【第二届中国家具电商论坛26】周文明：索菲亚十年电商马拉松之路

传统家具企业的互联网化之路就是一场马拉松，千万别在起跑线附近耗尽所有能量，有劲儿慢慢使，切使在关键之处。 

领跑定制衣柜产业的索菲亚家居已做电商十余年，它将主要力气使在了C2B上，这种模式让索菲亚的客户决定了制造，既实现了持久性，又形成了差异化。 

在第二届中国家具电商论坛上，索菲亚衣柜营销副总经理周文明介绍C2B已成为索菲亚的核心业务，也是整个品牌的核心竞争力。在这种模式下，索菲亚所推出的产品都是客户所需要的，极大提升了用户体验和交付效率。

索菲亚营销副总周文明

以下文字整理自现场演讲实录：

刚刚我们前面两个吴总讲得很好，但是我是技术派，我不是搞营销的。索菲亚做电商的方法和大家不一样，所以我从另外两个角度跟大家分享索菲亚是怎么做电商的。 

第一，索菲亚是谁？是定制衣柜的领导品牌，有14年的历史，去年营销额有50亿左右，今年上半年的年报出来，我们大概增长36%。索菲亚最看重的是大数据，工业4.0，这也是索菲亚自认为应该被别人形容为是大数据公司，而不是定制衣柜企业。 

为什么这么说？索菲亚从05年开始做信息化，也就是电商。一直以来信息化部门就叫电商部。我们理解的电商是通过电子商务这种技术手段把商务落成。所以，我们目前整个生产制造接近于工业4.0，每天大概有40万件大小不一样的板件，通过我们的信息系统自行切割，自行缝边，然后自行打孔。 

为什么说索菲亚是大数据？我们一天的数据量大概有一千万行左右。甲骨文帮我们做的这个系统，开始的时候他们说我们是一个小公司，没必要这么做。但是一个月之后发现这个系统根本没办法满足我们，他们根本没处理过这种事情，认为我们业务逻辑不合理。但是实际上定制就是这样的。索菲亚一个供应商就提供12000个大小不一样的产品件。所以最后甲骨文想办法打补丁，说索菲亚真的是大数据公司。

我们做电商，是从技术角度去做，不像TATA做得非常好，是从营销角度去做。我去年来到这里，唐人老师先发了一篇文章给我，写的是关于"双轨制”。我很感兴趣。我也认为电商不只是线上卖货的。索菲亚只在线上卖货，就会死的很惨。因为线下已经50个亿了，跑到线上还能跑一个亿吗？不可能的。所以如果我把电商定位成卖货，它就变成了私生子、二奶仔，一出来就被人掐死了。 

我们把电商定位成服务和引流，把线上的客户都引到店里面去。唐人老师曾问我：你的核心优势是什么？1500多家店就是我们最核心的优势。对于经销商来说，原来他们坐在店里面守，等客户上门，现在我导入一大批线上的客户给他们，对他们来说是增量，愿意干。这就解决了专卖店怎么样去支撑电商的问题。 

第二，索菲亚把一大堆客户给经销商，会有什么好处？索菲亚在电商运营上一年要好几千万，是为了什么？为了用户画像。以前我们根本不知道索菲亚的柜子卖给了谁，因为都是经销商去服务的。但是有了电商之后，我可以通过电商把我的客户全部画出来，比如我知道我的客户是年轻人，然后他的特征是什么，多大了，住哪里，什么工作。天猫也好，京东也好，都有这些数据。 

有了客户画像之后，索菲亚的业务逻辑就两个。第一，叫O2O；第二，也是索菲亚赖以生存的逻辑叫C2B（Consumer to Business）。今天索菲亚之所以还能站在这里，就是因为C2B，客户想要什么我帮他生产什么，是客户决定了制造。C2B是索菲亚的业务核心，它确保了我交付出来的产品是客户所需要的，我们不管做任何决策都不能影响C2B。在05年的时候，我们已经为C2B做了大量的软件系统，专门画生产的交互图，也就是说索菲亚的电商一直在干这件事情。

到了2014年，互联网一下子就火了，索菲亚无所适从，焦虑的不得了，也找不到什么好的方法来利用互联网。之后我们就发现，互联网其实是一个更加容易，更加方便的工具，就像刚刚吴总所说的，互联网把用户体验提升了。以前，我们没有那么好的互联网技术，没有办法把体验做好。现在有了，我们就叫O2O，其实就是跟客户沟通更方便而已。如果把O2O当成一个业务模式，或者一个商业模式，我认为是错的。我们的业务模式、商务模式是C2B，这个只是为了确保C2B更容易实现，或者更容易服务好客户。 

对索菲亚来说，我们是用互联网加强C2B模式，可以快速确保交付结果。那我们的具体做法是什么？ 

索菲亚已经实现全渠道营销：打造了自己的官网，也入驻了天猫和京东，还与土巴兔、齐家网等平台合作。但是，不管用户的订单从哪一个渠道进来，都会落入索菲亚的IT系统里去，进行统一的会员管理和订单管理。 

索菲亚也实现了全媒体运营，微博、微信、社区我们都在做，这些都是交互的，使我们与客户沟通更方便。然后我们有ERP、OMS、EMS之类的系统进行保障，让客户的最终体验一致。在我们看起来，电商就是怎么应用电子商务的技术，提升用户体验和提升交付的效率。 

最后，怎么把产品做到极致？两个方面：干好产品，干好服务。我们通过大数据指导开发更好的产品，针对主要消费人群做更精准的投放。从数据后台，可以发现我的客户年龄段，然后查一查天猫，看看这个年龄段喜欢什么样的风格，基于这些数据就可以开发出新的产品。所以我们的大数据是用来做产品开发，广告的精准投放和营销。这些是我们在全渠道运营时的一些理解。

在落地方面，我们去年开了一个发布会，实际上就是Oracl Siebel CRM，客户可以在天猫、京东报名，我们可以立刻在手机、Pad上面看到有一个客户已经报名，并会在24小时内跟客户联系，同时，用微信推送给客户相应的信息。如果今天上新品，新品的信息可以立刻到每个导购手上，让他们针对性地去了解。 

以上是索菲亚在互联网化发展方面的一点体会，和大家分享。谢谢各位。

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