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悦家郜亮：革命是要闹的时代给了我们机会

https://www.biud.com.cn 2015年09月06日18:52 家居装修知识网

网易家居报道会议室、办公台、走廊（走廊装修效果图）、茶水间……自悦家科技1.0产品上线以来，悦家科技竞园工作室被络绎不绝的签单客户占领。在传统家装企业相对萧条的时期，这样的市场盛况，让这个新兴互联网家装企业看起来有那么一点儿“不一样”。

8月1日，悦家科技1.0产品在北京发布，发布会上悦家科技创始人郜亮高调宣布“要与伪互联网家装宣战”并“要将悦家1.0打造成家装版的Uber”。时隔一个月，悦家1.0在市场上实际取得的效果究竟如何？悦家科技是否真的在为终结暴力，重塑互联网家装品质与标准而努力？带着这些问题，网易家居的记者来到竞园悦家科技工作室，走进悦家。

悦家科技创始人郜亮

首战告捷：上线一个月1.0势头锐不可当

网易家居：郜总，很高兴网易家居可以在悦家1.0产品上线一个月之际采访到您。这一个月当中，1.0在市场上取得的实际效果如何？用户对它的满意程度怎么样？

郜亮：1.0上线之后，我们已经转化的产值收入到了1600万，这在整个同行业当中应该是比较优秀的了。8月份是我们整个传统行业的淡季，能取得这样优异的成绩，我个人觉得还是比较欣慰的。

客户满意度从我们源源不断的签单量就可以看出来，通过我们自己平台悦装网后端，移动端，包括天猫官方旗舰店这样三个渠道，仅在这一个月内，我们客户报名的数量就接近800单。

网易家居：悦家1.0产品与其他产品相对比的过程中，使得用户接受度更高的一些优势主要体现在哪些方面？

郜亮：悦家1.0突出的特点是“大牌不贵”，好产品有好价格。这个价格是超乎很多人想象的，行业中有很多人想跟悦家来对标，但是发现，像悦装网这种智能德系标准根本就逾越不了。他们看到我们表面上的“高标准、低价格”，但他们不明白的是我们做产品的逻辑。这个产品逻辑背后还有一系列的战略，包括资源壁垒、技术壁垒，这些方面我们在短时间之内可能是不会被超越的。

很多人都认为家装是一个门槛很低的行业，随随便便一个人就可以开始做家装，做完家装之后就宣称开始品牌化，变成一个品牌装修公司。但我们不是，我们不做公司，我们做的是平台。但是为什么我们做平台的时候又去把整个行业的垂直纵深，线下垂直做出来呢？因为我们要做的是产品交易型结构，要做撮合型平台。

我们先把标准做出来，让所有的消费者很明确，原来这个市场上漫天要价的一千多，八九百的轻工辅料报价叫半包报价，我们用德系标准只用299；我们把德系大牌、智能家居在1.0产品中放进去，只需要688；老房拆除加修复，只用888。在这些基础上，客户还可以个性化选装，例如换一下吊顶（吊顶装修效果图）工艺，加大理石平方或者零星铺贴，这个就是我们的海底捞模式。所以在这里面是有很多产品逻辑的，不懂产品的人，没有把家装产品工业化的人，在短时间内是无法逾越我们的。

网易家居：在1.0产品发布一个月的过程当中，您遇到过哪些问题？在这个过程中有哪些宝贵的经验可以跟大家分享一下吗？

郜亮：我们遇到的第一个挑战就是在创业前期我们的初创团队很纯粹，就是一群想来改变互联网家装现状的有梦想的人。但是随着整个组织的扩大，在人力资源方面，我们也许会面临挑战。我们会开始接纳一些传统行业的人进入。虽然我本人也是传统行业出身，但是我的思维是转变过的，前期的初创团队也是转变过的，但是以后其他公司或者其他行业的人才进入的时候，他们可能会有不适应期，我们可能不是立马就变成一条线，但是他们需要跟我们的节奏，所以说在这方面是有挑战的。我们如何去把这些真正看到未来方向的人才，做好系统化的引入，再造？

第二个挑战，我们大家都知道互联网的特性是“唯快不破”，就是我们要快，但是快的时候往往容易出错。所以在快速前进的时候，我们要想不出错，就得在奔跑中不断调整姿势。新接入的资源，新接入的想法，这些东西重新输入完以后，又会出现很多新的变化。把这些变化加上以后，就是我们在奔跑过程中的一些优势。我们也要去控制这些新的资源、新的想法，因为它不能是无边界的，它可能会让我们跑偏，这些都是我们需要预防发生的问题。不断调整姿势，所以当我们的商业模式运转两个月就已经迭代进化了两三次。

第三个挑战是规模化。模式对路了，产品策略OK了，市场检验过了，如何规模化？这会涉及到资本以及联盟体即事业合伙人的问题，对这些问题我们也做了一些相应的思考，包括一些准备。

但是悦家上线以来，我们既定的产品策略，我们把它称之为“产品的商业逻辑”是没有错误的。我们在做的事情是“做标准化”，即为整个行业做标准。这个标准不是一个泛的概念，它是通过产品的性价比，供应链的整合能力，以及我们整个前后台的一体化运营来建立标准的。从产品路径来讲，做家装也分前、中、后三期，前期我们要做营销推广，中期做设计转化，后期要设计施工。从施工、质检，到安装、配送等所有一体化的服务，我们都是用产品的逻辑来做标准。我觉得从产品逻辑来讲的话，我们比很多同行业家装装饰公司，还有一些我所定义的伪互联网家装公司做的是要先进的。

悦装网倚天会：让行业回归理性的设计师乌托邦

网易家居：您刚才提到人才的问题，谈到要对引进的传统人才进行思想的转变和再造，您是怎么看待互联网出身和传统家装企业出身这两种不同类型的人才的？

郜亮：其实我们所有的管理层认真的讨论过这个问题。我们悦家很多人都是从传统行业过来的，在创业初期，我们从3月份点燃梦想，4月份开始筹备，到6月份搭完班子开始干，这几个月以来我最大的感受就是我们干互联网家装这帮人的思维，跟传统公司的那些人是不大一样的。最本质的区别，就是传统公司最先想到的永远都是“我是做生意的，我要先挣钱”而且他们想挣的钱太多了。

但我们不一样，你要是问我们挣钱吗？我告诉你，我挣钱，但是我挣的是微利。互联网是去中间化的，是透明的，是向所有的一些不公平、不合理的现象重新用标准来制定的，整个行业都进入一个微利时代。

李光耀曾经说过，新加坡整个国民经济中没有毛利超过14%的企业，新加坡是一个发达国家，在亚洲他扮演着经济四小龙之一的角色。那么为什么像国外，像新加坡，香港等一些经济比较发达的国家或地区中，它商业经营的利润点控制的如此理性？而在我们大陆，尤其是在家装这个行业，毛利润可以高到你无法想象的一个高度。

我觉得现在是互联网给了这个时代的机会，给了我们这些人机会，让我们去把这个行业变得真正理性和健康起来。我们要通过标准的塑造，让人们知道“原来我现在可以去省这么多钱”，原来用户会因为装一套房子要花那么多钱而望而却步，但是现在我可以让他们花的钱少了，帮他们把手上的钱结余下去用于别的生活安置，并且拥有更高的生活品质，我觉得我们是在做一件善事。

我们马上会上一个“中国高端自由设计师众创空间”这样的平台，我们内部计划叫“悦装网倚天会”，就是我们悦装网发起的“倚天会”，我们要把中国高端自由设计师，我们联结在一起。那么这个倚天会要做什么呢？我们想通过把一些真正有理想，心中有乌托邦的一些大牌设计师集聚在一起，我们共同向行业发起没有剥削的斗争，让设计回归艺术本身。我们悦装网就是想去扮演一个连接者，像Uber一样，连接人、连接资源、连接用户。这样通过一帮大设计师，影响一些小设计师，再到一些刚刚走出校门的新进设计师。我们想通过这样一个平台组织的出现，让整个行业变得透明、阳光、健康。

革命总要闹的，时代给了我们机会。

悦家科技创始人郜亮

厚积薄发： 1.0plus+ 9月蓄势而出

网易家居：据了解，9月13日悦家还将举行新闻发布会，届时有哪方面的重要信息要公布？

郜亮： 9月13号，我们会在北海航万豪酒店（酒店装修效果图）发布悦装网互联网家装的1.0plus+产品。

网易家居：这么快就有一个新产品诞生了吗？

郜亮：对，我们觉得是时候了。经过这一段时间的产品运营检验，我们整个签单转化率，可以说是同行业中的两到三倍以上。凡是到店客户，签单率高达60%—70%。

为什么要去做1.0plus+呢？是因为我们要满足客户更多的需求。很多人不理解，认为别人出一个产品要拉一长段时间，几个月、半年，有的甚至是一年才能换一个产品，觉得我们新产品出的太快了，但是我觉得产品它的升级是因为需求而引起的，我们在这一个月做家装的过程中发现，我们把个性化做出来之后，有很多客户反映虽然悦装网已经比很多公司便宜很多了，可是一些大牌主材还是比较昂贵的，他们自己又会通过别的方式去购买。有客户就提出能不能帮他们再做一些个性化的标准化？

比方说软装、室内家居、窗帘（窗帘装修效果图）布艺，还有智能，现在消费者的要求越来越高。他们不仅要求基础装修完善，还要把家里装修的好看，还要有智能系统、环保方面的要求。我觉得这个需求很强烈，我们应该去担负这个职责，家装里的东西太多了，虽然我们无法包罗万象，但是我们既然做了这个底盘的标准，那么我们是不是能做一些配饰的标准呢？

我们把产品相对的往后延一延，然后再让客户去检验，让客户来评测我们到底做得好不好，做得是否极致。这就是我们做1.0plus+的一个出发点。

网易家居：可以透露一下1.0plus+和1.0他们最重要的区别在哪些方面吗？

郜亮：我们1.0的产品定位是“良心品质、悦享装修”，1.0是开启“装修之悦”。而我们在接下来的1.0plus+里面会由此延伸出三个“悦”：大美之悦、环保之悦和智能之悦。

第一个板块大美之悦指的是软装和配饰，比如窗帘布艺和壁纸。我们的壁纸全部是纯进口意大利壁纸，如梵高、阿玛尼，也包括进口的美国壁纸和德国壁纸，整个德系做了艺术的升华，所以叫“大美之悦”。

第二个板块是环保之悦，因为北京的雾霾，我们会在家庭里接入环保系统，做全屋的新风除霾净化。我们选了三家供应商，一家是国内的，另外两家分别是芬兰和瑞典的，都是欧洲前三。我们把这样的产品，通过最高性价比带给用户，把它做成标准化。整个配套、后期的安装，全部由我们来解决。

第三个板块是智能之悦，我们把家里所有的空调、电视、洗衣机、冰箱、电动窗帘、背景灯光、背景音乐等用红外继承控制系统，用手机直接遥控，另外还有全屋的智能触控面板开关，包括USB的智能插座等智能系统，9月13号的发布会我们会再详细跟大家说。

悦家合伙人：利他主义是核心打造家装版Uber

网易家居：有些公司前期的基础装修可能就要做一两年，之后才会往后延伸，因为在产品的整合和一系列的内部调整过程中，实现难度是有的。那么为什么悦家可以在这么短的时间内就实现产品的更迭？

郜亮：悦装的模式是连接。我们说过要做家装行业的Uber，我们会集合、连接最好的资源方、供应链，让他们共同加入到我们的平台，打造这样的服务。我们一直有一个观点，“当所有整合的出发点不是‘利他主义’的时候，那么这些资源一定是‘背靠背’的。”

网易家居：当你给到资源方足够的利益，那么这个平台就会成为他们发展的一个很好的渠道。

郜亮：对，传统公司的‘开大店’模式，所有供应商进到整个大店之后，利益必须直接就被扣掉20%，除此之外，加盟商还要在整个服务体系中去为传统公司完善所有的后期的服务。然后我们的模式呢？首先第一点是我们不没有任何的进场费、管理费、推广费，什么费用都没有，我们只希望厂家给我们的消费者一个真真正正的进价。然后我们通过合理的研发、组合和施工，把它变成一个产品。我们去挣的钱是我们产品附加值的利润，而且是微利。我和战略合作伙伴说过，我们要在一起，为消费者像微信在春晚发红包一样，去联合所有的真正为用户着想、有良心、有梦想的企业，我们一起给用户发红包。

我们真正把F2C实现了。大家看到我们1.0产品688的价格觉得很惊讶，那这次看到我们1.0plus+会更惊讶。913我们活动的主题是1.0plus+的发布，同时我们这个活动的名称也叫“首届天猫德系智能家装博览会”。届时天猫会来三个部门：家装、O2O事业部以及支付宝事业部，三个部门都会来到我们现场，正式做战略签约。另外我们还有一个外地的分公司要正式宣告成立，发布会上我们会直接披露何时开业。

网易家居：之前互联网家装企业在做对外扩张的时候，它们认为传统的加盟的方式不适合互联网企业的发展，所以现在的互联网企业都纷纷探索自己的模式，如“城市合伙人”、“分站加盟”等方式。对此，您是如何考虑的？您采取的是一种怎样的方式？

郜亮：我想先说一下在我心中被我摒弃的模式是什么样的。第一个就是传统的所谓的合资模式。第二个是松散捆绑型的加盟模式。这两种模式背后的逻辑都是总部控制，两者是实际上是“面合心不合”，有人一定会成了面子，有人一定会成了里子，对吗？这些模式都是传统时代的产物。

悦家的模式是股权众筹，是真正的合伙人，真正的平台利益一体化。所有的城市合伙人都是集团平台控股分公司的总经理，所有的城市分支是我们百分百控股。这种模式在保证所有人的利益之前，我们首先保证平台和用户服务的确定性，为什么要百分百全资，因为我们要对用户承诺，不管哪个城市，所有的服务都是可追溯的，品质都是由平台来买单的。有了问题，尽管找平台客服来投诉，这就是我们的模式。

网易家居：如果合伙的模式仍然是由悦家百分百控股的话。那么它实际上不同于直营的地方在哪儿？

郜亮：不同于直营的地方就是众筹，我们还是连接者，我们连接所有有梦想的，有梦想的区域创业者一起加入这个事业。它依然是合伙人模式，但是本质上我们是“利他主义”的，我们会先把自己的利益舍去，让所有的区域用户受益，让合伙人和他的团队受益，这是我们要做的。

B端C端双管齐下展开大数据资源争夺战

网易家居：当前的互联网家装行业还属于新兴时期，门槛比较低，您觉得在未来的洗牌过程中，企业能坚持到最后的关键是什么？

郜亮：格局。你的心对不对，你的想法对不对，你的想法导致你的行为。关键啊是如果企业所有的想法和格局都要是对的，所以无论这个世界怎么变，也不论哪个企业的商业模式怎么变，企业只会自我迭、自我进化。所以我们只想坚持自己的想法和格局，做好自己。

网易家居：现在一些工装企业和房地产企业也在纷纷涉足家装领域，他们也出了很多互联网家装的产品、套餐，您觉得在切分家装市场蛋糕的这个过程中，这些巨头企业是否会有优势？

郜亮：我认为互联网家装套餐只是产品形式，如果他们只是把产品形式做好，而这个产品本身是没有魂的，就是我所说的产品逻辑，那么这个模式就是没有技术含量的，形式谁都可以有啊。

为什么我们可以把产品做得这么好？因为我们是互联网公司，我们是从C端的角度出发的，我们知道消费者要什么。我们做研发，就像苹果做研发一样，我出来的东西就是标准，标准出来之后要消费者真的愿意买单，怎么样能让消费者认可，显性特征是性价比高、大牌不贵，这是所有人能看到的。但是背后我们怎么组价，我们怎么去糅合供应链，我们怎么把市场补贴互补搭配，这是产品逻辑。所以不通逻辑的人，随便组一个套餐出来就自称是互联网家装了，我只能用一个字形容，扯。

网易家居：当下一些企业认为互联网家装企业在落地交互过程中会有一些“落地管控”、“服务难”等系列问题，所以有一些企业会想去和传统的装饰企业达成互补合作，您觉得这样会形成一个良性的形式吗？您怎么看待互联网企业做交互这个问题？

郜亮：我们目前的1.0是C端产品。客户在这里可以看到自己要的产品，这是销售逻辑；客户可以看到整个家的施工进度，这是服务逻辑；客户可以看到一些资讯，这是社区服务的逻辑。我们现在真正领先他人，做一些其他企业没做的事情是我们正在做的B端。我们会把所有的设计、工程、质检、售后，还有供应商，供应链、仓储、物流、配套、财务，都放在我们的B端产品。我们将会用B端产品来做开源，向整个行业免费开放。也就是说到时候东易日盛、业之峰可以用，游击队、小公司、工长可以用，任何设计师都可以用。所有企业和个人都可以用，并且还是免费。

我们C端做的是产品逻辑、交易逻辑，我们把标准建起来，让C端用户能感知，能交互，能达成交易；B端产品，我们是做平台逻辑，而平台是有责任的。马云说过一句话，“未来的战争是能源战争”能源战争是什么？未来的数据就是能源。

悦装网平台现在在做的是1.0，物理层的产品我们从1到9都会有，我都会把它称为叫1.0，这是家装前市场。到2.0，就是家装后市场。那时整个平台通过C端、B端沉淀数据，前后一体化数据全部打通，我们就会成为这个行业的大数据公司。

所以说我们没有想跟任何人对标，我们只想在产品上做得比别人好，服务上做得比别人棒，最后在平台模型上做得比别人领先，技术实力上比别人OK，就够了。