箭牌商学院崔莹：奉行“因地制宜”培训模式

网易家居讯 7月28日，箭牌卫浴在佛山举办为期5天（7月27日-7月31日）、主题为“塑卓越店长 铸铁血军团”的店长会议。网易家居记者在会议现场采访了箭牌商学院院长崔莹，据崔莹介绍，箭牌商学院根据不同的团队、不同的人，制定不同的学习计划，奉行“因地制宜”培训模式。此外，她指出，强化产品知识和提高销售技能是商学院培训的重点。

箭牌商学院院长崔莹

箭牌商学院奉行“因地制宜”培训模式

网易家居：这次会议的主题是“塑卓越店长，铸铁血军团”，您怎样理解这个口号，另外您觉得作为店长应该具备怎样的素质？

崔莹：我们终端的第一战场就是门店，门店的领头人和门店的表率，就是店长。店长代表了一个门店的脸面，也决定了一个门店的好坏。在这个世界上，执行力最高，凝聚力最强的就是部队，我们就要以部队的那种气势、阵容去打造我们的团队。既要有凝聚力，也要有钢铁般的意志和血性的拼劲，才能形成一个狼性的团队。

店长和导购不一样，尤其一些小店，他们在选店长的时候，有一个规律，往往是会选择销售业绩最好的人作为店长，但仅仅销量好其实是远远不够的。因为店长的职责决不是单纯的在销售，他更大部分的职责在于管理团队。作为卓越店长，首先他一定是要有全局观，有整体部署能力，有组织能力，并且最重要的，他一定要有解决问题的能力，包括门店的销售问题、门店的布置问题，以至于人与人之间的关系问题，以及带领整个团队学习的能力等。

网易家居：目前箭牌卫浴店长培训这块，培训的重点在哪些方面？您为什么觉得这些是主要培训的？

崔莹：箭牌商学院一直奉行的就是因地制宜，根据不同的团队和不同的人，制定不同的学习计划。我们箭牌在终端的门店太多了，它的覆盖面也非常广，所以我们固定的培训模式就是走出去，带回来，既要有到终端的定点式培训，也要有到公司里的整体性培训。

首先，全国各地不管是哪里的团队，最主要的肯定是要学习产品，产品毕竟是我们销售的根本，所以说我们这次培训第一重点就是产品，一定是要强化他们的产品知识。第二就是要提升我们店长的销售技能。明天我们请了专业的老师进行教授，把我们整个门店的一些情况进行梳理，讲授怎样去提升门店的业绩，怎样去管理门店的课程。第三就是要对全国的店长进行一个PK选拔，竞选出全国的十佳店长，还有一个最强的冠军团队。

培训初期 学员从坚决排斥到乐意接受

网易家居：箭牌商学院已经成立一年多了，这期间取得了什么样的成绩，或者说在终端那些学员的评价、反馈是怎么样的，可以跟我们说一下吗？

崔莹：从2014年1月6号，我们箭牌商学院正式启动成立，到今天已经运营了一年半的时间，可以说整个行业很多品牌都会成立这样的商学院，很多终端的经销商会对商学院本身有一定的质疑。但是我成立商学院，开始运营的时候，我的想法，第一目的就是，我首先要让我终端的所有客户，所有经销商，包括我们自己的员工明白，商学院到底是做什么的。通过这一年半的时间，从所有人在问商学院是做什么的，到最后所有的经销商会不断地给我打电话、约时间、约档期说为员工们好好做一场培训，这就是我们商学院取得的成绩。

网易家居：现在您当了商学院的院长，在这个过程中有没有哪些学员，或者哪些事情是让你印象比较深刻的？

崔莹：其实是很多的。我就举个例子吧，就是我在终端培训，经常会出现一种状况，就是学员的负面情绪，就像学生上学一样，并不是所有的学员都愿意去学习，不可能说每个人都很有激情，很努力参与我们的活动，一定会有人非常排斥的。有一个让我印象特别深的就是，今年在太原有一个学员，负面情绪特别强烈，非常不配合，集合的时候他是最后一个出现的，我们的通知他也听得不清楚。到最后一听结束的时候，他过来跟我道歉，这确实给我留下了很深的印象。

铸铁血军团 团队首先要有“魂”

网易家居：现在90后的店长也越来越多了，这些年轻的店长跟传统的店长有什么不一样的呢？

崔莹：这肯定是不一样的，不仅仅在于店长，包括我们现在箭牌商学院部门的人，我手下的这些孩子们全部都是90后的，现在90后在各个行业已经是工作的主力军了。90后跟之前的员工一定是有非常大的区别的。90后最大的特点就是，他有自己的主见，他需要实现他自己的价值。不同年龄层的人，他们的店面都会出现不同的问题。我们会针对不同的问题，根据不同的人，因地制宜，制定相应的培训政策与管理方式，最终解决问题。

网易家居：在团队建设方面，在当前激烈的竞争环境下，您觉得应该如何建立起一支高质量、高效率的团队？

崔莹：首先第一点，一个团队要有“魂”，也就是他们要有凝聚力在，要让这个团队拥有共同的梦想。第二，要有一个卓越的领导人，他能够管理好团队的每一个人。第三，团队内部、团队对外能进行全方位的和谐的沟通。第四，在任何任务面前，能够有一个行之有效的执行方案。第五就是高效的执行力，把前面那四点最终落地到实处的，必须拥有强有力的执行力。这五点集合运用起来，那么这个团队就打造成功了。

网易家居：你们商学院一些培训的材料都是取材于哪些方面，有没有一些特别的终端培训技巧来提升销售？

崔莹：培训部门和商学院的界定，就是在于教材。我们的教材都是我们自主研发、自主制定的。尤其在产品上，因为本身箭牌就是一个全品类、全配套式的产品模块，我们会针对不同的产品，制定相应的培训课程，包括文字课程和视频教材。

我们的讲师也是有自己的一套东西带给终端，他们所讲的东西，也一定是基于我们的门店情况、品牌情况、员工情况进行总结，进行制定的，所以我们不管是做哪一场培训，一定是要有充分的调研和充分的考察，再去执行。

网易家居：好的，谢谢。

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