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张峻铭:康耐登沙发免费体验家具体验式营销兴起

https://www.biud.com.cn 2011年07月25日13:17 家居装修知识网

　　无需任何费用，只要到专卖店提交申请就有机会获得15天沙发免费试用，是不是很诱人？6月20日，康耐登家具推出“万套沙发免费试用”活动，活动启动不到10天时间，康耐登已经送出5000套沙发，而且其中不乏因试用满意已经付款的消费者。康耐登总经理张峻铭表示，希望通过这次活动开启家具行业“体验式营销”的浪潮。事实证明，这次活动是成功的，活动得到了康耐登经销商的积极参与、得到了消费者的广泛认可，更是在销售淡季对企业员工的一次“练兵”，也是对康耐登品牌及产品的一次检阅。但是活动开启之初，大家都认为“这是一次冒险”，那么为什么康耐登愿意做这次冒险呢？针对这一问题，搜狐家具频道独家专访康耐登总经理张峻铭，以下是访谈实录。

　　【活动原则】：先试后付

　　无需任何费用，只需到专卖店申请即有机会得到15天沙发免费试用。被选中参与体验活动的消费者均为诚信和代表社区典范生活的模范家庭，同时康耐登将为您提供整体家居搭配方案。

　　15天内不满意随时退货。省时省心的挑选家庭所需的最优家具搭配。

　　【活动时间】：2011年6月20日-8月6日

　　【参与流程】：提交申请、核实确认、免费试用、满意付款、不满意退货

点击查看活动详情

　　>>>>>以下是访谈文字实录：

　　【搜狐家居】张总，您好，“康耐登免费送沙发”活动开展了已经20多天了，目前，消费者的参与情况如何？

　　【张峻铭】这个活动可以说是很受消费者欢迎，有数据可以说明，从活动开始至7月1日，仅仅10天，我们已经送出了5000套沙发。

　　【搜狐家居】这次送沙发的口号是“全国万套沙发免费送”，我们看到活动流程是需要家庭提交申请，然后企业根据核实的情况，将沙发送给消费者免费试用15天，那康耐登的审核标准是什么？

　　【张峻铭】参与我们的活动，我们主要以“诚信”做为衡量标准。这次活动，我们估计我们的员工、经销商走进社区，走进消费者，首先是向消费者宣传我们的活动，另一方面，也是对申请家庭有更好的认识和考察，我们做这次活动其实是对双方诚信的一个检测。首先，我们企业要有诚信，能够提供质量有保证可以被信任的产品，另外，在承诺时间内让消费者免费体验，如果在体验期间，出现任何沙发本身的质量问题，我们企业绝对真诚面对，绝对不会因此与消费者产生任何摩擦和不愉快。体验结束或者体验过程中，消费者认可我们的产品，需要下单，我们也会按照事先承诺好的超低家具给到消费者。

　　在这个体验活动中，对体验家庭也要有一个诚信需求。体验家庭首先是有购买沙发的需求，确实认可我们的产品，能够真诚地反映体验感受，而不是恶意中伤或故意损坏我们的产品。

　　我个人认为，有一个人有诚信，代表着很多荣誉，因此，我觉得我们这次体验活动的意义远超出活动本身。

　　【搜狐家居】很多人看到这个活动的第一感觉是，活动存在很多风险，康耐登为什么想到做这样的活动？事先做过哪些准备？

　　【张峻铭】其实，这个活动创意是我们总裁刘永康先生想到的，而且也是他牵头让做的，刚开始，我们都很不理解为什么要做这个活动，因为活动本身存在太多的未知。刘总给我们的解释是：就是因为困难，才有更多的价值。企业不断的自我完善和创新，才能给消费者带来更多的利益和更好的产品。因此这个活动就做起来了。

　　这个创意是从今年3月份开始实施的，我们市场部做了很多的调查，分析出了所有有可能发生的问题，对预案反复验证，在今年6月下旬才推出。

　　其实活动一经推出还挺令我们意外，活动的关注度很高，有很多家庭愿意参与进来，经销商刚开始不理解，在我们经过培训、分析，将他们的风险降到最低时，他们也参与进来，结果反应很好。目前好像有100多家店面都在做，效果很明显。因此这个活动也受到很多媒体的报道，他们也很肯定我们的活动，给出了很高的评价。

　　另外，真正操作起这次活动，发现它对我们康耐登的益处有很多。第一：对全体员工的一次“练兵”。其实行业内的人都了解，因为受宏观经济政策的影响，今年的家具市场也一直反应不是很好。那我们也刚好借这个淡季对我们的员工进行一次练兵，通过这个有风险的活动，让我们的员工学会在实战中处理各种突发情况，以备旺季时可能做到更好，包括员工的团队协调能力、沟通效率、推广能力、资源协调能力，甚至工人的家具安装技术、对消费者的服务水平等都希望通过这次活动有所提升。

　　第二：希望通过这次活动，掀起“体验式营销”的浪潮。我们分析近几年的市场需求会发现，家具行业已经走到了“服务式营销”阶段，“体验式营销”迟早要到来，那么康耐登就想先人一步，做一次试水。我们希望做好，希望让消费者看到他们的需求企业可以满足。另外，“体验式营销”是趋势，那我们就顺应趋势。

　　第三：也是对我们康耐登“支持青年置家”活动的一个延续。我们从前几年提出“支持青年置家”口号，这几年每年我们都会有一些针对性的活动推出，今年的免费沙发体验活动，也是对我们这个策划的进一步执行。

　　【搜狐家居】这次活动，全国各地都在开展，有没有统计哪些市场反应比较好？

　　【张峻铭】都还不错，如果说特别突出，我们也统计了一些，我记得的有宁波、杭州、保定、武汉、西安、广州、厦门，其实我真的感觉都做的很突出，超过我们的预期。

　　【搜狐家居】您刚刚也提到说今年市场不太好，你怎么看待市场的现状，康耐登今年销售方面有哪些预期？

　　【张峻铭】对于市场的好坏的评价，大部分企业其实都是跟自己的预期相比的。没有达到预期就说明市场不好，达到了预期就说明市场好，那重点就在于这个预期了，这就需求企业能够有前瞻性，能对未来市场状况做出正确的分析和评估。而且做企业，一味看市场是不太对的，企业的战略和部署也很重要。如果预估到市场不景气，就要适当的调整产能、调整产品和价格，像今年的康耐登，我们预计与去年相比的有10%-15%的增加就可以了，所以，这个目标我们还是不难实现的。