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终端超级拦截必杀技让集成灶门店旺起来

https://www.biud.com.cn 2015年10月14日10:43 家居装修知识网

终端拦截，即在整个卖场做活动或者竞争对手举行大规模的促销活动时，借力打力，将顾客拦截于对手的门店之外或者活动场地之外，让他们顺着预先设计的拦截线路进入我们自家门店，聚升人气，遏制对手。特别是节假期间，是集成灶终端拦截的大好时机，一定要运用好。

在卖场做拦截有多种方式，各有侧重，在执行中应根据成本收益和活动目的，有机结合，而非孤立使用。

活动布阵

随着家居建材业竞争的加剧，在一线市场上的路秀或乐队演出，吸引力已日趋弱化，不过在竞争方式相对粗浅的二、三级市场，还能起到一定的效果，三级市场的效果最为明显。可采用搭建舞台宣传、低音炮的重金属音乐(喜庆音乐)现场助阵，人体彩绘演出等等。只要能达到现场造势、人气拦截的目的，活动的形式可以不拘一格。

对手没有路秀，你的拦截作用就更大，但要防止对手“借势”分流顾客;如果对手也在搞,顾客必然要分流。因此，路秀布阵应选择在门店门口或者离门店较近的地方，防止顾客“逃逸”，“为对手作嫁衣裳”。现场布置应在活动当天市场开始营业或门店开门的时候。

目前活动拦截渐渐淡出一级市场，因此做好物料和人员的拦截的意义就更为重要了。

物料布阵

单页、条幅、礼品车、彩虹门都是司空见惯的促销辅助物料，通常都布置在活动现场、家居建材市场及附近的人流密集区，目的无非是让消费者了解活动的存在，渲染现场气氛。

但这些做法起作用有限，只有改变物料的布局，重新组合，才能喧宾夺主，凸显拦截效果：

1.原则:敌无我有，敌少我多，敌有我优。

敌无我有：对手有礼品车，但礼品车并未做宣传拦截之用。

敌少我多：对手设置了条幅、彩虹门，但未形成规模。

敌有我优：对手配备了单页、条幅与礼品车，但未优化组合，如单页派发，通常是一段时间内组织学生临时派发，为发单页而发单页，无法形成由专职人员(业务员和专业礼仪)派发带来的信息告知与消费者拦截的双重效果。

2.物料数量：以区域和市场的大小而备料，装修的人群多就多备，活动大就多备。

3.物料布阵宜选择在活动日当天早晨：其目的是保密，神出鬼没，让对手没有防范之机。

人员拦截布阵

在所有拦截方式中，人员拦截最灵活有效，最能聚集人气。

拦截人员通常由全职礼仪小姐和厂家专业职工(主要是业务员)担任。前者吸引、指示、引导顾客，后者以专家的身份为顾客释疑解惑，并坚定其购买意向。两者各有所长，可配合运用，安装工主要负责介绍产品性能，礼仪小姐则是“拉客”进店。

人员的现场布阵情况要形成以下六重拦截效果:

一重拦截：礼仪小姐在卖场外围派发，先入为主，初步阻隔对手。

二重拦截：卖场入口礼仪迎宾，在这里散发单页，让顾客了解活动信息，并顺势指引。

三重拦截：礼仪小姐大厅散走，在卖场入口和上电梯口中间有一个较长的大厅，大厅后面有过道。在过道处设一道拦截岗位，堵住卖场内的分流口，让人群顺着电梯礼仪小姐的方向“正确”行进。

四重拦截：上电梯口和出电梯口的礼仪指引，经过三重礼仪小姐的传单伺候，顾客对统一着装的礼仪小姐已经形成某种潜意识，会顺着这种着装的方向前进。上电梯口的礼仪能保证顾客顺利上电梯，出电梯口的礼仪则保证顾客不易被分流。

五重拦截：通往门店的过道口拦截，保证顾客一往直前到达门店，避免半道回头。

六重拦截：门店人口的两侧拦截，兼具迎宾和指示的作用。

六重拦截的礼仪阵形，布点成线，无形中编织了一张由卖场入口铺向门店的“红地毯”,让顾客沿着路线前进，源源不断地为门店输送人气。

这张“红地毯”究竟要铺多大，要视人流量情况以及对手的反应而定，可随时增减、改变拦截布局。比如,早上人多时,可将“地毯”适当拉宽，网罗更多顾客;对手上了路秀活动,“红地毯”则可以延伸到对手的活动舞台，延伸部分的拦截人员以业务员为宜，这样更显专业，更具吸引力，才能虎口夺食。

布阵之前，要做好礼仪小姐的岗前培训，包括：统一着装、编号，各自的作业点、岗位职责，以及良好的精神状态、饱满的热情、优雅的手势等。

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