授权之后，净水机代理商要主动出击做市场
上海卓跃营销咨询策划传播机构张一诺
在纷纷扰扰的净水行业，选择一个品牌做代理也是要历经千辛万苦的，比如要对厂家实地考察，要通过网络搜索不同的关键词进行信息合围评估判断，要对该品牌已合作老渠道商进行考察，与品牌方项目团队多角度沟通以判断能否对自己有较好的理念和方法上的扶持等等，这些都是需要投入硬碰硬的功夫，才能最终得以印证自己的选择才算得上“靠谱”。那么，当经过前期努力，厂家与商家“对上眼”，互相“情投意合”之后，获得代理权也就顺理成章了。
那么接下来，问题就来了，代理商在获得一个净水品牌代理权之后，也就意味着厂家的支持和帮扶基本上也可以到位了，接下来就是考验代理商市场运作的时候了，是将自己打造成“坐商”，等待商机上门，还是主动出击，积极扮演“行商”角色，以实际行动来获取市场回报及厂家更大的支持呢？显然，后者更适合当下的净水行业！
目前的净水机行业的非成熟市场特性，决定了代理商更需要结合有效资源，充分发挥积极主动性，对市场进行多销售模式推进，而不是哪一种模式最优或者可以直接复制即可。综合目前净水机行业，直营销售、工程销售、关系销售、卖场销售、渠道分销、礼品通路、电商销售是行业较为主要的销售模式。考虑到净水机行业代理商实力普遍较弱小的现实状况，代理商在选择自己的运作模式前，要结合当地市场特点及自己实际情况，进行缜密的思考和选择，选择最适合自己的切入点，有步骤有计划地推进相应的营销推广工作，切忌冒然全面推进，避免“遍地撒网式地浪费宝贵资源但是收获有限”的通病。比如拥有优势渠道网络时，采取渠道分销不失为一种有效的模式；拥有较好的家电、建材等卖场资源，那么选择卖场销售则容易事半功倍，但前提是你选择的品牌要具有一定的知名度；如果你的社会及单位人脉不错，选择关系及工程销售，则更容易取得市场业绩表现。
从目前行业终端销售情况来看，专卖店销售、工程销售、卖场销售则成为行业销售的“三驾马车”，但是每种销售模式又有很多方法可以去探寻，要做好还需要注重流程和细节。这里需要提醒净水机代理商，对每种模式不可浅尝辄止，需要有相对的时间去验证和修订，否则就会在销售过程中不断选择、不断放弃，浪费了很多的资源，但结果可能往往会陷入进退两难的茫然处境，这是目前很多代理商都已经出现的问题。“谋定而后动”，先战略再策略，可以避免少走或者不走弯路。
其实，每一种模式，只要是适合净水机代理商自己的，深挖下去，都会有所收获。上海某品牌净水代理商，他的初期销售模式就非常有意思但很有成效，他抓住其社会圈子资源丰富的优势，充分利用关系销售，结合恐吓营销效果，让身边很多的亲戚、朋友及相关人员，购买了他的产品，并且通过“二次转介绍”，让不少亲戚的亲戚及朋友、朋友的亲戚和朋友又购买了他的产品，形成辐射式关系销售。他的做法很简单，为有效利用人脉关系来拉动净水产品销售，他更加重视积累身边的人脉资源，拜访更多的人员，拜访时他一般随身自带饮水和电解器、TDS笔等简易水质演示工具，在拜访过程中不饮用别人提供的茶水，让别人感到好奇，之后他便开始推荐并做实验，将自来水与带来的水进行实验对比，实验结果让别人印象深刻并产生恐惧感，原来我们一直在喝这样的水！如此一来，购买意识就被激发出来。大家相互熟识，于是碍于情面，并且有很大的价格优惠，销售往往就这样达成了。据他介绍，最成功的一次是到一个单位游说一个朋友，结果实验一做，震惊了在场的所有人，当场达成十几台的销售业绩。同样的方式，他又鼓动亲戚和朋友对身边的人进行效仿，承诺对达成销售的予以利润分成刺激，效果不错。这样几个月下来，他连续4个月实现每月十几万的销售额，攫取了进入行业的第一桶金，为其在市场拓展方面赢得了时间和资金，也获得厂家的青睐和进一步的支持。
再比如CILLY水の丽净水机河南的代理商，自身以前是做烟机灶具的，积累了一定的分销商基础，在与CILLY水丽净水合作之后，继续在分销代理商扎实推进，一个乡镇一个乡镇的开发分销商网络，什么四季沐歌太阳能、本科卫浴的乡镇网络都被他拉了进来，一年下来发展了近30家网络，他的工作就是承担渠道商的门头装修费、给渠道商进行产品知识和产品安装培训、带领渠道商做售卖活动这样的工作，一时成为当地的净水机行业的领导品牌。“我自己算过一笔账，如果靠我一个门店卖水の丽净水机，再怎么卖，也只能是那么多台，单台再贵能有多少回报？”总结其分销经验，老钱很是炫耀了一把，“我做分销就不一样了，等于有30个团队帮我卖机器，一家分销商每月给我卖20台机器，这加在一起是什么概念？虽然单台回报与自己直接零售相比低了，但体量上来了。当然搞分销划算！”
总之，作为净水机品牌的一线的代理商，一直处在冲锋陷阵的地位，那么一定要审视自身，整合资源，然后聚焦聚焦再聚焦，尤其在当下比较浮躁的商业社会时期，沉下来，再发力，而且持续发力，一定会产生量变到质变的效果，一定要比蜻蜓点水浅尝辄止强上百倍。
（本文部分内容转载自上海卓跃营销咨询策划传播机构庞亚辉老师主编的净水经销商实战丛书《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》（上册））
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