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纯干货分享互联网新常态下家居产业如何进化？

https://www.biud.com.cn 2016年01月05日13:11 家居装修知识网

网易家居报道 2015年，“互联网+”行业新常态催生了家居消费模式的变革。一系列互联网家装企业的涌现不仅给传统家装公司带来了极大冲击，更进一步打开了家具建材前端消费入口，平台型企业借助流量优势成为新兴销售渠道，产品型企业也逐步将包含家具在内的软装进行整合。

而随着一体化置家模式的出现和家居电商成熟度的提升，互联网覆盖的家居消费人群正逐渐由中低端向全方位过度，在此背景下，品牌家居企业未来的渠道重心将发生怎样的变化?行业新常态下，家居产业如何实现全方位升级？

12月14日，网易家居2015 领袖行业沙龙北京论坛在富华楚商会馆隆重举办，携手北京家居品牌联盟、《北京家具》杂志共邀京派家居企业探讨“互联网新常态下的家居产业进化”。意风家具董事长温世权、爱依瑞斯董事长范姗姗、非同家具董事长乔印军、卧王家具董事长陈云、富世杰家具董事长张照华、爱空间联合创始人兼COO辛益华、飞美地板董事长钟红文、可爱多家具董事长黄赤淳、飞美家具总经理周凯军、华日家居副总裁修军、亚美特家具总经理戴民浩、吉福特橱柜董事长夏季、福满门董事长王瑞津、楷模木门董事长孙保英、依思蒙莎总经理李烨、依诺维绅营销总监王岩、北京家居品牌联盟秘书长殷超、网易家居全国总编辑胡艳力等众多行业大咖参与了沙龙讨论。

网易家居梳理部分嘉宾精彩言论，以飨读者。

意风家具董事长温世权

无论喜不喜欢都要拥抱互联网转变思路

温世权：北京家居品牌联盟的生命力不在于一个人，而是要一群人都全力以赴。所以，今年我们把北京家居品牌联盟划分成了原创设计部、营销策划部、外联部、电商部、培训部等5个小组，每个小组8位成员，通过集体的力量共同推动联盟成员企业的发展。其中，按照各自的长项，由荣麟戚总担任原创设计部的组长、爱依瑞斯隋总担任营销策划部组长、华日周总电商部组长、非同乔总担任外联部组长，培训我来负责。

其实，这其中的每个人在行业里都是顶尖的人物，为什么还共建呢？就是互相比着给行业做贡献，真正发自内心的互相付出，实现百花齐放、百家争鸣。一花独放不是春、百花齐放春满园。北京家居品牌联盟始终本着这个原则，求大同存小异，别人是竞争对手，我们是竞争伙伴，这样我们的企业才能越发展越好，行业才能越来越净化。

谈到互联网，我觉得无论怎么样都得拥抱它，都得去了解。用地产的一个角度来讲互联网思维，我们齐齐哈尔市，市区人口100万，每年房子的消化量最多是6000套，市场份额就这么大，你不卖？你不卖他卖。我想我们每个月卖100多套房子，一年卖1000多套，OK了，挺好。但是我突然之间有两块地，考虑后年的地价要降下来怎么办？就有一个项目1352套，就得换个思路，三个月开两次盘给卖光。

之前我们是交3万抵5万，交1万抵3万的，不行。我们就做了一件大家从互联网上做的事儿，交100抵1万。如果交1万抵2万、3万的，想集200个客就得三个月。交100抵1万卖的房子，其实是一模一样的性质，只是消费者先交100元，随手就交了，买房也抵1万，但是交1万抵2万也是抵1万，却很难实现。而通过这种方式实现集客以后，基本上抽完奖，抽完号，77%都卖了。所以说这就是互联网的作用。

我觉得互联网有一点，它能把不可能变为可能，这就是我们在座的，不管喜欢也好，不喜欢也好，一定要了解它，去接受它，慢慢帮你改变一些东西。如果你不喜欢，也不会做，那就交给90后去做。这就是我们要做的，去学。

爱依瑞斯董事长范姗姗

做好线下体验合理平衡线上线下关系

范姗姗：目前，消费模式的改变，已经是一个必然。以前我不能理解，家具产品看不到实物怎么能够网上购买，但是这只是我们传统的消费方式，你不在网上购买的时候，不代表别人不会去购买，现在很多家居企业在“双11”成绩非常突出，比如华日。而天猫等平台也希望好的品牌和产品加入，O2O是一个必然的趋势。在这方面，谁觉悟得快，谁就能跑在前列。

但是线上和线下怎么能够融合？作为传统企业来说，还是要扎扎实实的把店面的一些体验感做好，看耐克、ZARA就知道。特别是我们只做单一的软体品类，更要注重体验。线上这块儿一定是简单再简单，一定要从我们的产品特性从发，要一下子吸引到消费者。你的产品是你最大的优势。

另外，我认为还要平衡好线上和线下的关系。互联网在北上广等一线城市发展得更快一些，生活节奏慢的一些城市，线下还是主流。所以要侧重线上和线下的比例；线上和线下的档次也要区分一下，相对来说，线上会比线下购买档次低一些。

非同家具董事长乔印军

顺应趋式开启“非同+互联网”战略

乔印军：互联网不管现在还是未来，是对全球公民的一个标志的工具，像阳光和空气一样。这个工具怎么用，高手是互联网+，像我们这样属于中级的，顶多就是+互联网，但是如果要是拒绝，NO互联网，那就是死亡。但是，目前终端的渠道丢不了。如果丢了终端，对很多企业可能会很困难。不管你以什么形式，不管是+互联网还是互联网+，活下来是最重要的。

大家都说现在美国、欧洲网上销售，别说笼统的电商，所有在网上购物的不到20%，但是中国未来有一天很可能超过这个数，或者更多，所以我们只能跟着趋势走，去研究、学习、探讨，要怎样使用互联网来强大自已，我们也在今年年会上刚刚提出了“非同+互联网战略”。

在此，我也向互联网企业的代表爱空间辛总和我们家具行业做电商比较成功的企业华日修总提个小问题，现在搞活动吸引人气要靠爆品，那么，大疆无人机可以是爆品、优衣库也可以是爆品、小米也可以是爆品、《夏洛特烦恼》也可以是爆品、《花千骨》也可以是爆品，究竟要怎么定义爆品？互联网实战专家是怎么理解的？

爱空间联合创始人兼COO辛益华

爆品三要素：极致产品、口碑效应、低成本

辛益华：实际上互联网可能远远比电商涵盖的大。我之前也是在传统的零售业做，刚到乐蜂的时候，就发现电商的成长特别快，PC端还没做好，突然无线端起来了，占我们销售的30%，没有人懂，挖人也挖不到，就摸索着干。PC端干了四年以后，突然发现前面横着京东和天猫，你的流量都被天猫、京东吸附走了，怎么都打不过平台。为什么现在互联网的企业，第一名、第二名老合并，就是因为它挺残忍，赢者通吃。你如果不当老大，可能当老二的机会都没有。互联网的流量有一个吸附效果，消费者先入为主，如果你走在前面，他们会知道你，然后顾客慢慢形成了忠诚度，这个时候再想把他挪走，成本是很高的。

互联网企业很多所谓“烧钱”的做法，后边是有数据支持的。举唯品会的例子，根据它的报表，它的重复购买率达到了80%到90%，所以它第一次免费给也没关系，只不过是两次、三次以后就赚回来了。为什么这类企业能够越做越大，因为它们拉来一个新客户，无论用什么手段，只要下了订单，所有的交易数据都在这儿，通过精准的营销之后，它的重复购买率是非常高的。而那些死掉的，就是因为新客的成本越来越高，老客留不住。

而现在，我认为做平台的机会已经没有了，要是有那个钱，就去天猫上开个店什么的。如果想要把你的官网作为你主要的线上渠道，那就回到了我们“爆品”的话题。小米在这方面的确是一个成功的例子，它通过硬件来做平台。尤其对于一个创业公司来说，你的团队、人力物力财力都非常有限，那么你一定要聚焦，只有极致才能把它做爆，同时做十款产品，理论上是做不爆的。

实际上小米很好看懂，就叫“未来定价”。比如，传统的东西出来以后，根据现在的采购量，采购100个，成本是100块，就算按成本卖也得卖100块。但是小米极致产品出来以后，未来一年卖300万部的时候，它的采购成本可能只有60块钱，那么现在就卖60，当然，从零到300万之间有资本的支持。但是可怕也在这儿，因为他以一个300万部的价格来定现在的价格，那肯定是所有的产量、销量小于300万部的同类品牌全被干趴下了，因为你卖100块，他卖60块。

他的代价可能是亏三年，但是别人的代价就是这个企业没了。因为你的产量一直在300万部以下，你的定价永远是高于60的。等他做到300万部的时候，或者他的量大于300万部的时候，那个时候他就有利润。我觉得这是第一点。

第二，利用互联网和技术做出口碑。因为产品极致，所以一定能做出口碑来。什么叫极致，什么叫形成口碑？就是一定要超出人的希望才能形成口碑。无论让消费者好奇也好，实验也好，只要能形成这种强大的口碑效应就好。而且现在的互联网，把人与人之间的距离拉短了，很多人在朋友圈发一条微信，就能影响四五百人。

第三，要利用互联网的系统、技术以及这种新的思路，把成本也降到最低。其中一年（去年或今年），小米的整个运营成本，只有4.5%，它的销售费用基本上是零。它的4.5就是人力成本加配送费。因为你订一个手机，它是给你送上门的，但是因为它单价高，它的物流费就降的很低。而它的营销成本非常低，趋近于零。

而这样极致的产品、口碑、成本，就集聚了大量的用户，在这个用户的基础之上，羊毛出在猪身上，它可以做很多的东西，所以它现在一年游戏的收入，就能养活全公司的员工。

所以，通过这样的爆品策略，慢慢形成了平台，有巨大的流量，巨大的顾客的忠诚度的时候，后面的价值可能远远比前面赚差价要高的。

要注意一点，爆品不等于便宜，但是便宜可能是其中很重要的一点。不同产品的类别，占多大的程度，要看自己的调研。

最后，做爆品不在于爆品本身，而是要想清楚把它做起来的目的。做营销也可以；前面抓用户，后面要通过服务赚钱；或者做延伸的产业链，都可以。这一点要想清楚了，实际上前面做的就是一个抓手。

卧王家具董事长陈云

不懂互联网没关系投资OR交给年轻人去做

陈云：我对互联网一直是不怎么懂，我这个团队现在年龄都有点偏大了，也在考虑要将团队年轻化，交给年轻人去做。另外，我也可以投资。

富世杰家具董事长张照华

把握三大战略让制造“走出去”

张照华：关于进化，我想说的是，我们现在研发放在这儿，销售放在这儿，制造我们得把它放出去，不怕远。现在有三个重大的战略机遇：第一，长江经济带，它的活力一定会显现。就在荆州，钱江，武汉。

第二，京津冀一体化。没事儿的时候有闲钱，到旁边的地儿串一串，多串点地。这地花得都是小钱，但是一定要赚大钱的。

第三，就是一带一路。现在我们国内的成本真的高，比东南亚高了五倍，跟韩国都持平，甚至比韩国还要高。我到越南去看，比如那儿的工资平均700块钱，700块钱的技工干出来的活儿，我这儿给7000块钱还不给干，而且土地资源成本非常低，只要能干就行。所以，我们可以出去看一看。

飞美地板董事长钟红文

借力互联网企业力争小投资大收益

钟红文：我们其实是爱空间主要的五金供应商，没想到今天突然这个量上得太快了，我为了爱空间真的是要专门一条生产线在做，明年基本上抽屉之类都几十万，就这么大。

这段时间我也行走于各个企业之间，做了一些调研。一方面，是参加居然顶层的一些讲座。聆听像梁志天、梁建国、邱德光等这些大师的讲座。他们对“互联网+”是特别注重的，基本上已经通过互联网形成了以中国为范围，乃至世界华人圈的一些很大的粉丝群，来做设计、做装修。另一方面，就是参加了爱空间的会议。给我很大震撼，我们的地板也正在和陈总这边谈。

我们也意识到“互联网+”的战略必须要有钱才行，没钱什么都很难办。所以也在争取投资最少的钱，达到最好的效果。另外，产品不对路的话，怎么推广也不行。最近一年以来，我们一直在寻找合适中国发展的产品，又引进了芬兰一个非常好的地板，不仅仅是高端，而且适合中国。同时，也在考虑一些迁址等企业的根本问题。总之，是在寻找一条长期的、稳定的、能赚到钱的发展道路。

福满门董事长王瑞津

高端市场开一个线上店不如开两个实体店

王瑞津：我们是做高端实木门和实木定制的，目前还没有开拓网销渠道。据我们调查，我们这块儿互联网的销售，1300元以下的产品，大概每天有1000多单；1600元以下的，就剩300多单了；1900元以下的，基本上就到了10单8单了，2000元左右的一天1单半单，我们最低价格是3000元左右，所以我觉得进入互联网的销售，目前对我们一点儿作用也没有。因为现在的互联网跟很多年前已经不一样了，以前进入的门槛是非常低的，现在门槛很高，开这一个线上店不如开两个实体店，两个实体店都没有这一个线上店投入高，就像钟总所说的，资金投入太大。

另外，从低端到高端的过程，是一个种树摘果子的过程，种树这个事儿花费太大，等有果子的时候，我们再摘果子就可以了。什么时候线上做高端市场了，我们再进入也不晚。

但是从未来的趋势看，互联网还是大势所趋，所以我们也在潜心研究，如何能够从我们自身的产品出发，把网络这块儿做好。而且我们这个行业，也有像TATA这样的企业，今年“双11”很成功，也给我们带来了很大的信心。

楷模木门董事长孙保英

传统企业应着眼于互联网信息化管理及营销优势

孙保英：互联网和电子商务是两个概念。对于传统制造业来说，我们要借助互联网改变一些现有的管控模式。通过ERP以及终端的展示软件等连在一起，形成一种模式，可以节省人力，我认为这个是借助互联网的模式给我们带来的比较实惠的事情。

另外，互联网确实在推广层面有优势，用一个很小的量就能搏一个最大的价值，毕竟互联网不像终端广告，终端广告不管怎么走，只是一个点。互联网的广告一旦做起来一定是个面。所以这方面是大家应该去做的事情。

传统的产业完全想互联网化，我认为不现实，而且我们在座的各位前辈都做了将近二十年的终端卖场，或者终端这种经销模式，以及连锁加盟代理的模式，很难放弃掉原有的东西，放弃掉也没有价值。

如果说电子商务，国内的电子商务模式在建材业还不成熟。但是非常好的爆款案例，有品牌支持、有一个比较好的性价比，确实互联网做起来比较快。但是就传统企业来说，可能每家的情况不一样。我是做高级定制的，我背后有昂贵的费用支持。首先，人力的费用太高了，可能每个项目都要有项目经理去盯着工地和服务，一个项目甚至做到半年的时间，表面上看到很高的利润，其实我的利润在用人的过程中已经消化掉大部分了，得到的只是一小块。像这种产业，很难用互联网去支持。所以，传统企业要互联网化，首先要解决制造端口的费用问题。

我认为最成功的，还是尚品宅配的模式，但是这种模式传统企业很难复制。它本身终端店面也产生了巨大价值，是靠海量数据去支撑了这个体系。我现在也在做一个销售系统，淘汰模式非常简单，通过终端一个App的接口进去以后，会迅速知道，这个月每天的流量和每个店的考评，能知道我所有终端店面的最后一名和第一名是谁。最后一名的店员谈了三四个客户，成交只有1%，是一定要开除掉的。这样，我也随时会知道，今年一年，所有的产品中排名第一的是哪一款，哪个色系，哪个产品。数据带来的这个好处是很直观的。

吉福特橱柜董事长夏季

等待互联网环境成熟的过程中要做好信息化和定制服务体系

夏季：关于互联网跟实体的结合，我一直是看得多，听得多，想得多，行动极少。根本原因还是实力不够，我觉得互联网水挺深的。作为传统企业，我赞同我们要“+互联网”，不能“互联网+”。

打个比方，我觉得我们现在在骑着马跑，马的品种不一样，各位胯下都是千里良驹，我这个是一只小驴，边上开过来一辆高铁，那上面些着仨字“互联网”，我们想搭上这个互联网的车，骑马我觉得是不行的，怎么也得换点先进的交通工具。像王总刚刚分析的，当网络销售的定位跟企业自身的定位不太一致的时候，就相当于现在我要蹦上这辆车，肯定是危险系数比较高的。

但是互联网已经变了，它从低端逐渐在往高端上走，而且互联网的特性也是变化速度比较快，而且是加速快。前面的变化可能需要几年，后面的变化可能达到一个量级就是几个月的时间。所以我觉得更多的是我们自身要做一些准备工作，核心应该是信息化。当整个的信息化全部做好，那么互联网的环境达到一定水平的时候，就很好解决。相当于在路上跑的两辆车，如果速度一样，你从一辆车跳到另一辆车，换车就很轻松，因为相对速度是零。如果是马跟300公里/小时的高铁来说，就有可能是车毁人亡。所以现在从我的角度来说，还是看准，然后做一些企业内部的信息化工作。

另外一点，就是定制行业的特性，现在很多企业都在向定制方向拓展。对于定制企业来说，开个网站，全国乃至全世界都可以覆盖，但是落地是至关重要的，一是尺寸测量，一是上门安装。这就相当于从广州到北京，原来没有高速公路，一条高速连在一块，中间有两个断点，这两个断点一个是测量，一个是安装。如果能把这两块打通，我相信再对接互联网应该更容易一些。但是目前的企业和第三方服务商做得都还不够好。

可爱多家具董事长黄赤淳

运用互联网思维形成实体店集众

黄赤淳：互联网思维当中，改变思路是最重要的。互联网实质上是一种集众。如果只是可爱多一个品牌，在实体店单打独斗的话，以后就会被互联网给淹没了。但是京派联盟40多家企业，做家具、地板、橱柜、壁纸、木门的，各类产品都有，如果把这种产业优势集中起来，就可以走出一条新路。

美国的一家公司，在研究卖场的5.0模式，认为这种几万平米、几十万平米的大卖场，以后很有可能会出现一些问题，需要转成小型卖场，集中卖场。所以，如果北京家居企业在外迁的过程中，集中起来，一样可以形成类似的产业集群。形成这种实体厂的集众，企业含金量会更高。

飞美家具总经理周凯军

互联网化不仅在于销售更在于生产方式

周凯军：“互联网新常态下的家居产业进化”，这个题目不只是互联网销售，在淘宝、天猫开个店，这么简单。因为互联网现在已经无孔不入了，这更是一个思路的变化。虽然我们在做家具、卖家具，但是在这个过程当中，不只是卖的这一方面可以跟互联网结合，生产后面这些阶段也是可以跟互联网结合的。

前两天德国百丽生产总监到飞美参观，对我们生产环节的互联网化很认可。但是他说，目前百丽车间里的哪块板在哪儿加工他们都能掌握，而这一点，我们还达不到。这个问题就在于，德国虽然没有中国互联网上的淘宝、天猫那么火，但是它的制造业与互联网的融合已经非常顺。他们的设备甚至整个思路都很先进。我问他们有没有在网上开店，他们说开不了，卖不了。我问他们销量大不大，他们说很大，一分钟50块板一条线，这50块板的产品的品质检查都是用摄像头检查的，而我们的检验方式还是人看、手模。

通过和百丽的交流可以看出，他们的重点不是在互联网上开个店卖货，而是把生产做到极致，做到互联网化。所以我认为，家居产业的进化，不只是销售，而是生产方式和管理方式都要向互联网的方向迈进。

华日家居副总裁修军

传统企业做电商能赚钱但不适合做爆品

修军：所有做爆品的都不是传统企业，传统企业卖2万元的沙龙让你卖8000元，你是不敢干的。而对于互联网企业来说，他什么都没有，没有品牌、没有团队，一套沙发（沙发装修效果图）只赚100元也干，要不然一个卖不了，所以他敢卖8000元。

其实做爆品也是为解决流量入口的问题。我们为什么把齐家网引进来？我们一共是有4000多平方米租赁面积，一平方租35元，一个月收入14万。一场活动我还收5000元，一次活动最少有200多个客户能成交的，不包括未成交客户。对于我们来说，原来空着也是空着，把齐家引进来之后，只要买建材的客户，一定会买家具的，一样能形成客流量，这也是解决你的流量入口问题。所以我觉得做爆品对我们传统的这些企业来说不太合适。

但是现在对天猫、京东等平台来讲，恨不得你卖2999元一个皮沙发他们才高兴呢，可是我们怎么来衡量？你要那样做，你家代理商立马就疯了。芝华士去年换代理商，一个沙发本来是卖1.5万还是2.5万，后来直接改成1万，代理商都直接放弃不干了。所以我觉得能活下来是最关键的。

但是传统企业做电商还是赚钱的。天猫有数据，像我们这些传统商家，上线之后即使不努力，也可以做到我们现有销售额的10%，根据我们的品牌影响力各有不同。所以我们今年去谈的时候，报明年目标两个亿，他们说不行，最少要三个亿以上，如果做不到就要掏钱。

此外，互联网最看重的是高毛利低利润的环节。我认识的一个做楼梯的企业“吉步”。做了16年之后，工厂不要了，今年“双11”，一个十三步的踏步，宽度在1.2米之内，戴着栏杆扶手，卖4000元，包安装，我问他还挣钱吗？他说挣钱。因为在楼梯行业，竞争对手和他的差距太大了，他们就是产品好，线上价格低一些，量提起来了，单笔利润低，还是挣钱。

辛益华：我觉得我们现在，天猫、京东也好，实体店也好，可能要考虑两个问题：第一，线上的渠道和线下的渠道，哪个成本高，那个运营效率高。因为假如说在天猫上，卖700元，净利2%，但是出货量大，线下可能是同样毛利高，但是你的净利是一样的，你选择哪个？我肯定选择占领用户多的，因为在天猫上卖的量大。关键是这些会员积累了，对你未来有没有价值？如果你认为那些都是一次性买卖，没有价值，那当然无所谓了。但是如果你认为有价值，未来还有二次营销、三次营销，甚至会形成粘性，那当然选流量大的。第二，我们的市场足够大，但是有没有外来者、“野蛮人”进来。就像小米，联想可以不降，酷派可以不动，但是小米就卖1999，通吃。你是守着，你说你有经销商、线下店等等渠道，但是你守着连企业都没了。

修军：我觉得现在已经不用说互联网了，就是如何让消费者跟企业越来越好。天猫今年8月份做一次调查，消费者对天猫的购物产品的满意度是50%，家具平均下来才30多一点，他们特别头疼。头疼在哪儿？后端太重了，因为网销家具，现在的库存、干线物流、支线物流、安装、售后，这些环节有一环不满意，消费者就不满意，所以差评特别多，天猫也特别头疼。

亚美特家具总经理戴民浩

互联网是水水乳交融方能水到渠成

戴民浩：怎么去拥抱互联网？我们在座的企业各个品类都有，每个企业的迎合点不一样，企业规模大小也不一样，面临的问题也不一样。可能我们没有那么多的经销商，做得好的经销商就那么几个，把他们几个大的问题解决了，其他小的自然就归顺了。线上线下怎么样统一？产品做差异化还是一致？这些要思考，我们是会去拥抱它的。但是我觉得互联网更像是一块仙人掌，抱好了，抱到盆上那就不用扎手，抱到上面了，扎到手就疼了。其实，互联网也是水，怎么样能做到水乳交融，最后才能水到渠成。

依思蒙莎总经理李烨

重要的不是互联网而是主流消费群体要什么

李烨：因为自己还没有开始做，现在顶多是想想，跟各位前辈很多经验之谈不一样。但是我们恰好是感受互联网的第一批人，所以很多时候我会从我自己的角度，从这一代人的角度去想。

第一，消费群体在改变，之前是以60、70为主，前两年是70为主、80为辅，但是从现在开始是80为主、90为辅了。我觉得我们更应该想的不是是否拥抱互联网，而是消费者到底需要什么。

第二，我个人最近也在装房子，特别有感触的一点，就是我装修、买家具的时候，我们这一代人特别明显的一个特点就是懒，特别懒。我们不愿意一趟一趟的去跑家具城，不愿意自己去搭配颜色，或者自己去想这个空间该怎么设置。为什么电商针对年轻消费群体那么火？就是靠手指就可以把这件事办了，不用再去开车、找停车位、逛商场这么麻烦。

为了解决这个问题，我总结了几点：一是现在的销售更多是从体验入手，而不是从卖点入手，怎么样强化终端销售的体验，而不是要钻研产品的卖点。体验是从消费者开始，卖点是从产品开始，点是不一样的。体验更多的是去发掘消费者的痛点，比如，售前，消费者可能更顾虑，怎么能解决我目前的装修怎么配套，怎么能够前期体验一下产品放在家里的感受，怎么样能感受到产品是优质、环保，并且能提供服务，企业怎么能告诉消费者这一点，让消费者可视化，能亲身的感受到企业的实力。售中的时候，可能更多是以服务性质为主，在现场可以出图，解决后顾之忧和服务方面有顾虑的地方。售后，可能需要更多的增值服务。比从软体的角度来讲，能不能给你做护理、除螨、拆装等，更多是解决后期的一些顾虑。所以我们之前在讲产品包装、卖点，现在更多地讲体验，跟消费者真正关联的地方，出发点不太一样。

二是，我们之前在做广告，现在要做口碑，就像刚辛总讲的，小米的这种模式。口碑虽然滚雪球滚得很慢，但是它的成本是很低的，滚大了以后，可以做的事情是非常多的。从广告到口碑的一个转变也是非常重要，怎么做口碑？很简单，就是把消费的体验做足，超越他的期待。所以我们要研究的是怎么样把体验做足，让消费者帮你传播，这是我们可以做到的。另外，从客户向粉丝的转变，原来我们想的是怎么推给他，现在我们应该是去拉他，要靠我们自己的产品去拉他，让他变成你的粉丝，为你去传播，这样你才会有口碑。还有怎么样实现从销售到服务的转变。原来我们做销售，真的是把我们的东西推给消费者，传送给他们，现在我们应该想的是，怎么样用服务吸引消费者，帮你解决所有顾虑、痛点。

还有一点我觉得特别重要的，是电商和互联网的区别。互联网其实是可以跟传统企业做加法，可以融合在一起，但是电商完全是另外的，刚才修总也讲了很多问题。但是我们是真正要跟互联网结合起来，把消费者研究透彻，把他们的痛点解决掉，我们慢慢就会有转机。互联网更多是解决一个渠道的问题，让我们不要过多依赖终端卖场给我们提供的流量，而是换一个其他的方式，因为现在终端卖场的成本基本上占到我们毛利的50%了，所以我们如果想降低这块的成本，更多要去找一些其他的渠道，这是互联网主要的一个作用。

之前华日周总在讲话的时候说过，试错很重要，我们还要更多的去尝试、投入，谢谢。

孙保英：再分享下尚品的模式。因为现在进市场的客户就那么多，谁能先抓到，谁就是最核心的企业。尚品更厉害的地方就在于它不是完全借助于天猫之类的渠道，它是多渠道运营。它广州一个写字楼的那种店也可以做到两个亿。

就是想用尚品的模式，告诉我们几个问题：首先，抛弃卖场或者抛弃终端是不可能的，也不要想，美乐乐告诉我们仓储店搞不定。尚品很聪明，它不是在终端卖场费用萎缩了，而是加码了，把店挪到了万达，万达可比居然贵多了。尚品告诉我们，要把店面的终端推得离客户更近，万达的位置肯定会更靠近市中心，流量会变得更大。

第二，在客户抓取上，天猫也好，京东也好，只是一个渠道，而尚品是多点抓取。大家去玩一下微信“附近的人”会发现，微信“附近的人”都能加到尚品的店。而且尚品用互联网思维把目标小区分析的非常清楚，他用这个模式加上体验去引导，抓客户抓得好。当用户的房子一下来，是它的目标小区，它会迅速通过拿到你的邮箱、联系方式，给你推一些户型和你感兴趣的东西，用兴趣驱动联系。加上它比较成功的新区网，这个我们很难学，新区网现在产生很大的价值，但毕竟是一个平台，这个不是我们轻易能玩的东西。尚品的平台玩得好，它的前端体验软件实现这样的东西，在新区上有很大的数据。我相信如果尚品只靠天猫或者电子商务一个渠道，它写字楼店做两个亿是不可能的，它的多点配合很厉害。这个也是我们需要借鉴的，未来做卖场做什么，如何改变自身销售模式，变成多点抓取，或者说把抓取的速度变得更快。不要在卖场里等着，或者只是升级一下做个团购。

那么，尚品怎么抓客户？尚品抓客户的模式，给经销商推送怎么推送？这要求你每年一定要在当地做房源的分析。其实房源分析很简单，针对自已的产品和匹配的房源，大家都很清楚。分析到了以后，让他们的设计师先把那个户型模板做出来，业主现在都有微信群、QQ群，之后它弄一个马甲进去，通过一个软件，迅速把得到大家的联系方式，其实得到微信以后一般联系方式都得到了。然后迅速往里推，所以在你的房子还没有下来之前，你的方案前置已经看到了。再有兴趣的，就往它的“O”店平台上去领，浏览它的新区网，之后迅速沟通，它的客户人员会派下来，给你量尺，这些全是停留在免费的，这是互联网思维，互联网思维一定是到免费这个层面的。我们需要学尚品的模式，来分析消费者，改变我们的销售路径，要用互联网的销售方式，加大码去成交。

依诺维绅营销总监王岩

实现线上线下全国同价把电商作为一个窗口

王岩：依诺维绅的互联网进展是比较快的，2006年就开始用自己的官方平台来做，到现在我们一共有九个平台，但是我们的目的是不一样的，有几个平台是以广告为目的的。因为我们的定位基本上就是年轻人，像我们自己的官方平台、1号店、苏宁易购、红星美凯龙、以及跟两个比较高端的网站合作，包括上海的尖叫设计，这些都是我们以广告的形式展现的，成交基本上很少。

京东和天猫两个平台，我们主要是以销售为目的的。为什么今年“双11”天猫上传统企业的占比会非常高，就是要解决线上跟线下的融合问题。我们从今年开始，把线上线下所有产品的价格统一了，统一价格、统一折扣，这样无论顾客在哪里买，你的价格、品质跟你的体验都是一样的。这样，我们今年就没有因为利益分配，和经销商产生不愉快，这块我们已经解决了。

我们现在做的就是全网营销，有些代理商只代理一个系列，同时要卖其他的产品，我们怎么去整合这个东西，让我们公司有这个平台，让他们按照我们平台的价格来走。这样既保证我们的产品在当地有销售，同时也管控了他们的价格，不会产生恶性的竞争，以及其他一些问题。同时，我们其他的板块，如宣传、推广，基本上跟他们是互动的。我们今年预计互联网销售，基本上增长百分之五六十，明年基本上也是翻一番的节奏，五六十吧。

我觉得传统企业无论拥抱互联网还是怎么样，现在我们很关键的一点是，很多顾客上网查完了之后，到我们的实体店成交很快。以前可能半个小时或一个小时，现在基本上讲十分八分就OK了，为什么？他们前期已经把你的品牌的相关数据都看完了，到店直接下单就OK了，这样的话我们就是减少了顾客的疑惑。同时做到明码标价，全国统一定价，顾客也很认，来了以后拿着手机，我要这个产品，直接给我开单，就OK了。

另外，网络不见得就是卖便宜的东西，我们今年“双11”开了一单3万多的单子，以我们的品牌来说，3万多也不小，就是一个套餐，客厅加餐厅。而且那个地方都没有实体店，直接点了就OK了。所以大家不用担心你的经销商，只要把线上线下融合起来了，做到利润了就好。像我们电商，经销商能做到50%的毛利，线下要高5个点左右，55、56、线上就是50、48左右。我们网络展示，基本上展示的全部是线下的产品。因为现在年轻的消费者，对品牌的印记很关键，如果只展示一些淘汰品的话，那这个品牌调性就下来了，如果你全部展示的是新品，他们会觉得你这个品牌还有生命力，跟线下是同步的。所以我觉得电商不见得是卖货，但是它是一个很重要的窗口。

同时电商还有一个好处，就是我们传统的家居卖场，覆盖面基本上在十公里，但是电商不一样，电商可以覆盖很广。另外，我们品牌偏年轻化，晚上基本上九点以后成交的单特别多，有时候占到我们的五分之一，而很多卖场基本上没有晚上营业的，而电商可以解决距离和时间的问题。

北京家居品牌联盟秘书长殷超

做不做互联网不重要关键要用互联网思维做事

殷超：12月16日—18日，第二届世界互联网大会在浙江乌镇召开，我们这个会堪称它的预热会，向大会敬礼了。我觉得我们传统行业做不做互联网不重要，关键要用互联网的思维做事情，刚才大家也讲了很多。

再说说我们联盟，这么长时间，大家很认可联盟，我觉得有四点：第一，我们联盟是自发自觉自愿成立的组织，这个联盟是我们企业家之家，是家具行业之家。第二，我们联盟是在全国工商联主管单位之下成立的，出身好，有严格的章程、纪律和组织性。第三，我们有一个比较高的入门门槛，这次我们进了9家企业，前几年每年只是两家企业的入门速度。今年这9家企业审查期最短的是一年，最长的有不到三年的，我们对入门的企业，真的审查很严格，就是为了保证联盟品质。第四，我们有一个大爱的、乐于付出的理事长，和这么多大爱的企业家，我觉得这个是我们成功的秘诀。另外，我们今年成立五个部门，以前是理事长作为领航者，一个人带着大家发展。现在我们是五个，五艘航母往前走，这样我们的牵引力、驱动力就更大了。而且我们所有的五个小组，每个小组8个人，大家还能相互协调，整个联盟的动力就全起来了。

刚刚我们有几个旁听的老板，评价这次论坛受益太大了，堪称思想的饕餮盛宴。

网易家居全国总编辑胡艳力

网易家居将一如既往大力支持北京家居品牌联盟

胡艳力：不多说了，只说两句。第一句给我们的温总，去了趟齐齐哈尔，真是被他的精神感动了，这是一个豁达、魅力、有担当的男人，这个我觉得是媒体特别追捧的，或者崇拜的一个人。今年中国家居产业年会评选十大人物的时候，北京入选的只有那么几个人，当场全票通过的，就是温总。理由是，温总不仅实业做得好，更是一个对行业有积极贡献的人，得到了行业的一致认可。

第二句，北京家居品牌联盟就是个大家庭，接触那么多联盟，我觉得这个联盟给我的温暖是最多的，在行业里面已经是标杆了。所以，以后联盟的活劝，我们网易家居一定大力支持。谢谢大家。