妙汇颜申：妙汇的生存之道
大家好，因为这是涉及创业圈的分享，我做了一个有意思的展示。今天分享的不光是妙汇，应该讲是我们做的一些创意品牌的生存之道。前面的嘉宾都讲得比较高大上，我决定用一种比较轻松好玩的方式跟大家分享一些我们做妙汇这样一个新的品牌怎么样生下来、活下去。
先介绍一下妙汇。确实我们也是一个创业公司，大家都不知道妙汇是什么，我们不是大家过节逛的那个庙会，我们是创意品的店商品牌，我们做的东西是设计师和创意产品，包括智能硬件等等。这是我们的界面，我们不光是简单卖货，那是上一代店商的事情，我们更多的是宣传个性化的生活方式，这恰恰是创意产品、设计类的产品所需要的内容，比如说我们做一些国内设计师的专访等。
为什么我们创业比较苦呢？没钱没闲，我们有的是什么呢？是梦想。我们的工作时间不是7×24，都8×24了，我们做的是店商平台，面对是很多消费者，我们做创业设计的产品个性和使用方法很特别，不像是标准化的，买一个电脑必须要谁教你怎么用，不断有客户问我们的产品怎么样用，恰恰是这些消费者给我们积累了宝贵的财富。在座的做品牌的，你们把产品放到大品牌和渠道内进行销售，我们做这样的平台每天和消费者打交道，我们会对消费者的诉求了解得更多一点。
这是我们成立后不久做的一些活动，是很苦逼的单子。这是我们的软件工程师，不光写软件，也可以硬起来。
创业团队很苦逼的一点，记得一次活动，仓库的人手不够，发不过来了，我们的工程师都跑过去发货，就坐着这么一辆车。
这是我们公司年纪最大的工程师给我们的工程师整理发型。因为程序员都不修蝙蝠。
我们讲一个案例更贴合今天的主题。
2014年初的时候我们面临了一次和移动电源不得不说的故事，上午有一个嘉宾是做移动电源特别出色的，我们也来分享一下。因为妙汇是做创意产品，我们会有专门的买手团队去全世界挑选商品，买手的眼光很重要，会决定我们的内容走向。去年有一个非常好的产品放在买手面前，他珍惜了，结果是怎么样呢？他有非常好的设计，是复古金属的，容量还ok，利润也很好，但是27天只卖了5个，这是为什么呢？等下和大家聊。
说我们公司的工程师既能到线上卖东西，又能下地摊，这是什么意思呢？下一幅图就知道了。我们创业公司的女生比汉子还汉子，要做很多体力活。男生比妹子还妹子，这又是什么意思呢？在我们的品牌方、合作方面前，作为一个男生你还要卖得了萌。
这就是我们移动电源的故事之一。为什么这个产品失败了呢？看起来你们是做店商高大上的东西，为什么这一次你的眼光这么不好？我们的渠道是线上、线下都有，你没有办法从标准化的流程分析出错的原因。然后我们让买手做了一件事情，直接去摆地摊看能不能卖掉，你们直接去面对消费者，做面对面的沟通，到底为什么别人不喜欢。然后他们就在我们公司的路边摆出来卖。因为是在软件园，有很多互联网行业的，我们做了一些沟通。
这个也很有趣，是我们搬仓库的一些照片。
我们讲一讲为什么失败了。第一个是买手的基本素质，他对这个产品了解吗？8000毫安的移动电源是什么意思呢？有做移动电源行业的知道它的电压是2.7伏的，但是你给手机充电的时候要到5伏，也就是说有一个能量的转化，其实对手机来讲已经没有八千毫安了，可能有6000、5000千多左右。这是一个营销上的失误。
然后是很重要的一点，就是从2014年开始，我们收到的销售简历都是从传统的手机配件公司离职的销售的，为什么呢？就是2014年这个行业已经是巨大的红海了。
朋克又是什么意思呢？大家在做创意和设计的时候，特别是很多艺术家他们会比较有个人的偏好，他们认为朋克风或者复古风会非常好，受大家的欢迎，大家有的看到说好，但是怎么样从心动变成行动呢？这是一个很大的问号，真正有多少人愿意购买这样的产品，是非常小众的。
这是习大大上台之后，礼品采购的传统渠道受到了很大的削减，包括国有单位之类。
定价策略是一个非常关键的问题。这一款8000毫安的移动电源定价是多少呢？上午的嘉宾分享的是138元，这个移动电源是200多，也就是说我认为这个定价已经是比较失败的了。看起来它的利润空间很高，销售人员也愿意做这样的商品。因为我们有一个买品会，有70的项打分决定我们要不要做这个产品，买手认为这是非常好的商品。但是确实卖得很差，就是因为定价很关键。大家知道国内做产品有两个方向，所谓极致，比如小米高性价比，我靠足够低的价格干死竞争对手。另外是学一些比较高端的像苹果这样的数码类产品，是卖情怀、卖故事。作为我们创意品牌来讲，有没有这样的溢价空间呢？怎么样确定定价策略呢？这是非常深的学问，值得大家下来深入探讨的。
这是我们公司内部做产品之后的总结，我们认为不管是作为店商平台，还是作为一个品牌方，做产品也好，做平台也好，你要有外观的设计，要有功能，要有故事。我们妙汇自己在想的更契合我们的原因，为什么失败了？最重要的是社会效能。为什么我们做产品要节约社会效能呢？
先从平台来讲，店商出现解决的社会效能是什么呢？大家是闲暇购物，有了社会效能节约了社会成本。后来有尾品会的出现，因为有海量的SKU，你没有办法找到自己想要的东西，你想要的打折的东西很难找，唯品会这样的闪购、促销。
我们妙汇做得是创意品、设计品的店商，节省了大家在传统的店商平台没有办法解决的方面，我们用专业化的运营帮助大家挑选商品解决大家在消费环节的社会效能。
反过来我们做创意品的品牌怎么样解决社会效能呢？如果只是有好的外观或者不错的功能就能卖得好吗？一个移动电源可能外观也很好，功能没有问题，用的也是最好的电芯，那为什么没有卖成爆品呢？因为没有很好的社会效能，大家可以思考一下自己的产品，除了外观、故事、之外，你有没有节约社会的效能，你节约了哪些环节，是不是节约了社会效能，不仅是时间、空间、还有消费者的满意度。
为什么我们要追求商品的核心价值最大化和品牌化？原因就是为了更多地赚钱。还是要说到小米，小米解决的社会效能是去掉了众多的分，面对消费者做粉丝经济，让核心价值最大化，让品牌最大化，这是非常厉害的一点。我们作为一个小品牌怎么样去做呢？没有办法像小米一样一来就有几千万的量，你的量产很小，你怎么样平衡价格和价值、品牌的策略呢？这也是定价很关键的一个问题。我们的定价可能站在这几个角度来思考，首先是用户角度，然后是销售的角度。销售的角度是什么意思呢？你要跟现有市场上同类进行SWOT分析，最后得出一些你认为从销售角度占有一席之地的策略，不管是品牌策略，还是商品的价值策略，站在市场运营就更复杂了。在国内不管是线上、线下，有各种渠道运营的方式，没有办法讲一个特别的案例，因为大家的品牌不同，渠道也不同，希望大家做任何一个品牌，从这三个角度来思考，针对你的商品和产品做出一定的分析，把品牌做出来，这三点是必不可少的。
妙汇本身是做创意产品的，人群特别个性，他们要求的不仅是这个东西要便宜多少，像白领阶层对产品的需求不仅是三百或者是五百，他要的是特权，我们从品牌的角度来思考这些东西，如果是产品就略有不同了。怎么样做特权呢？比如我们有专门的微信账号，一对一交流，怎么样让他更好地使用这个平台。
内部孵化机制也是互联网公司非常重要的，现在的小企业和过去创业的氛围不一样了，更多的创业公司是90后、80后，这一群人都是非常有个性。对于这群人我们公司的做法就是内部孵化机制，就是我们做很多小的案例、小的品牌，我们帮他们按照项目的形式去做，刚到公司一两个月的新人可以牵头做一些事情，甚至指挥CEO，你做这个、你做那个、这个事你不懂，因为你是70后。我们要的就是这种氛围，虽然我们是小公司，但是我们会一直按照这种方式去运作，这样也会节约社会效能。小公司是靠快、靠人把规模做起来，大公司是靠制度管理人，要求你不犯错。我们怎么样在这中间寻找平衡点，把小公司做大，不损害产品的品质呢？我们可能需要小团队去做事情。大家有兴趣可以私下交流。
对于店商而言，怎么样整合渠道呢？我相信每一家都有自己的方式，包括线上、线下。现在在互联网、移动互联网的时代，这些渠道用一个术语来讲就是流量，怎么样获取流量。线下就不用说了，就是在一些核心商圈有足够多的人群，线上比如说有大的BAT你跟它们合作，获取他们的流量。或者是像我们一样，是建一个店商、一个APP去获取流量。还有自媒体，不管是微信、微博，对于做品牌的人来讲流量的获取都是很重要的。
大家做品牌怎么样判断好的渠道和坏的渠道？你要的是眼前利益，还是更看中双方更持久、更健康、可持续的合作呢？这是有一个故事，是一个很成功的案例，我们的买手想引入国内，美国的设计师不太了解中国的生意模式，就另外有一个工厂、渠道商找到他，说我们可以先买你四百个，我也给你解决在中国的生产，你就把中国独家的代理权交给我。然后他们就拿下了。后来他们在苏宁做众筹，弄到了一万多块钱，最后的众筹是做得很失败的。很多设计师为了活下来，现在一个渠道是我买四百个，做一个独代，国外的设计师可能不在乎，你要拿去就拿去吧。
像我们做其他的产品，是一个美国的设计师，我们把它引入到国内，利用了一个比较巧妙的方式用张靓颖做代言，因为是十周年，而且今年是她男朋友求婚，我们就找到她做代言。在座的这些事情都是为小品牌或者设计师服务的，实际上我们这些产品都是不赚钱的，我们也没有太多的诉求，我们要的是多多卖货，有更多的产品出来。我们想利用自身的资源帮助大家做这些事情。在座的有想创业的设计师可以下来和我们做一些沟通。
我们要做的更多的是帮助中国的设计师做一个反向跨境，现在更多做的是把国外的奶粉卖到国内，我们想做反向，把国内的产品卖到欧洲去。我认为这是在2016年、2017年会有很大的市场。我们妙汇把国外的设计师的产品引入国内，中国随着生活方式的转变，各种需求提高之后，国内的设计水准提高，为什么不能做反向的跨境呢？这对于设计圈的人是更有价值的事情。
很多人问我们做店商怎么样看待线下，你认为是竞争关系吗？我其实认为线上、线下只是一个渠道，特别是对于品牌方来说，大家不要把自己的路越走越窄，你是做线上品牌还是线下品牌，妙汇也是一个渠道而已，你需要通过无数的渠道去做一些更深入的合作，我们一起把你的品牌做好。我认为这是对大家都有价值的事情，而不仅仅是考虑眼前的利益，考虑我上半年要卖多少货、甲方、乙方怎么样压榨你的价格、怎么样去谈一些苛刻的条款。这可能是上一代的销售行业的玩法。在互联网行业不是靠信息不对称的玩法，而是靠核心的竞争力。我想未来的合作会更有趣。
这是我们妙汇的Logo。妙汇这个名字是我取的，因为我们要收集和创意有关的，想了很多名字，有的人说到了庙品会，就很像唯品会，我说那还不如叫妙汇，大家都笑了，我觉得都笑了，这是不错的，而且这两个字非常好，有利于宣传。我接触过一些名字，很难辨识，很难记住，我相信各位设计师在设计自己的产品和品牌的时候不要太个性。因为艺术家的思维是发散的，不需要收回，但是如果做产品的话，发散出去还要能收回来，这是很重要的。
基本上就是这些了，如果下面有一些深入想聊的我们再聊一聊。谢谢大家。
本文为颜申在24日的πshow产品展上的演讲实录，由设计癖编辑后发布。
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