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第二届中国家具电商论坛20|终端再造 -- 家居企业互联网化的必经之路

https://www.biud.com.cn 2015年09月15日14:40 家居装修知识网

“究竟什么是互联网+？”当传统家居制造业遇上互联网，不管是发展线上销售的电商，还是迎合互联网泛家装的发展，我们都会遇到一个无法回避的问题：企业经销体系的互联网化改造。

家居企业能够抛弃现有的经销体系发展吗？显然不能。如果企业无法抛弃自己的传统经销体系，那就必须改造它，必须用互联网思维和技术来改造它。

中国家居家装电商研究院首席专家唐人在2015年第二届中国家具电商论坛上指出：家居企业互联网化的核心在于信息互动，而基本点则是更好的用户体验、更高的运营效率。

大家好，我们这次论坛就这么开始了。

今天我先开个头，把“终端再造”这块的主题内容先跟大家简单介绍一下。然后，终端再造的具体实践将由优秀企业的嘉宾给大家做现场的分享。

我们这次论坛的主题是“经销体系的互联网化改造”。在“互联网家装“这个大潮之下，这个题目大家可能不是很熟悉，但它确实是我们整个家居行业企业发展和企业互联网化发展所面临的非常迫切、非常艰巨的任务。

去年这时候，我们在上海家具展上举办了首届中国家具电商论坛，主题是“家居企业的‘双轨制’破局思考”。当时我们还沉迷于电商销售的模式中，去年参加论坛的企业就在给大家介绍如何突破线上线下电商”双轨制“的困局。

今天我们论坛是对双轨制破局思考的延续。

唐人老师分享互联网经销终端特征

首先先谈谈我对互联网+的认识。

今年李克强总理提出互联网+这个概念，以前是电商，现在是互联网+。一下子开拓了我们的视野，开拓了我们整个行业发展的方向。但是大家对互联网+可能会有疑虑：究竟什么是互联网+？很多人在做的到底是互联网+，还是+互联网？怎么加？加什么？

今天我提出一个认识互联网+的概念，就是“一个中心两个基本点”。“一个中心”就是信息互动。不管互联网的模式怎样千变万化，我认为互联网的一个核心功能就是信息互动。

互联网发展的“一个中心两个基本点”

那么信息互动的目的是什么呢？这就是“两个基本点”。这也是我们互联网+的，或者我们互联网化发展的两个基本目的：第一是更好的用户体验；第二是更高的运营效率。也就是说，我们把互联网发展的功能和目的明确之后，我们的做法就可以千变万化，但是离不开“一个中心两个基本点”。

“终端再造”就是在这“一个中心两个基本点”的指导思想下发展起来的。

企业互联网化发展的“四项基本原则”

接下来谈一下传统企业互联网化发展的“四项基本原则”。

当初我们做电商有很多困惑，在2013年初我就提出了传统企业发展电商的“四项基本原则”。

第一项原则：一个根本目的。这个根本目的是提高企业的核心竞争力。就是我们千万别忘了，我们发展电商也好，互联网化也好，互联网+也好，+互联网也好，根本目的都是为了提高企业的核心竞争力。

第二项原则：一项核心业务。这个是非常困扰人的。大部分人发展电商的时候，把电商当成了发展的主要目标，当成了发展的核心业务。这是错误的。对我们绝大多数企业来说，核心业务只有一个，都在线下。唯有线下的业务才是我们的核心业务。这一点没搞清楚，就会产生很多问题。

我在论坛写文章介绍今天参加演讲的嘉宾企业时，我也反复提到这一点。我觉得优秀企业在发展电商时，这一点把控的最好，就是我们的业务在线下。我们发展电商也好、互联网也好，我们的目标和核心都是在线下。

第三项原则：一场组织变革。组织变革的概念比较抽象，它包括企业文化、组织结构、业务流程、成本结构、利率分配机制等等。这些我们等会会再讲到。

第四项原则：一场持久战争。我们优秀企业的互联网化发展，都是长期坚持不懈的努力，甚至是多方面的探索创新的结果。

家具企业互联网化发展必经之路

在这个四项基本原则里面，我们看到“一个根本目的”，“一项核心业务”和“一场持久战争”，都是对互联网化发展的认识。唯有“一场组织变革”是我们要行动的。也就是我们要探索，我们要创新的内容。那么，这个组织变革究竟怎么变革？怎么演化呢？

我认为把组织变革具体化，就成了经营机制的互联网化改造。这就是打造互联网化的业务流程：把互联网纳入到我们的业务流程里面来，让它变成我们不可分割的一部分。

再把“经营机制的互联网化改造”具体化，就有了“终端再造”。这就是我们用信息互动，即互联网化的中心功能，去改造我们的经销终端，然后提高我们的用户体验，进而提升整个的营销运营效率。

这是目前来说，在互联网化发展还不是十分明确情况下，我们企业在互联网化发展中能够做得好的一件事。而且不管你今天做还是明天做，都是必须要做的一件事情。

终端互联网化再造

“终端再造”，再讲得白一点，就是企业经营终端的数字化运营。我们讲的大数据什么的都包含在这个里面。

那么我们讲的终端互联网改造具体怎么展开呢？

我把它归纳为四个方面的内容，第一展示功能，第二导购功能，第三营销功能，第四管理功能。

我们在终端再造的时候，就是把互联网的技术和信息技术加到以上几个功能里去，优化各个功能，以获得“更好的用户体验和更高的运营效率”。

首先是虚实交互展示。未来终端不仅仅是线下看得见的实体，它也有线上虚拟的部分。而且是线上线下交互的，线上线下一体化的。

第二设计导购，就是用到3D云设计技术，它起到非常好的与客户沟通的效果。当然我们还有这样那样的问题，但这是一个发展方向。企业运用之后，确实能够得到更好的用户体验，从而提高了用户转化率和客单价。

第三互联网营销体验。这是一种全新的营销体验机制。不仅仅是营销，而且是体验。在这一块未来会有更大的变化。今天我们的主题讲到互联网家装这样一个概念，实际上它在构造一个跟我们传统线下商场不同的一个营销体验机制。这个问题我也在跟优秀的企业家探讨。

第四个是大数据管理。包括对终端的管理，包括终端未来与生产企业ERP合作和接轨这一块。

当然，终端再造以上几块的内容绝对不像我讲的这么简单，这应该是一个漫长的探索与发展过程，我们今天刚刚处于开始阶段。接下来几位企业嘉宾所介绍的内容都是围绕这些内容展开，讲述各自企业所做的一些不同方面的努力。

必须强调的是，终端再造肯定是未来发展的一个方向，是企业未来发展的一个必经之路。因为时间关系，我今天就不展开讲。

互联网化经销终端的特征

最后再讲一下互联网化竞销终端的一些特征。

未来的终端应该什么样？

第一，它必须是信息透明的。我们现在的商场终端模式，最大的问题是什么？信息的不透明。消费者在交易的时候，交易成本提高。要解决的最重要的问题是信息不透明。

比如消费者到一个商场，不知道该买哪一家品牌的产品。这个就是信息不透明，哪一家产品好哪一家产品不好我没办法判断，甚至商场自己也没法建立一个机制来解决这样的问题。

在新的互联网化的机制下，不管我们是商场或者是终端，信息透明都是一个非常重要的核心因素。

第二就是我们讲到的虚实交互展示。它一方面拓展了展示空间。比如说我只有500平米的展示空间，但是未来我们可能会把更多的产品放到线上。我们的SKU数可能十倍、一百倍的增长；另外我们可以有更多的展示信息。比如一张家具，它的设计理念是什么？用的材料有什么样的特点？怎么保护？等等这些内容，我们都可以在线上做更好的说明；

第三就是我讲的“虚拟体验”的概念。我刚才前面讲的3D云设计，可以增强虚拟体验的概念。我们以前讲线下有实物体验，但是消费者不知道这张沙发（沙发装修效果图）或家具，放在自己家里是什么样子，现在通过3d你可以看到这件产品放在你家里可能的效果。

这里涉及到一个问题：我们企业的网站，或者线上的那个O到底是什么东西，我现在还在探索。但是它未来一定是线下商场店铺终端离不开的线上展示。

第四是数据驱动。

未来终端具有一体化的特征。第一是线下线上一体化。其次是营销和体验一体化。我们把营销和体验结合在一起，形成一个统一的机制，这个可能是未来我们能够替代目前线下运营机制的一种模式；还有设计和销售一体化，这个就讲到3D云设计的概念所带来的一个革命。

最后我讲一句，我们每一个企业在互联网化发展的过程当中，都需要把企业经销体系的“终端再造”作为企业发展的一个基本方针来执行，而不是一个可有可无的东西。

今天我抛砖引玉，下面有更多的优秀企业的企业家们给我们分享他们这方面的更详实的经验。谢谢大家！

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