辛益华：极致产品、口碑效应、低成本是爆品三要素
12月14日，网易家居2015 领袖行业沙龙北京论坛在富华楚商会馆隆重举办，携手北京家居品牌联盟、《北京家具》杂志共邀京派家居企业探讨“互联网新常态下的家居产业进化”。意风家具董事长温世权、爱依瑞斯董事长范姗姗、非同家具董事长乔印军、卧王家具董事长陈云、富世杰家具董事长张照华、爱空间联合创始人兼COO辛益华、飞美地板董事长钟红文、可爱多家具董事长黄赤淳、飞美家具总经理周凯军、华日家居副总裁修军、亚美特家具总经理戴民浩、吉福特橱柜董事长夏季、福满门董事长王瑞津、楷模木门董事长孙保英、依思蒙莎总经理李烨、依诺维绅营销总监王岩、北京家居品牌联盟秘书长殷超、网易家居全国总编辑胡艳力等众多行业大咖参与了沙龙讨论。
爱空间联合创始人兼COO辛益华
辛益华：实际上互联网可能远远比电商涵盖的大。我之前也是在传统的零售业做，刚到乐蜂的时候，就发现电商的成长特别快，PC端还没做好，突然无线端起来了，占我们销售的30%，没有人懂，挖人也挖不到，就摸索着干。PC端干了四年以后，突然发现前面横着京东和天猫，你的流量都被天猫、京东吸附走了，怎么都打不过平台。为什么现在互联网的企业，第一名、第二名老合并，就是因为它挺残忍，赢者通吃。你如果不当老大，可能当老二的机会都没有。互联网的流量有一个吸附效果，消费者先入为主，如果你走在前面，他们会知道你，然后顾客慢慢形成了忠诚度，这个时候再想把他挪走，成本是很高的。
互联网企业很多所谓“烧钱”的做法，后边是有数据支持的。举唯品会的例子，根据它的报表，它的重复购买率达到了80%到90%，所以它第一次免费给也没关系，只不过是两次、三次以后就赚回来了。为什么这类企业能够越做越大，因为它们拉来一个新客户，无论用什么手段，只要下了订单，所有的交易数据都在这儿，通过精准的营销之后，它的重复购买率是非常高的。而那些死掉的，就是因为新客的成本越来越高，老客留不住。
而现在，我认为做平台的机会已经没有了，要是有那个钱，就去天猫上开个店什么的。如果想要把你的官网作为你主要的线上渠道，那就回到了我们“爆品”的话题。小米在这方面的确是一个成功的例子，它通过硬件来做平台。尤其对于一个创业公司来说，你的团队、人力物力财力都非常有限，那么你一定要聚焦，只有极致才能把它做爆，同时做十款产品，理论上是做不爆的。
实际上小米很好看懂，就叫“未来定价”。比如，传统的东西出来以后，根据现在的采购量，采购100个，成本是100块，就算按成本卖也得卖100块。但是小米极致产品出来以后，未来一年卖300万部的时候，它的采购成本可能只有60块钱，那么现在就卖60，当然，从零到300万之间有资本的支持。但是可怕也在这儿，因为他以一个300万部的价格来定现在的价格，那肯定是所有的产量、销量小于300万部的同类品牌全被干趴下了，因为你卖100块，他卖60块。
他的代价可能是亏三年，但是别人的代价就是这个企业没了。因为你的产量一直在300万部以下，你的定价永远是高于60的。等他做到300万部的时候，或者他的量大于300万部的时候，那个时候他就有利润。我觉得这是第一点。
第二，利用互联网和技术做出口碑。因为产品极致，所以一定能做出口碑来。什么叫极致，什么叫形成口碑？就是一定要超出人的希望才能形成口碑。无论让消费者好奇也好，实验也好，只要能形成这种强大的口碑效应就好。而且现在的互联网，把人与人之间的距离拉短了，很多人在朋友圈发一条微信，就能影响四五百人。
第三，要利用互联网的系统、技术以及这种新的思路，把成本也降到最低。其中一年（去年或今年），小米的整个运营成本，只有4.5%，它的销售费用基本上是零。它的4.5就是人力成本加配送费。因为你订一个手机，它是给你送上门的，但是因为它单价高，它的物流费就降的很低。而它的营销成本非常低，趋近于零。
而这样极致的产品、口碑、成本，就集聚了大量的用户，在这个用户的基础之上，羊毛出在猪身上，它可以做很多的东西，所以它现在一年游戏的收入，就能养活全公司的员工。
所以，通过这样的爆品策略，慢慢形成了平台，有巨大的流量，巨大的顾客的忠诚度的时候，后面的价值可能远远比前面赚差价要高的。
要注意一点，爆品不等于便宜，但是便宜可能是其中很重要的一点。不同产品的类别，占多大的程度，要看自己的调研。
最后，做爆品不在于爆品本身，而是要想清楚把它做起来的目的。做营销也可以；前面抓用户，后面要通过服务赚钱；或者做延伸的产业链，都可以。这一点要想清楚了，实际上前面做的就是一个抓手。
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