健威林道文:用户体验感+渠道是品牌发展决定因素
2015年对于家居企业而言，并不是那么美好。在经历了2014年的寒冬之后，理想的春天并没有到来，而互联网电商以及大家居概念对于整个传统家具领域的冲击也越来越大；在这样的形势下，企业的未来发展之路到底在何方？搜狐焦点家居专访健威人性家具总经理林道文，听一听健威的未来。
采访时间：2015年11月6日
采访地点：健威工厂
采访人物：健威人性家具总经理 林道文
【搜狐焦点家居】：林总，你好！我们知道，今年健威在销售端有一些新的变化，您能跟我们介绍一下吗？
【林道文】：其实目前我们还是处于尝试阶段，是希望尝试各种不同的消费模式，然后选择一个好的模式再把它复制下来；比如我们现在在于房地产商的合作，改变了等客上门的思维，在小区里面做“拎包入住”项目；从目前来看，这个效果还是挺明显的，9月-10月两个月达到了140%的爆发式的增长。
同时我们还会帮助建立这个小区的业主群，在建立好微信群之后，进行点对点的沟通和交流，也可以在群里讨论，给大家一些家具相关知识的科普，比如什么是好的家具，有什么标准，你怎么区别鉴定它？家具买回家怎么维护保养？
其实这就是一个直销的模式，但它已经成功了，所以可以完全复制到我们经销商或者销售团队去，10月份在全国做拎包的项目有40多个小区，做得好的小区能做到做到上百万的销售；虽然目前健威主要跟恒大、万科和碧桂园等合作，但是我们的圈子是敞开的，只要有消费潜力的小区我们都去拓展。
【搜狐焦点家居】：其实很多客户很早就提出进小区的概念，但为什么健威能够做的有成果呢？
【林道文】：其实做这一行，我感觉还是需要时间积累，你要积累一定的时间才能找到感觉。我们希望给到客户一个很好的体验，要让客户感觉到很舒服，所以公司也经常跟员工讲两点，以你的专业知识去打动人，以你的勤奋去感动人。我并不是要卖多贵的产品给你，我卖恰到好处的产品给你，比如说你家里只要5万多就可以了，那我们不会因为要卖8万就硬塞给你，我们会给你一个高性价比的，让你感觉很温馨的方案给你。我们现在事业部对整个销售团队的要求是平面布局要合理，空间布局要和谐，不能为卖家具而卖家具。
【搜狐焦点家居】：现在都有很多互联网家装公司，那么健威在这方面有没有感觉到很大的压力？
【林道文】：之前会有；但从目前我走出去来看，反而不怕了。比如你看卖场里面进口馆的家具，价格很贵，但是很多人买，为什么？因为给了客户很好的体验。你进馆后，没有人跟你，让你感觉很舒服，可以随意拍照，需要问的时候就马上有专业的咨询人员帮你。体验非常好，在里面没有压抑感。
现在市场，业绩一般和考核挂钩的，当产品可替代性强的时候，导购需要付出更多的努力需做，而国外的产品为什么不需要？因为他的名声在外，他的品牌，使用体验、购物体验放在那里，有钱人，100万，200万就买走了，也不跟你讨价还价的；将来买家具，更加重视的是购物体验，哪怕O2O的发展，还是离不开终端店面体验这一块，如果你有好的渠道，就证明你有很好的产品，有过硬的产品，有很好的营销模式，你才能做好这个渠道。
【搜狐焦点家居】：那么进小区这种模式会不会是企业除卖场渠道之外，另一个更重要的推广方式？
【林道文】：目前来看，恒大和我们的合作是强强之间的联合，以前我可能还会担忧，一种新的思维会不会对传统造成是一种颠覆和破坏，但现在来看并不是这样的，我们现在的这种模式更像是一种跨界的资源整合，你需要我，我需要你，大家双赢的局面。
恒大和我们一样，就是想给客户最好的体验：在我这里买房子，挑选的家具就可以打折；而这些家具品牌也是非常有实力的品牌，所以对于客户而言，就是很好的体验。这个确实也是未来的趋势，但是还需要企业有这个能力。
【搜狐焦点家居】：您刚刚提到的恒大的楼盘，可能更多是二、三线市场，整个的消费习惯是不是跟跟一线市场还是有很大的不一样？
【林道文】：家具市场有一个很大的问题是地域文化的问题，我在市场上感觉特别明显，你现在想一下，在北京市场卖得很好的品牌，在南方市场都卖得不好，其实长江以南的文化，他们也有研究，但为什么卖不好？而南方的家具，在北方市场也不是卖得很好。
可能跟用户的习惯有关。就比如某个京派品牌，她在北京很多年，一直都是社区店的感觉，每天上下班你都会看到他，已经习惯了；再加上它开了很多年，可能当时拿的店成本就很低，成本也比较低等等综合原因。
【搜狐焦点家居】：那这些原因是否就是决定一个品牌能否走得更远的决定性因素？
【林道文】：我认为，以后一定是能给用户最好体验感的企业能够做大做强。当然渠道也很重要，一定要有渠道，一定要有门店，你要有好的产品，让客户需要认可这个产品的价值，这与你的市场开阔能力，产品研发实力都是息息相关的。
现在我们也看了一下美国跟欧洲大的家具企业，像宜家这样的都是轻资产运营的，他自己设计产品，全球OEM，他肯定做到很大。他的家具很简单，很简洁，而且价格不高，走这种个性化的体验式营销，做得非常好。
以后中国市场能不能做得到？可能你真的要有3、4千家的门店，你的产品要增强覆盖，产品品类要丰富，无论是欧式还是美式，简欧、中式都要覆盖。
【搜狐焦点家居】：谢谢您！
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