家具企业与家装公司开拓销售渠道新形式
为了让自己的产品更加完善，家装公司将家具纳入自己的装修服务中成了意料之中的事。不过，仍然有不少企业对于这种方式表示“围观”，因为“太难做”。困难与否消费者并不关心，有没有实惠才能最吸引他们的眼光。
·行业观察·
利用电子平台
家具品牌“嵌入”家装企业
家具产品需要大面积展厅进行展示，这对于家装企业来说无疑是最大的麻烦。业之峰装饰董事长张钧表示，他们利用数字触摸屏解决了来自面积的麻烦。
张钧告诉记者，很多消费者在装修后，便开始辗转于不同的家具卖场，但由于家具种类繁多，展厅面积较大，且消费者的需求众多，所以很难短时间内在同一卖场购齐所有家具。
目前，在业之峰的展厅内，有专门的家具数字体验厅。每个家具数字体验厅均设有多个电子触摸屏，每个触摸屏都能实景展示一个家具品牌的系列产品。
通过数字触摸屏可以直观地看到各种各样的家具，如果选中了满意的产品，可直接在线订购，并同时打印所选商品清单，实现家具一站式购齐。
这样一来，消费者可以通过数字平台首先选定自己喜欢的家具，然后再由设计师围绕家具风格搭配硬装与软装，这样可以让整个装修过程更加顺畅，避免后期家具、配饰反复搭配的麻烦。
在张钧看来，这样的方式既简单又巧妙，利用数字化平台解决了家具展示面积不够的难题，同时又让自身的家装服务进一步延伸。
记者在数字展厅内看到，该平台上已有爱依瑞斯、联邦、中至信、楷模等较为知名的品牌入驻，并且触摸屏的操作过程非常简单，只需简单几步即可完成挑选、购买。同时，在数字平台上选购家具，还可以享受业之峰提供的家具返现补贴。
开厂生产
家装企业“跨界”家具业
除了利用数字化平台“虚拟”家具展示空间，也有家装企业选择开厂做家具。实创装饰董事长孙威告诉记者，他们从2009年就开始生产家具，目前自主家具品牌“实创”家具已经可以在各大卖场里见到，并在全国拥有四、五十家代理商。
早在2008年，孙威就开始代理家具，为家装进行增值服务，但他发现这种方式叫好不叫座。“因为厂家给我的价格并没有低于市场价，所以对消费者来说，没有什么吸引力。”孙威说。由于大多数来实创装修的消费者都会选择板式家具，所以他开始自己研究生产家具。目前，实创旗下的家具有50%属于自产，其他则通过代理以及在出口型家具企业订购。
据孙威透露，现在来实创装修的消费者有一半以上都会既买建材又买家具。提前选购家具对于装修有极大的帮助。他认为，这样能够提前确定风格，然后由设计师根据家具的风格进行搭配。
·双方观点·
家具企业
关心利润如何分配
对于家具企业来说，渠道为王的理念让它们也非常重视与家装企业的合作。楷模家具北京总代理叶大勇表示，与家装企业合作可以快速进入流通渠道，进入到消费者的视线中，所以他们也加入到了业之峰的数字平台当中。
“加入这个平台的成本很低，不但能够推动家具在北京市场的影响力，借助家装公司在全国的渠道，还可以推动企业在国内的品牌形象。成本低又有渠道，干嘛不走呢？”叶大勇说。
不过，对于一些已经扎根本地的家具品牌来说，与家装公司的合作之路并不太好走。
标致家具营销总监朱光宇告诉记者，他们的家具折扣很小，实行市场统一售价，说明利润有限，没有多余的空间与第三方合作。因此，很难给家装公司一个令他们满意的价格。
业内人士表示，一些非常知名的家具品牌在与家装公司合作时会显得比较强势，利润如何分配是其非常关心的问题。
家装公司
青睐“间接”合作
从目前来看，不少家装公司与家具企业的合作还并不十分直接。元洲装饰集团执行总裁姚鑫告诉记者，家具并不属于家装的范畴，并且也不在装修的施工范围之内。同时消费者的选择性太大，家装公司很难把握，所以目前他们还是将家具的选择权交给消费者与设计师，因此元洲与家具企业还没有直接开展合作。
不过，一些需要全案设计的会所、酒店装修，他们在选购家具、配饰方面则会全力以赴。
姚鑫表示，不敢放手与家具企业合作还有一个重要原因就是服务问题。目前家装公司所涉及的设计、施工、主材配送等上百个环节的服务半径已经非常广，如果没有足够的服务能力与人员配置，家具的前期、后期服务都会力不从心。
一位家装公司负责人告诉记者，现在“买家具拿返点”仍然是设计师收入的主要来源，家装公司引入家具品牌之后，如何让设计师能够选择店里的品牌，将原本为设计师、消费者、家具厂家的三方交易，变为包括家装公司在内的四方交易，难度确实不小。
·消费声音·
“在家装公司买家具，便宜吗？”
听说在家装公司也能选购家具之后，最近打算装修的程小姐当即问记者“价格能便宜多少？”她告诉记者，自己并不打算为马上要装修的两居室花太多钱，所以如果在家装公司“一站式购齐”的价格有吸引力的话，她愿意去看看。
记者采访发现，消费者对于家具价格非常关注，大多数人坦言，现在家具卖得都挺贵，如果价格有优势，就愿意去看个究竟。
“更看重家具风格”
相比之下，有过一次装修经验的王先生则显得冷静不少。他表示，家具的风格对于整个家庭装修非常重要，所以在选家具这个环节上绝对不能马虎。“如果没有与自己所喜欢的风格相匹配的家具，即使价格很优惠我也不会考虑。”王先生说。
设计师表示，决定装修风格之前，应该先考虑自己喜欢什么样的家具，然后再确定装修风格。这样可以避免后期更改设计方案而延长工期。
·业内说法·
引导有限客流增大销售机会
张钧业之峰装饰董事长
我们利用数字化展示平台，实际上是对有限的厂家进行有限的合作实现销售。实现销售以后，我们没有做实地展示，也没有店员，最终成交是到卖场的实体店去，我们是把众多有效的客户资源再利用一遍，引导有限的客户增大销售的机会。
这种方式的成本很低，只需要一百多平方米的位置，消费者在业之峰选购家具，成交是在各个品牌的实体店，这样也没有影响到各个店面的实际销售能力，没有形成过度竞争，同时也建立了一个低成本的渠道。对于消费者来说能够拿到一定数额的家具补贴，也是一大实惠。
拉大产业链要经历长久阵痛
孙威实创装饰董事长
家具参与进来后，家装业务的竞争力的确增加了，但是一旦家具送货安装不及时、服务不到位，对家装业务反而会产生负面影响。就像当初整合建材之后，家装公司的投诉率大大增加，家具也经历了这样一个过程。
一旦进入家具行业，需要面对的竞争对手不再是家装公司，而是家具行业的龙头企业。所以，要想把家具做好需要牵扯太多精力，我们几乎花了两年的时间才解决了后期配合的问题，完成磨合。
未来我还会进入卫浴等建材行业，但这些都只是为了增加家装的附加值，让消费者有更多选择，不会再像做家具这样扩大深入。
家装公司需建立品牌“吸附力”
姚鑫元洲装饰集团执行总裁
家装公司与家具企业合作需要相互有“眼缘”。如果家装公司的品牌度不高，很难吸引高知名度的家具企业合作，而有的知名品牌家具拥有自己的独立渠道，并不愿意冒险与家装公司合作。
而一些刚出道或者处于品牌上升期的家具企业，如果其消费群体定位与家装公司不一致，那么家装公司也难与其合作。
未来与家具企业合作将会成为家装公司的一个主题，家装公司只有不断扩大自身规模、完善服务体系、加快研发速度，形成全国知名的家装品牌之后，才可能对品牌家具产生“吸附”能力。
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