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涂料企业“下乡” 四大策略助攻中低端市场

https://www.biud.com.cn 2011年08月08日16:26 家居装修知识网

　　未来3—5年，新农村建设和城镇化建设的普及将对建材产生巨大的需求缺口，农村是建材行业的最后，也是最大的一块商机。现在的营销同质化已到白炽程度，单靠一个产品或“一招鲜”的销售点子吃遍天的时期早已写进尘封的历史。“建材下乡”预计每年可拉动消费约5500亿元，将是涂料企业开拓三、四级市场的绝好机会，也将是有抱负有理想的涂料企业做大做强的一个分水岭。下面小编为您分析涂料企业如何“下乡”？

　　扩宽产品线，研发针对“建材下乡”的新产品

　　一线涂料业现有的产品线主如果面向大中城市的中高端市场，但这并不能成为阻碍一线涂料企业争夺“建材下乡”这块大蛋糕的屏障。一线涂料企业应改变由内而外的思维方式，而是由外而内思考，利用自己的人才、研发、装备等优势，针对三、四线市场的市场需求开发更贴近市场需求的新产品。好的产品自己会销售，扩宽产品线，研发针对“建材下乡”的新产品是涂料企业争夺“建材下乡”这块大蛋糕重中之重的工作。

　　渠道积极扩展下沉渠道

　　一线涂料企业现有的渠道布局基本集中在大中城市，配合“建材下乡”战略，一线涂料企业必须打通通往三、四级市场的渠道。目前较理想的2条方式：一个是三、四级渠道直接招商；一个是划定区域，鼓励区域发展三、四线的分销商。直接招商企业投入的人力、物力较大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建设，对销售增长的贡献会在长期显现；鼓励区域发展分销，成本低，前期销售增长快，但管控执行难渠道难深耕，后期增长难。涂料企业应当应地制宜。

　　合理想象品牌架构形成品牌合力

　　涂料下乡在品牌上面面临两个关键问题：一是担心“建材下乡”会给中高的品牌形象带来损伤，吃力不讨好：一是政策结束后，是否应当退出三、四线市场。一旦决定参与“建材下乡”的竞争，定然会投入相当的物力、财力，如果在政策结束后猛然退出市场，这无疑是巨大的浪费也是严重的错误。涂料企业应合理想象品牌架构，推出面向三、四线市场的子品牌。这样既可充分发展子品牌的品牌个性使之更贴近三、四线市场，也避免了原有品牌的损伤，共同形成企业品牌的强盛合力。

　　加强品牌整合宣传

　　三、四线市场价格弹性大，但并不是说消费者就只是注意价格，不在意品牌。其实，三、四线市场的消费者购物缺乏理性，他们更轻易跟风购买，他们以至比城市消费者更爱面子。在他们的价格逻辑内，他们更愿意购买品牌，生活品牌化是他们梦寐以求的夸耀。涂料企业应巧妙整合品牌现有的优势，制定高效的传播策略。限于三、四线市场媒体现状，户外和公交广告效果会较好。