澳瑞曹文海：消费者慢慢趋于年轻化
网易家居讯：9月8日，第36届中国（上海）国际家具博览会在上海国家会展中心隆重举行，网易家居采访了澳瑞家居副总经理曹文海。他认为，目前消费者的年龄慢慢趋于年轻化，澳瑞家居也紧跟这个趋势。在他看来，中国年轻的消费主群已经崛起，他们不再是价格敏感体，而对于品质和生活有了追求。
澳瑞家居副总经理曹文海
现在的年轻消费者对于品质生活更有追求
网易家居：曹总，您好，可以给我们介绍下澳瑞本次上海家具展的主题吗？
曹文海：我们这次的主题是“串心之旅”，我们觉得未来做市场要用心做，必须要用心去服务客户，必须要跟经销商心连心，才可以大家一起度过这个寒冬期。此外，我们企业讲求的是家文化，希望企业所有的员工的心都在一块，这就构成了我们“串心之旅”的主题。可以看到，我们本次展品的包装用色很大胆，一改以前的风格，这是因为以前大家都认为澳瑞的产品很有价值感，但就是太闷了。确实，我们以前的产品很雍容华贵，但是颜色稍微有点偏生。再者，现在消费者的年龄慢慢趋于年轻化，我们也希望能够给年轻人多一些色彩的选择，这也是我们在本次展会里图涂装和包装模式的一种变化。
网易家居：澳瑞主要是欧美新古典风格，多数年轻人可能觉得太闷，那现在澳瑞的年轻人消费群体占到多大比例？
曹文海：我曾在经销商那里了解到，我们最年轻的客户是28岁。这个客户是创业者，用一个想法就赚了几百万。今年年初的时候，国人到日本疯狂购买日本三件宝：陶瓷刀、马桶盖、电饭煲的事件闹了个笑话，但这却证明了中国年轻的消费主群已经崛起，他们不再是价格敏感体，而对于品质和生活有了追求。以前中国人最喜欢还价，那叫“屌丝经济时代”，他们对于价格极其敏感。即使是50年代末60年代的成功人士，他们买阿诗丹顿、劳力士和豪车这些可以外显的东西眼睛都不眨，但如果让他在家里买个五六千的床垫，他反而可能舍不得。他们不注重品牌、价值、材质，只要便宜心里就舒服。但现在的年轻人不会这样，年轻人认为家居产品可以彰显品位。所以我认为现代人对于品位消费和舒适消费的需求会更大，未来我们也希望从这方面抓住我的客户。
网易家居：在家具上，澳瑞如何针对当代中国年轻人的审美观来设计？
曹文海：我觉得中国年轻人骨子里是很遵循中国传统的，重孝道、重情义、对爱情忠贞。因此第一，我们跳而不妖。不要离经叛道，这是我们的想法。第二，在颜色、气性方面，我们都会比较稳重，只在颜色上做一些选择。第三，欧美家具的风格，说来说去，也就是巴洛克洛、法式、美式等，只要我们在气性上把控好，在颜色运用上稍微做一点新的变化，他们会很容易接受的。反倒对于设计得奇形怪怪的东西，他们会觉得太浮夸。
澳瑞整体装修方案不局限于室内
网易家居：面对消费者个性化定制的需求，你们做了什么？
曹文海：实际上我们一直在做定制，护墙板和定制是我们的优势和传统。只要客户有需求，我就能满足他的需求。这是我们现在正在做的事情，并且未来要把它做的更好。
网易家居：听你们提到了整体空间的概念，这个整体空间只是在卧室的范围，还是类似于全屋？
曹文海：整体空间指的是全屋。我们澳瑞的设计师团体未来会把整体设计风格做到极致，不仅仅是室内，还有室外。假如室内风格是欧式的，我们就可以把室外做成欧式园林的效果。假如是独栋别墅，不敢说设计成欧美的古堡，但至少我们希望打造成一个可传承的别墅。
网易家居：就是澳瑞会针对高端客户有独立的销售策略？
曹文海：实际上，我们是对客户提供合理的价格和方案。我们的产品线很短，既有可以进大平层的便宜的产品，也可以做价格较高的整体装修方案。但是我们的价格不属于高端，我们会给出合理的价格。任何一个商品，它都会有它的一个价值，价值多少价格就多少。我们不会消费客户的信赖，我们会严格遵循我们的产品报价体系报价给客户，认认真真地为他打造一个有品质的家。
网易家居：可以介绍一下设计师团队力量吗？
曹文海：目前我们是国外设计师和国内设计团队一起在做产品设计研发。国内的欧美家具是从上海滩时期开始发展的，那时用一些名贵的木料制作红木欧美家具。实际上欧美家具历史很长，国内设计师即使出国留学一圈，对欧美家具有一定的理解，也做不出纯粹的欧美家具，但我们有国外设计师，弥补了这个缺陷。我们的设计师团队有丰富的设计经验，有国外留学背景，再加上外国设计师的纯正的设计方法，融合中式文化，在差异和冲突中碰撞出新想法，这就是目前我们设计团队的运作方法。
上海直营店为示范点 扶持经销商发展
网易家居：目前大概有多少个经销商网点？
曹文海：澳瑞在全国有40多家店，其中有10几家都是有代表性的独立大店，在北京、连云港、张家港、武汉、成都等城市都开了1500平方以上的独立大店。众多的网点说明澳瑞的产品足够丰富，能够支撑一家店的命运。
网易家居：您刚刚讲的都集中在华北华中跟西南这三个地区。
曹文海：我刚刚所说的店只是一些有代表性的。
网易家居：全国铺开的市场布局就是经销商的模式？
曹文海：我们未来是希望有两种模式：第一，希望一些有实力的、有理念的、有想法的客户来我们的独立大店参观学习，然后考虑这套模式是否适合他在当地市场运作。第二，我们也会跟一些传统的大型卖场深度合作，希望能够在这些大型卖场里铺设渠道。
目前澳瑞只有在上海有直营店，除此之外我们不会在其他的市场开设。不开设直营店基于两点考虑。第一，经销商会认为工厂跨界了。第二，既然我们是做生产的，我们就认认真真生产好的家具，既然我们做营销，我们就认认真真帮扶经销商做好当地市场。
至于上海的直营店，并不是因为上海市场好，我们不愿意分出去。事实上我们曾经投资过2000万的独立大店，如果有经销商愿意接，我们也愿意给。但是我们认为，对于开设规模庞大的店面，经销商会有很多考虑和担心，投入时放不开，太注重投资回报比。于是我们就自己搭建一个示范点，明确告诉经销商：大店的运营模式、运营情况都是比较良好的，你担心这个方案不可行，我就证明给你看可行与否。
我们希望在比较恶劣的环境下能跟经销商相互抱团取暖。我相信我们用心对待经销商，他会把我们当成兄弟，一旦度过了这个严冬期，市场复苏了之后，大家还是要彼此帮助。一味靠着经销商开店盈利却不注重经销商利益的工厂，未来会非常危险。第二，从利益上来说，万一经销商在当地把这个品牌做砸了，那么这个品牌三年都无法再在这个地方发展。基于这两点，我们也会努力把经销商扶持好。
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