法恩莎黄富强：抓住大品牌良性发展的机遇
2011年7月20日至26日，“超级店长，钻石人生”法恩莎第六届精英店长会议在高明西樵山举行。本次培训会议期间，法恩莎对来自全国的精英们进行了系统、全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法，旨在带领店员做足细节，盘活终端，同时增强了终端精英们对法恩莎瓷砖的信心，为下半年提升销量做足准备。会议期间，搜狐家居采访了法恩莎南区销售经理黄富强。
【记者】：黄经理您好！目前法恩莎卫浴在全国的发展概况如何？
【黄富强】：我们今年在营销方面有很大的动作，通过店面装修、促销活动、渠道开通等实现发展。全国来讲也应该差不多，在国内品牌主要还有我们兄弟品牌之间的竞争，比如说箭牌、安华是主要的竞争对手。我们今后在网点的数量和质量有自己的发展目标：分销渠道需要下沉，网点和店面形象也要规范。另外一个是内部的团队建设，包括对经销商的培训，售后服务人员的培训，还有接下来的工作渠道培训。还有一个就是我们会加强网络渠道的建设。
【记者】：做这样的对法恩莎未来的发展有哪些促进作用？
【黄富强】：培训活动已经是第六届了，包括我们对售后服务培训，对经销商的培训，我们每年都在做这样的工作，是一项长期系统性的工作。这对于我们法恩莎团队的提升，对他们信心的树立都有较大的帮助，同时使我们的品牌在行业有好的口碑。我们对团队非常有信心。特别像长沙、成都这种区域比较大的团队，第一个我感觉他们非常团结，同事之间关系非常好。第二个就是有非常高傲的战斗热情。但是我们长沙的团队还是保持非常好的团队，而且战斗的热情也非常高，他们自我学习的意识非常强，从老板到他们的副总到他们的店长包括店员自我提升，学习热情非常高。我们要求经销商要做全方位一体化营销，在长沙我们零售工程都做得相当不错。近两年大家的生活节奏在提高，设计师在这一块做的工作也对销售的影响越来越大，我们很早就开始介入这一块，而且一直跟家装的设计师合作得非常好，长沙更是有他们特定的合作模式。从今年的具体销售情况来看，家装这个渠道的销售在整个长沙地区可以突破1000万。另外我们在北区地方，特别是在江浙一带，也在做一些网络销售，包括我们现在总部也在开一些网上的旗舰店。我们力争通过销售渠道和一些销售方式，把每一个可以进行销售的点都做到，把业绩做强。
【记者】：如何主动去吸引消费者？
【黄富强】：这些具体的工作是终端业务员去做的。比如说在小区推广，我们很多经销商，有些可能办大事的人把整个小区整个城市小区的类似专业水平买下来，就具有很大排他性，所有的小区只有我们的法恩莎进来，让更多消费者看到我们法恩莎的售后服务车看得比较多。
【记者】：咱们举办了一些夜购物这样的方式，为什么会有这样的设想？
【黄富强】：一方面是因为大环境不好，另一方面考虑到在一些中小城市，没有专业的大型卖场。但那些年轻人市民吃完晚饭后会有散步的习惯，这些为夜购提供了可能性。而且我们做活动时间点很精准，所以可以积累大量人气。另外由于其他品牌没有做只有我们做夜卖，没有其他竞争对手干扰的话，我们做起活动来也相对简单一些。借助我们的灯光还有外面的夜色，使法恩莎展厅在晚上看起来比白天还要漂亮得多。这个也是我们终端客户想出来的，这种活动方式在很多地方收到的效果都不错。7、8月份我们可能会继续推出类似这样的活动，我们预计销售的情况不会太差。
【记者】：去年产能过剩也听得比较多，今年以来不少经销商也反映，卫浴好像也出现这种情况。我听到一个数据，说今年的卫浴产能过剩达到20-30%。有业内人士测算，下半年这个比例的产量还会继续走低，请问您对这个说法怎么看？
【黄富强】：大的环境应该会是这样的。很多小企业可能面临生存危机，因为销售业绩不好。但法恩莎的情况恰恰相反，就是说我们的产能是比较紧张的，一方面是因为我们内部在做一些整改，可能部分影响了我们产能的提升。另一方面我们上半年还是相对保持了一个比较快速的增长。行业大概20%的产能销售萎缩应该算比较正常的，但对我们的影响不大。从法恩莎上半年的销售情况来看，虽然跟我们的预期有一定的距离，但是也保持了接近20%的增长。整体法恩莎的市场即使稍微淡一点的，但我们的销售还是比以前越来越多了。
【记者】：这种市场萎缩只是相对性的，并非对所有品牌和厂家都有影响的，是否可以这样理解？
【黄富强】：总的来讲，大蛋糕受政策的影响，我们必须正面面对过剩这个问题。我们的一些夜购想法，也是考虑到大的环境不好的原因。法恩莎今年还是有突破，有增长的。大的环境不好，可能对一些大的品牌良性发展来讲反倒是一个机遇。我们特别希望我们能够抓住这个好的机遇，能够快速做大做强，然后把市场的竞争力提高。
【记者】：好的，谢谢您。
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