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安华刘广仁：市场艰难我们要做行业“剩者”

https://www.biud.com.cn 2011年08月15日12:07 家居装修知识网

　　【时间】：2011年8月9日

　　【地点】：佛山高明凤凰酒店

　　【嘉宾】：安华事业部总经理刘广仁　　

　　今年市场很艰难我们要做行业“剩者”

　　【搜狐记者】：刘总您好！有人说今年是建材行业最艰难的一年搜狐网，您是否认同这种说法？究竟难在哪里？

　　【刘广仁】：今年整个经济大环境和国家政策对整体家居建材行业是不利的，但是我觉得越是在种环境下就越有机会，它会加速我们行业的洗牌进程和速度，从而更快地把没有品牌和没有质量保证的作坊式企业淘汰掉，对于行业来说是一个好事情。所以说，在这样的环境下我们更要保持信心，只有这样才能成为市场的“剩者”，才会有更美好的明天。

　　【搜狐记者】：针对今年的严峻形势，安华做出了哪些努力？

　　【刘广仁】：每个地方的具体情况和竞争环境都不太一样，但是总体来说，应该顺势而为。首先，我们要做的是实现网点的提升，越是在经济环境不好的情况下，我们越要保证每个店都可以盈利、每个店都可以生存，提高产品的质量；第二，在这样的环境下，很多中小品牌被淘汰，我们可以通过扩充网点数量，拓展我们的市场占有率和覆盖率。

　　【搜狐记者】：最近听到很多关于卖场的信息，一些卖场面临着倒闭或者大店撤出的情况，据您了解，具体情况是怎样的？

　　【刘广仁】：是的，这是市场竞争的必然结果。从这两年来看，建材市场呈现泛滥的情况，已经出现过度增长，远超过市场容量。例如，一个只有40万人口的城市，却有大大小小好几个卖场，根本无法养活这么多卖场，所以有一部分出现倒闭是正常的，市场也有一个“无形的手”在调节。

　　【搜狐记者】：这是否有可能导致卖场渠道的萎缩？

　　【刘广仁】：总体来说，卖场渠道的份额还是在增长的。过度扩张会带来中小卖场不堪压力倒闭，为实力的卖场腾出了生存空间，所以我觉得整体还是呈增长趋势的。我们下半年也会有选择地进驻卖场天龙八部，不像以前那样，只要是卖场大家就一窝蜂地挤进去，今后应该不会再出现这样的情况。现在市场多了，对商家和消费者来说，选择的余地也大了。随着卖场越做越大，成本也越来越高，大家都会掂量投入和产出比，不会盲目地进行卖场渠道的扩张。

　　【搜狐记者】：像您刚刚所说，今年以来成本不断上涨，安华年初以来是否有对产品价格进行一些微调？

　　【刘广仁】：是的，今年以来，包括我们的同行及其他行业，成本都上涨比较明显，我们都在努力地消化成本。今年3月份的时候整个陶瓷卫浴这块都有一个比较明显的集体调价行为，年初的时候我们也对产品进行了价格调整。但是年初的调价之后，至今还没有二次调价的形式。

　　【搜狐记者】：那今年下半年是否有迹象或者计划进行价格调整？

　　【刘广仁】：我预计，今年下半年陶瓷卫浴的产品价格总体还会呈现上升趋势，因为各种成本摆在眼前，比如人工、原材料和租金都在上涨，厂家会消化掉一部分成本，消化不掉的时候，价格肯定会提升。所以，今年下半，整个行业在产品价格上总体还是呈现上升趋势。

　　【搜狐记者】：过去“洋品牌”产品在国内价格相对于国内品牌较高，所以国内品牌在价格上更有优势。但是近两年，我们看到他们也会通过扩充产品线调整产品价格，这是否会对国内品牌造成冲击或者影响？

　　【刘广仁】：每个品牌都有自己的竞争策略和产品策略，包括价格策略。中端品牌会希望向上开拓空间，开发更高端的产品以提高吸引力和关注度；而高端品牌就会向下扩展空间，生产出适合大众的产品，拉长自己的产品线，我觉得这是都是很正常的现象网络超女，但是竞争的最终结果是取决于品牌、公司实力和产品。

　　团购活动泛滥需要差异化方案

　　【搜狐记者】：安华去年提出要进军橱柜和木门领域，目前进展如何？

　　【刘广仁】：公司有这个规划，但是目前还没有实际行动。大概是今年年底或者明年年初。除了企业内部走多元化之外，我们行业近两年一直在做“异业联盟”，陶瓷卫浴可以与家具、灯具、涂料、板材相关的代理商可以联合起来，大家可以一起让利，一起做品牌的推广。另外，我们还可以做一些衍生，在工程方面也做一些异业联盟，你有资源就可以带动其他的品牌和伙伴，一是分担费用，二是可以构建庞大的资源体系。

　　【搜狐记者】：今年团购活动特别火爆，您觉得从目前来看，团购是否是目前较为合理和有效的营销和推广方式？

　　【刘广仁】：团购模式实际上已经有两年历史了，从今年来看有点泛滥了，全国的大大小小的团购网站有8000多个，僧多粥少，容易导致产品质量下降。但是，团购的价格优势肯定会对传统渠道造成影响，它还有自己一定的消费群体，我们会针对性地通过产品组合实现差异化进行。

　　【搜狐记者】：另外，现在的消费者也非常相信设计师。

　　【刘广仁】：设计师渠道对消费者的影响还是非常明显的，因为家装产品，消费者购买的次数不是很多，对行业的产品信息了解不多，所以他们会选择倾听设计师或业内人士的意见。安华也有跟设计师合作，了解到开发信息和开发情况，通过把安华的设计风格和理念传递给设计师，把安华的产品跟设计师的设计能够结合起来。另外，设计师对高端工程项目这一块影响goodfeel，设计师的影响还是非常大的。

　　三年做不过亿品牌等于宣告“脑死亡”

　　【搜狐记者】：每年进入市场的新品牌非常多，您觉得在中国市场，一个品牌要从襁褓走向成熟需要多长时间？

　　【刘广仁】：我认为三年一个亿是一个门槛，过了就可以生存下来。一个品牌，如果三年销量不能过亿的话，就不能在这个市场站住脚，品牌就很危险，如果三年可以过亿，基本上生存是没有问题的。因为现在都是代理制的，代理商接触一个新品牌会有这种感觉，第一年没有做好，代理商可以理解；第二年，代理商可能还会有一点信心；如果第三年还做不好，代理商和消费者就会彻底丧失信心，宣告品牌死亡。所以，三年就是一个门槛。

　　【搜狐记者】：近两年国内品牌发展非常快，在高端工程项目的优势也日渐突显，比如高端酒店或者其他项目，国际国内的竞争格局是什么样子的情况？

　　【刘广仁】：这两年卫浴也好、服装也好，国内品牌发展非常快，产品质量的提升和档次的提升非常明显，在星级酒店的份额也在逐渐扩大。第二，任何品牌的发展空间都是一个过程，不少高端酒店还是非常亲睐国际品牌，国内品牌发展肯定需要一个过程，但是我相信再过10年、20年，我相信国内品牌也可以像家电一样，成功抢占国际品牌的市场份额。