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家具行业渠道商重寻市场坐标谋求发展

https://www.biud.com.cn 2011年04月26日15:46 家居装修知识网

    随着经济的高速发展，家具市场的集中度变高，两极化现象明显，企业定位更加精准，高不成低不就的企业在市场不断竞争下纷纷出局。与此同时，存活的企业也开始逐渐改善自己的市场管理方式，压缩流通环节，日益减少代理层次，加大直销比重，以便更直接地接触市场，渐渐削弱渠道商的力量。回顾渠道商在这之间扮演的角色，可谓是几多欢喜几多愁。

    成也萧何：借势渠道商快速扩张

    家具行业近30年来呈现快速发展之势，这个行业的生产基地，最初是以家庭作坊式集群发展逐渐走向规模化发展。短短几十年，众多国内企业影响力享誉全国甚至国际，渠道商在这其间起着不可忽视的作用。早在几年前，经销商在行业中几乎处于强权地位，对于新进入市场的品牌而言，借助当地渠道商扩张是成功的“捷径”，利用渠道商强大的分销能力将货分销到各个二三级地区，并尽快在当地立足、成长。这就导致一些当地的强势经销商开始主宰大权，想进哪就进哪里。然而对于很多手中不只代理一个品牌的经销商而言，他们往往会在市场链条中最大限度地牟取利益，这些经销商不但占据着当地大部分市场份额，还在当地享有极高声誉。因此，企业也只能自吞苦水，毕竟他们也成全了品牌在当地市场的声誉。

    败也萧何：渠道商迎来转折点

    任何一个行业发展都有着它的生命周期，在行业初期，众多品牌在经营渠道、市场布局都不成熟的时候，只能依托渠道商。企业在初期的 “委曲求全”也纵容了渠道商的横行，肆意破坏价格体系，导致市场无序竞争，一个品牌产品的多重价格，被败坏的市场氛围并没有因此扭转历史前进的车轮，品牌繁杂的市场终究会被重新梳理，在经济环境不稳定的情形下，企业品牌一方面要面对国内同行的挑战，另一方面，要迎接国际品牌发起的挑战，最后依然屹立不倒的不是号令群雄的品牌就是权倾朝野的企业。而在一轮又一轮的革新中，渠道商已然失去了最初的优势。

    市场步入深度调整期

    随着家具行业的品牌集中度变高，很多企业在影响力做足之后，开始由做大转为做强，当企业规模足够庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力时，企业开始逐渐摆脱对经销商的依赖，通过一系列措施让渠道扁平化，重新在行业中争到自己的主动权。

    近日，记者采访了解到，家具行业已经进入了深度调整期，市场两极化现象开始凸现，品牌商开始更加注重自己的口碑和定位，华日、意风、全友等行业领先者都在严格把关自己每个网点城市的品牌定位，一位从事家具代理销售10年的张先生告诉记者，宁缺毋滥，如果达不到企业要求，就直接清除掉。他们对于渠道商的价格控制有一套严格的体系，每个品牌都有自己的操作模式，价格体系的形成涉及销售模式、经营理念。 “经销商在价格上混战的时代已经过去，但这并不代表他们的获益会减少。”

        渠道商前行路在何方

    渠道模式的调整是视市场成熟度而进行的。

    渠道模式并不是厂商可以任意根据竞争的激烈程度和成本的需要而延长或缩短的。张先生坦言，家具企业开始摆脱传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式，逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。

    另一位业内人士分析，作为渠道商，只能回归自己的原始坐标，收敛行业姿态的同时也开始对代理品牌进行考量。他们应该从以前的只考虑品牌到转变衡量企业的市场定位和产品更新力度以及是否迎合消费者口味等诸多方面。“存在即合理”。分销商、经销商都有他们存在的价值。

    除了物流、资金流这些最基本的功能外，分销商在当地市场能很有效地助跑企业，他们对区域市场的了解、人脉关系等是厂商无法比及的。因此渠道扁平化到什么程度才合适，也是厂商一直在成本与效果之间寻找的平衡点。