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【狐说家居】第八期：迎接“金九银十”之二

https://www.biud.com.cn 2015年08月27日17:49 家居装修知识网

　　内容提要：

　　传统意义下的“金九银十”虽然在弱化，但依然是建材家居行业的消费旺季。

　　本期嘉宾：

　　意利宝陶瓷总经理刘剑

　　德邦·奥古斯总经理吴昆业

　　格艺名家总经理张闽

　　浩瀚地暖总经理：张国良

　　博西家电江西区域项目负责人：计亚军

　　TCL-罗格朗国际电工南昌办事处：郭治平

　　长堤窗帘壁纸项目负责人：罗丽

　　志高空调推广部：邹经理

　　南昌金凯莎旗舰店总经理：李德松

　　艾琳娜·安之泊高端家具总经理：李玲凤

　　时间：2015年8月26日下午3：00

　　地址：博泰静林府搜狐焦点家居茶室

　　主持人：搜狐焦点家居罗青

　　精彩回顾：

　　大家好，我是今天“狐说家居”栏目的主持人搜狐焦点家居编辑罗青，首先我代表“狐说家居”栏目组对各位的到来表示感谢。今天来到现场的有意利宝陶瓷总经理刘剑先生、德邦·奥古斯总经理吴昆业先生、格艺名家总经理张闽先生、浩瀚地暖总经理张国良先生、博西家电江西区域项目负责人许亚军先生、TCL-罗格朗国际电工南昌办事处郭治平先生、长堤窗帘壁纸项目负责人罗丽女士、志高空调推广部邹经理、南昌金凯莎旗舰店总经理李德松先生、艾琳娜·安之泊高端家具李玲凤女士。

　　金九银十：实际上是一个时间的概念，在时间上因为九月份和十月份进入秋收时令，是收获的季节，按照人的收支消费心理，在消费、投资等费用支出方面由心情带动，在秋冬两季，特别是两个季节交接的时候，家庭消费明显增加，是一个随时间季节而消费的金融概念。

　　转眼8月已经接近尾声，家居建材市场将要迎来传统意义上的“金九银十”旺季。就上半年的市场来讲，消费高峰来得早去得快，消费总额度也较低，接下来的九、十月份是家居建材市场今年最大的盛宴。如何迎接“金九银十”的到来，将是大家最近一段时间的主要议题。

　　意利宝陶瓷总经理刘剑：九月份从月初开始将会有很多的假期，那我们就必须抓住这些假日经济。这样来看，接下来的活动数量不会少。大家心里都清楚，假期如果没有假期活动支撑，大家的“金九银十”会更加难做。通过频繁的活动来吸引客户，并且要在产品的质量上和服务上做功夫，这样才能把握住这些吸引来的客户。

　　陶瓷走在家装的前段，讲究一个短平快。这样考验我们的渠道能力，传统的渠道我们都会尝试。另外，团队的建设不可忽视，今年我们投入了更多的费用在团队建设上。两条线齐步走，保证我们在今年“金九银十”的复杂市场上继续往上走。

　　德邦·奥古斯总经理吴昆业：在去年进入“金九银十”的时候，我们德邦·奥古斯团队只有13人。在渠道方面我们一直是沉到下端，从小区渠道入手。我记得去年9月的时候，为了在“金九银十”吸引到更多的客户，我们做了两场活动，一场是是配合全国的品牌周年庆典活动，通过卖卡、送礼品等营销方式来吸引顾客；另一场是和搜狐焦点家居一起做的，活动效果十分不错。今年的话，在十一前，我们奥古斯会在门店内搞一场营销活动来吸引客户，争取在旺季有所收获。

　　格艺名家总经理张闽：就我个人而言，我对活动的热衷程度并不是很高。“金九银十”能把握多少客户，关键还是在于质量和服务。质量有保证、服务很优质，这样的品牌在旺季的收获不会太差。当然团队的接单、跟单、批单能力不可忽视，这就和意利宝刘总谈到的团队建设不谋而合了。

　　博西家电江西区域项目负责人计亚军：在现在的市场上，家电版块已经被划分到建材类了。迎接“金九银十”，在我看来需要做好三件事。第一件事就是进驻南昌热点的卖场，比如巨汇建材家居广场、喜盈门建材家居广场等，保证我们产品在市场上的覆盖率，让更多的业主能看到我们的产品。第二件事则是打造一个强力的团队，任何个人想要在这么复杂的市场上立足都是不现实的。最后，现在的产品讲究一个体验，我们的活动将加强体验嵌入式产品的营销。

　　当然面对目前网络时代的冲击，线上产品的价格优势凸显，我们走线下的营销道路的话，不排除以后参加联盟活动、或者将渠道下沉，去小区扫楼等。

　　志高空调推广部邹经理：其实任何关键节点都少不了严谨的活动策划。在空调的销售领域，抓节点是最基本的营销手段。针对“金九银十”这样的节点，我们会从基本的活动物料开始，做好前期的宣传；另外，员工的活动培训不能忽视，做好员工的活动培训对节点的销售有十分重要的影响。

　　浩瀚地暖总经理张国良：平常的话我们会一直重视中高端的客户，在选择做活动的时候也会慎重。今年的话我们选择了在3、4个重点小区、有40个广告位做品牌的推广。渠道方面，我们地暖这一块还是着重做设计师渠道。 “金九银十”的话，我们还是做好品牌、结合品牌、做好品牌宣传，让更多的业主了解、选择我们浩瀚供暖。

　　TCL-罗格朗国际电工南昌办事处郭治平：我们在分类上属于电器附件。“金九银十”主要还是抓店面的销售，加强导购的培训。老实说，做活动的确能带来单量上的增加，但是活动单的金额总量少，这就导致活动的费用承担出现问题。总的来说，我们TCL在南昌的市场占有率是很高的，但是江西业态给我的感觉很奇怪，原来我们在其他地区做得很好的方法放在江西效果却不怎样。可以确定的是客户有刚需，但是我们还没有找到最好的办法去挖掘这些客户。

　　长堤窗帘壁纸项目负责人罗丽：窗帘壁纸在家装的环节中属于后期环节，而且在销售环节中特别考验我们的服务能力，这在“金九银十”的销售旺季中将会更加的显现出来。那应对即将来临的考验，我们能做好的就是了解好每个客户的需求，做好每个细节；从软装方案开始，用优质的服务来吸引客户。做活动的话，我们长堤并没有太多的经验，而且我们的价格方面也不允许我们用活动来冲量。

　　活动嘉宾：