武汉安华杨军：淡市之下 “套餐”销售具有大市场
【时间】：2011年8月9日
【地点】：佛山高明凤凰酒店
【嘉宾】：武汉安华经销商杨军
【搜狐家居】：您好！今年上半年，武汉当地建材市场的总体情况如何？上半年业绩是否达到了您的预期？
【杨军】：目前，我们共有9家直营店，包括了瓷砖和卫浴，主要是在建材市场里，基本上武汉的大型主流卖场都有安华的终端销售店。今年整个武汉建材市场都在萎缩，通过几次大型活动聚集人气，我们的成交量还算比较理想，基本上与去年持平。另外，我们自去年10月开始做安华瓷砖，目前效果还是比较理想的，因为瓷砖强势品牌不多，大多数品牌处于一片混战当中，所以安华瓷砖未来还是有较大的生存和发展空间的。
【搜狐家居】：安华在卫浴这块已经打响了品牌，在瓷砖的推广上，是否也会基于卫浴产品推出一些组合或者打包的形式？
【杨军】：从瓷砖的推广上来说，我们会同卫浴销售进行互动，以套餐形式进行销售，比如买卫浴送瓷砖或者送代金券，顾客也比较容易接受。瓷砖产品今年的销售业绩还比较稳定，今年肯定可以完成产品销售目标，工程做得也是不错的。
【搜狐家居】：不少经销商反应今年上半年卖场，因为租金等各方面成本在不断上涨，可能会感受到一定压力，不知道您是不是这样的感觉？
【杨军】：尽管销售没有下降在增长，但是利润下降得还是比较大的，价格上终端都在让利。另外，今年的运营成本增长幅度较大，通胀比较厉害导致很多费用都在上升，现在租金、工资、物流成本都比较，应该有30%、40%的增长高。
【搜狐家居】：那么目前在武汉当地市场，安华主要的竞争品牌有哪些？
【杨军】：在武汉市场，安华卫浴的主要竞争对手还是几个进口品牌。但是，目前在家装渠道，安华在市场份额上还是排在前面的，仅次于箭牌和科勒。
【搜狐家居】：目前国际品牌在工程渠道上的优势是否还是比较明显？
【杨军】：不少国际品牌已经开始把价格调低，推出一些低价位产品，对于国内品牌的冲击力还是比较大的。目前，不少精装房也会比较喜欢采用进口品牌的一些低端系列产品，因为对于楼盘来说能够起到一定的溢价价值。当然，国内品牌性价比较高的优势还是存在的，但是在品牌形象方面还是缺乏竞争力，所以在整个产品内涵上还要再下一些功夫，在产品的包装和营销策划方面还要提升一个档次。
【搜狐家居】：那您觉得目前比较合理有效的营销策划和品牌推广模式有哪些？
【杨军】：我觉得应该加大广告的投入，尤其是加大对新媒体广告的投入。另外，团购也是当前必要的有效的营销模式，我们在武汉当地也有跟搜狐家居合作，加强推广力度。另外，要塑造品牌形象，现在装修业主中年轻群体比较多，但消费能力有限，所以我们要考虑这部分需求，更加注重产品的时尚性和经济性。
【搜狐家居】：“金九银十”又快到了，每年这个时候都是销售旺季，您对今年市场有怎样的预期？
【杨军】：因为今年竞争比较激烈，品牌很多，没有实力的代理商基本上都采取防守策略，而市场上表现比较活跃的代理商则会继续加大投入。但是从整体情况来看，今年下半年甚至明年，我认为零售市场都会呈现萎缩趋势。市场蛋糕会更小，要生存还要做好策划和准备。我们会着重考虑渠道的多样性，通过走近小区、网络团购等方法提升销量。
【搜狐家居】：好的，那我们也祝愿安华在武汉市场下半年做出更好的成绩，谢谢。
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