香河楼市火爆难掩背后乱象 房地产销售何去何从?
2015年7月，通州作为北京“行政副中心”正式提出，通州、燕郊、香河等地的房地产市场再次被引爆。尤其是香河，购房者大量涌入，开发商坐地涨价屡见不鲜。香河楼市虽然一场火爆，但是难掩背后乱象。分销渠道混乱、分销人员素质参差不齐、对购房者承诺虚假优惠，更重要的是，开发商本来颇为倚重的的分销，竟然不再是降低营销成本的利器。
香河收费站出站车辆排期了长队
开发商宣传
2015年8月8日，笔者以一名购房者的身份来到香河，走访了几家香河楼盘的售楼处。在走访过程中，笔者发现当地的楼盘分销现象非常普遍，分销商的数量少则三四家，多则十几家。而且分销商的质量良莠不齐，对开发商、购房者都构成了很大的困扰甚至损失。
开发商成冤大头 成本增加
分销模式由来已久，2012年之后分销商逐渐壮大。与传统销售模式相比，初期的分销确实具有客源精准的优势，而且分销商主要是按照自己带客成交的套数来赚取佣金，对于开发商而言，确实能够降低营销成本。
但是随着行业的发展，分销商之间的竞争也越来越激烈，原本的自有带客渠道难以满足竞争。于是分销商纷纷招募大量的分销人员，入行的分销人员几乎没有门槛，既有大学生、出租车司机、社区大爷大妈，又有社会闲散人员。分销人员成分复杂也为分销乱象买下了隐患。
据了解，分销商获得的报酬有三种渠道：一是分销人员派发传单的基本工资；第二是是分销人员根据带客至售楼处的数量获得的报酬（业内通常称为“人头费”）；第三是是分销人员带访的购房者成交后获得的佣金。
由于分销人员是按照“人头”获取报酬，为了“多劳多得”，往往无所不用其极。笔者架车行驶出香河收费站时，就看到一群手拿厚厚楼盘宣传单站在路边的男子，招呼过往车辆停车。一旦停车，分销人员就会敲车窗玻璃散发手里的宣传单。他们力争将购房者带到售楼处，以获取“人头费”。同时，为了赚取更多的楼盘的“人头费”，分销人员往往会将同一组购房者在几个楼盘之间进行周转。对于相互竞争的各大楼盘来说，这样的分销很难说能让自身楼盘获得任何“竞争优势”。
8月8日，恰巧是香河某楼盘开盘第一天，笔者在售楼处发现，包括顺心置地、民兵团、华美、禹燕等在内的多家分销商在售楼现场驻场。一名未佩戴工牌的分销人员将笔者拉进样板间，详细介绍样板间的各种细节。而此时，之前带笔者去的置业顾问向分销人员发出警告，“不是自己的客源不要接触”。 分销商之间争夺客户的激烈，从中可以窥探一般。
香河楼市火爆背后，难掩背后乱象
更有甚者，部分分销商竟然与楼盘的销售经理和置业顾问私下合作，将原本是正常到访客户转成分销商的带客。分销商将这部分成交结佣分成两份，大份给销售经理和置业顾问作为报酬，小份作为自己的收入。分销几乎不费吹灰之力，就增加了收入，而对于开发商而言，损失的是正常渠道实实在在的购房者，额外付出了给分销商的佣金。
开发商雇佣分销商销售自己的楼盘，是为了保证销售效果。作为分销商，本应该让分销人员各司其职，但是为了赚取更多的利润，分销商往往会让一名分销人员同时扮演几个楼盘的专职工作人员，在多个楼盘“签到”。同一组购房者会被带到不同的楼盘看房，对于开发商来说，客源并没有实质性的增加。由于缺乏有效监管，开发商往往会付出比实际工作量高得多的营销成本。
优惠吸引购房者 签订合同未兑现
分销业的火热，增加了分销商之间的竞争压力。分销商为了夺得更多的客源，会想出不同的办法吸引购房者，最好用的办法则是以优惠吸引人。于是就会出现这种情况，在同一个楼盘，不同分销商给出的优惠方案不同。
“开发商给每套房源的代理费是既定的，分销商都是在用自己的收益拼优惠”，一位分销商高层向搜房网介绍，分销商之间的竞争同样是“烧钱”之争。大量的“烧钱”换来的可能是市场份额的扩大，规模扩大才有可能拿到更多的收益。
这个看似极大利于购房者的分销模式，却被“歪嘴和尚唱错了经”。在香河，经常有分销商会口头承诺购房者，在开发商已给的优惠基础上，可以继续“一万抵三万”。购房者往往会被优惠吸引，与其签订购房合同。但其承诺的优惠不一定会兑现，优惠往往变成“空头支票”无从兑现。
一旦购房者与开发商之间签署了合同，无法兑现的“承诺”就会成为噩梦——维权诉求很难得到法律的支持。
维权专家舒可心表示，购房者在选房过程中要多一手准备。“大家可以请一个律师，全程参与房屋交易过程。也可以对分销人员的‘承诺’录音，保存证据，保证自己的权益不受到损害。”如果购房者没有证据也没有请律师随同，购房者的权益是无法得到维护的。
舒可心还强调，“分销公司的优惠‘承诺’无法兑现，在法律上等同于开发商欺骗消费者。”实际上，开发商雇佣分销公司进行代理销售，分销公司的承诺即代表开发商得承诺，这就是通常所说的表见代理关系。所以，当我们拿起法律武器维权时，状告分销公司或开发商，最后承担责任的都是开发商。
“互联网+”怎样颠覆房地产销售？
“互联网+”怎样颠覆房地产销售？
目前的楼市分销乱象亟待解决，对开发商、对购房者都造成了一定程度的利益损害。而目前分销作为楼市主要销售模式之一，要彻底改变这种乱象，就需要各大开发商、代理商以及一些房地产平台共同努力，寻找良性的、可持续发展的销售模式。
“互联网+”概念的已经深入人心，“互联网+房地产”也自然而然的进入大众视野。“互联网+房地产”并不是简单地将房源发送到网站上，然后等待客户的电话进行实地看房这种模式，真正的互联网+的第一大特征就是必须以用户为主导，解决用户痛点，即：如何用最少的钱买到最称心如意的房子。
帮用户省钱这会是互联网+房地产的第一大目标。如何帮用户省钱，方法很多，渠道也很多，但总结起来无外乎两点：一是从开发商那里拿到最大的优惠；二是尽可能多的减少中间代理商成本，甚至取消中间代理商，实现真正O2O的互联网+模式。
为了解决以上两个问题，其实一些公司已经在往这方面努力。
“香河市场同样是我们注重的板块，但是我们的做法与众不同”，搜房网新房电商集团一高层领导告诉笔者，搜房网卖房子首先要做到的是将平台用到极致，“我们所追求的极致，就是尽可能的减少中间环节，让市场更透明，让购房者真正享受优惠”。
“相比各分销公司的做法，搜房网在其官网刊登房产项目信息，不会发布不实的、低于实际单价的房产消息来诱导消费者；同时，搜房网近期的搜房红包，其额度都有明确的说明和规定，其中没有任何猫腻。”搜房网电商一主要负责人告诉笔者。
与此同时，搜房网相关负责人还告诉我们，搜房网为了更好的提高用户体验，所有的营销队伍都是经过培训的，专业性更强，因此用户体验也更好。
被问及搜房网的红包会发到什么时候，该负责人告诉笔者:“我们将更多的优惠释放给购房者，最主要的是希望能够让整个房地产销售市场更透明，更规范，真正让消费者受益，这个活动我们希望一直持续下去。”
尽管有一些业内人士认为像搜房网这种“烧钱”互联网模式不看好，但我们看到，2015年8月8日搜房网在第二季度财务报告中宣布，首席执行官莫天全将联合IDG资本和凯雷集团(Carlyle Group)向搜房网投资10亿美元。意在储备弹药，重金布局房产电商板块。
虽然目前上述公司的模式对房地产市场带了了一定的冲击，但是我们也看到了房地产市场的新变化。现在虽然不能说“互联网+”是房地产销售的未来，但是只有积极探索，真正实现购房者、开发商以及销售渠道自身利益的三赢，才是房地产销售未来的方向。
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