实录：天津股权交易所中国石材行业板块说明会

8月5日，天津股权交易所中国石材（石材装修效果图）行业板块说明会在上海举行，会议对石材金融业务、石材大数据、新4板股权交易上市对传统企业进入金融市场的操作规范等话题进行了深入探讨，为中国石材行业选择优质的矿山石材企业开启股权交易的金融流通通路。本次会议由民生银行石材金融事业部主办，萨拉丁石材智库协办，煌羽集团臻磊石业（上海）有限公司承办。

以下文字为现场实录：

主持人：下午好，感谢各位企业家前来参会，我是民生银行石材产业事业部法律中心和行政中心的刘圣华，今天的会议主要搭建金融资本与石材行业对接的通路，希望大家能满载而归，首先有请煌羽集团的老总苏贵煌致辞。

煌羽集团 苏贵煌

苏贵煌：首先代表承办方煌羽集团、臻磊石业，对各位石材行业精英的到来表示感谢，接下来的流程将由民生银行代表、天交所金融交易师、萨拉丁智库代表、石材行业资深企业家代表来做分享，借此机会我也介绍下我们集团。

我们煌羽集团总部在上海，在水头有生产基地，上海有生产基地，我们的目标是怎么样去做呢？煌羽集团是做工程出生，有15年的工程经验，煌羽集团与臻磊石业有矿山，有开采权，我们的想法就是如何将这么好的矿山资源发扬光大，假设按照传统来算，比如江苏省，如果我们1年在江苏省做200套别墅（别墅装修效果图），一套别墅用50万的石材，如果全国按照32个省来算，全国就32亿的石材。我们还可以跟设计师横向、纵向连接，我相信前景是非常广阔的，同时因为我们对金融对股权是门外汉，我想借助交流和学习的机会，在金融手段的助力下，煌羽会走得更好。

主持人：谢谢。下面我们进入正题，首先由我来介绍民生银行石材产业金融事业部，到今年6月28号，我们整整三周岁。石材产业金融事业部是民生银行的第七家，其他的事业部总部都设在北京，只有石材产业金融事业部是设在水头，因为水头是石材的集散地。

我们成立事业部的原因是想做专业化，事业部是给行业做全产业链的金融和非金融的服务。我们在这个之初有一个商行加投行的模式，今天的说明会其实也是我们投行的一部分。我们石材产业金融事业部花了三年的时间跑矿山并在前线做调研，希望能真正的服务好各位企业家。我们的定位就是要做石材行业最大的金融服务商，最主要就是要做专业化，包括组织架构专业化、业务模式专业化、小微金融专业化等。

首先看下我们的组织架构图，业务部门我们看一下商务金融部，商务金融部实际上是做一些撮合业务，讲到底，我们手上有矿山资源，同时也有地产商的资源，我们希望把我们好的石材，通过我们的撮合，减少中间环节。矿山金融部是我们事业部的最大亮点，这三年的业绩也最好。矿山金融部基本上把全国各地的矿山都巡了个遍。我们市场业务部就是服务于专业市场的，比如现在的南通专业市场、徐州专业市场。战略客户部直接服务大的或龙头企业，还成立了厦门分部、山东分部。

稍微简单说一下，我们是总行的一级事业部，但是托管给泉州分行的，我们事业部的总裁有独立授权的。我们有一个比较独特的亮点，矿山企业如果再我们银行做授信的话，就是你们的采矿权证和股权证是可以做质押的。为了更好的服务、更好的达到整合，这几年我们一直努力寻求跟外部机构的合作，也正是因为这样，我们做投行业务，我们找到了我们的设计师团队，找到了天交所。我们意识到，作为银行是不够的，如何扩大企业的融资渠道，一直是我们思考的问题，正好天交所也有创新的要求，所以我们设立中国石材行业板块，这个应该是在交易所里面唯一的，第一次成立这么一个板块，待会我会请我们刘总详细的来介绍这个板块，感谢大家。

刘勇：各位精英下午好，我是天津股权交易所的副总裁刘勇，石材行业这2年处于艰难时期，我们需要打开思路，了解外面的变化来助推企业的发展，我主要跟大家分享下天津股权交易所石材板块的情况。

天津股权交易所 刘勇

首先看一下天津股权交易所成立的政策背景，2008年国务院《关于天津滨海新区综合配套改革试验总体方案的批复》提出，要为在天津滨海新区设立全国性非上市公众公司股权交易市场创造条件。我们设立的时候定位就是全国性的市场，目前我们在全国划分了七个大区，每个大区都有市场的拓展、项目的挂牌，当时我们为什么要批复设立这么一个交易所呢？大家比较熟悉的是两个交易所，上海交易所、深圳交易所，做了20多年，上市企业目前不到3000多家，也就是我们大量的公司是无法进入沪深交易所上市的。但是我们上千万家的中小企业需要资本。所以国家看到这一点，08年的时候，批复天津滨海新区先行先试。所以我们成立的时候，就跟沪深交易所有差别，没有上市，但是也需要资本服务的平台。这个是我们天交所成立的政策背景。

目前来讲，我们交易所经过六年多的时间，我们已经发展成了一个三位一体的市场架构。所谓三位一体，即股权平台、债券平台、互联网金融平台，其中互联网金融平台是我们今年重点打造，也是交易所未来相应互联网+的重点方向，一个叫添金融，一个叫添金投。

我们主要是服务企业的挂牌上市。当时很多企业，来自全国各地，到我们这边完成股份制改造，我们帮助企业规范，然后推到天交所这个平台上进行股权的交易、融资，我们之前是做这一块，应该讲也是我们交易所的拳头产品。08年到现在，我们挂牌的企业已经达到六百多家，基本上以股份公司为主，584家股份公司在这边挂牌交易。我们今年推出了一个特色行业板块。我们2013年感觉到企业发债是个很大的市场，且在2013年天交所也可以对企业进行发债。这个是我们的市场架构。

企业到天津交易所挂牌交易的话，我们总结了有五大方面的功能。第一就是为企业提供融资服务，这里面有直接的股权融资、卖股票，有股权质押贷款的合作等；第二方面是帮助企业规范发展；第三帮助企业股权定价交易；第四是上市孵化；第五是广告宣传。

我给大家看一下我们市场融资的数据，目前交易所有518家的企业进行首发，总额42.22亿，平均816万；增发120家（142次），总额39.4亿元，股权质押152家，我们是31个省全覆盖。目前私募债备案69只，成功发行了97期。我们现在发债券发在网上平台上，投资收益还是不错的。

接下来是互联网金融平台——添金融、添金投，这个平台是7月新上线的，里面我们初步涉及主要的融资产品，就是借助互联网将很多产品（产品标准化之后）在上面直接销售，面向终端投资人。我们主要产品是众筹产品。现在很多平台做众筹，但是监管部门认为这些平台只能做筹资，不能做交易，也就是不能既做众筹又做交易。我们是国家批复的，因此我们这个众筹可以在我们交易所的平台上直接进行转让，这个是非常好的。

我们做挂牌企业的私募债，可根据每个企业的情况进行定制化操作。我们的互联网金融平台8月份会上线手机APP。关于我们交易所的业务拓展情况，目前已拓展到31省209个地级市，已与25省71市政府签订了战略合作框架协议，已与36家银行的78家总、分行签署了战略合作协议，已与19省68地级市出台了支持企业到天交所挂牌的相关的扶持政策。

接下来我介绍下天津股权交易所与民生银行打造的中国石材行业板块的情况。中国的资本市场，上交所、深交所包括新三板，它里面挂牌企业成千上万家，各行各业都有，不可能也没有一个专门的行业板块。

我们当时一方面想把银行的资源融进来，做成一个资本市场的石材行业板块，我们锁定石材矿山，包括生产、加工、贸易、存储整个产业链，来帮助企业家到资市场挂牌，同时我们提供多渠道的融资，包括股权质押贷款的融资，还有供应链的金融、私募贷等。当然我们也希望企业能借助到天交所的平台，进行一些信息上的披露，因为现在市面上大家对于石材行业会有一些误区，比如误区之一便是“大理石、花岗石对于人体有辐射”，企业要做好信息披露，引导社会大众，包括政府，消除误区，当然更重要的也是想帮助石材企业转型升级。

其实企业走资本市场上市，本身就是一个产业转型升级。因为企业拥抱资本市场的时候就是一个自我规范、内部管理提升的过程。所以这个平台打造之后，也是能帮到传统的企业进行转型升级，我认为是非常好的。

我们石材行业挂牌企业大概有哪几个功能？第一是提升品牌；第二是资源平台的整合，通过规模效应，聚集政府平台、挂牌企业、中介服务机构、投资人等资源；第三是价值发现，让投资者发现价值，让挂牌企业获得整合并购机会；第四是融资投资，在行业内上下游获得适合的投资机会，成为行业基金的股东，发行私募债等；第五是股权质押，民生银行可控股权价值的一定比例提供授信额度。

我们石材板块挂牌的话，一个是A板，一个是B板，A板要求企业要进行一定的规范，进行股份制改制，然后到交易所A板挂牌。如果你先到B板有限公司这块挂牌，我们可以先从B板开始，然后进行股改，直接转板，到沪深交易所上市。这个链条就从最基础的最简单的做起来。

石材板块综合金融服务，第一是石材产业基金，可由民生银行、天交所、天玖创投、石材版块龙头企业主导设立石材产业基金，对石材企业项目进行投资、收购，满足行业企业发展和产业升级的资金需求，并且行业基金可为行业版块内挂牌企业发行债券、基金及银行贷款提供担保；结合天交所互联网金融平台，可以实现基金份额转让、私募债发行、股权流转等业务；基金运行一定要详细的信息披露。

第二块是私募债，企业满足资产（一般3000万以上）和现金流（能够覆盖当年债券利息）要求情况下，再提供一定得增信措施即可在天交所平台上发行私募债，发债规模根据企业情况而定。

第三是互联网金融平台，现在是添金融、添金投，，能提供企业票据融资、优质应收账款收益权、租赁资产收益权及产业基金募集等功能。

最后我给大家简单说一个事情，中国石材行业版块计划石博会前在南安水头举行一批石材企业挂牌仪式，发布相关配套金融产品上线，重点推出石材行业基金发行产品，同时邀请行业专家级新闻媒体到场参与，在整个资本市场形成广泛影响力。谢谢大家。

主持人：感谢刘总，下面有请高级合伙人/律师林富志发言。

林富志：大家好，我今天主要讲石材产业基金的问题。因为之前关于怎样做产业基金，有很多案例，包括医疗产业基金，所以在跟民生银行接触的时候，我们大胆的提出了做石材产业基金的想法。当然要做产业基金，我们需要一个平台，我们把天津股权交易所拉进来。我们知道民生银行是一家金融单位，作为天交所是一家非金融的类金融机构，也就是我们作为一个企业，我们除了直接融资，上海银行授信贷款之外，我们还有机会通过其他的途径进行间接融资，包括股权融资，包括信托等等。

高级合伙人/律师 林富志

我们经过前期的调研，觉得跟我们石材行业最有可能搭上线的，就是石材产业基金。这个石材产业基金的设立架构等我们都做了很多调研，我们把石材行业发行基金的有利因素和不利因素做了梳理，我们认为石材行业前景很不错，我们今天只是想要作为发起人来做这件事，可能因为这个产业的整合，这个产业基金会越做越大、希望它能够做得更大更远。

我今天重点讲石材产业基金的组织架构图。我们这里面石材产业基金，这个是可以成为子基金，也可以作为一个母基金的架构。这个基金，它线下，它是由普通合伙和有限合伙组成。也就是我们现在经常听的GP和LP组成。这个GP，我们是得到了民生银行的支持，包括我们天津股权交易所，最近在天津自贸区也设立了一个天津基金管理公司，就是投顾。以后投顾会包括民生银行、天津股权交易所下面的一个子公司，作为投顾，共同来发起设立。这个基金，我们发行的这个基金，是一个结构化的基金，基金管理人，我们看到GP这个是天玖创投和民生银行，这个管理人必须对于石材行业比较了解，我们这里面为什么选择民生银行，因为民生银行已经做了三年的石材行业的金融，所以说相对这一块来讲，他们的专业度是很高的。

第二个，基金管理人的条件，就是你必须懂得资本运作，所以说，由我们天玖和天交所的子公司作为投顾，这个是一个基金管理人，在左边这边，我们有一个关于资金的募集，它有优先级和劣后级。我解释一下什么叫优先级和劣后级。优先级这里写LP1，我假设它有占70%的认购。这里面优先级是什么意思呢？也就是我们在基金发行的过程当中，如果我们不能保障投资人的利益的话，一般不会有太多人来投资的。我们作为的优先级，就是我会保障你的本息收入。也就是说这位投资人，如果我给你8%。或者是10%左右的投资，我会保障你本息收入。在这个优先级的另外一方，就是劣后级，这个劣后级的基金，相对来说是带有投机性质的，风投性质的。也就是说，在刚刚开始的时候，我们这个劣后级的基金，可能会有一些龙头企业，或者是有一些风险投资意识的公司来进行投资。他所获得的受益，可能成几倍级的受益。在正常情况下，一家企业如果有百分之二三十的利润的情况下，它的受益最少可以达到100%。就是我可以用三毛钱的成本赚一块钱的生意。如果效益好的话是会两三倍，有个杠杆的作用。但是劣后级的基金，有一点不利的是什么呢？就是说假设这个基金它的发售不成功，如果出现了经营的失败，这种情况下，这个基金它的偿还顺序是先偿还优先级的，再偿还劣后级的，你可能会亏损，如果你要做不亏损的生意，你就申请做优先级的，如果你想要高风险的就申购劣后级的基金。

所以这个劣后基金，给我们很多帮助，让我们感觉到劣后基金能给我们带来更大的受益。还有一个我们讲优先级的基金里面，现在正常有这三部分，就是现在我们所设计的。一个是在我们发行的过程当中，因为发行基金，很多人担心基金发不出去。但是我们这个基金，我们现在可以通过几方面来发，一方面是通过民生银行的理财产品，只要我们能保障本息的一般都没有问题。还有一是天交所的P2P投资平台。刚刚有介绍过了，我们通过这个平台来发行这个基金。包括社会上有一些想寻求稳定汇报的投资者，这些可以做优先级的基金。这个就形成了我们结构化的基金。我们在运作的过程当中，做这个基金，我们正常在看某个项目的时候，我们会跟民生银行，包括劣后级资金的代表，他们对于石材行业比较熟悉的代表，包括我们现在水头，也有很多类似这方面的专家，都在参与。由民生银行，还有我们一起，对某些项目进行风控，进行决策。决策完之后了，再把资金投到我们的项目里面。这个大致就是一个我们资金的结构和流程。这个产业基金的组织架构，讲起来其实在很多的产业基金里面，大部分是按照这种方式来设计，但是这里面，如果是为了保障劣后资金的到位，我们还可以设计一个互保基金。实际上我们有很多的产品设计，来保障劣后级的资金，也可以保障优先级的资金。

这种产业基金我们募集完了之后，最主要的投向是石材企业，特别是有一些好项目，缺资金的情况下，我们可以进行一个股权投资。这种做法是我们资本运作现在很通常做法。比如苏总的企业，它现在想要上资本市场，他们有一些矿有一些项目需要资金，我们可以把专业的基金投入到他们公司里面，但是在以前，这个很难做得到，因为没有很专业的人，他们看不懂。但是我们这个是一个行业的基金。它跟普通的基金不一样。有很多人说现在北京上海有很多的基金都可以来投。但是这个不一样，如果我们行业基金投资了苏总的公司，假设他们在A轮，那在B轮C轮的时候，就会有大量的更加高端的基金来投资苏总的企业比如可能在全国全球知名的基金都来投入，为什么他们会呢？因为已经有一支专业的基金在投了，他们也会跟投。这个是走基金市场带来的效应之从基金本身呢？因为这个基金是要给投资人带来受益的。所以我们作为劣后级的投资人或者是优先级的投资人，都可以在这里面获取受益。所以产业基金，能够在资本成本能够给投资人带来受益。当然还有一种，它可以给我们的石材企业带来受益。就是作为石材企业本身就受益了。这个是第一种，目前我们认为会发生的变化。第二种，假设现在我们有一种矿山，我们需要资金进行开采，或者是缺乏流动资金，这个矿山的价值，我相信在石材产业基金里面，大家对于这一块，应该比较熟悉。因为我们最近跟民生银行接触之后，我们才发现，民生银行做这一块是非常的专业的，他们下面的市场部、开发部，满矿山的跑，有很多都是专家。这一点是我们非常钦佩的。如果民生银行或者是他们原来授信的矿山企业里面，还是需要战略投资人的话，那么我们这个基金，我们是可以投资的，以专业的基金公司投资。但是它这个公司不一定上市，我们就可以约定一个回报，现在流行的做法叫明股实债，就是我先把这家矿山公司的股权买过来，经过两年或者是三年的开发，它矿山已经开始盈利了，我再让他回购回去。现在在厦门这里，我们接触的很多银行都在接触这种产品。特别是对于资源类的，还有它未来比较有发展前景，又有一定保障的行业，在尝试做这种叫明股实债的做法。都是以发基金的形式。传统的是借钱给你，然后你算我多少，这个现在不做处理了。当然我们知道跟银行接触，我们也知道，银行有一些评级，等等一些运作方法。如果我们石材行业基金，只要帮助企业运作一次，他信用评级会更高。所以这种模式，我认为石材产业基金，能够给我们企业助力的第二种方法。

第三种，我认为目前的并购，并购可能会成为我们下一阶段的重点，因为我们现在会有很多的石材企业，都面临着一个很重要的问题，资金短缺，被资金边缘化。因为我们石材企业，政府认为你小的，要关停并转，就会生存不下去。可能面临一些资源的整合和并购。要企业自己拿钱出来做并购，跟专业的基金做并购，事实上不太一样的。现在我们整个的主板，只有一家石材企业，如果明年、后年，陆陆续续会有第二家第三家，那么这些石材企业上板之后第一正常的资本运作的手法，就是要并购一些在它下一层级的企业，那么在这种情况下，他们就会大量的运用并购基金。假设我们并购基金，能够先于他们把一些产业，我们这个行业进行整合，进行并购，那么未来我们再把它打包卖给上市公司，我们这个基金也是成功的。

关于基金这一块，我们还是对它寄予厚望。因为现在在国外，对于行业的投资，从专业性的角度来讲，一般投资人不自己去投。都把它委托给专业的基金公司。所以说，我们认为石材产业基金，还是很有希望的，我们这里面，讲一个杠杆作用，我们有进行一个测算，如果我们基金的投资受益，我们扣除很多费用，假设我们的管理费，还有受益，我们扣除完之后，基金如果能达到35%的受益，它就达到了100%的投资收益率，其实就是三倍的杠杆。因为大家会提出来，这个会不会有风险？当然这个也会有风险，就是因为有风险，所以劣后级的资金，我们希望选择专业的投资人，而不是普通的投资人，比如说我们是专业的石材产业基金，所以我们一定要选择专业的投资人，这个是一个具体的杠杆数据，这里面我们做了一个设计方案，前期我们打算做2+1的基金联线，基金的募集总额，初期按照15个亿来考虑。这里面我们包括止损线，包括管理费，我们做了一些设计。这里面大家比较关心的，还是一个止损线的问题。我们把它定在75%。如果亏损到75%就平仓，这个是保护所有的优先的投资人的利益。这里面可能大家还会关心另外一个问题，我这个基金由谁来管。这里面基金的管理人，初步是由民生银行，包括我们天玖创投，包括下一步，天交所的全资的投顾公司成立的话，可以做联合管理人。

这里面有一个收益的分配，跟大家做个简单的介绍。我们做优先级的合伙人，一般来讲，我们在收益上，给他比普通的银行贷款利息更高一点，8%、10%这个比例。其他的收益，我们扣除给基金管理人，还有劣后级的投资人。这里面我们大概设计一下，按照70%的比例去分配。具体这个分配，因为公式比较复杂，我们没有在上面写。这个是我们基金运行的大概的节点。如果我们可以运作的话，我们大概可以在几周，这个有点保守了，实际上不需要这么长的时间，大概一两个月，我们就可以把基金募集起来。这个是我们做的安排。这里面有一个成本预算，如果按照一个亿来算的话，基金管理费是两百万，年化收益，如果是7%的话，优先级基金的收益是420万，包括资管费用、银行理财通道费用等等，还有银行的托管费用，包括基金运营成本的费用，所以规模基金，至少要每年667万基金管理人的收益。这个是我们做的预测。我们在判断这个项目，能不能盈利的时候，就是这么一个测算方法，假设我今天给你一个亿的资金，你能够赚多少钱，你能够给我这一个亿创造多大的利润。所以我们扣除成本之后，其他的都可以计算出来。当然这种基金的投资，我们希望在初期，我们希望是投资一些可控的。比如我们投资一些矿山、企业，一些优质的矿山企业，他们待开采，他们盈利的空间比较大，因为我们之前跟一个矿山老板说，他那个矿，他说如果有足够的资金开采的话，可以赚百分之二三十。比如说一个亿的话，可以赚钱两三千万。当然这个只是他的一面之词。但是我们认为在我们专业小组的运作下，我们认为可以考察一下。如果我们积极运作的角度。我们现在基本上会按照这样的方法来安排。第一个企业如果有这样的意向的话，我们会派专业的团队，还有管理团队，去进行初步的定调，第二步请行业的专家，到矿山企业去摸底。所以这一块，基本上能保证这个矿，通过我们的摸底，是不是能盈利，这一块我们基本上能掌握到。再来跟企业进行签约，包括后期进行对接，把资金发给他，包括提供一些担保措施等等。 当然如果要做基金的话，它也有一些风险，所以我们认为想要投资石材产业基金的，一定要是石材界比较专业一点的投资人，所以我们今天也是给到场的石材企业的投资人进行一个宣讲，至于所我们具体到后面，如果我们要做基金的时候，我们还会有一对一的，给企业做一些辅导。今天因为时间有限，我也不展开太多了，会后大家对于这个基金有兴趣的，可以再沟通。

主持人：感谢林总详细的介绍，下面有请萨拉丁智库侯大林给我们介绍一下新的商业模式，如何给石材行业助力的。

侯大林：谢谢大家，萨拉丁在回教的的教义当中是美玉的概念。我们利用了它代表在石材行业里面传承的美誉，我们为石材行业做出广泛的品牌宣传。全球石材业第一智慧库房是我们萨拉丁的品牌定位。

萨拉丁智库 侯大林

由于石材的特殊性，每一个入驻萨拉丁石材体验店，都会配一个石材大板库。大板库坐落于当地最大的专业石材市场里面，每个大板库面积在三千平米以上，容纳销售品种与体验店统99个品种，运用大板石材超市的概念，将体验点的石材做到更全面的展示，配合电子库存展示，会让石材企业在当地销售做到最小库存，却展示了最全面的产品。萨拉丁与石材企业的关系，我们讲萨拉丁与石材企业做一个产销剥离的动作，萨拉丁是一个专注做平台的企业。石材企业专注于生产，我们和石材企业的结合第一步是完成产销剥离。

萨拉丁是石材运营的平台。比如我们让石材更容易在石材消费者面前展开。因为所有消费者在逛商场的过程当中，有时间成本的。如果这个商场太大，消费者要挑选到合适的产品，要花很长的时间。或者是需要专业的团队帮他解决美感问题。萨拉丁是提供很多产品让消费者一次性可以挑选。我们有99个花色。这个时候每个色彩的敏感度都会降低。也就是让消费者在一个空间里面找到他喜欢的颜色。也可以让设计单位找到合适的产品。同样的环境下，如果你能给他高中低三个方案的话，我相信他的选择速度会加快。

萨拉丁还会做一件事情，将产品的品牌统一化，将产品的花色运营管理电子化，将产品的图片来活化，提高石材运营过程当中的附加价值。我们会推送花色，推送到业主的合作的设计单位，一系列的服务环节，这样提升了石材以图为销售过程当中的电子化。比如距离说明，今天下午C号工厂正在打磨，今天晚上所有打磨的数据已经推送到萨拉丁，将以最快的速度推送到合作伙伴。所有的合作伙伴所有用这个石材的，够能查到当天的石材打磨出来的数据、打磨出来的图文。他不用来到产业集散地，他不用太到工厂，第一时间就会知道未来跟他合作的伙伴，最一批产品的花色、图片，甚至产品的颜色是不是符合他的项目。

第二萨拉丁和合作企业各司其职，完全达到了与石材企业荒料开采、大板库存、精细加工、完整物流。我们对生产企业整个流程非常关注。任何一个项目，首先干的拉预算表格。比如石材比如瓷砖比如木地板的总量，你会拉你的预算，这种情况下甲方会有一些方案的修改，这时候如果没有三到四个供应商的备选方案，三到四个花型的备选方案，你生产过程当中是被动的。但是任何工厂的生产都是有流程的。如果我们越早知道一个项目的总需求量，越早知道一个项目的准确用材和花色标准，对于我们后台的加工来讲，是完全打开的。所以我们萨拉丁为所有的消费者和所有的合作单位提供的的是之前的六到八个月的数据。我们服务平台会连接各个合作伙伴的图纸。我们会根据你的需求量做深化和服务工作。在这个深化和服务当中，我们不要你的定单，我们要你的参考数据，因为你这个数据最终回在这个市场，最终会在这个石材行业的某一个生产企业落下定单。所以这个数据被我们做终端拦截的时候，未来的销售数据就被我们统计出来了。这时候你的准确数据统计出来，与我们合作的后台的生产企业才能准确的备料，才能生产。这个是我们与石材企业的定位，产销剥离，加速石材的流通过程。

萨拉丁的销售模式，我们将销售平台放在北京，会开设北京体验点、上海体验点、深圳体验点，还有水头体验点。当我们四个体验点完成了之后，我们会做加盟业务，加盟体验店，武汉、杭州苏州、成都、重庆、广州、福州大连等。线下的合作伙伴，我们分家装类和工装类。家装类有博洛尼、东易日盛、尚层、龙发等。工装是丽贝亚、弘高、建谊等装修公司。我们在北京和深圳投入的力量比较大。

这里重点介绍一下萨拉丁的运营体系，你会发现它集中在一线城市，在别墅市场内，工装市场内，比较多的发源地是我们销售平台公司，我们是销售跟运营剥离的方式。我们在自贸区成立的厦门的运营公司，在整个运营过程当中，水头的生产加工基地和金融结算、销售平台对接。相当于我们自己就做了产销剥离的一个销售动作。

我们的流程是当我们销售公司形成了一个产业订单的时候，我们会从水头的结算公司给到水头的大板仓库，然后将入围到花色大板商，进行第一次的产品交易工作。然后将已经结算好的大板进入到水头的固定合作伙伴的加工基地进行加工，完成加工产品的精细包装过程，然后进行物流配送到项目上。为什么做这个动作？来自于两个原因，第一个原因，水头是目前我们认为是在中国库存产量库存荒料库存大板最多的城市。也是库存品种最多的城市。另外其实大家还没有关注到，也是生产加工设备投放、产业工人成熟度最高的城市。我们为在中国找到这么优秀的产业集中地而感到自豪。当我们有这么好的生产基地的时候，我们只要做好一件事情，把包装做好。为什么要把包装做好呢？因为不把包装做好，石材运输过程当中的缺损率是最高的。所以我们在水头去解决，完成一线产品的最终的包装产品。相当于我们进入到快速消费产品的。

为什么呢？当你把一个快递拿到家里，只要包装没有破损，就认为它是好产品。所以当我们把产品的包装，在水头，从生产基地源头就做好，你发几片板就是一个包装过去，这个跟瓷砖行业、木地板行业是一样的。所有的业主是包装验收环节达到结算。有了这个验收环节，就达成了第二个环节关系，结算出现了，金融业务出现了。因为当业主签字的这个环节是视同你加工，我们完成了产销剥离的第一个环节，产品实物和后续的安装服务剥离，为什么进行这个剥离？所有的产业工人，其实贴瓷砖和贴石材的是一样的，都叫瓦工，石材行业的瓦工干完了活才知道收多少钱，贴瓷砖的工人在开工之前就知道要收多少钱了。当钱货两清动作完了之后，证明石材已经进入了流通缓解了。

大家都有一个消费心理，你在买电器的时候，在苏宁在京东直接消费。只要一个完整包装送到你家里，你刷尾款卡，这个销售就结束了。但是石材不可以。我们所有的行业的瓦工都可以去监视它，都可以做石材判断。石材的安装环节，可以在萨拉丁的销售端里面进行实现。这样让安装焊接和加工环节进行剥离。当安装环节进行剥离的时候，产品是产品的利润，施工是施工的利润。这样对于业主来讲，他需要买的一个石材产品，原来是一次性购买，现在变成两个价格来组成。第一次是产品价格，第二次是安装服务的价格。

各个企业家都会发现一个问题，以前产品利润高，自己承担服务的时候还应付得起，因为以前人工价格也不高。但是随着项目量越来越多，产品本质价格在下降。如果安装和生产不剥离，你在项目管理当中，因为你是总包价，你的价格要含业主对于你整个销售链条环节的要求比较高，那满意度就会降低，尾款就会收到风险。民生银行就来保票，完成资金支持。但是要真正实现项目施工的顺畅，事实上要做三个，第一个产品跟销售的剥离，产销的剥离。因为产品错了，厂家承担。安装错了，安装企业承担。设计错了，设计企业承担。我们想把水头这个地区的产能放大，因为如果北京、上海、深圳这样的特大型城市，不欢迎我们的石材企业，就让不环保的生产让我们水头来承担吧。

我们立刻跳升为全国领先的石材品牌企业，实现品牌增值。第二个，我们迅速建立覆盖全国的实体店销售网络，扩大品牌知名度。第三个，运用先进的人才管理制度及专业人才培训系统，吸引更多的有识之士。第四个，我们会与大型的客户签订战略合作并精准的享受客户的定单。第五个我们会降低公司的经营成本费用，节省运输、营销成本。因为所有的加盟店和所有直营萨拉丁自己的店，都是以专卖店的形式出现在全国的。我们所有的生产都在水头基地完成，相当于将水头的生产基地迅速放大，将水头的产能迅速放大。第六个我们会采用全国一站式的运营体系，实现一站式的运营管理。当我们所有的生产标准是一个生产标准的时候，我们所有的安装和验收是一个标准的时候，我们将通过对每一个合作伙伴结算的方式，来控制行业流程，用一个标准来服务客户，让客户在不同的城市使用萨拉丁的石材，得到的服务是一样。第七我们会打造中国领先的电子网络平台，提供专业石材销售服务。我们会与石材物联网，跟各种APP服务公司，打造一站式的石材销售，做石材图片的推送，做石材设计图纸的深化，快速反映。汇集石材销售数量的第一时间的数据搜集，我们会做一个全互联网型的数据搜集公司。第八的，我们能够更快吸引金融资金的支持，为企业更快更好的发展提供资金支持。

萨拉丁的引领模式，我们对于石材企业来讲，真实的价格呈现在消费者面前，理性选择性价比高的石材品种，将我们用水头的价格直接面对北京、上海的时候，我们的石材企业的优势就能反馈到消费者面前。对于设计者来讲，第一时间得到石材真实数据，快速图纸制作服务。对于入围石材品种来讲，可以得到石材真实销售数据定单使用清单后期订货生产留足富裕时间，先款后货，资金链得到很好保障。对于萨拉丁平台来讲，获得了石材交易资金平台，完成了产业的加工整合，就是当瓷砖行业靠一个佛山完成了全世界的瓷砖生产基地的定位。我们南安市也靠水头成为全国的石材产业基地。

很多朋友问我，为什么萨拉丁数据销售方式互联网销售方式，还用大板呢？其实体验店的大板，在销售客户到达体验店内体验大板，看板、摸板的过程，让石材真实感天机肌理完全释放。或者先在电脑库里看板，后到体验点体验。两者相互支撑，真正做到让产品得到最充分的展示，客户享受到最全面的购物体验。

主持人：感谢，今天的会议到此结束，感谢各位嘉宾的参与，大家有问题可以当面咨询，再次感谢大家，散会。

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