业供稿，仅传递信息，不代表网易家居观点。】

文/史思林

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