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木门企业“互联网+”的挑战之路

https://www.biud.com.cn 2015年09月14日19:03 家居装修知识网

书接上回。

传统渠道建立在人的基础上

互联网时代，所有的企业面对的顾客都是全国各地的消费者，你做得好，可以把货卖到全国。互联网带给厂家的还不仅仅是销量的增加，还能促进粉丝营销，扩大口碑效果在市场的反应。在互联网背景下，数年之内由初创公司成为全国，甚至全球知名企业的神话不断上演。而且互联网时代带来了“大数据”，在掌握用户消费习惯的基础上，预判市场走向，时时刻刻站在时代潮头！互联网真的是“大杀器”！

互联网渠道

渠道

木门企业作为传统产业，在营销方面一直奉行“渠道为王”这个理念。经销商成为这几十年来木门企业铺货的主要渠道。分销网络和终端门店，是经销商吃饭的家伙。

上次我们说到了木门企业电商之路上来自经销商的阻力。O2O模式之下，生产企业要直接与终端门店发生关系，甚至还有可能掌控门店的数据，经销商会担忧企业从此将掌控其门店，对其不利；O2O模式之下，生产企业要直接和用户发生联系，经销商会担忧，是不是会影响自己的销售数字。

互联网这块蛋糕既要争取，渠道商这个根基也不能乱，那解决办法就是怎样和渠道商合作一起做好互联网渠道，分享时代的红利。

价格

木门行业的O2O，首先要统一价格。

传统经销商是按区域划分的，本区域的销量归属一个经销商。可到了互联网时代，市场概念扩大到了全国。这样一盘大棋，要求全国的经销商拧成一股绳，而把经销商整合到一起，只能依靠木门生产企业。然而全国各地的消费水平不尽相同，不可能大规模搞地区定价。这样一旦被发现，消费者心目中的公关代价是厂家承受不起的。然而简单粗暴地搞全国统一价格对某些地区的经销商又是一种挫伤。这样，如何弥合全国经销商之间的价格差异就是一个亟待解决的问题。

价格这个问题，不是一个问题，是旧模式向新模式渐进过程中必然产生的所有问题的一个表征汇总。上回书说到O2O模式最终是去中介化的，未来中间经销商渠道有可能会被缩减。在传统的营销模式下，向来以渠道为王，而O2O是以用户为王。经销商能够接受O2O吗?经销商怎么面对厂家在“线上”对市场的串货?厂家如何整合经销商资源？合作模式是什么样？双方怎么投入? 厂家和商家如何分成……一系列问题，都只是为了解决一个价格问题。一旦在转型过程中，经销商的渠道利益被O2O模式所打破，势必引发经销商集体反弹。

协调

整合经销商渠道，最关键的是保证对方利益。厂家在区域直接供货要处理好和经销商的利润分成，这样经销商才不会对O2O产生巨大的排斥。而线下实际的测量工作又需要经销商的支持；安装完成之后，厂家还需要经销商完成一系列售后服务。在目前状态下，经销商是万万不能抛弃的。

厂家直营，自建销售渠道是否可行？这个问题不好回答。经销商存在的意义除了保证渠道畅通之外还有分摊风险的作用。自建渠道风险巨大，维系渠道的巨额支出是一般企业所不能承受的。就算自建成功，万一市场耸动，巨大的终端损失没有经销商来分担，有可能导致一个企业破产。所以，生产企业自建渠道要三思而后行。

那么留给厂家和经销商的路就只有互相融合这条路了。这需要生产厂家和经销商不断探索，不断磨合，才能找到新时代环境下的新生态。

（来源：搜门网）