【网易实录】首届中国家居家装创业大赛深圳开战
网易家居报道：11月20日，由全国工商联家具装饰业商会主办、分享资本承办、网易家居战略合作的“爱福窝杯”首届中国家居家装创业大赛深圳赛区项目路演在深圳电子商务产业园开启。本届创业大赛旨在搭建资本与创业项目对接平台，为家居家装的创新力量打造一个展示才华、实现梦想的舞台。
路演现场，四支队伍派代表展示各自项目的创业思路、商业模式及进展情况；在问答环节，路演人接受嘉宾评委的轮番“拷问”，在对话中更深层挖掘项目发展潜能；与此同时，评委作为创业导师为路演项目提出建议，凭借他们的行业经验为后起之秀指点迷津。
“爱福窝杯”首届中国家居家装创业大赛深圳赛区项目路演现场
本期路演主嘉宾评委：
诗尼曼董事长 辛福民
爱福窝3D云技术CEO 陈伟昌
奥普总裁 吴兴杰
家居电商专家、中国电子商务协会家居推进中心秘书长 王建国
分享资本创始人 李骞
本次路演主嘉宾评委
其他投资人及专家观察团成员：
创成装饰常务副总裁、靓家居副总经理 万雪冰
土巴兔副总裁 徐建华
中国家居品牌联盟秘书长 陆昕
左右家私董事长助理 葛林毅
家居好商机CEO 陈强
生意快车CEO 刘登榜
深圳宝龙达投资副总裁 龚俊
淘美居副总经理 周志胜
深圳福田区电子商务产业园战略部总经理 张雷
优传媒创始人 林啸
部分投资人及专家观察团
以下为创业大赛现场实录：
分享资本创始人、家居电商专家李骞先生致辞：
李骞：特别感谢各位企业家、投资家、创业家来到创业大赛的现场。我们从去年就已经开始计划家居家装创业大赛，反复酝酿了一年。我们发现，很多企业有多余的资金，希望接触创新项目，为企业做更广的产业布局；同时，业内创业者主要着眼于服务领域，寻求业内资本对有于创业项目很大好处。所以我们为传统企业连接创新，发挥我们的作用。
这次创业大赛的路演总决赛是在12月6日，在工商联家居年会上，各个区路演筛选出来的八到十位种子选手进入总决赛，获得投资最多的项目就是冠军，依次往下。
创业项目一：“三只兔” 路演人：韩军
韩军介绍三只兔项目
韩军：在建构三只兔这个模式的时候，我们花了一年的时间在讨论建材行业面临的困局。总的来说，这个行业利润很高，但也很难赚钱。目前，消费者的安装和家装体验是非常差的。所以如果在这上面做文章，把服务做好，对我们来说会是巨大的机会。
另一方面，安装是连续的过程，如果在安装瓷砖时，工匠就能提供很优质的服务，就可以让消费者对我们产生很大的信任，当我们后面推荐橱柜、衣柜时，消费者会更愿意接受我们的推荐，在这部分产生销售，甚至产生佣金，目前效果是不错的。
三只兔初期定位为散装，为不需要装修公司的这部分消费者提供很好的体验。我们的基本商业模式是从工厂到消费者的模式，未来我们要打造服务站加经销商，对服务站做补贴。我们预估，到年底之前会招到20家，明年预计招到200家。
三只兔有几大优势。第一，我们整个团队做了大量品牌销售活动，具备大量资源。第二，我们服务了大概五百场活动，有基层。第三，团队中有十来二十个顾问都至少在建材行业做了五六年，有丰富的渠道经验。
我们希望这个平台能让品牌上、代理商、业主等参与者实现共赢。明年，三只兔准备建两个服务站，主材销售超越8千万，覆盖湖北、河南，佣金达到一千万，2017年希望销售突破5个亿。
2015年11月5日，我们已经完成武汉汉口服务站工匠招募会议，入站超过130个工匠，同时完成金盛国际家居、红旗建材、箭牌、欧派、申旺、嘉贝乐等6个分站授权建立。三只兔的资金需求大概在500万左右，主要用于软件和运营推广上，谢谢大家。
诗尼曼董事长辛福民
吴兴杰：服务站的盈利模式是怎么样的？
韩军：第一，我们派订单给服务站安装，他们会得到一部分佣金；第二，服务达到要求以后，我们会给予补贴；第三，工匠推荐家具，推荐成功之后也会有收入。
吴兴杰：工匠是通过线下来聚集吗？
韩军：有很多种聚集方式。第一是通过线下、商场；第二，工匠是承包体系，我们只要找到一个“帮主”就可以找到另外一堆“帮主”；第三，经销商手上有工匠，他们很愿意把他们的工匠推荐给我们。
吴兴杰：从商业逻辑上讲，后面会越走越顺。但是在前期，你们如何跟工匠对接，如何保证工匠对你的忠诚度？
韩军：这个问题我们一直在关注，一方面工匠多了而没有订单，工匠忠诚度会下降；另一方面，如果订单多了缺少工匠，也不行。所以我们先做武汉站是有原因的，武汉站有中国的经销商资源，愿意把订单给我们，订单问题可以解决。另一方面我们目前只接武汉站的订单，保证工匠的忠诚度。
王建国：还有一个安装工可持续发展的问题。现在的安装工都是年龄偏大一点的，那么年轻人愿不愿意在这个平台上干活？
韩军：目前有技能的工匠，尤其是好的木工很稀缺，我们去培养是不可能的，但是我们有补贴政策，把优质的工匠掌握在自己手上。未来长期做下去，肯定要有培训体系，并且工匠的收入会越来越高，超过很多企业里面的高管工资，这样自然而然会回流一部分优质的工匠。
创业项目二：“出彩生活” 路演人：姜锋
姜锋介绍出彩生活项目
姜锋：出彩生活第一步是在全国建店，通过9月份的展会成功招商50多家，12月份的展会做设计周，通过设计师跟企业建立关联，明年做500家企业店。出彩生活做的是自由搭配的产品，只要把一个产品框架做出来，通过更换布料、外皮，或者一张桌子换不同的木色和油漆就可以获得不同风格的产品。
为什么出彩生活在7月份成立，一开店就能成功签单、为经销商带来客户？有几方面的原因：第一，我们的团队非常熟悉传统家居营销；第二，产品设计本身产生吸引力；第三，产品形成标准化，整个软装60%是家具，家具款式是固定的，只是换皮换色，交期从45天控制到15天，在供应链上，我们能长期保持现金流。
80、90消费习惯的改变，带来非常大的家居软装市场。像宜家，一盏灯是一张纸，用几个月就扔掉换一个，符合80、90的消费习惯；我们出彩生活就是这样，一张凳子是绿色的，换一个布套就变成黄色，家里可以经常变化。
出彩生活200平方的门店就把家居、窗帘（窗帘装修效果图）、灯、饰品、地毯、挂画等一站式销售，卖的是整体解决方案，服务商做好以后推荐给消费者，用传统的方式来做营销。这是我们的第一个模式。
第二个是B2B2C模式，把整个营销变主动，因为这是一个标准个性化的平台。我们利用出彩自由搭的云平系统来实现。出彩生活改变的不仅是销售模式，更重要的是让80、90找到自己的生活方式。
我们目标融资800万，主要用于：软件和平台的建设、市场的推广、团队的建设，和设备的采购。
奥普总裁吴兴杰
陈伟昌：你的代理商、服务商怎么分成？
姜锋：把终端售价订好，给经销商一个价格，中间差价就是服务费。
辛福民：听着有点像宜家的感觉，你觉得你们跟宜家的区别是什么？
姜锋：两点区别：第一，我们更多的是通过线下体验店来做地推，整个户型地做方案；第二，我们主要是把消费者导流到平台，在线下体验店做服务。
吴兴杰：第一个问题，如何跟已有的传统经销体系比较？第二，怎么解决软装供应链比较繁琐的问题？第三，有没有想到更高效的经销体系？
姜锋：我们操作出彩生活的时候专做一个品牌，在家居行业就是做三百款，把这三百款的款式定下来，只是换皮、换木色、换油漆。另外，我们只做80、90后这一个细分人群，我们做的是年轻人的品牌，而不是做平台。第三个问题，我们线上和线下同时进行，线下体验店针对当地小区，通过地推获得潜在用户，长期下去形成销售。
王建国：你的线下开店的运营逻辑是什么？
姜锋：出彩生活不固定在某个商圈里面做，万达广场购物中心是出彩生活下一步的方向。建材市场、设计师的工作室也可以有我的店。
万雪冰：你的模式其实是用设计来整合服务，另外想去整合供应链，获得品牌的利润。但是线上的主要渠道是什么？线下开店开在哪？盈利点在哪里？
姜锋：第一，我们对商场的选择是开放的。第二，现在主要的线上平台是微信和自营的商城，正在跟天猫和京东谈合作，还没有签约。第三，我们7月份开始做，9月份就有订单，一开业就有20多万的订单，不需要8个月，我们就可以把本钱完全收回来。
创业项目三：“释木优品家居孵化平台” 路演人：王育凯
王育凯介绍释木优品项目
王育凯：我们做的是释木优品家居孵化平台，由此衍生出一站式O2O家居设计定制馆，这个项目已经做了三个月。
孵化平台前期定了六个功能，提供免费的办公室，直接免费输送业务，等等。前期我们一场招商会能做到400家以上，这个商业模式验证成功，招商不是问题，我们非常有信心。
现在我们有20多人的团队围绕终端做一站式的地推，包括直接跟消费者打交道，带动回报。我们的孵化对象目前定位两个种类：第一，线上的细分品类老大；第二，线下制造业，拥有先进设备和管理能力的大型出口型企业和知名企业代工型企业。
以下是我们的基本思维：第一，我们要帮助线上的TOP15名单品类平台孵化线下渠道，借助线上品牌流量引流体验店和指导布点。第二，去中间化，帮助线下制造品牌拓宽线上线下销售渠道，输出专业服务。原来的企业制造价、品牌议价分别占20%和30%，我们把这个环节摘除。第三，品类的架构做的是小而美，品类风格要区分开；第四，用线上线下的实践，实现品类产品快速迭代，优胜劣汰。
我们有几个特点：基于品类优化和制造价格的一站式家居场；多维度盈利模式；自主品牌孵化；一站式家居设计定制服务；展贸一体；双方零风险运营等。
爱福窝3D云技术CEO陈伟昌
辛福民：在天津有几个跟你们类似的家装公司，专门在一两层聚合展示各种品牌，你跟他们的区别是什么？
王育凯：第一，我选择的品牌比较精，选择在互联网上排名靠前的品牌，这些品牌以后往线下走的事情交给我们；第二，纯制造型企业在品牌方面没有很完整的概念，但是出厂价格和出厂质量有很大的空间，我们要把它整合起来。
陈伟昌：各个城市的地皮很难拿到，你的团队为什么能把这件事情做好？
王育凯：接下来就是经销商拓展渠道跟连锁店的复制，能不能够在三年之内做千家门店的问题，千家门店不是靠地产项目去铺的。现在经销商的痛苦是难以言表，如果有很好的方法给他们带来流量，又能带来一站式的货源，带来一站式服务方法和方式，经销商很容易背叛。只要证明这个商业模式在坪山能够盈利，就能生成招商模式。
万雪冰：你的盈利点在哪里？
王育凯：第一，对现有的20个品牌做定向招商，招商结果付费；第二，变相做一个商场出来，做一站式定制家居销售。
周志胜：好品牌和小品牌在天猫和京东上销售的时候，有天猫和京东给他们背书，那么你如何让客户相信你这个品牌？第二，你有什么优势与当地的品牌做竞争？
王育凯：线上的流量是天然构成的，线上的品牌为什么会感兴趣往线下走？因为他们看到了线上10倍的销量。对于线下经销商的痛点，我能解决三个问题：第一，线上品牌的流量到体验店里由品牌进行接待；第二，由品牌来做终端服务；第三，整个链条的聚合为线下带来流量。
第二个问题，线上品牌在网上卖的更多是图便宜，它的客户群体对价格比较敏感。O2O一站式家装能提高客单价，这是增值的方式。
创业项目四：“春晓艺居” 路演人：蔡绍硕
蔡绍硕介绍春晓艺居项目
蔡绍硕：左右沙发黄老师说过，未来三十年是中国文化走向世界的过程。我所做的事情就是要把中国传统文化家居推向世界。我们要做的就是用互联网思维加工匠专业打造花园景观生活。
我们做的事情比较简单，也比较传统，第一个环节是订单环节，通过口碑营销得到订单。口碑营销分为三种：自身品牌，我们是一个专业做庭院阳台景观的品牌；外包，建材家居把庭院和室内的景观外包出来；第三是通过互联网营销方式的套餐进行口碑营销。
第二个环节，标准化空间施工，我们在这个环节要做出互联网的工匠精神。在我们这家企业施工，一天结束必须与业主进行交流，第二天根据业主意见修改并且把过程记录下来，我们这个企业的竞争力就在于抓好施工品质。
第三个环节，线上线下养护。
现在春晓艺居是由原来的两家公司合并而成，我们的团队选人有标准，90后来做营销和品牌建构；线下景观工程师必须是70到80这个阶段的人，因为他们更懂消费人群，另外有很深的造景能力，这是把施工品质做好的关键；设计师必须是80到90段的人，他们更懂景观设计。
我们的核心竞争力体现在三个地方：一是技术壁垒，就是阳台造景能力；二是用户壁垒；三是资源壁垒。
春晓艺居刚刚拿到了营业执照，拿到执照的过程中有四个工程在做。我们预计2015年能取得80万收益；2016年有信心达到300万营收。我们的融资需求是100万，40%用于商品上架和包装，60%用于推广和团队、供应链的优化。
家居电商专家、中国电子商务协会家居推进中心秘书长王建国
吴兴杰：对于年轻的创业团队来说，标准化、快速复制化，利用互联网，能获得很好的机会。但是你的产品造价几十万，这种不是中国接下来核心家庭的诉求，而是属于定制化的市场。在互联网里面，用户数比产值更有益，做好产品是创业最基础的事情。
王建国：这个项目要迅速复制，要有互联网的价值，园艺领域有点类似于软装领域的互联网化，或者理解为园艺版的宜家。这个领域我个人是看好的，但是不能做成工程，做成工程的话用户量太少。
辛福民：从投资方的角度，首先你的园艺要可复制，如果做成工程，不会比线下有兴趣。利用互联网的优势，快速复制，全国这么多阳台，市场是很大的。
蔡绍硕：我去过全国58个城市，这些城市里的阳台都不太一样。阳台很多，但是市场要细分下来。为什么想要打造这样的庭院的阳台？现在越来越多的家居走的是英伦风、欧式风，中国传统的庭院草堂太少了，基本没有。我们想走的是情怀式的园林景观，先做大单的豪宅设计，活下来了，再打造快消品复制路线。
主持人：各个路演项目的得分分别是：三只兔67.93分；出彩生活74.32分；释木优品72.48分；春晓艺居68.17分。恭喜释木优品、出彩生活、春晓艺居进入总决赛。在每个赛区没有进入到总决赛的其他路演项目，如果获得评委看好且有意向投资，我们会开辟绿色通道。
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