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马能超：Q4楼市平稳发展高端项目成交或略有上扬

https://www.biud.com.cn 2015年10月23日11:07 家居装修知识网

搜房网讯金九银十，远洋地产在北京楼市拉开一场“万人远洋范儿”的七盘联动战略活动，远洋天著（价格动态户型图论坛）、天著春秋等北京精品高端楼盘联合发声，为京城购房者献上一场“快乐嘉年华。”

远洋以“快乐”的人为关怀为价值点，为北京楼市带来全新面貌。

同时，北京金九银十的别墅市场，呈现“供需两旺”的局面，业内纷纷感叹“北京楼市进入别墅主场”。搜房网独家采访远洋地产远洋天著营销总监马能超先生，以一线操盘手的敏锐视角，解读京城别墅市场的大势。

记者：今年5月，北京别墅的销量水平由此前的月售百余套一举站上月销300套的大关后，别墅市场的月度销量已连续5个月保持在300套以上。据了解，远洋天著平均每月认购套数也在40套以上，千万级别墅势头最盛，两位又是如何看目前的市场情况？对Q4房地产市场整体的一个判断？

马能超：我觉得目前别墅市场成交量放大的这种情况是跟北京的土地市场供应结构，以及现在市场上的高端产品比较多的结构决定的，因为以往北京的市场可能是一个刚需+改善+高端这么一个市场，随着最近这几年土地市场出让的时候，自主型商品房等这种配售的政策性房屋的增多，刚需市场逐渐被自主型商品房给分流了。剩余真正的商品房，尤其是住宅这一块，它的土地成本越来越高，开发商建房子就以低密高价，以这个作为一个切入点。因此市场上别墅类的产品供应量比以往大了，再加上北京的城市发展阶段，我觉得也到了这种高端客户不断的壮大，基数也在不断壮大这么一个时期，一方面有供应，一方面有需求，所以高端这块，别墅这块成交量放大是一个必然。

记者：刚刚马总也谈到了，别墅市场成交无论从成交还是它的需求来说都是一个放大的状态，我们也了解到，金九银十因为高端别墅主场，整个成交是没有像大家预期的那么火热，我想问一下马总对于第四季度的房地产市场又是一个怎样的判断呢？

马能超：我觉得北京整体的四季度应该还是比较平稳的发展趋势，高端项目成交可能还会有一定上扬，尤其到了10月11月的时候可能有一些新的项目入市，成交量会进一步放大。对我们远洋地产而言，四季度可能是我们高端项目收获的阶段，像远洋天著持续在售，四季度也很多的营销动作，它的成交量也会保持一个高的水平。远洋天著春秋（价格动态户型图论坛）将在四季度迎来首次开盘，我想开盘也会有一个好的结果。

记者：马总也提到了天著春秋在第四季度要开盘，我们今天也在售楼处看了一下，感觉天著春秋这个项目，特别有文化的内涵，是主打人文吗？

马能超：我们把这个项目定义为一个，在西山唯一的一个有人文情怀的别墅，离城市很近，但是它一方面有稀缺的地段，另一方面它有别的项目无法取代的文脉属性，所以它既是一个城市别墅，同时也是一个文脉别墅。

记者：今年市场上像西宸原著、北京1号院、万柳书院这种豪宅纷纷入市，可谓棋逢对手。马总您觉得天著春秋这个项目有没有一个独特的优势，或者秘密武器可以抢占市场呢？

马能超：秘密武器其实谈不上，但是远洋天著春秋（价格动态户型图论坛）这个项目我觉得有它很多独特的东西。首先，它所处的地理位置非常独特，大家在北京看别墅区的时候可能有几个划分，像西山别墅区，奥北的别墅区，顺义的中央别墅区，包括后来兴起的京东、京南的别墅区，那么所有的别墅区里面有这种最早的，或者说是大家感觉最地道的，我觉得还是西山的别墅区，但是在西山，近十年来一直没有土地供应，远洋天著春秋这个项目是多年来唯一在西山出现的一个新的纯低密的项目，所以从地段来说它非常稀缺，唯一，这是跟它跟别的项目相比第一个优势。

第二个优势，我觉得它周边的自然环境也好，或者是历史文化的古迹，对这个项目有深厚的影响，我们最早拿到这块土地的时候，在周边考察了很多周边的这种像八大处、法海寺等等，有历史特点、文化特点的这样一些处所，我们就感觉自己未来开发的这个项目怎么能够跟周边的这些大的环境，自然环境，人文环境能够融在一起，因此从建筑风格本身，我们做了新中式，我们觉得在西山这个地方，在八大处脚下，只有新中式才能跟这个周边的环境融为一体，这是第一；第二，我们建筑本身借鉴了很多中国建筑的元素，因为我们觉得目前中国的高端客户，他们自己的这种心理状态，或者是这种消费习惯也好，越来越自信，不再是像以前我们照搬一些国外的东西，欧洲的东西，法式的也好，或者欧式的东西他就能认可，他越来越强调我们中华民族自己的一些文化、历史、建筑的符号。所以在这个项目上我们用了很多中式的建筑元素，但是考虑到现代人群的一些生活功能的习惯，在室内的这种户型的设计，包括一些功能性设计的时候，又体现了很多现在人的这种需求，所以我觉得从自然环境，从建筑风格，从室内的设计等等这方面，都是考虑了这个项目跟周边的这种融合。

第三个，就是我们今天大家所看到的这个售楼处，它是远洋地产花了很多的心思做的，就是我们在这个售楼处里面，把中国上下五千年不同朝代的一些经典元素都体现出来，像大家入口的时候看到的大禹治水的元素，都江堰的元素，包括进来之后我们看到的唐朝唐风建筑元素，以及坐在这看到有明清园林的元素，如此种种，都是为了让这个项目能够更好的有自己的独特的性格，一个项目有了自己的这种性格之后，我觉得客户才会对它有一个比较深刻的认识，进而对它的产品可能会有更多的认同。

记者：刚刚马总从地段和人文还有独特的产品特性上，为我们分析了天著春秋这个项目，提到地段这个问题，咱们处于西北方向这个宝地，西北这个区域一直以来都是因为供地稀缺而走俏，而我们南城也正在兴起。远洋天著（价格动态户型图论坛）项目在南城亦庄区域，开盘持续热销也是证明了购房者对于区域、项目的认可，您觉得亦庄区的豪宅市场前景怎么样？

马能超：我前两天参加一个论坛是关于北京环五环这些项目的成交数据的分析，有一个十大榜单里面，远洋天著排在第二位，全年加起来，销售大概到近20个亿，我中午的时候看了咱们自媒体的榜单，远洋天著这个项目在三季度的时候也是排在亚军的位置。我觉得亦庄或者说北京的南城，今天应该说是一个热点，无论从土地成交，还是从项目的一些典型项目，包括项目总的成交量，从几个数据上来看，南城都是一个新的热点，我觉得这跟北京的城市发展有关系，因为最早的时候，北京最早的时候在建国初期还是在发展北京的西部，那么后来随着经济不断发展，我们东部CBD也发展起来了，后来随着奥运会的举办，北京的北边也是得到了发展，近几年我们南边随着第二机场，我觉得它是城市发展的一个大方向，所以在近几年有很多开发商，像远洋、保利、融创等等，都在大兴区拿了很多的土地，随着大家一起把这个土地的价值也不断的做出来，所以区域越来越成熟，也能看到未来的投资升值的空间和未来城市大的规划给这个区域带来的一些利好，因此天著本身就在这个城市发展的大方向上借了这个势。

第二方面，天著自己在产品营造这方面也在不断的创新，从我们最早推出北京最早的平墅产品，到后来我们三期在二期的基础上又做了诸多的升级，所以我觉得从区域到产品都得到了市场和购房者的认可，所以它能保持一个比较好的市场销售的状态，我觉得也是在情理之中。

记者：我之前也是听到一些朋友说，很多高端项目，在后期无论从营销推广上还是从产品塑造上，都是把远洋天著作为一个案例来学习的，个远洋天著这个品牌，就在亦庄区域打造的时候，您觉得是什么让它成为众人眼里一个参考的案例？

马能超：我觉得天著这个项目的成功，最主要的还是在于它的产品创新，就是我刚才提到的平墅这个产品，平墅的产品其实不是远洋的首创，最早在南方也有看到类似的产品，像绿地也做过类似这样的产品，但是在北京做这样的产品有很多条件的限制，首先你需要有一个比较低的容积率，像远洋天著容积率是1.1，所以它才有条件做出像平墅这样，既有大的面宽，同时又有花园，还有地下室的赠送，既有大平层的舒适度，也有院子，跟自然亲近的这种感觉。所以首先是一个项目自身的一些规划条件，使它有条件推出这样的产品。

第二也是跟远洋这几年发展下来，越来越重视自己产品力的打造，跟这个有是关系的，在当时的市场环境下，可能大家想如果不做平墅，做普通的连排，房子也能卖，但是做出平墅之后，它的项目产品的竞争力就非常的强。

记者：远洋天著经过了五年的打造，现在被市场所认可，咱们下一步，远洋天著这个项目有一个怎样的推盘计划呢？

马能超：远洋天著从11年到现在的确有五年的时间了，从产品本身我们在不断的做升级，随着1、2期客户的入住，我们也发现除了产品自身的升级之外，我们在服务方面可能也有很多提升的空间，或者目前做得不足的地方。所以从今年的第四季度以及明年我们重点做这么几件事：第一个是做好前期客户的现场物业服务，入住之后的服务体验；第二件事情我们要把我们一期、二期现房库存房源，要在今年年底之前做一个清库行动，就是让我们明年的时候重点对我们三期未开盘的这些资源，做一个全力的推售。所以我们现在也在为明年新的产品的推出做准备，包括明年我们会推出一个全新的示范区，里面有园林的示范，也有新的样板间，也会做一些精装的产品。

记者：您刚刚说到我们做好现在的物业，是我们旗下的物业吧？

马能超：远洋天著物业管理公司是远洋旗下的，叫做中远酒店物业，它是一个专门做远洋旗下写字楼、别墅一些高端项目的物业公司，也是获得国家一级的物业管理资质，有金钥匙联盟授权的一家物管公司。

记者：金九银十期间，远洋天著（价格动态户型图论坛）北京红九月万人远洋范儿这个活动，也应该有万人参与了，但是很多人对远洋的这一大手笔有不同的看法，有些人可能觉得，远洋的这个活动确实打得很漂亮，然后有的人却认为不一定能为远洋带来精准的客户，但是这件事情具体又是什么样的情况，您能为我们透露一下吗？

马能超：这个可以说一下，就是我们在8月份的时候，远洋自身，就是远洋开发事业一部营销架构我们做了新的调整，上任的领导有一个全新的思路，带领我们做了一些以前没做过的事，其实这些事在远洋万和公馆（价格动态户型图论坛）以及万和8号，都已经有成功的经验，只不过以往的管理模式下，各个项目是各自为战，每一个项目有自己的营销总监负责自己的策划和销售工作。

在新的架构下，北京的这七个楼盘有了统一的方向，有了一个统一的声音。在9月份的时候我们做的这个七盘联动，红九月这个活动，主要就是为了让各个项目的客户资源能够互相导入，互相动起来，第二方面让整个北京都感受到远洋有统一的声音，所以我们做的这个活动，像万人抢房节，实际上到了中下旬的时候已经超过这个数了，我们自己统计到了二十几号已经有15000多人到了我们的售楼处。

内部、外部都有一些不同的声音，就像你刚才所说的，你看你们做了很多活动，现场也来了很多人，但是对于销售真的有多大的帮助呢，在这我可以说帮助非常多，因为一个案场，销售氛围是非常关键的，以我们房山远洋春天著（价格动态户型图论坛）为例，最早时候这个项目售楼处非常小，但是设计的阳春白雪格调，后来我们把它改造成了后现代酷炫的风格，里面有驻唱歌手，有酒吧的感觉，很多年轻人非常喜欢到这个售楼处，逐渐的周边的一些居民，或者是周边的一些校园的师生都把它当成了一个自己常去的场所，由此带动我们新一轮住宅的排卡量迅速攀升，这个项目上我们取得了非常好的销售改观的结果。

在其他的一些售楼处，像一些高端项目，为了强调项目的调性，大门禁闭，客户必须预约才能到访，但是现在我们的思路完全变了，就是我们要敞开大门，欢迎所有的市民，只要你对远洋感兴趣，对这个项目感兴趣都可以来这里面，进而让售楼处的氛围会越来越活跃，这个对销售我觉得帮助是非常大的，在9月份的时候，远洋天著单盘销售额超过了3个亿，在刚刚过去的10月18号同一天我们远洋天著春秋（价格动态户型图论坛）售楼处的开放，远洋天著是花墅开盘，远洋新天地（价格动态户型图论坛）也有开盘，好几个项目同时都有活动，同一天取得的效果非常好，所以我们还是非常认可这种新的营销方式。

记者：打破了以往常规的那种先对客户进行一个定位筛选，然后再来导入我们的购房客户名单里面那种营销模式，我们现在做的是“广撒网”？

马能超：我觉得一个品牌是不应该去挑客户的，尤其像远洋这样的品牌，它的产品本身类型是非常多的，从刚需到高端，从别墅到普宅都有，我们不应该为某一个售楼处就把客户限定死。每一个人都有可能是你的潜在的购房者，他进来之后感受远洋的产品，感受远洋的服务，他可能不会买这个售楼处的产品，但他可能跟他的朋友提到远洋，我觉得应该站在更高的层面，更长远的一个角度去考虑这个事情。

记者：刚刚马总也提到了，我们这次活动在短短二十天突破15000人这样的一个成绩，我想问一下，接下来我们会不会有一个类似于这类引爆楼市轰动北京城的活动呢？

马能超：我们在接下来的几个月可能每个月都会有一些主题，然后形式跟9月份也都会不太一样，每个月都会推出几个项目共同去在某一个时点上发声，去做一些这样的吸引眼球的活动，但是这个具体的一些情况可能要到了那个时点才会去公布。

记者：现在是保密。谢谢马总接受我们的采访，也谢谢各位网友，预祝远洋在下一个季度能够取得一个比较好的成绩。

马能超：谢谢。

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