徐建华:土巴兔高速发展的六大关键能力
网易家居报道：2015年互联网家装很火，有40亿资本进入互联网家装行业，有1千家互联网家装公司诞生。土巴兔作为互联网家装的典型代表，在2015年的发展速度令人惊叹：3月，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元C轮融资；7月，土巴兔独家冠名北京卫视《暖暖的新家》，签约汪涵为其代言人；目前，土巴兔日均有超过300万独立用户的自然访问流量，平均日登记请求超过3.6万单……在11月6日，家居“互联网+”进化革命精英论坛上，土巴兔副总裁徐建华分享了互联网家装的本质以及土巴兔的发展模式。
以下是土巴兔副总裁徐建华现场分享内容实录:
互联网+驱动家装行业透明化高效化
刚才主持人已经讲了家装这个行业你恨它就让它去装修，证明了一点，装修这个行业不阳光，水很深，痛点很多，但是装修行业的市场的前提很大，4万亿的市场，很值得互联网去改造。土巴兔八年专注做一件事情，就是专注做互联网家装，简单用一句话来介绍土巴兔：土巴兔从客户的价值出发，帮助客户找到靠谱的装修公司，或者有保障的装修团队，并且提供有保障的装修服务。
李克强总理今年提出了互联网+的概念，适合很多传统行业。互联网更多是提升我们的效率，让我们更好地生产，所以我今天分享的内容就是透过土巴兔看O2O的本质和关键能力。
首先，国家提出“互联网+”包括“+互联网”，传统行业也可以叫“+互联网”，“互联网+”这种趋势是无法改变。
第二，我觉得互联网最重要的一点就是互联网的价值，目前这个时代，最重要的就是如何为客户创造更多的价值，为社会创造更多的价值。
第三，现在老百姓在购物方面更加理性，十年前团购这种模式十分受欢迎，但是现在企业以营销产品为主的时代已经终结，我们更多是要靠价值驱动产品，刚才分享嘉宾所谈到的，不管是效率的提升，还是体验，都是价值的一种体现。
第四，我觉得互联网更多是一种工具，数据，或营销方式。通过“互联网+”带动整个产业的发展，不仅仅是产品，服务体系。还包括在信息不对等的情况下，“互联网+”能通过数据更好地做有价值的营销。
第五，以往互联网行业提得最多的应该是颠覆，颠覆传统思维。但我觉得传统行业在未来还是会有发展的，更多的是互联网的思维与传统行业融合。
第六，“互联网+”是1+1大于2，从本质来看，“互联网+”使社会资源的使用效率最大化，促进了整个产业的升级。
第七，有一些企业觉得互联网+是个人效益的提升，虽然这种见解未必十分到位，但我觉得也应该如此。
土巴兔是O2O的模式，而且是重度垂直的模式，通过土巴兔平台，商家公司可以免费报价，这样你就可以找最好最便宜的报价了。
我觉得O2O能帮助更广泛的服务者获得更高的生产效率，在北京市场上，前段时间，我们有7000的定单，但是这个定单我们只能消化80%，所以我们利用我们的IT技术，让我们的B端更高效去生产。
土巴兔O2O功能的进化
今年有40亿资本进入互联网家装行业，有1千家互联网家装公司，我觉得未来这个行业会更阳光、更透明。
土巴兔是做重度垂直的O2O，目前有26家分公司，全国员工有2600人，未来很多O2O的公司，是行业工人服务的标准制定者。从装修行业的标准来讲，都是2000年初的标准，现在装修工艺包括我们的用材，已经发生了很大的改变。未来家装行业标准的很可能是由做得最好的O2O的公司共同制定的，所以未来生态就是极小数的O2O公司加整个产业的服务组合。
我想跟大家来介绍一下土巴兔当年的数据，日均300万的流量，每天定单的请求是3.6万，我想就定单的请求来跟大家来做一个解释。
第一，定单的请求就是能确保第二天能去完成的定单，至于客户什么时候来确定装修，真正的提供装修服务有一个时点的问题。
第二，按客单价来算，因为这个装修是低频的行业。8月份我们投放了一组广告，请湖南主持人汪涵做我们的代言人，提升了平台的价值，因为我们每天的流量深入到客户，客户需要什么，我们就把这个内容做好，把内容沉淀为客户更好的服务。
土巴兔经历了几个发展模式阶段，装修开始也有定单的需求，我们把客户介绍给装修公司，这是最早的一种模式。
另外还有担保式的这种模式，装修公司刚开始说得很好，一定保证质量，但是在实操当中服务的标准可能做不到。所以在2012年我们推出了一个装修保的服务，装修保这种服务也是我们整个核心。解决了客户两个痛点，第一个是装修质量的问题，以往的装修公司要做5件事情：营销、设置、施工、服务、监督。但是目前通过这一种交易担保式的O2O模式，我们把以往装修公司不擅长做的事情，让我们来做，所以我们推出装修保的服务，在施工的阶段，分为六个节点进行有效的监督，通过不同的节点来把控质量，解决客户装修、质量担心的问题。
再而，实现装修款的拓宽。客户满意之后，在平台上点评，这个装修款才可以打给装修公司，同时让我们的B端和服务提供者更有效的服务。
还有，就是服务端的改造模式O2O，土巴兔在互联网家装里面是靠做互联网技术，之所以公司可以发展这么快，第一个是八年的沉淀，第二个是技术的改造。
我们今年在全国设立了5家的体验店，按照布局，我们明年要达到50家。在装修的环节里，从业绩到装修公司到项目经理再到建材供应商，建材厂家包括平台有六个，我们怎么来把整个O2O的产业和服务来体现它的功能，功能最主要的关键，谁是直接参与者，也就是互联网最本质的一点，去中间化。我想六个环节里面，我们大概梳理了装修公司跟建材商的问题。
所以今年8月份，在装修这个口碑做得很好的前提条件下，我们已经涉及到家居建材的领域，但是现在还没有推广。把每一个节点做好，你的布局快，但是未必能为客户提供更好的服务、更好有价值的服务、更好的理念。
所以在这一块，我们已经针对整个供应链，我们在座处于磨合期，所以下一步我们也跟所有的建材行业、细分行业品牌的前三，包括索菲亚也是我们的战略合作伙伴，所以未来的O2O模式，主要体现在互联网的去中间化。
土巴兔发展的6大关键能力
最后我想讲一下土巴兔发展最关键的能力。首先是外部的三个能力：
第一，C端流量获取能力，2008年开始我们就在做这个，深入到客户，了解客户的痛点，然后做相关的内容给客户更好的服务。
第二，就是深度的B端改造甚至是重塑能力。我们通过IT技术来对我们整个家装行业实行改造，改造之后更好为客户提供服务，更好的保证施工的标准。
第三，获取资本能力。土巴兔今年完成了C轮2亿美元的融资，包括经纬、红杉、58这些知名投资人。很多人说你融资这么多，这个钱要赶快要花掉，要保证O2O的服务，我觉得线下的服务能力，应该是可以按照今年我要设50家分公司的目标去做。
我觉得这个互联网O2O要结合自身的商业模式，所以今年我们针对融资之后我们也做了几件事情：
第一个，针对客户的装修，进行适当的补贴，让他来享受土巴兔快速的福利。
第二个，我们在传统行业在BAT业招人。
第三个，建立行业的规则去做有效的这种工作，包括对设计师、工人的培训。
第四个，完成布局。我们所有壁垒的投资，现在还都是在国外，但是我们也会把这个风投资金尽快利用起来，做更多更好的体验、服务。
我想从内部来讲，行业竞争十分激烈，但又是无可避免的，关键在于怎样去面对这种竞争。土巴兔这个团队研究是平均年龄是23.5岁，学习能力比较强，我们每年是以3倍的速度在增长。内部的学习能力、执行力、自省力也是发展的关键。
大家有创业的热情，到晚上11点很多人都仍然在加班，但我们仍然能提供很好的服务。包括纷享销客做的移动办公的APP，我们曾经一个月连续做了40款的APP。我想任何商业模式要根据市场，根据客户需求，不断的迭代，从而更好满足他们的需求。
我们的商业模式也不断在迭代，我们有两种模式---工厂模式和装修合作的模式，我想工厂模式就是各种简化，减掉中间环节，带给客户更多方便的体验。
土巴兔流量很高，怎么把这种流量进行转换，这也是互联网O2O模式最重主要的这个核心。让整个行业更阳光，让客户更好的体验，才能让我们所有服务提供者更高效的生产，更高效的赚钱。未来我们还有很多事情要做，我不是是营销专家，但分享也比较有激情，我希望通过这种分享让大家能更好了解土巴兔，我也希望大家有需求就找土巴兔，谢谢大家关注土巴兔，谢谢大家！
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